2018年12月21-22日,由托比網承辦的第五屆中國產業互聯網大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領導,以及全國各地近1500名企業家、投資人參與了本次會議。

下文為網筑集團聯合創始人、首席運營官錢晟磊在大會現場以《網筑的探索:如何打造垂直供應鏈領域的最佳實踐》為主題的演講實錄,托比網整理發布:

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經大刪節,或存紕漏,敬請諒解。

各位小伙伴們大家好,剛才主持人已經提到,2018年是風起云涌的一年,對于網筑來說,2018年是創業第八年時間,雖然大家剛才一直在聊關于今年整個經濟大環境不夠景氣的話題,網筑也的確面臨很多挑戰。但其實2018年可能是網筑發展最快的一年,也是充滿自信的一年。

我們總結了一下,第一點,我通過前幾年的試錯和發展,我們找準行業痛點,為客戶提供了價值。第二點,網筑在去年年底完成了6000多萬美元的新一輪融資,在戰略投資人的支持下,網筑發展更加迅速。同時,也說明了在面對這個20萬億、30萬億的建筑建材市場,我們年近100億元的合同規模,其實只能算是滄海一粟,我們還在不斷努力前行的路上。

網筑八年走過來的路,和最開始的B2B企業一樣,從開始的做撮合信息平臺,到做自營希望進行行業革命,再用三四年的時間轉型到現在的角色——“賦能者”,我們選擇以供應鏈金融服務作為切入點產生客戶黏性,并不斷地獲取有效數據,再通過數據沉淀去開拓更多的供應鏈服務,并且不斷提高這些服務的貨幣化水平,再持續投入到技術以提升整個產業的效率,去實現整個運作模式的良性循環。

我以“科技、賦能、本質”三個詞為核心,跟在座的各位分享一下網筑對這個行業的理解。

第一個詞,賦能。顧名思義就是給別人某種能力。這里我們要思考兩個問題,給誰賦能?賦什么能?首先思考給誰賦能?實際上就是我們要去面對客戶的核心痛點,但是在尋找這個核心痛點的時候會很多的分歧,因為很多時候我們會把客戶的偽痛點當成核心痛點,我們建立核心痛點的原則就是一個——客戶愿意為了解決這些痛點實實在在愿意付費的點才是核心痛點。如果客戶說我有這樣的問題你能不能幫我解決?你愿意付錢嗎?不愿意,這就不是核心痛點,核心痛點就是客戶愿意付費解決的問題。我們通過賦能去解決這些問題才有價值。

其次賦誰的能?隨著業務的深入推進,我們發現小微企業在中間渠道、行業中的作用是永遠不可被替代的。我們篩選這些企業中相對而言比較優秀又愿意成長的企業,給他們足夠的能力和能量,讓這個行業能夠正常地進行自我革新與優勝劣汰。道理很簡單,因為我們面臨的是巨大的存量市場。之前主持人講到我們面對固定資產投資,房地產的變化,行業紅利沒有了,今年20萬億,明年還是20萬億。如果要做好這個市場,無非就是讓一部分人先富起來,讓愿意改變的人先好起來,我們找到這這群客戶,這部分人是最愿意付費改變現狀的人。這就是賦能的力量。

第二個關鍵詞科技,這就是解決怎么賦能的問題。在這條路上我們也走過很多的彎路,究其根本,沒有把賦能給誰,賦什么能這個問題想清楚,我們往往根據市場風向去投入技術。而不是去實際解決業務問題,這些解決的實際業務問題最后可以變成企業的貨幣化能力,這才是核心。想明白這些,我們在技術上的、數據上的投入就少了很多花哨的內容。作為B2B企業,我們認為并不需要很多絢麗的UI,也不需要很多形式亮眼的數據分析,只有那些客戶見了用了之后覺得真正有用的東西,才是最重要、最核心的。我們只有不斷加大解決核心痛點在技術上的突破,才會獲得客戶越來越高的認可,于此同時帶來我們盈利能力的提升,形成正向循環。在這個基礎上,多關注新技術的發展及應用。

第三點本質,就是需要去弄明白我們做的行業到底是什么,產業鏈的全貌到底是什么,服務的對象到底是什么?經常有人說能夠做全產業鏈的賦能,或許是全產業鏈的滲透。我覺得可能除了BAT以及個別大型企業有這個能力去做,即使是在很多的細分行業要做全產業鏈的賦能難度也非常高。必須在某一段某一個點能夠扎根、扎深,將這個點為杠桿才能有撬動客戶的可能性。實際上很多消失的企業往往是在大而全上做文章,沒有在小而精上做文章。

這三點就是我們這幾年對產業的思考。最后我還想跟大家分享一個點關于企業估值。今年我也跟不少投資人做交流,大家對估值的回歸已經達成基本共識。大家可以看到眾多上市公司里,我們做供應鏈B2B相關的一個企業,十幾倍的PE,甚至更低,如果在港股上市的,十倍的PE都不到估值和企業盈利能力關聯度越來越大,對于我們應該對估值做什么樣的思考?前面幾位大咖也在分享,最終都是要回歸到我們企業盈利的狀態,回歸到盈利的狀態也就是回歸到我講的三個關鍵詞。一家企業的精準的基本功尤為重要,用低成本、高效的方式能給我們產業帶來更高效的一些運作方式,真正地幫助產業去提升價值。

2018年是網筑真正實現營業規模化的一年,2019年網筑會繼續在科技上加大投入,并成為網筑盈利規模化的一年。這就是我們這幾年的一個思考,希望能夠給大家帶來一點幫助,謝謝大家。