產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如同一場(chǎng)障礙賽，作為化學(xué)品B2B電商平臺(tái)，摩貝正在進(jìn)行一場(chǎng)充滿(mǎn)未知和挑戰(zhàn)的“化學(xué)實(shí)驗(yàn)” 。

文｜嚴(yán)凱    編輯｜馬吉英   攝影｜程泉  

外貌敦厚的常東亮有很多頭銜。他放棄過(guò)保研、考博，卻歪打正著成為了愛(ài)因斯坦的校友。畢業(yè)后，他出任過(guò)中科院嘉興應(yīng)用化學(xué)工程中心主任、入選國(guó)家“千人計(jì)劃”。在他位于上海徐匯的辦公室里，他遞過(guò)來(lái)的名片上寫(xiě)的是化學(xué)品B2B電商平臺(tái)摩貝網(wǎng)（MOLBASE）的創(chuàng)始人、CEO。

摩貝網(wǎng)成立于2013年3月，在過(guò)去三年里，完成了從數(shù)據(jù)平臺(tái)向交易平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，為全球化工、醫(yī)藥、新材料等行業(yè)的供應(yīng)商和采購(gòu)商提供信息資訊、交易撮合、現(xiàn)貨商城及供應(yīng)鏈金融等閉環(huán)服務(wù)。目前其規(guī)模在化學(xué)品B2B交易平臺(tái)中排名第一，年交易額約為600億元，并且仍以每月30%左右的速度上漲。在新晉B2B交易平臺(tái)中，其交易額僅次于找鋼網(wǎng)。

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的想象空間越來(lái)越有限，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為創(chuàng)業(yè)者眼中的一片新藍(lán)海。僅在化學(xué)品領(lǐng)域，就不乏摩貝網(wǎng)、找塑料網(wǎng)、快塑網(wǎng)、買(mǎi)化塑等創(chuàng)業(yè)公司的身影。

其中，摩貝網(wǎng)是化學(xué)品領(lǐng)域首家披露C輪融資的創(chuàng)業(yè)公司。2016年3月，摩貝網(wǎng)宣布獲得數(shù)千萬(wàn)美元的C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本中國(guó)基金、摯信資本，原投資方創(chuàng)新工場(chǎng)、復(fù)星昆仲、盤(pán)古創(chuàng)富跟投。

一位熟悉摩貝的投資者稱(chēng)，摩貝的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)成員以60后、70后為主，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要的正是他們這樣兼?zhèn)湄S富行業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者。

紅杉等資本之所以愿意投資摩貝，一方面是看重中國(guó)7萬(wàn)億元化學(xué)品市場(chǎng)；另一方面則是看中了摩貝的團(tuán)隊(duì)。“我們五個(gè)合伙人中，有3位化學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)博士。”摩貝聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁文軍說(shuō)。

但要想撬動(dòng)沉疴重重的傳統(tǒng)行業(yè)，團(tuán)隊(duì)只是必要但不充分的條件之一。目前摩貝所在的化工領(lǐng)域，電商交易滲透率不足1%。面對(duì)化工行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、中間貿(mào)易鏈條長(zhǎng)、信息不透明、效率低、缺乏物流和金融的專(zhuān)業(yè)服務(wù)等弊病，摩貝網(wǎng)如何一一搬掉障礙，實(shí)現(xiàn)突圍？

「 瞄準(zhǔn)B2B 」

常東亮似乎天生愛(ài)折騰。

他出生于1975年，但看上去不過(guò)30歲出頭，講話(huà)語(yǔ)速很快，卻邏輯清晰。他本科就讀于吉林大學(xué)，畢業(yè)時(shí)本有保研機(jī)會(huì)，卻在最后時(shí)刻放棄。

“當(dāng)時(shí)確定的專(zhuān)業(yè)方向是理論化學(xué)，我不感興趣，所以放棄。”常東亮回憶說(shuō)。他在報(bào)名截止的最后一天報(bào)考了研究生統(tǒng)考，并考上中科院。碩士畢業(yè)之后，他又放棄繼續(xù)攻讀博士，選擇南下廣東，加入中化集團(tuán)旗下廣東公司，在美洲事業(yè)部從事有機(jī)化學(xué)品貿(mào)易。

工作沒(méi)多久，常東亮獲得了一個(gè)出國(guó)留學(xué)的機(jī)會(huì)，前往蘇黎世聯(lián)邦理工學(xué)院（ETH）攻讀博士學(xué)位。ETH是世界頂尖研究型大學(xué)，享有“歐陸第一名校”美譽(yù)，愛(ài)因斯坦于1900年畢業(yè)于此。

2003年從ETH畢業(yè)后，常東亮曾短暫地在瑞士Ausral biotechnology公司擔(dān)任技術(shù)副總。但沒(méi)過(guò)多久，他又選擇了離開(kāi)。

“這是歐洲大環(huán)境導(dǎo)致的，在歐洲很難有機(jī)會(huì)自己去創(chuàng)建一個(gè)大公司，即便在那邊創(chuàng)業(yè)，也只能成為大公司的附庸，未來(lái)的路肯定是賣(mài)給它。”常東亮說(shuō)。

2004年，常東亮回到國(guó)內(nèi)。當(dāng)時(shí)，中科院正打算籌建工業(yè)研究院，目的是改變科研和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化“兩張皮”的弊端，加快科研成果產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化步伐。常東亮作為中科院“嫡系”，被邀請(qǐng)參與研究院的建立。

最終，中科院分別在寧波建立了新材料研究院，在嘉興建了應(yīng)用技術(shù)研究與轉(zhuǎn)化中心。前者專(zhuān)注于材料工業(yè)技術(shù)，后者更傾向于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。常東亮后來(lái)受邀擔(dān)任了嘉興應(yīng)用化學(xué)工程中心主任。

這個(gè)轉(zhuǎn)化中心的一個(gè)好處是，它可以借力中科院內(nèi)部所有研究所的資源，多個(gè)所的產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目紛紛在嘉興落地。由于地處浙江，當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，因而該研究院另外一個(gè)功能便是“促進(jìn)項(xiàng)目和成果在浙江進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化和商品化，滿(mǎn)足浙江大量中小企業(yè)對(duì)新技術(shù)和新成果的需求”。

常東亮在這個(gè)平臺(tái)上如魚(yú)得水。從2006年9月成立第一家公司以來(lái)，常東亮參與創(chuàng)辦過(guò)的公司近20家，有的是交鑰匙工程，先由嘉興研究院進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化研究，在成熟之后由民企老板直接拷貝，“連帶工人、技術(shù)、生產(chǎn)線(xiàn)打包給民營(yíng)企業(yè)”。

摩貝就是在這個(gè)背景下成立的。起初，常東亮只是打算搭建一個(gè)供中科院內(nèi)部使用的數(shù)據(jù)平臺(tái)，他透露，這個(gè)項(xiàng)目最早是從2009年啟動(dòng)，到2011年3月，MOLBASE數(shù)據(jù)中心正式上線(xiàn)。

這個(gè)數(shù)據(jù)中心，就是現(xiàn)今摩貝的雛形。

某種程度上，摩貝也趕上了B2B行業(yè)起步的“早高峰”。從2005年開(kāi)始，中國(guó)化工網(wǎng)（后更名為“生意寶”）、慧聰網(wǎng)等B2B網(wǎng)站先后上市，掀起了最早一輪B2B浪潮。

阿里巴巴B2B公司于2007年11月在香港上市，市值曾一度超過(guò)200億美元，為亞洲市值第二的互聯(lián)網(wǎng)公司，將B2B的熱潮推至最盛。

「 商業(yè)化前夜 」

起初，被貼上“內(nèi)部使用版”標(biāo)簽的摩貝并未引起常東亮的重視，直到有人想將它收購(gòu)。常東亮回憶稱(chēng)，2012年，當(dāng)時(shí)有位中間商希望把這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)以200萬(wàn)元的價(jià)格買(mǎi)走，被拒絕后又開(kāi)價(jià)到500萬(wàn)。

這位中間商的收購(gòu)行為引起了常東亮的重視。2012年下半年，常東亮與其他成員在內(nèi)部進(jìn)行了一番探討，最終決定將摩貝進(jìn)行商業(yè)化。

當(dāng)年，B2B領(lǐng)域還發(fā)生了一件大事。阿里巴巴在2月宣布其B2B上市公司于6月8日停止在港交所交易，并于6月20日退市。

一位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，如果B2B平臺(tái)只是提供簡(jiǎn)單的信息服務(wù)，無(wú)法真正解決行業(yè)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足企業(yè)的需求。“企業(yè)的需求是賣(mài)產(chǎn)品，而不僅僅是信息服務(wù)。”常東亮說(shuō)。在他看來(lái)，摩貝應(yīng)該變成一個(gè)服務(wù)于交易的數(shù)據(jù)平臺(tái)。

上海九軒資本創(chuàng)始合伙人、總裁劉億舟稱(chēng)，作為平臺(tái)性公司，不僅要形成充分滿(mǎn)足雙邊客戶(hù)決策維度需求的有價(jià)值的信息閉環(huán)，更重要的是通過(guò)信息閉環(huán)推動(dòng)交易閉環(huán)的持續(xù)進(jìn)行。

文軍是在2012年認(rèn)識(shí)了常東亮。“當(dāng)時(shí)他給我的印象第一是年輕有為，第二是邏輯思維能力很強(qiáng)。”文軍說(shuō)。當(dāng)時(shí)他創(chuàng)辦了一家公司，找到常東亮下屬的工廠幫忙生產(chǎn)。

之后，受常東亮所邀，文軍加入摩貝，擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁，成為第五位合伙人。與常東亮一樣，文軍也擁有豐富的專(zhuān)業(yè)背景。他是廈門(mén)大學(xué)化學(xué)系畢業(yè)、耶魯大學(xué)博士后。

2013年，摩貝商業(yè)化起步。

摩貝公司一進(jìn)門(mén)是一面照片墻，貼著各種員工活動(dòng)照片

3月，嘉興摩貝信息技術(shù)有限公司拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照并開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。與此同時(shí)，常東亮還拿到了德沃基金創(chuàng)始人、天使投資人吳正宇的百萬(wàn)元天使投資。

吳正宇當(dāng)時(shí)還投資了融360，曾任該公司的CEO及聯(lián)合創(chuàng)始人。吳正宇的加入，帶來(lái)的是互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)和資源。與此同時(shí)，當(dāng)時(shí)摩貝的股東中還有部分園區(qū)政府，這構(gòu)成了早期摩貝的股權(quán)結(jié)構(gòu)。

拿到天使投資后，常東亮花了半年時(shí)間升級(jí)摩貝數(shù)據(jù)庫(kù)。一方面，把原來(lái)的內(nèi)部使用版本改進(jìn)為商業(yè)化版本；另一方面則將它升級(jí)為開(kāi)放平臺(tái)，從原來(lái)的單用戶(hù)性，改成多用戶(hù)性，“目的是把它變成一個(gè)誰(shuí)都能用的數(shù)據(jù)中心”。當(dāng)時(shí)，摩貝總共不到10個(gè)人，大多是IT技術(shù)人員，常東亮也會(huì)親自寫(xiě)代碼。

從當(dāng)年10月份開(kāi)始，摩貝打造了一個(gè)面向交易端的系統(tǒng)，方便企業(yè)尋找客戶(hù)。文軍發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是更愿意與外國(guó)客戶(hù)做生意，“因?yàn)橥鈬?guó)公司更規(guī)范，很少拖欠賬期”。

由于這個(gè)交易平臺(tái)供商戶(hù)免費(fèi)使用，對(duì)那些化學(xué)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，它相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)的推廣渠道，自然引來(lái)這些企業(yè)的入駐，摩貝借此完成第一批商業(yè)數(shù)據(jù)的收集。

這讓摩貝得到了投資者的認(rèn)可。2013年12月，摩貝獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)和摯信資本的A輪數(shù)百萬(wàn)美元的融資。

“說(shuō)實(shí)話(huà)，在A輪之前，摩貝只是完成了多用戶(hù)系統(tǒng)和商業(yè)數(shù)據(jù)的收集，但公司本身并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，因?yàn)闋I(yíng)收是0。”常東亮坦率地說(shuō)。

「 “從0到10” 」

創(chuàng)新工場(chǎng)和摯信資本均是以美元基金投資摩貝。進(jìn)入之后，它們要求摩貝搭建VIE架構(gòu)，目標(biāo)是有朝一日能夠赴美上市。

VIE架構(gòu)搭建完之后，摩貝面臨的問(wèn)題是如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。對(duì)摩貝這樣重度垂直的B2B平臺(tái)而言，最直接的方式便是撮合交易。“當(dāng)時(shí)也不知道撮合交易這個(gè)概念，我們叫跟單。”常東亮說(shuō)。

為了讓國(guó)內(nèi)化學(xué)品廠商與國(guó)外采購(gòu)商實(shí)現(xiàn)更好的對(duì)接，常東亮和他的團(tuán)隊(duì)找到了谷歌大中華區(qū)一位高管。當(dāng)時(shí)谷歌已退出中國(guó)市場(chǎng)，常東亮的目標(biāo)是摩貝在海外的推廣。

常東亮說(shuō)服了這位高管。當(dāng)時(shí)谷歌的數(shù)據(jù)索引中正缺乏中國(guó)化合物方面的數(shù)據(jù)，摩貝正好能夠收集這些數(shù)據(jù)。而借助谷歌的免費(fèi)海外推廣，摩貝的客單成本大幅下降，由之前的300元下降到了20元以下。“如果不是谷歌幫忙，現(xiàn)在我們的客單成本估計(jì)還在數(shù)百元。”常東亮稱(chēng)。

一開(kāi)始，有意愿與國(guó)外客戶(hù)對(duì)接的公司多為中小化工企業(yè)。由于有些國(guó)內(nèi)工廠沒(méi)有外貿(mào)部，或者語(yǔ)言不通，它們就需要摩貝的幫忙，接入跟單就順理成章。從2014年初跟單開(kāi)始，到5月份，摩貝已經(jīng)有不少成交訂單了。

不過(guò)，僅一個(gè)月后，常東亮發(fā)現(xiàn)在摩貝平臺(tái)上生成的訂單中，70%左右無(wú)法成交。經(jīng)過(guò)梳理，他發(fā)現(xiàn)直接原因在于賬期不對(duì)等。

“根本原因還是相互不信任。中國(guó)供貨商總是希望對(duì)方能夠先付錢(qián)再發(fā)貨，而外國(guó)客戶(hù)則認(rèn)為必須通過(guò)質(zhì)檢之后才付錢(qián)。這一來(lái)一往，時(shí)間就能前后差30天，這還不包括報(bào)關(guān)、物流的時(shí)間。”常東亮說(shuō)。有些大公司，其賬期被硬性規(guī)定在40天以上，并且是全球標(biāo)準(zhǔn)。

常東亮對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)感到無(wú)奈，他花了三個(gè)月來(lái)分析這個(gè)狀況。最終，常東亮找到了一個(gè)解決途徑，摩貝的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)板塊浮出水面。

為了打通供應(yīng)鏈金融各個(gè)環(huán)節(jié)，常東亮經(jīng)常和文軍一起去敲各大銀行的門(mén)，但均被拒之門(mén)外。銀行的理由是，摩貝無(wú)數(shù)據(jù)、無(wú)規(guī)模，無(wú)法合作。

如果沒(méi)有資金來(lái)源，摩貝的供應(yīng)鏈金融將很難形成閉環(huán)。當(dāng)時(shí)正興起的互聯(lián)網(wǎng)金融為摩貝解決了最重要的一環(huán)。常東亮稱(chēng)，當(dāng)時(shí)他們考慮過(guò)，要么自己打造一個(gè)P2P平臺(tái)，要么與別人合作。

最終，摩貝選擇與他人合作。摩貝合作的第一家P2P公司是銀豆網(wǎng)。“因?yàn)槭锹?lián)想投資的，所以更信任。”常東亮說(shuō)，“與這些公司合作也更加靈活，通過(guò)風(fēng)控模型后，48小時(shí)錢(qián)就到賬。”

目前，摩貝在供應(yīng)鏈金融端開(kāi)發(fā)了多個(gè)產(chǎn)品。例如，針對(duì)采購(gòu)融資，開(kāi)發(fā)了“訂易通”，融資方無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保，最高可融資300萬(wàn)元，最低月費(fèi)利率為1.1%。此外，還有針對(duì)銷(xiāo)售融資的“賒銷(xiāo)通”，針對(duì)貨押融資的“倉(cāng)融通”。

但在部分業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，摩貝的供應(yīng)鏈金融體系的搭建面臨著一個(gè)信任問(wèn)題，即如何保證供應(yīng)商能夠守信。

“化學(xué)品行業(yè)的企業(yè)不會(huì)為了區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)跑路，畢竟它們前期都花了很多錢(qián)建了廠房、生產(chǎn)線(xiàn)，這些企業(yè)形成壞賬的幾率非常低。”常東亮說(shuō)，“除非前期審計(jì)的時(shí)候沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這是一家快破產(chǎn)的公司。”

另外的挑戰(zhàn)是，P2P的資金成本很高，年化利率基本在20%以上。不過(guò)，常東亮相信，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的繼續(xù)發(fā)展，利率遲早會(huì)降低。

供應(yīng)鏈金融為摩貝解決了“從0到10”的問(wèn)題，但從“10到100”，常東亮仍在繼續(xù)探索。

「 化學(xué)品里的京東 」

從2014年9月至今，摩貝在供應(yīng)鏈金融板塊上已累計(jì)服務(wù)了近20億元，從P2P公司融來(lái)的資金成本也降到了年化10%左右。摩貝也從一家不賺錢(qián)的公司，開(kāi)始逐漸有了利潤(rùn)。

2014年12月，摩貝完成了B輪融資，由盤(pán)古創(chuàng)富投資。這次融資的資金，摩貝計(jì)劃進(jìn)一步豐富其業(yè)務(wù)，打造一個(gè)現(xiàn)貨商城。

常東亮借鑒了阿里成長(zhǎng)過(guò)程中出現(xiàn)的代運(yùn)營(yíng)概念。“化工廠在網(wǎng)上的銷(xiāo)售量一般只占總體銷(xiāo)量的1%，它不是一家工廠的主流銷(xiāo)售渠道。這樣的話(huà)讓企業(yè)來(lái)花時(shí)間運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上店鋪是不可能的，于是我們來(lái)承接這件事，為他們代運(yùn)營(yíng)店鋪。”常東亮說(shuō)。

在打造現(xiàn)貨商城的過(guò)程中，常東亮發(fā)現(xiàn)，那些愿意讓摩貝代運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，一般是產(chǎn)能過(guò)剩的產(chǎn)品品類(lèi)。這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)是，它們的市場(chǎng)銷(xiāo)量很大，屬于化學(xué)品領(lǐng)域內(nèi)的“快消品”。

若只依賴(lài)線(xiàn)下渠道，由于產(chǎn)能過(guò)剩，這類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠的經(jīng)營(yíng)很容易陷入困境。如何為企業(yè)解決銷(xiāo)售痛點(diǎn)，成為摩貝這樣的B2B平臺(tái)需要啃下的一塊硬骨頭。而對(duì)于摩貝來(lái)說(shuō)，這些大宗商品則能夠讓平臺(tái)更活躍。

在打造完現(xiàn)貨商城后，摩貝也完成了“平臺(tái)+商城”的布局。“從這個(gè)角度看，我們更像京東，京東也包括自營(yíng)和平臺(tái)。”常東亮說(shuō)。

截至目前，在摩貝入駐的供應(yīng)商超過(guò)3萬(wàn)家，入住的采購(gòu)商近6萬(wàn)家。平臺(tái)上的化合物商品種類(lèi)超過(guò)900萬(wàn)種。

2016年3月，摩貝宣布了C輪融資，由紅杉資本、摯信資本領(lǐng)投，原投資方創(chuàng)新工場(chǎng)、復(fù)星昆仲、盤(pán)古創(chuàng)富跟投。

據(jù)文軍透露，目前摩貝的現(xiàn)貨商城每月開(kāi)票收入是10億元，而B(niǎo)2B平臺(tái)上的月流量則接近100億元。“商城開(kāi)票收入今年規(guī)劃是到200億元，而平臺(tái)的月流量的未來(lái)計(jì)劃是到2000億元。”常東亮說(shuō)。

文軍是加入摩貝的第五位合伙人

但對(duì)B2B電商來(lái)說(shuō)，SaaS服務(wù)的重要性也日漸凸顯。中國(guó)的煤炭、化工、農(nóng)產(chǎn)品等細(xì)分行業(yè)的信息化，才剛剛開(kāi)始。隨著成交量的上升，常東亮又將精力放在了強(qiáng)化SaaS服務(wù)上。“在交易平臺(tái)，會(huì)涉及到多種付款方式，發(fā)票、物流保障等，這些都是SaaS需要解決的問(wèn)題。”文軍說(shuō)。

劉億舟在接受本刊記者采訪時(shí)稱(chēng)，摩貝打造的“供應(yīng)鏈SaaS”，核心其實(shí)是行業(yè)B2B交易平臺(tái)內(nèi)部的交易撮合及交易管控系統(tǒng)。

“這類(lèi)平臺(tái)的核心其實(shí)是直奔交易，而不僅僅停留在SaaS層面，SaaS只是提升其行業(yè)交易效率、降低行業(yè)交易成本的輔助工具。”劉億舟說(shuō)。在他看來(lái)，如果僅僅寄望于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)及SaaS平臺(tái)提升行業(yè)交易效率，撬動(dòng)行業(yè)資源，還有很長(zhǎng)的路要走。

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