2005年鄧鋒先生回國，創立了北極光創投。第一個基金就面向了To B領域，當時投資了展訊通訊、珠海炬力、山石網科等一批企業服務公司。

近日，i黑馬&數字觀察采訪到了北極光創投的董事總經理張朋，他講道：“北極光的To B基因和創始人鄧鋒先生的經歷息息相關。1997年鄧鋒在美國創立Netscreen，2001年，其在納斯達克上市。Netscreen致力于網絡安全賽道，這恰好屬于To B產業。”

基于創始人的經歷，自成立那刻起，北極光便將目光投射在了芯片、存儲、安全等技術領域。到了2014年，北極光也開始關注一些應用軟件的項目，張朋告訴i黑馬&數字觀察，這個轉變的背后其實有兩個推力。

首先，在 IT技術層面，消費互聯網的爆發帶來了消費數據激增，消費者需求多樣化促使產業向數字化、在線化升級。其次，隨著人力成本上升，制造業的毛利正在下降，企業開始意識到通過技術手段降低運作成本已成為發展的必經之路。

C端紅利見頂的同時，To B賽道開始涌入大批創業者，這隨之而來的便是行業泡沫期?！爱敃r，所有人都覺得To B行業好，公司估值高，于是都往里面沖?！?/p>

“可是，很多人進去后才卻發現整個To B行業成長很慢，需要穩扎穩打。而且B端公司并不會像C端一樣經歷爆發期，其構建的長期價值才是競爭的最終壁壘?！庇谑?，經歷了2015年和2016年的野蠻發展后，2017年To B行業開始重新回歸理性。

產業互聯網是中國IT信息不斷深化的產物

中國IT信息化包含兩個重要的部分：消費互聯網和企業服務。

張朋認為，從90年代末期開始，消費互聯網發展迅猛，獨角獸企業層出不窮。同一時期，我國企業服務市場被用友、金山等單機軟件占據，到了2000-2010年， 則被SAP、Oracle等國外巨頭壟斷，直到2013年，SaaS、大數據、AI方向的國內初創公司才開始陸續涌現。

談到國內初創公司的陸續涌現，張朋告訴i黑馬&數字觀察：“這背后其實離不開消費互聯網的爆發?！?/p>

一方面，消費數據激增，消費者需求逐步呈現出多樣化的態勢。一方面，消費互聯網正在走入流量紅利末尾，產業升級勢不可擋。

當消費互聯網發展到更極致的水平時，B端的企業服務本身便會衍生出來很多基于消費互聯網的新型服務。因此，在新一輪升級的背景下，產業互聯網被認為是解決傳統產業鏈結構冗雜、環節低效的一劑良藥。

從盈利方式上看，To C娛樂講的是通過廣告和會員費用產生變現；交易平臺致力于幫助前端業務形成完整商業閉環，無論是C端用戶還是B端用戶，平臺是產生交易的第一場所；企業服務則講的是企業通過提供服務來獲取收入入。

“任何一個公司，只要想賣東西，不管是賣商品還是賣軟件、賣服務，背后最終的價值鏈一定要傳導到C端，要給消費者提供更好的體驗。如果這一點不成立，產業互聯網本身就沒有意義”，張朋認為。

因此，在北極光的理解中，產業互聯網指的其實是兩部分業務之間產生交集，比如帶有交易屬性的To C消費互聯網和企業服務之間產生了連接。即消費互聯網是把服務、商品通過互聯網提供給C端用戶，但是，提供這個服務背后其實是由產業互聯網所帶動的。

舉例來講，淘寶商家面向消費者產生的產品展示、銷售數量、庫存數、下架產品等一列動作的背后，其實要通過店鋪上下架系統、進銷存軟件、會員管理等To B軟件來實現。

產業互聯網背景下，IM或將成為To B新起點

在To C領域中，IM（Instant Messaging）已經成為了一個至關重要的環節。

最典型的例子是社交電商，消費者加入到購物社群，當群里有人發送9.9元兩個柚子的購買鏈接時，消費者自然會和水果店、超市產生價格對比。一旦價格遠遠低于超市等地，購買行為會立刻產生。

“相比通過問卷等動作去分析用戶需求，通過在IM平臺發生實時互動，能夠進一步降低消費門檻，將訂單碎片化，并以此滿足用戶的個性化需求。”

同時，基于IM強大的受眾聚合能力，通過在此收集客戶需求，然后根據客戶需求提供服務，大幅縮短了銷售環節的整個流程，提高了效率。

張朋告訴i黑馬&數字觀察：“不管是To C還是To B，商業發展的起點都需要企業和客戶通過IM建立一個連接，以此產生溝通的橋梁。” 今天的商業形態，無論to C還是to B，IM都在深刻參與其中。組織間的協作、以人為中心的工作形態對于節點之間的連接產生了更高的要求，IM建立了人與人、人與商業間的連接，成為一切商業的起點。

從企業組織架構層面來看，數據在組織內部的打通將使組織管理從全能轉變為組織間的高效協作；同時，在數據和IM作為支持的基礎上，工作形式將從以組織為中心過度到以人為中心，組織和工作形態更加靈活，這是一個“去中心化”的過程。

過去企業間的交易更多的要受到“關系”、“信任”等因素的影響，在信息不對稱的情況下，企業為了降低風險更愿意依靠“關系”促成交易。當利用產業互聯網對供應鏈進行數字化升級后，信息更加透明，“關系”變得不再那么重要。此外，供應鏈數字化會使C端用戶逆向深度參與產品供應環節，數據沿著供應鏈逆向傳回，是產業價值鏈層面的創新。

具體從科技、數據和協作三個核心要素來看，未來產業互聯網會從需求感知、數據連通、決策智能和履約創新這四個方面對企業產生影響。

張朋舉例：“隨著互聯網、物聯網的發展，你從這里經過，后臺就能感知到停留的時間，從而能夠推送一些商業產品，即你過來我就能夠知道你的特征?！蓖ㄟ^數據深度感知客戶需求，打破供應鏈的數據屏障，從整體結構上對供應鏈進行整合與優化，從而能夠使供應鏈上各企業獲得精準的需求數據，進行精細化生產與決策。以營銷云為例，通過沉淀以前消費過的歷史數據，企業可以基于多個渠道來實現產品的精準推送。并且基于不斷變化的消費數據，企業可以持續推新，不斷更迭營銷方式。

以往在企業內部數據往往存在著信息不對等的問題，前臺業務層和后臺管理層之間存在一定的屏障，許多數據資源無法集中為前臺業務提供支持。通過數字化升級等業務的深化，企業前、中、后臺數據的整體打通、協同，這能為業務提供一些全方位支持。

此外，在此基礎上，業務的履約交付方式也會產生新的變化，數據信息的豐富為“去中心化”的履約方式提供了無限可能，例如物流方式等方面的創新。

要投有“先發優勢”和“競爭壁壘”的企業

談到投資的判斷標準，張朋表示：“我們看每一類的公司都會產生具體的判斷?？傮w來講，主要有以下幾點：團隊優秀、業務有壁壘、具備先發優勢。”

以微步在線為例，當時有3個原因促成了這個項目的投資。

“首先，團隊具有產業背景。創始人薛鋒是有亞馬遜安全的背景，且其團隊中有阿里、亞馬遜等相關背景的從業者，他們有足夠的項目經驗?！?/p>

“其次，這是當時第一家提供微信情報服務的公司，完全具備先發優勢，并且這項服務是有數據壁壘的，需要花費時間去積累，積累時間越長，檢測才會越準確?！?/p>

談到當下對To B創業者的建議，張朋表示：“創業階段不同，面臨的挑戰也不一樣。”

在發展的早期，企業需要有一個穩定客戶，通過客戶的持續反饋反復打磨產品，使得產品可以投入市場進行售賣。然后，在后續拓展新客戶時，企業則需要注意資本的效率和商業模式是否成立等問題。

對于創業企業而言，不管是做大客戶還是中小客戶，不管是提供個性化服務還是標準化服務，都沒有絕對的利弊。

哪一種模式都有優缺點，同樣的優缺點對于處在不同階段的公司來說，風險是不一樣的。因此，創業者一定要想明白，切忌搖擺不定。To B企業要做好長跑的準備，深耕行業8-10年，要賺錢就要做到行業內的壟斷，To B是一條寬闊且長遠的跑道。

最后，談到下一步的投資重點，張朋表示：“未來會持續關注B端供給側的IT化、供給側的在線化，這里面既包含SaaS，同時也能衍生出一些新的交易模式，有可能是To B的，也有可能是To C的?！?/p>