2018年12月21-22日,由托比網承辦的第五屆中國產業互聯網大會在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領導,以及全國各地近1500名企業家、投資人參與了本次會議。

下文為亞馬遜B2B中國區業務拓展總監楊大志在大會現場以《助力中國企業 做世界的供應商》為主題的演講實錄,托比網整理發布:

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經大刪節,或存紕漏,敬請諒解。

各位尊敬的領導、電商朋友、外貿老鐵大家好,我叫楊大志,來自于亞馬遜全球開店B2B業務部。

首先特別感謝大會,這是我第一次參加To B的這個大會,看到現在整個外貿專的熱度,讓我非常的感動,我們這個團隊目前是2017年成立的一般新團隊,業務在2014年4月份在美國首發,2016年底進入中國2017年我們的團隊成立。我本人常住在上海,我們還有另外一支團隊在深圳,覆蓋了整個華南、華東、華中以及華北地區供應商的招募,同時我們在我們中國的這些產業帶在杭州、寧波、福建、廣州,也有我們的分支團隊和辦事處,負責我們賣家上線、供應商上線的輔導,包括培訓,一些業務,包括后期的賬戶管理。

我們業務主旨為了幫助招募中國的企業和中國的供應商,通過亞馬遜全球布局,可以把產品服務和技術對接到我們全球站點,B端消費終端的需求。其實我們在主流的亞馬遜有布局的商業采購的站點,其實也有我們的賣家的招商團隊,他們有兩個工作,第一個工作讓亞馬遜上采購,可能是個人買家,可能一個公司或者初創公司,我們首先給他免費申請買家賬號的機會,讓他成為我們亞馬遜的商業采購終端。還有我們游走各大機構,比如說醫療機構、教育機構、政府機構,幫助他們上線作為亞馬遜的采購方,所以這是非常大的一個商業范圍。我們其實不止覆蓋中小型企業,滲透到在我們在目的國的機構的,這個合約表示非常有潛力的。

我們的客戶現在買方的客戶,分成三種,一種是中小微企業,典型的問題是什么,他們沒有海外的采購辦公室,可能現在通過國內的進口商或者經銷商進行采購,他們希望通過互聯網貿易,通過跨境電商的方式,能夠以一個更加有競爭優勢的價格更完整的物流方案的服務,獲取他們的產品和技術、服務。同時我們服務中大性企業,比如說典型有亞馬遜B2B招募到的中大型企業,比如說Facebook、特斯拉,他們更多需要是一個長尾需求,他們有成熟的供應商的管理機制,不需要戰略頭部的采購需求,但是他們有大量的一個長尾需求采購。教育、醫療,包括政府,他們有很龐大的采購需求,目前亞馬遜B2B更多對接是B端的終端消費群體,這些消費群體的構成,基本上就是我剛才向大家描述的這些采購群體,基本上B2B在北美美國體量到底有多大?

我做一個對比,B2C目前在美國的體量是3600億,權威機構預測在2020、2021年體量會成長到5600億,接近6千億,B2B的體量在未來3到4年,會有1.2萬億的機遇,其實比B2C兩倍還要多,中國作為商品產品的輸出市場。我們的占比其實非常少,未來的互聯網的機遇非常巨大的。

我們2015年4月份這個業務在美國首先發布的,2017年才在中國組建了我們的招商團隊,才實現中國賣美國,2017年到2018年這兩年的訂購當中,我們同時開通了除了美國以外,其它國外的站點,比如說歐美五國,今年的剛發布的印度市場。所以在2018年到10月份,1到10月份,在美國的交易量,已經達到100億美金。2015年4月份美國的B2B業務模式,新上線的,到年底,不到一年的時間已經有10億美金的交易量,以每個月20到25%的增速增長,到2018年我們整個的體量達到100億,這是一個非常不可低估的體量,對比亞馬遜業務,亞馬遜最強利潤最高是什么?AWS,包括亞馬遜現在炒的很熱的智能語音系統,還有各大的其它的一些事業部,這個增速目前在亞馬遜所有的事業部里面是增速最快,可見市場的需求在那邊,我們這是找對了路,選擇很重要。

那目前呢,因為介紹過亞馬遜的零售體系,包括兩個,一個是供應商的零售體系,amazonbusiness,還有一個第三方賣家的,對100億貢獻超過50%來自第三方商家入主亞馬遜平臺,這個是很大一個商業機會,但是,同時其實我們第三方商家進入亞馬遜零售體系體系之后,有更多的機會變換成亞馬遜的供應商,或者自營品牌的供應商,但是第三方商家入主的模式最快的。為什么我們做這個事,跨境電商亞馬遜為什么要做,從一個大數據看,大家可以看到,整個全球的零售的綜述比較平穩,每年5到6%的增速。

全球的零售電商的增速已經2位數,對比下面的右下角的,所以跨境零售、批發、商業采購,是未來最主要的增速期,大家要看準,我們不管是我們面對對原材料、原物料、戰略性采購的需求,還是零售的需求,還是批發的需求,所有的加總在一起,都是未來的一片藍海,大家要把握機遇。

我們看中國的部分,中國的整個出口貿易總額,過往幾年發展比較平穩的兩位數,但是可以看到中國出口的跨境電商的部分,已經是三位數的增長,這是非常可觀的,很多交易已經由線下轉到線上,亞馬遜還有一個非常神奇的部門,這個部分有供應商入主的模式,也有商家入主模式,亞馬遜開展一大批非常具有市場的吸引力的母品牌和子品牌。

這個行業沒有人相信可以達成線上交易,因為我們在坐很多愛好時尚的我們的朋友,更多想去門店試了之后,穿了之后決定買不買,亞馬遜發現其實非常有機會做線上的,現在驗證美國、日本,這個業務增長非常迅猛,這是非常值得關注的線上交易的模式,還有我們在2017年去年整個中國的跨境,占交易量的占比超過40%。本來這個數據是說2020年可能達到40%,但是去年為止我們通過一個數據的檢測已經達到41%,如果我們現在外貿人還在熱衷于線下的外貿交易,可能您會丟失40%的機會,現在有40%的交易在線上跨境發生的。

那作為一個外貿老鐵,我也是一個外貿人,不知道多少人涉及到外貿,這是一個典型的線性,這個供應鏈有兩個最大的問題,第一個是信息流通問題,首先,我們離消費的終端市場太遠,聽不到消費者、使用者對您產品的服務和反饋,可以聽到,可能需要3、6、9個月,可能永遠不能聽到。第二個部分,我們做產品研發,您有實力把產品研發部門部署在目的國,不然你聽到的可能都被別人傳了好幾次,消息會有一些曲解,所以通過跨境電商的平臺模式,你可以第一時間了解到您的商品,從消費者的使用體驗,對您的產品服務有什么樣的反饋,包括消費者需要什么樣的產品,可以第一時間通過流屏、站內信告訴供應商,我有這樣的一些問題,對產品有新的期許,可以研發新的產品滿足我日常所需。這是信息鏈的問題。

第二價值鏈,最簡單的傳統的貿易,大家以為自己做貨物出口過門就結束了,拿一個毛利潤就就可以了,但是可能大家不知道你的FOB的定價,不在你的可控范圍之內,什么意思,傳統的零售商、批發商、進口商,他們來中國進行大宗貨物的采購之前,會用足3個月做市場調研,大的零售商游走在其它友商的門店,了解人家的價,怎么讓我的產品通過優勢,通過我的綜合規模采購效益可以降低我的采購成本,達成市場的競爭力。

所以他會利用一個很復雜的成本核算機制,算出來說,我到輸出國供應國是怎么樣的FOB采購才能滿足我們的一個盈虧。來到中國,開一個長達2周甚至一個月的采購會,他會禮貌聽供應商說,你的報價怎么樣,其實最后達成的協議,簽合同很簡單,能不能滿足我FOB的預期,不能滿足,我會給到其它的供應商,中國供應商不能滿足,我的訂單會到其它國家,可以說是非常被動的角色。

跨境電商平臺解決什么問題,我們要改變這個貿易鏈,我們把這個貿易鏈變成環保型的貿易鏈,去除中間的附加值第一個層級,我們要環保我們的消費和機構買家,然后第三方商家入主的商業模式,產生的巨大的功效是什么,讓我們的賣家和供應商有更多的自主權,第一個是信息流自主權。還有一個貨權,哪怕你用平臺方的物流布局,打個比方,亞馬遜FBA我們在海外,如果通過亞馬遜平臺賣的不好,你可以轉到其它的渠道,包括資金流,包括后來的T,可能30、70、90天,但是我們現在的亞馬遜平臺都是14天,甚至更快。

亞馬遜還要帶給商家很重要的,作為一個交易平臺,我們在主流商業市場,主流各銷市場,做一個交易平臺永遠是排名第一的。

第一我們做跨境電商物流布局還有流量這個很重要,所以達成交易,我們要有足夠的流量流入平臺,看到你們的商品才能達成轉換。還有我們有物流我們在全球175個我們傳統叫做產生DC,包括我們說的主要14個站點,可以覆蓋185個國家,都是我們最主要的一些帶給我們中國供應商,中國賣家的機會。

我們在過往2、3年的成長里面開通如下的市場,通過亞馬遜B2B站點全球化,您可以快速進入到這些國家的機構和商業的采購市場里面,我們在美國呢,剛才和大家說了,服務3個機構和商業群體,其中最大是教育,為什么超過80%已經亞馬遜的采購體系,因為,是賣書的,賣教材,和交易機構的關系非常好,和政府的關系非常好,和醫療的關系也非常好,部署的非常大的地推團隊,在招募這些機構商業買家上線采購,這是非常關注需求端的一個體量。還有一個財富500強,財富100強的企業在美國超過55%在亞馬遜采購,這是非常值得去考量的一個機遇。亞馬遜現在還沒有完全涉足到戰略采購,我們叫頭部采購,我們更多滿足或者解決消費終端的長尾需求,戰略采購兩個層級,一個對原物料、原材料的一個大宗采購,我們消費端都有自己的比較成熟完整的供應商體系,我更多還是維持現有的體系里面,但是他們有長尾的需求,這是我們現在解決的,我們現在涉足到戰略采購尤其中小微的企業采購。

B2B最重要的基因就是我們提供省錢、成本的節約,這也是亞馬遜現在致力于提供的,供應商的整合方面,物流方面,你不需要去一家一家的尋盤競價,你只要通過線上的搜索,輸入關鍵字很快找到你的產品是什么,應該是怎么樣的合理價格,線上的競爭可以合理的架構提供給需求方。還有一個站點的價格,亞馬遜不是收會員費的,我們的機制是銷售中心的機制,所有的站點架構相對來說比較有競爭力。

這是典型的一個我們亞馬遜B2B在未來5到7年的戰略部署。我們現在所在的位置叫做長尾采購管理,我們將來也希望能夠踏足到更長遠的計劃采購,包括全套的采購方案,其實我們在美國獲取到一個非常重要的企業采購客戶,現在給了11到13億的一個計劃采購,給到我們美國本土,這是讓我比較悲傷的,給到美國本土上線的賣家,專門提供所有的辦公耗材,里面60%的貨來自于中國,中國的優質的企業,品牌商很容易有作為的,只是沒有涉及到這個領域而已。采購品牌的需求,典型有三個,第一個是大辦公場景,這是我們辦公室的一角,很簡單,所有開辦公司運作公司的人都需要辦公桌椅、收納、辦公電器、網絡設備,這都是目前亞馬遜B2B平臺最急需的產品,包括會議室里面需要什么,大家都是可能公司里面工作,或者一些開辦公司,對整個品類需求比較通俗易懂的,休息室、娛樂設施,包括整個辦公物流,比如說我們的收發室。第二個是我們說的商業采購場景,現在兩大,B2B采購方,第一個是酒店,第二是是餐飲。像我們今天在的香格里拉,電視機,包括衛浴類的產品,包括餐廳用到的所有產品,包括后廚產品,包括健身類的器械。第三場景就是我們的工業和科研科教產品滿足我們工廠,包括科研科教的一些大中小型教學機構,他們對場景的產品的需求,第一是商業類的清潔,都是典型的本土大品牌,但是我們中國有很多的代工廠,很多產品的專利研發也不是這些品牌擁有的,都是工廠研發出來,直接貼牌用的。包括測量測試儀器,這個目前給到我們企業賣家,這個機制我們企業買家和機構買家看到的頁面,首先我們可以做商業定價,同時上傳我們企業自治,產品證書,包括平臺根據您的績效幫助企業達成效益,還有剛才講亞馬遜全球開店B2C還是B2B部分,我們都是傭金機制,傭金15%的平均,B2B是一個以量換價的運營模式,所以我們在這個部分也是一個傭金立減的機制,這是我們在2017年新開發的項目叫批量商城,這是我們成功的一些案例,智能門鈴都是來自于中國。這是我們新增的項目,線上線下的一些機器的投標的機制和詢盤定價的機制,為中國的ODM、OEM,有認證的國外知名品牌和批發商零售商代工資質的供應商開通中國賣家的專享渠道,在我們的門戶有一個流量入口這個入口進來之后,看到我們中國制造商或者品牌商賣家的選品,轉化率也非常高,這是我們爭取到的一個資源。

最后,感謝大家的聆聽,我想跟大家說一下,亞馬遜B2B目前在全球的供應方的一個企業賣家的基數達到15萬,聽起來還不少,其實企業買家超過150萬,這是一個供不應求的情況,而且中國賣家說坦白話,100億里面只有10%是中國賣家貢獻的,好可憐,好多機會,我們現在主導市場的,還是美國本土的分銷商,進口商和批發商,他們在主導亞馬遜進入B2B的市場,這個可能回到外貿更早的時候的現狀,我希望中國有更多的優質供應商可以入主到我們的體系里面,哪怕你們做第三方賣家也好,一起來到中國的業務,中國的品牌,可以走出國門,讓我們“貨動全球”。

好,謝謝大家。