人到中年，上有老、下有小，事業也遭遇上升瓶頸，格外艱難。而當下中小支付機構便像極了中年人的狀態，既面臨日益迫近的降本增效防風險壓力，又需要在日益固化的市場格局中尋找突破，沒有一個容易。

人到中年，格外艱難，那么，中小支付機構的前路漫漫，路在何方呢？

從巨頭整頓收單市場價格亂象說起

新年伊始，微信支付團隊發布《關于規范微信支付合作伙伴拓展商戶費率的公告》，重申了微信方面打擊低費率拓展商戶的決心。該公告以央行2017年末發布的281號文為依據，在281號文中，央行曾明確要求支付機構：

“不得濫用本機構及關聯企業的市場優勢地位，排除、限制支付服務競爭;不得采用低價傾銷、交叉補貼等不當手段拓展市場”。

這一規定，在當時被視作是對支付巨頭一直以來補貼拓展市場行為的反制，在2018年，大力擁護并力推這一規定的，反倒是支付巨頭。

補貼拓客是好是壞，其實不好一概而論，時易位移罷了。

就像歷史學家威爾·杜蘭特所說的，“很可能今天的每一種罪惡，在以前都曾經被視為品質——一種使個人、家庭或團體得以生存的美德”。杜蘭特進一步解釋道，人類社會處于狩獵階段時，一個人必須隨時準備好去追捕、格斗和砍殺；一些男人必須同時擁有幾個女人，每個男人都被期望能使婦女頻繁懷孕，因此好斗、殘暴、貪婪和好色，在為生存而戰斗的時代，是一大優勢。從這個角度看，男人的罪惡可能是他崛起時的遺跡，而不是他墮落時留下的恥辱標記。

同樣的，當下被視作違規、擾亂市場秩序的“補貼”打法，也曾經在市場早期為巨頭立下汗馬功勞。

補貼拓市場，一方面可以快速做大市場份額，一方面制造行業性虧損，拖死實力弱小的競爭者、嚇跑潛在的進入者，比的就是資金實力，只有巨頭玩得起，也只有巨頭才是最終的獲益者。而當巨頭開始站出來，呼吁市場要理性發展、反對補貼性打法時，通常意味著市場格局已定。

上述公告之前，微信還發布了《關于抵制“零費率”、維護服務商市場健康發展的倡議書》，鼓勵廣大服務商舉報“零費率”、“低費率”拓展商戶行為，并不惜以終止合作作為終極處罰手段。對收單服務商和收單機構（包括銀行）而言，在拓展商戶時，若不能同時聚合支付寶和微信支付，用戶不方便，商戶也不答應，這就是巨頭們的底氣。

能讓競爭對手為自己免費打工，這個時候，支付巨頭具備了某種類發卡行的地位，而且還是超級大行，彼此之間哪還存在真正的競爭呢？

當一個人，你無論如何也追趕不上時，他便不再是你的競爭對手，而是不可逾越的山丘。對中小支付機構而言，支付巨頭便是類似的存在。

這是當下的支付市場格局。

C端格局已定，B端卻并非新戰場

既然不可逾越，那就繞道而行吧。

2017年前后，互聯網巨頭布局金融，往往從支付入手，支付不僅可以搭建基礎的金融賬戶體系，也是最佳的金融流量入口，一度帶動了支付牌照的炒作熱潮。進入2018年，明顯感受到一個變化，沒人再談支付，現金貸成為今日頭條等互聯網巨頭入局金融的主流選擇。與之相應，支付牌照的炒作迅速降溫，清清白白一張牌照，再難現此前動輒十幾億的景象。

新入局的互聯網巨頭們可以避讓，而中小支付機構，以支付為主業，則避無可避，轉型B端，似乎成為可行的選擇。問題是，B端與C端，本就是同一件事情的兩個方面。

在一個典型的支付流程中，手續費向消費者或商戶收取，在收單機構、發卡機構和清算組織之間分配。斷直連后，合法的清算組織只有銀聯和網聯，支付機構只能向收單機構和發卡機構兩個方向靠攏：在C端支付領域，大家競爭的是類發卡行的地位；而B端支付，不過是在收單領域競爭。

從手續費分配的比例上看，發卡機構明顯優于收單機構，比如說，96費改之前，發卡行、收單方和清算組織的分配比例是7:2:1，一筆交易中，發卡行的收入是收單機構的3.5倍。

對兩大支付巨頭而言，在C端支付領域占據絕對優勢地位后，也就在支付產業鏈占據了類發卡機構地位。而就中小支付機構而言，C端沒優勢，B端不過是變身收單機構賺個辛苦錢，替發卡銀行和類發卡機構C端巨頭打工，正如微信支付方面所講的，“微信支付目前沒有一個BD，服務商就是微信支付的BD”。

從這個角度看，中小支付機構放棄了在C端競爭，發力B端支付，只不過是產業鏈上騰挪，讓日子過得稍微好一點罷了，既不可能改變支付市場本身的格局，更不可能在B端再造一個支付寶或微信支付。

一個例證便是，自2003年前后支付行業萌芽起，便有一批支付機構專注B端，但經過十幾年的深耕，B端領域并未孵化出巨頭。

圍繞支付本身，難以做出新花樣，于是，大家開始談“支付+”，希望在支付基礎上疊加不同的增值服務，一方面增厚利潤，一方面來獲取某種能與支付巨頭抗衡的差異化競爭力。

接下來，我們就談談“支付+”。

“支付+”轉型，能稱之為風口嗎？

在C端，“支付+”通常表現為以支付為流量入口，疊加理財、貸款等一攬子金融服務；在B端，“支付+”表現為一種綜合解決方案，在支付基礎上，為商戶疊加ERP、會員服務、營銷支持、經營大數據分析、電子發票、融資、理財等多元服務。

“支付+”最大的市場想象力，就是依靠支付數據沉淀，拓展消費金融、小微商戶融資等高毛利業務，正如支付寶上長出了螞蟻金服、蘇寧支付之上有蘇寧金融一樣。然而，巨頭們的一站式金融業務布局，并非全賴支付之力，更需場景助力。

拋開這些綜合性巨頭不談，就純粹的支付機構而言，在支付的戰場上落敗，又如何能在“支付+”的戰場上取勝呢？

首先，C端市場的“支付+”不用再討論了，這個市場已經隨著C端支付格局的固化而固化了。這里的C端，不僅包括作為消費者的個人，也包括作為個體經營者的個人，即大量的小微商戶。

那么B端市場的“支付+”呢？當然，這里的B端，先要把大量的C端型小微商戶排除在外。

就B端來看，每個產業都有自身的特點，用戶的需求也大多定制化，且講究人情維護，瑣碎復雜，并非巨頭所擅長。舉例來說，要拓展互聯網金融領域，支付機構不僅要提供支付渠道，類資金存管業務（包括為銀行存管提供技術支持）也往往是行業剛需，而C端支付巨頭并不愿意提供類似的增值服務。

不過，現階段來看，支付機構的B端“支付+”業務，其作用更多體現在營銷層面，通過為商戶提供近似“免費”的增值服務來拓展市場，稱之為“營銷層面的創新”更為合適，還不具備戰略層面的重要性。

以上市支付公司匯付天下為例，成立于2006年，一直專注B端支付，從2015年以來的數據看，體現“支付+”的金融科技服務收入（主要包括賬戶管理系統、客戶驗證系統、銀行存管技術支持、風控能力輸出等增值業務收入）占比一直不高，營收依舊依賴支付主業，增值業務只是點綴。

至于說，從發展的眼光來看，隨著中小支付機構在B端布局的深入，占據足夠大的市場份額后，也可以拓展企業貸款等高毛利金融業務，那就是后話了。更何況，隨著支付巨頭明確發力B端，攜用戶、場景、數據、科技及多元業務協同優勢，后發先至，亦未可知，屆時，中小支付機構的B端“支付+”的想象空間，恐怕也被封堵了。

如何破局：監管手里有把萬能鑰匙

說了這么多，一直講問題，沒說解題思路。有些題是無解的，不過，金融是個強監管領域，監管手里通常有把“萬能鑰匙”。

隨著斷直連和備付金集中存管的落地，一般認為，支付行業即將步入常態化監管階段。所謂常態化監管，大致可理解為，監管制定行業運行的底線與框架，底線之上、框架之內，交給行業自己，監管不再行使其絕對影響力。

行業若處于健康發展狀態，自然應該如此，問題恰恰是，斷直連和備付金集中存管之后，支付行業的運行已經恢復健康了嗎？這個問題留給讀者自己思考吧。

最后，以中國人民銀行原行長周小川關于中央銀行職責的一段話作為結束：

“如果微觀主體不健康，貨幣政策就沒有好的傳導機制，宏觀調控就缺乏基礎，因此中央銀行必須關注并參與微觀主體和金融體系的健康化，并體現為我國金融機構的改革開放、財務重組等過程”。