“人口紅利”、“流量紅利”……這些都逐漸成為了行業發展的過去式。
今年的 To B 似乎從寒冬挺過來了，BAT 和今日頭條紛紛將視線轉入 To B 領域。面對巨頭強勢入駐，To B 會迎來怎樣的發展局面？
對話嘉賓:
云啟資本董事總經理 陳昱
東方富海合伙人 陳利偉
紅杉寬帶基金合伙人 徐全利
明勢資本創始合伙人 黃明明
To B VS To C
陳昱：被大家認為是 To C 的企業——騰訊和今日頭條，最近開始做起了 To B 的生意，騰訊成立了云計算事業部，今日頭條做了 Lark。面對巨頭紛紛擁抱 To B，會對創業者帶來什么影響？
陳利偉：這個問題更應該問 BAT，站在投資機構的角度，非常歡迎 BAT 級別的巨頭將重心放在 To B 領域。從用戶視角來看，巨頭的介入主要是用戶端的數字化程度，所有的企業消費者完全是線上線下相結合。
企業端需要更多的數字化轉型工具，站在 BAT 的角度，一定不會放棄大趨勢下的機會。當然，能力有邊界，底層提供更多的服務，往上則是構建生態。所以很多企業都在積極融入或者是擁抱 BAT 的 To B 生態。
中國企業服務跟美國相比，就是沒有一個很強的生態底座。原來大家寄希望于老牌企業能形成生態底座，但是體量和市值太小，導致他們資源外溢的可能性不大，沒有給全行業賦能，因而中國的企業也沒有發展起來.
BAT 企業的市值、資源，以及C端掌控力，讓它們能夠提供相應的生態底座。
徐全利：從兩個層面來看，一方面，對國家經濟是好事。To C 經過多年的發展，中國在很多層面超越了美國，但中國經濟的發展是靠 To B企業在效率提升上的促進。
另一方面，推動行業的發展。如果 BAT 加入 To B，用數據改變行業，提升行業的效率，這是不同維度的競爭。
在美國，亞馬遜最開始做零售電商，但是現在 AWS 和云服務占利潤的50%以上，這源于零售積累的數據和經驗提煉出底層工具輸出給第三方。
但是另一方面，這也是中國競爭格局的改變，2C 不用講，2B 有了企業的進入，對創業者有不同的影響。
我們在投資的時候，會看項目是與 BAT 有正面競爭，還是利用 BAT 的生態？總體來講，對經濟和國家的發展是非常正面的影響。
黃明明：站在創業角度來講，比如明勢投的石墨文檔，用戶數足夠多，產品也做得很好。但公司還沒有到一定的規模，巨頭進入，提出要么收購，要么自己做。而創始團隊的態度是不想被收購。
站在投資人的角度看，現在的情況有點尷尬，頭條在2017年投資石墨，騰訊自己做了騰訊文檔，阿里也在自己做。
巨頭加入后，如果能做開放的平臺，扶植在B端的企業，把平臺的定位擺得比較好，其實對整個生態一定是更加有益的。
因為它畢竟跟C端不一樣，垂直的領域不是贏家通吃的市場。對創業公司來說，在選擇賽道前應該先考慮自己是否有壁壘。
To B 企業能光速成長嗎？
陳昱：以前中國的投資還以 To C為主，一旦一個模式被驗證，就可以爆發增長，迅速通過 IPO 退出，給投資人帶來回報，例如拼多多、趣頭條。
美國有一家做 RPA 的 To B 企業，2016年有幾百萬美元收入，2018年達到1.5億美元，今年據說可以超過5億美元收入，呈現出光速增長之勢。但中國似乎沒有看到增長如此快的 To B 企業，為什么？
陳利偉：很多事情都要認命，與基因相關，有時候欲速則不達。當然也有做得好的 To B 企業，比如 Zoom，其產品本身有用戶裂變的 To C 屬性。
Zoom 的市值和資本效率很高，一度蓋過同期上市的幾家 To C 企業的風頭。
大部分 To B 企業涉及交付實施，與落地場景相結合，快不了，銷售大量依靠面銷，難以建立用戶自傳播裂變的能力，所以這有它自己的客觀規律。
美國很多投資機構選擇 To B，因為投 To B 雖然時間周期長，但是時間在產生價值。
徐全利：我們經常與紅杉美國交流，中美差別很大，紅杉中國投得最好的是 To C 企業，紅杉美國投得最好的都是 To B 企業。
后來我們也在找原因，特別復雜，但是我們長期認為中國會跑出一些比較大的 To B 企業，可能是時間沒到，也可能是勞動力成本現在在逐漸上升。
現在我們覺得時間越來越接近了，Zoom 類似于 To C 的增長，積累的時間比較長。
個人的觀察，中美有一個比較大的差異，美國比較優秀的企業都是產品化的公司，它們不做定制化項目和服務。
但是國內企業有一些客戶定制化要求，現實情況是不能不做定制化的服務，這就造成很多企業陷進去，沒有真正打造出一個標準化的產品。
也就是“病毒式傳播”的產品非常少，這里有很多可以借鑒的，我認為中國早晚會出來這樣的公司。
黃明明：消費互聯網的人口紅利和中國移動互聯網的紅利，正在逐漸消失，大家被迫開始轉向 To B 領域，對 BAT 也是一樣，最不缺流量的騰訊阿里現在流量上漲遭遇瓶頸，這是大前提。
中國有沒有高速增長？有。是那些滿足用戶剛需的 To B 企業，比如明勢投的神策、易快報，過去兩年基本每年都會增長300%～400%，到一定的規模后，現在是100%～200%。所以更核心的問題是天花板。
中美貿易戰里的機遇與挑戰
陳昱：最近一個熱點——中美貿易戰。從去年的貿易談判升級到今年的意識形態，矛頭直指中國的高科技企業，例如華為、大疆、海康衛視。
其實美國想通過遏制中國高科技的發展避免被超越。對中國科技型創業公司來講，這里既有挑戰，又有機遇。
陳利偉：這對于為傳統企業賦能的科技公司影響較小，用戶的需求更會因此被激發出來。中美貿易戰是增加關稅，產業鏈轉移會削弱中國的競爭力。
但是產業鏈不會快速轉移，因為中國企業本就會將產業鏈轉移到越南。所有出口的企業都以中小企業為主，中小企業在貿易戰的背景下，一直存在對效率型工具的需求。
徐全利：美國政府的看法和高科技公司的看法不一樣，我們跟美國獨角獸或者高科技公司從公司層面沒有受影響，成立中國的 GGV，本土化程度特別快。
美國管理團隊特別支持，我們進行了各種層面的技術合作，順利完成產品本地化，但是大的宏觀環境一旦進入出口限制領域，就會有影響。
去硅谷投資的一大批的美元基金，大部分已經撤回來了。一部分資金被投到歐洲、以色列，另一部分投給國內的 To B 企業，所以從這個層面上基金更多地集中在國內的企業，可能是一個附帶的影響。
外企在中國做的不好，有很多可以改進的地方，我們叫 Low handing flows，從投資的角度帶來了新的結構性的機會。
另一方面，本土創業公司替代進口。以前原本有一些放開政策，現在完全取決于中美貿易戰，甚至上升到科技戰，這樣的衍變，有可能最后會有更多的國產軟件替代外資的機會。
黃明明：短期來看，對我們投的好多國內企業來說其實是一個利好消息，包括我們投的大數據的公司，類似于 UI PaaS 這樣的公司。
現在國企、央企，包括大的銀行層面，都開始找 UI PaaS、AAA 等產品的國內替代品。
幾個快速上市的 To C 企業，不能代表中國高科技或者中國科技的演進。但是另外一點確實也不能太狹隘，我們要看這里能不能長出世界級的東西。
明勢和被投公司聊的時候，會問一句話，你這個產品是不是做到中國最好？有沒有想法到全球市場上跟全球公司一爭高低？
所以短期內有好處，但是不希望長期是這樣一個封閉狀態，這對中國企業發展包括全球化交流，一定不是一個好的事情。當然，這個事情很多時候不是我們能左右的。
科創板會如新三板的結局嗎？
陳昱：今年科創板的退出有幾個大的特點，一個是注冊制，不像以前的行政審批，上市時間具有高度不可控性。二是鼓勵高科技企業上市，很多To B的企業屬于這個范疇。大家對科創板怎么看，有什么期待？
陳利偉：科創板對于退出有好處，特別是 To B。100多家首批軟件類公司占比大概為20%，有19家左右是軟件類公司。所以科創板的定位非常符合我們原來一直投的 To B 方向。
科創板能不能成，最重要的是供需雙方形成平衡。原來中國的發行市場側重二級市場或者一級市場，根本沒有側重供需雙方的平衡。
徐全利：科創板對企業來說是利好，不僅對中國的投資人，包括我們投的國外幾個科技公司外方股東，他們都覺得特別有吸引力。
一是上市會更容易，二是預期市盈率（或者估值）比美國高。科技是資本層面的認可，如果我們投的資金能夠在資本市場得到認可，我們會投更多的錢在這個行業。
同時，真正有科技含量的大部分在 To B。政策影響有時候是雙面的，奔著科創板或者國內上市準備，結果政策變化，這使得投資交易需要兩手準備。
香港上市相對簡單，周期短，但是估值太低，A股估值高，沒有科創板，周期太長。To B 企業一直是糾結的退出過程。科創板出來以后，預期估值盈利符合要求的情況下，是一個非常好的退出途徑。
黃明明：科創板是好事。但是如果說是對科創板的期望，包括政策的制定層面，大家應該降低期望值，否則會出現政府干預的情況。真正健康的資本市場是市場決定，政府只需制定交易規則即可。
企業應該關注業務、關注銷售、關注產品，自己做得足夠扎實，早晚會在或美股、或A股、或科創板市場上體現出價值。
但是如果自己的事情沒做好，整天追風口，最后可能一地雞毛，什么都沒追到。萬變不離其宗，自身強則萬事強。
