7月29-30日，由托比網、AMT企源、上海市中小企業研發外包服務中心聯合主辦的"2019中國產業互聯網領袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學技術委員會、上海市楊浦區人民政府、上海市楊浦區科委、上海市楊浦區商務委提供戰略指導，由上海市科技創業中心、國家技術轉移東部中心、楊浦創業中心、浙江清華長三角研究院產業互聯網研究中心提供業務指導，慧聰集團、上上簽、聯動優勢、維金、糧達網、海智在線等知名企業協辦。來自全國各地產業產業互聯網的頭部平臺企業、品牌商、服務商、投資機構代表，以及專家學者、行業大咖，近千人參與了此次會議。
工控貓CEO周長國先生在會上做了題為《專注服務 工業品電商的取勝之鑰》的主題演講。以下為演講實錄：
周長國：大家下午好，我是來自于工控貓的周長國。在這兒坐了一天，聽了各位嘉賓演講，對于各位嘉賓演講我心有戚戚焉。昨天易久批老總演講，我感覺和他的路基本上一樣。大家都講到價值和回歸商業本質，商業本質，我們就是拿東西賣給別人對嗎，沒有那么多復雜的東西去拆解。我們有一個更重要商業本質，沒有任何一個人愿意多花錢買同樣的東西，他們說同樣一個東西從你那兒買10塊，另外一個地方買8塊，他愿意從你那個地方買，要么給回扣，要么你有權力，要么壟斷貨源，要不然說不出道理，商業本質能講出邏輯是什么。
我本人在工業線上做技術支持、技術服務干了整整八年，做了十多年市場、品牌、營銷，還有產品推廣工作，對整個工業品行業鏈條，我自己也有比較多的體會，今天以工控貓和大家做些分享。
電商邏輯，我認為有這么幾條。
第一，資源非常好，上游可以供貨。
第二，下游非常好，不從你這兒買可以采取一些措施。你有很多流量，我覺得對我們這種工控貓從草根里長出來創業公司不可能只有這樣能力。上游控貨這個能力，這個情況我跟很多朋友聊過，有些行業可以。比如農業品電商，比如特殊的農產品，你把產地實現給農戶簽合同確實可以做上游控貨，這樣你能賺比較多的錢。這些農民沒有的，你可以做信息撮合。信息撮合這件事，我認為海智肯定是可以的，因為非標品撮合，我覺得是可以有這個前途的。
另外一種靠服務，你什么本事都沒有，你要把服務做得更好。人家之所以愿意從你這兒買東西，愿意多花點錢，因為你比別人服務的好，你本身就是有價值。從基本的商業邏輯來講。
工控貓四年多，每年翻兩到三番，我問他們為什么愿意在工控貓上買東西。一個產品，尤其是工業品，他們愿意花錢買一定是解決了工業現場的一種需求，這種我們叫做使用價值，使用價值和電商一毛錢關系都沒有，我不生產產品，我沒有核心生產商的核心技術，這產品是品牌商的，是別人的產品，這個價值和電商是沒有關系的。
第二種，品牌，品牌和電商也沒有多大關系。賣施耐德產品，施耐德品牌跟電商和我工控貓有關系嗎？沒有，人家180年歷史和我沒什么關系。品牌帶來的溢價是品牌的，和電商沒有什么關系。
有一種電商做得非常大了，電商本身能帶來價值，我覺得現在能夠展示一點，非常小，在工業品電商行業，不管是工控貓，還是我的同行，所有都做到了正品，在工業品有很多假冒假貨，我電商平臺沒有這種產品，我唯一看到品牌背書的價值。
第三，價格，價格這些東西和電商關系也不大，為什么呢？因為下游的價格是市場決定的。
如果上游做不到供貨，你下游的價格只有隨行就市，難道電商要獨立定價嗎？不可能，因為工業品都存在飽和分銷問題，線上有渠道，線下也有渠道，就不存在電商可以獨立定價，電商必須跟著這個市場的水位在不斷地調整，電商有定價的權限，但權限極小。
小到什么程度呢？你通過犧牲自己的毛利來定價，其他的沒有你定價的權利。剩下上游工業品在很多的新興品類，實際上是上游不是足夠分散的，應該是寡頭時代。
寡頭時代是什么呢？一家漲價，另外幾家都漲價，一家降價另外幾家都降價，所以他的影響力是有限的。所以經常跟我們團隊說使用價格、品牌和價格跟我們電商沒什么關系，都是人家的。我們做什么？電商唯一的優勢就是服務可以比任何一家競爭對手做得更好，只有靠服務和體驗這兩件事，給電商帶來額外的附加值，靠服務和體驗的價值帶來平臺的增長。我認為也是這樣的。
尤其是在上游足夠分散，下游足夠分散的電商平臺，我對服務的認識就是體現在服務這個事是整個平臺驅動它內生增長的最主要的邏輯。
在工業行業如果我們把服務分類一下，我們如果粗略分一下分為幾十個類，客戶買的這個東西是不是和工業現相匹配。這是第一條。第二，有沒有更好的產品。這兩條需要有非常多的經驗和專業能力才能夠實現，所以工業品電商平臺創業者大部分都是這個行業里工作很多年的人才來做的，如果這個老大不是，他底下一定有一波非常專業的人干這個事情，要不然這個事很難干。
第二售中，售中要求準時交付，就是供應鏈的層面，靈活多樣的生活方式，有個人支付，有微信、有支付寶、有授信，有承兌匯票各種各樣的方式都會有，但是如何能靈活地實現審批和付款。
第三是一站購齊，盡量不要跑那么多東西，供應商覺得很麻煩，需要一站購齊，就是我們聊的多快好省的多。
第四是準時交付，準時交付這個事我認為我們行業可改進的空間巨大，貨期這個事是工業領域里面通用的痛點，就是下了單以后大家都在拼命催貨，不管現在用不用都拼命催，因為歷史上都不準，不準我只能拼命催，作為工廠的采購來講肯定那么想，對于他的生產線已經用這個東西了，采購為了保證自己的安全只能盡快提前下單，我提前一個月就下單，下了單我就催，把貨發到倉儲算完成任務了。如果是準時交付和預期的貨期非常準就不經常催貨，而且可以節省終端采購水平和價格成本。
售后是最重的一塊服務，就是安裝、調試、升級和維護。這些具體一個售后的市場大概大幾千億的服務市場，但這塊市場，像前面幾位嘉賓分享的，確實沒有實力非常好的企業做線下成規模的服務。為什么是這樣？我覺得它有它的原因，不是大家不想做，是太難了。為什么太難了？就算我們預估工業品商業1000萬SKU，你要做線下服務布線下團隊，我想問一下你準備多少個專業？1000萬級別10萬個品類，每個品類1000個工程師行不行？分到過1000個都不夠，我覺得多大規模的服務團隊可以做得了這個工作呢？我認為這個事的難度非常高，并不是說做不出來，是難度很大。
作為工控貓基本的想法，做了這么多年線上線下必須分工合作才是經濟的合作模式，線上有線上的優勢，線下有線下的優勢。如果線上線下有一個合作的方式去合作做這個行業，而且必須得分利，所以我們簡要地分一下線上做什么成本更低，更為經濟的。
第一是交易的流程，線上和線下差一百倍不止，一百個SKU，三四百個品牌的采購不搞一兩天搞不定，但是網站和批量下單方式一兩分鐘就搞定了，這是線下沒法比，還有支付方式線下也趕不上線上。還有一站購齊，任何一家線上代理商，不管什么級別代理商，誰也做不到100萬以上的SKU，10萬都做不到。因為線下的代理商要是經營多品類、多品牌。
其一是代理商的限制，就是說你的上游的限制。
其二做這個東西自己需要有一定的庫存，但是這個庫存的壓力是巨大的，因為做庫存不在于有錢沒錢，在于備什么貨。如果你備的貨超過60天賣不出去就賠了。所以備貨是關鍵，不在于有錢沒錢，所以線下很難做出多品類SKU的維護。
我們也從做撮合開始轉向了自營，從自營又轉向了平臺。我和別人交流的時候，這幾件事要很長時間，才能讓別人聽明白你是干什么的。所以我覺得尤其是同行業好，這個行業的研究者也好，還是我們從業人員也好，有一個基本的現象，這個名詞都是做C端電商帶過來的，我們做產業互聯網沒創造過什么名詞，所以我們解釋事情的時候只有套用C端電商的概念，自營、平臺、撮合，我們沒創造什么。
你說現在平臺是自營、撮合，還是平臺沒有辦法定義，管我是什么樣子，我就是現在這個樣子，缺一個名詞定義而已。
我大概解釋一下系統的方式，這一套架構主要是把電商線上企業應該做的事全部做完了，重點就是放在兩個地方，一個是信息流的閉環，第二個貨物的低周期，原來貨周轉三四四次，現在周轉一次，增加了效率。
信息閉環靠一套SaaS軟件實現的，這套SaaS軟件包括ERP、WMS，然后財務模塊、CRM、電子訂單。就是說通用的企業應用數字化做的東西，基本上完全做完了，但是我們不是做的通用版，是做的我這個行業量身定制的，可以使用非常好的體驗和軟件。
上游供應商這一端主要是使用云ERP，云ERP就是使用電商的云倉，就是我可以實時地獲取到庫存，這個庫存經過產品數字化這個事做得還挺快，基本上產品這個級別已經做到大幾百萬的SKU已經做到了，就是我們可以把供應商在線庫存集中展示。
下面次終端那一層，什么叫次終端。就是直接為最終客戶有服務能力的小代商，主要是為他做，為他做整體的賦能和數字管理，還有整個交易管理和提高管理，他自己自身的管理效率，只說我給他一個電子交易系統，上面是云倉，下面是電子交易系統，兩個系統加起來其實就是一個電商。這個電商平臺是SaaS結構的，不需要做任何開發，只要需要注冊賬號設置就可以。這樣次終端就可以把云庫上拿下來幾百萬SKU，直接用電子交易的方式賣給他，他既不需要備貨也不需要墊資，只需要做線下的服務，線下服務通過這種方式來解決。
另外次終端的服務通過橫向鏈接在一起就成為服務平臺，這個服務平臺就是說全國1萬家這種有服務能力的，直接為客戶服務的代理商，1萬家這種有服務能力的代理商連起來，其實本身成為平臺，平臺解決什么問題？解決多專業服務問題，解決大SKU服務的問題，解決異地服務問題。
異地服務問題，這些次終端的客戶把他的設備賣給異地，比如說北京的設備賣到新疆去了，你必須自己派人到新疆去做服務，現在不需要了，現在只需要在服務模塊發起任務，讓新疆本地有服務能力的人去做服務。靠這種方式來實現的，這個就是我們現在工控貓通過三四年的摸索，逐漸轉向了現在這種模式。
對于終端用戶和次終端，還有品牌商這三個連在一套系統里面，對終端客戶來講，它的好處就是說可以在網上管理整合替換自己的供應鏈，可以實現一站購齊。很多同行業講到了一站購齊。
為什么把它連起來？我認為做產業互聯網第一件事是連起來，第二件事是在線工作，他們要在線協同一起完成他們的工作任務，然后才能體現整個布局最終產生的價值。如果只是做一個下單的平臺，或者是做一個信息溝通平臺，完全不可能實現在線協同工作的話，這個結果可預測性，發展空間想象空間有限。
平臺，所謂這種平臺孵化的想象空間，我經常把它想象它是一棵樹，他往這棵樹上嫁接什么果子，什么品類我現在不知道。但是一旦下游形成網絡，上游形成勢力的話，各種專業的服務會在平臺上誕生，這些都不是我的，是別人的，我一定要讓別人在我的平臺上賺錢才能稱為平臺。昨天一個嘉賓，白總說他想生產一張床，躺床上掙錢是他的理想，其實做平臺反過來了，我想生產一張床讓別人舒服，讓別人在這個平臺上都能掙著錢。平臺的意義在于必須分利，必須和你合作的供應商、客戶也好，他能解決他的問題，他能實現他的價值才可以。
這種平臺的孵化和衍生的能力，包括設計的服務，工業品設計的服務，必須有專門的一類設計公司和設計軟件在平臺上生存，另外還有金融的服務，金融是最容易的，做供應鏈金融的公司，把數據對接就可以實現，在幾個層面上都可以實現供應鏈金融，最終客戶和運營商都準備實現的，維修的服務和聯網，還有工藝方案的推廣和非標定制，非標定制這個毛利應該是比傳統的標準品的采購和流通價值要高很多，但是它經營是另外一套模式，就是海智在線的模式。
工控貓最終愿景想實現售前、售中、售后，具備咨詢分配交易能力和服務能力的綜合性的電商平臺，但是不是我自己做，是由我搭建的系統環境，線上線下相互合作一起來做的。
最后介紹幾句工控貓，我們2015年成立，今年大10個億的交易額，團隊非常精煉和精干，不到200人今年做了10個億。按照人效來說應該還是不錯的，主要是這么多年比較扎實，這么多年還是實實在在，在客戶中間一直在做最基礎的工作，并沒有極力追求交易額發展。我認為現在看得很清楚了，發展速度沒有你做的是不是有意義，價格很重要，但是沒有那么重要。兩三年前那種大家你追我趕，互相競爭數字的時代已經過去了，最終一個電商平臺能不能做成，我覺得首先得有長跑的意識。飛哥講的是要走長跑的意識，看誰走得更遠。
第二，看誰做得更有價值，價值在客戶端體現，讓花錢的人覺得有價值才有價值，不是我自己在這說有價值。
好，我主要給大家分享這些，有不對的地方可以跟大家共同探討，謝謝大家。
