從傳統電氣分銷到跨類工業品覆蓋，從夯實線下服務資源到線上商城聯動布局，電氣分銷第一股“眾業達”的進階之路或許能為中國工業品流通領域的傳統企業、與電商企業帶來一種經營啟示。
眾業達電氣股份有限公司，2010年深交所上市，股票簡稱“眾業達”（002441），定位“工業電氣服務商”，公司前身為2000年成立于汕頭的達濠眾業達，2008年改股完成；其主營業務有二：通過自有銷售網絡簽約分銷供應商的工業電氣元器件產品；進行系統集成產品和成套制造產品的生產和銷售；同時公司積極開拓線上電商平臺業務，銷售品類也逐漸延伸到MRO領域。盈利來源分為：產品銷售差價、供應商給予銷售折扣、以及系統集成和成套業務的經營利潤；截止2018年底，公司已在全國布局分銷網絡56家子公司、120多個辦事處、8大物流中心、50個物流配送中轉倉；2018年營收85.55億元人民幣，同比增長12.55%，凈利潤2.06億元人民幣，同比增長2.68%，子項目工業品一站式采購B2B平臺‘眾業達商城’實現銷售額約17.1億元人民幣，同比增長271.1%。
2018年公司營收85.55億元人民幣，其中分銷業務占營收比重93.87%，繼續成為公司最主要經營環節。但需要注意的是公司‘系統集成和成套制造業務’因其是基于產品的技術服務去滿足客戶的特定需求，所以此項業務能間接帶動分銷業績提升，并且能提供公司與客戶之間的粘性入口。
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從分銷品類上看，公司主要分銷中低壓輸配電產品和工業自動化產品，其中前五大供應商包括ABB、施耐德、西門子、常熟開關、上海人民電器等。
目前公司分銷的工業電氣產品覆蓋品牌近200個、品種60多萬，主要產品包括斷路器、繼電器、軟啟動器、變頻器、可編程控制器、傳感器等。
2018年公司向前五大供應商采購金額64.71億元人民幣，占年度采購總額 83.02%，據以往情況來看，公司向前五大供應商的采購量占年度總采購金額在2008-2011年維持90%以上，2012-2015年維持85%以上。總體來講，眾業達所分銷的商品來源已經與上述五大供應商形成了穩定的采購關系。
這種穩固的采購關系在為眾業達帶來貨源銷售保障，并獲取銷售折扣的同時，也加深了眾業達對供應商的依賴風險程度。當然，我們可以看到，這種依賴程度近兩年有所調低（2018年為83.02%）。
另外，電氣行業在采購、使用安裝過程中需要有專業技術作為指導，并且國內外先進的制造廠商的電氣新產品及技術推廣更需要分銷商進行完成，而眾業達正是憑借與這些品牌巨頭的深厚關系來獲得電氣分銷與服務能力，進而傳遞給需求客戶，這一點成為眾業達不斷維護老客戶并拓展新客戶的重要法寶之一，有關這些做法，眾業達具體實踐如下。
在工業品流通（分銷/采購）領域，更好的圍繞需求端進行產品采購與技術服務，并將其能力落地執行，在眾業達公司被演繹為兩個“3+1”（“3+1”網絡、“3+1”團隊），這也正是眾業達區別其他競爭對手，進行差異化發展，提升客戶體驗與粘度的核心競爭力。
“3+1”網絡是指，公司形成了分銷網、物流網、技術服務網、加互聯網的分銷通路。
截止2018年底，公司的分銷網絡布局已經在主要城市設立56家子公司和120多個辦事處（比2012年增加10家子公司、30多個辦事處），密集的網點布局使得公司為本地工業品需求客戶的及時響應與本地化服務提供了一種能實現的保障，而且公司在年報中進一步披露，未來會將“進一步下沉與擴張，實現對三四線城市以及空白區域的覆蓋”；在物流網絡布局上已在全國核心城市建立了8 大物流中心和50個物流配送中轉倉，主要用來滿足全國客戶的供貨周期、配送及倉儲管理服務，當然這一點的滿足不僅只得益于硬件設施的不斷投入，更依賴于公司不斷加強的自主開發的信息管理系統，這些系統主要作用是實時監控全國各子公司及物流配送中心的庫存及分銷情況，并根據市場情況做出及時有效的決策信息；技術服務網主要是指眾業達所構建的“總部技術中心與區域服務中心”聯動的全國性工業技術服務網絡并通過公司技術服務平臺zydCARE進行統一調度實現，主要目的為客戶提供產品售前技術支持、解決方案、人員培訓、售后技術支持等；在互聯網服務上，公司主要布局了工業品一站式采購平臺眾業達商城、工控采購平臺工控貓商城、以及工業技術外包服務平臺工業速派，可以看作是眾業達利用互聯網技術優勢撬動已有線下資源（分銷網、物流網、技術服務網）進行傳統業務數字化轉型的進階開始。
與“3+1”網絡匹配的戰略部署是“3+1”團隊。如果認為“網絡”的實施是為了保證眾業達公司的不斷發展與創新，那么“團隊”的出現則是眾業達在進行拓展不同領域客戶時的主要關鍵執行者。
“3+1”團隊是指，公司針對不同行業、不同客戶類型所打造的人員營銷及服務體系。
目前來看，公司已經形成了配電團隊、工控團隊、中小客戶團隊、加技術服務。其中配電團隊與工控團隊主要服務成套制造商、OEM、系統集成商、終端用戶等核心客戶；中小客戶團隊主要是聚焦中小客戶，開發碎片化市場；技術服務團隊則是提供工業電氣基礎服務與行業應用解決方案的增值服務。可以說，眾業達的客戶服務策略是非常吻合工業品流通市場中采購主體的生存狀況。
數據顯示：與前五大供應商采購金額占年度總采購金額的80%以上相比，2018年眾業達的前五大分銷客戶占年度分銷總額才只有4.7%，事實情況是自2015年后，眾業達前五名客戶銷售金額占公司銷售總額一直維系在5%以下。這種散狀的下游客戶類型連同眾業達自身發達的銷售、物流體系，一方面繼續助力眾業達發揮電氣分銷的規模成本優勢（為大量中小企業節省了采購成本與運輸成本）；另一方面也可感知到整個行業需求不振抑或同業競爭的激烈。
然而，就目前來講，眾業達仍然是國內電氣分銷業的龍頭企業，并且眾業達正不間斷的積極拓展新的業態去完成自身的進階之路。
眾業達在IPO文件中曾引用中國低壓電器網對國內電氣分銷行業的企業排名，眾業達排名指數穩居第一名，并且在2015年經營業績回落年份仍披露認為‘公司仍保持國內工業電氣分銷行業龍頭地位’。此后根據眾業達的銷售業績穩步增長表現以及結合公司不斷夯實的線下服務能力，可以認為，公司目前仍將保持著國內電氣分銷領域的領先地位。
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但，根據公司歷年主營業績表現情況來看，營業收入在2015年出現下滑、2016年增長緩慢，凈利潤的增長在過去幾年也出現了較大波動，特別是在 2016年跌減了20多個百分點。究其原因包括下游需求不足、公司繼續正常投資、并購、合作業務，其中有以下幾項新的業務投入需要注意：比如2015年開始啟動收購工控網，推出預裝式充電站并伴隨大量現金研發投入。而且公司在 2015年也將以往“三覆蓋”戰略逐步升級為上文提到的“3+1”網絡戰略。現在來看，眾業達為應對2015年前后我國經濟開始出現增速放緩導致工業需求不足的影響，已經在積極穩步推進公司從上至戰略到下至團隊的整體變革，而在 2017年后公司各項業績開始平穩回升，以及電商平臺的快速起量與原有線下業務協同效應開始表現明顯，一種增量協同正在出現。據已透露數據，自2015年 zydmall.com眾業達商城1.0平臺上線以來，就開始實現訂單銷量，2016年2.0平臺上線，同年實現銷售額1.44億元，2017年完成3.0平臺搭建，實現銷售額5.25億元，2018年繼續4.0平臺升級，銷售額實現17.1億元，同比增長了271.1%。
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事實上，眾業達進階電商領域除去外部因素推動，比如工業品采購客戶更趨于中小型，長尾市場越發重要，市場競爭更加激烈等，眾業達自身線下服務的生存基因為眾業達的數字化進階提供了堅固后盾。正如2018年報中有過這樣一段表述：“在這一年，公司數字化建設取得了階段性的突破，新ERP系統成功上線，BI數據分析系統投入運營，電子商城完成4.0的迭代，為眾業達未來的規模化發展和戰略升級奠定了堅實的基礎，也賦予了更新鮮的發展活力。”
如果我們回頭看眾業達關于數字化、電子商務等一系列與互聯網技術相關布局，可以發現眾業達是在2015年前后開始重點發力電商領域并在布局過程中完成了業內品類的擴展：
1）2007年，公司內部ERP系統使用，實現信息化運作，當時公司正式成為施耐德電子商務EDI系統對接的全國首選客戶，目前來看，該管理系統已經實現了公司與各子公司之間的物流配送、庫存分銷等信息協同；
2）2012年，公司在提及接下來的重點工作中，提出“要加大電子商務建設、拓展新的銷售模式”；
3）2011年開始探索電商業務，2015年，zydmall.com眾業達商城1.0平臺上線，2018年進行了4.0平臺升級。眾業達商城的經營品類已經從工控電氣拓展到了工業五金及MRO領域；
3）2016年，公司完成了對工控網70%的股權收購，合計支付股權轉讓款約為2.1億元人民幣；
4）公司依托中國工控網百萬級的工控行業專業會員體系創立“工控貓”商城拓展工控領域B2B業務；
5）公司針對電子商務平臺建設項目，募集資金承諾投資總額為2.86億元，而調整后投資總額增長到4.60億元，并且將電商項目的建設期延期至由原來的2019年3月延長至2022年3月
通過上述簡單分析，可以見得：如今的眾業達，已不單單只是一家國內電氣工控分銷領域的龍頭企業，而是在面對市場競爭、產業互聯網浪潮中進行步步改革與革新的一家工業品流通服務企業。如果對標同樣是電氣分銷起家并成長為北美MRO領域龍頭企業的固安捷，眾業達的奮力進階之路勢必提振了國內工業品流通企業的商業信心，如果對標世界最大工業電氣分銷商的藍格賽的市值規模，我們則更加看好眾業達的未來成長空間。
那么到底什么樣的能力或者什么樣的KSF才能成為一家工業品電商流通企業的硬核？在這里引用公司年報所講，或許能說明一二：“未來行業競爭力將體現在市場網絡與業務規模、產品管理與客戶需求管理、倉儲管理與物流配送能力、行業增值應用、技術支持與服務、客戶響應能力等多方面”。
眾業達相關財務指標表現情況
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國內外相關標的表現情況
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