一大早接到一個(gè)電話，一個(gè)做了十幾年軟件的朋友跟我說，最近一個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)“軟件+實(shí)施費(fèi)”已經(jīng)很低了，但客戶說還有比你更低的；而那些更低的廠商，仿佛是憑空出現(xiàn)的一樣，這種情況下，何解？我笑了一下，這種情況不正隨時(shí)發(fā)生在各個(gè)垂直或通用領(lǐng)域么？所以，筆者理了理思路，回到目前專攻的泛地產(chǎn)大存量領(lǐng)域，試圖對這個(gè)賽道的SaaS產(chǎn)品做一個(gè)簡單研究，以此為例，希望不論是從選型角度，還是從產(chǎn)品優(yōu)化迭維度，能夠?qū)π袠I(yè)有所裨益；同時(shí)，也對其他垂直領(lǐng)域的SaaS提供一種現(xiàn)實(shí)借鑒。
嚴(yán)格意義上來說泛地產(chǎn)存量大賽道開啟于2017年，因政策地產(chǎn)開發(fā)商正式進(jìn)場，加上一直在圈內(nèi)的大業(yè)主、管委會、資產(chǎn)運(yùn)營方們，構(gòu)成了這個(gè)萬億級以上的市場。隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的深入，一二線城市的開發(fā)趨于飽和，大城市未來能夠把玩的已經(jīng)聚焦在存量；而二三線城市及周邊，則越來越多的出現(xiàn)產(chǎn)城概念（如：TOP20地產(chǎn)開發(fā)商基本已全部設(shè)立“產(chǎn)城板塊”，碧桂園不聲不響拿下數(shù)十個(gè)特色小鎮(zhèn)項(xiàng)目）。
一句話概括存量市場，以前像孔子講學(xué)只在齊魯，現(xiàn)在則是諸子各家百花爭鳴輻射中原，各類玩家正在以不同的形式加入。這其中，最有實(shí)力地產(chǎn)開發(fā)商的進(jìn)場，以及國家政策的扶持，是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域值得長期耕耘的理由。
任何垂直行業(yè)必有管理需求，進(jìn)而催生管理軟件需求。ERP太重，所以新興的泛地產(chǎn)存量領(lǐng)域， SaaS應(yīng)醞而生。今天，SaaS作為軟件的優(yōu)劣勢我們暫且不表，筆者這幾年見證了諸多“平臺—SaaS降維”或“SaaS—平臺升維”的轉(zhuǎn)換現(xiàn)象，尤其是很多志在平臺的公司選擇以SaaS作為切入點(diǎn)，試圖后期博大。整個(gè)市場一臉懵逼，不知道到底如何區(qū)分鑒別。此情此情，筆者根據(jù)軟件廠商的最本質(zhì)的基因?qū)傩裕瑢⑿袠I(yè)SaaS簡單劃分為如下兩種：
A-管理基因型SaaS；
B-平臺基因型SaaS。
以目的論，這兩類玩家，A類出自傳統(tǒng)管理軟件，以SaaS的名義，推陳出新；B類出自互聯(lián)網(wǎng)流派，以平臺的名義，通過SaaS的手段切入。本質(zhì)上，兩者的初心和目的并不一樣，前者更工匠，聚焦于管理；后者更遠(yuǎn)大，聚焦于數(shù)據(jù)。平臺型目的是做平臺交易，SaaS只是達(dá)到目的的手段（因?yàn)椴皇侵攸c(diǎn)所以不會深挖），管理型的SaaS軟件本身就是目的。此時(shí)此刻，作為SaaS的使用方，可能就需要捫心自問了——到底自家用這個(gè)軟件要解決什么問題？因?yàn)槭褂媚康臎Q定了選型。
我相信大部分使用方還是為了解決管理問題，降本增效，所以管理基因型SaaS，短期內(nèi)比起平臺基因型SaaS實(shí)際上更能解決問題。另外從數(shù)據(jù)安全的角度，如果一家平臺公司或數(shù)據(jù)分析公司提供了一款SaaS，他們?nèi)绾卧趺幢ＷC這些數(shù)據(jù)不做他用，恐怕你也是不信的吧？本質(zhì)上，這就是基因的問題。
當(dāng)然，不能因?yàn)椤肮芾怼倍志头穸ㄆ脚_基因型SaaS，因?yàn)閲鴥?nèi)那些大型2B或2C的交易平臺，早就推出了很多數(shù)據(jù)型SaaS服務(wù)，只不過不以SaaS之名罷了。
說了這么多，性急觀眾已跳起來diss：老余你別唧唧歪歪這些沒用的，能來點(diǎn)直接的干貨的么？好的，沒問題，接下來咱們把做行業(yè)SaaS比作蓋房子，以“打地基——主體結(jié)構(gòu)——裝修”概述之，對每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，保證看完后諸位都具備火眼金睛，從此不被無良廠商忽悠。
1）地基的差異
地基這東西因?yàn)樵诒街拢砸话憧垂倨鋵?shí)比較難搞清楚兩類SaaS到底這方面有啥區(qū)別，因?yàn)闃I(yè)務(wù)模塊咋一看好像都差不多。這種情況下，最簡單的方式，一問技術(shù)棧，了解系統(tǒng)是否微服務(wù)架構(gòu)、開發(fā)語言是否先進(jìn)（JAVA）。其二，則直接要求查看系統(tǒng)“組織-用戶-權(quán)限-流程-消息”五大體系是否健全，因?yàn)楣芾碥浖^“管理”二字即建立于這五大體系（注：五大體系是一個(gè)最基礎(chǔ)的泛指，也可以是六大、七大，此處不做過多擴(kuò)展）。
在我所了解的業(yè)內(nèi)SaaS廠商里，有趣的現(xiàn)象是，一家知名的管理基因型SaaS五大體系健全，但架構(gòu)和技術(shù)棧較弱；而另一家知名的平臺基因型SaaS，技術(shù)棧OK，五大體系的配置卻慘不忍睹，一上馬直接采用的是互聯(lián)網(wǎng)平臺常用的“角色”概念去建立用戶體系，導(dǎo)致系統(tǒng)只能承載樓棟級的項(xiàng)目。因?yàn)樗械拇笮凸荆即嬖趶?fù)雜的組織結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)，需要系統(tǒng)五大體系健全才能完美支撐。
地基為什么要在開頭來說？因?yàn)榈鼗坏┻x定意味著SaaS的方向即不可逆（除非重新開發(fā)）。這就是為什么上述兩家SaaS公司即使意識到了這方面的問題，也已經(jīng)無法徹底改良的原因。其實(shí)，這跟老板的關(guān)系很大，只要老板懂一點(diǎn)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，打地基的時(shí)候根本就不會出現(xiàn)這樣的問題。但現(xiàn)實(shí)情況是老板火急火燎要求盡快上線，那好了，下面干活的人就怎么快怎么來了，主要精力肯定放在地基之上的可見業(yè)務(wù)層。地基之下？反正老板看不見，也不懂…
所以，行業(yè)SaaS，明白人第一眼看地基，地基決定了50%以上。
2）主體結(jié)構(gòu)的差異
主體結(jié)構(gòu)咋一看，兩類SaaS好像差不多：你有資源管理，我也有資源管理；你有合同，我也有合同；你有付款，我還是有。很多VC曾經(jīng)問我某某和某某某到底有啥區(qū)別，地基部分的差異他們很容易聽懂，但主體結(jié)構(gòu)這塊，唯有跑幾個(gè)流程他們才眼見為實(shí)。
比如某次交流，老余就拿自家的1號樓產(chǎn)品和上面兩家SaaS一起，做了主體結(jié)構(gòu)的差異性演示，差異就在于一個(gè)詞：深度。對面兄弟說感覺三家模塊都差不多啊，我說是，如果只是主流吃瓜流程，誰都可以的。但實(shí)際的資管和運(yùn)營業(yè)務(wù)并不只是吃瓜這么簡單，如果資產(chǎn)可租又可售怎么辦？如果需要與財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行對接是不是可行？如果存在五種以上的變更情形能否處理？如果同時(shí)存在好幾種滯納金的處理方式是否可辦？能不能通過微信或釘釘把所有的業(yè)務(wù)給辦了，甚至讓客戶加入進(jìn)來一起使用？
說完這些，在系統(tǒng)里一一對應(yīng)，結(jié)果很顯然，管理基因型SaaS深度完勝平臺基因型SaaS。
3）裝修的差異
裝修一方面這方面指顏值、體驗(yàn)性、操作便捷度方面的區(qū)別。客觀來說，平臺基因型SaaS會占一些優(yōu)勢，管理基因型SaaS由于從ERP轉(zhuǎn)型過來，一般會帶有傳統(tǒng)管理軟件的瑣碎復(fù)雜，所以無論顏值、體驗(yàn)和操作便捷度，相比平臺基因SaaS都會稍落下風(fēng)。
最好的搭配，是1+1模式，管理思維、產(chǎn)品設(shè)計(jì)采用管理基因型人才主導(dǎo)，系統(tǒng)架構(gòu)、技術(shù)棧選型、交互設(shè)計(jì)采用互聯(lián)網(wǎng)型人才主導(dǎo)，這樣的SaaS兼具兩種類型之長，實(shí)力和顏值兼?zhèn)洹?/p>
裝修另一方面的比較則在實(shí)施層面。說到實(shí)施，管理基因型SaaS再次完勝，老余了解到好幾家平臺基因型SaaS在與客戶合作的時(shí)候幾乎沒有“實(shí)施”的概念，由銷售人員幫助客戶把數(shù)據(jù)導(dǎo)入到系統(tǒng)就宣告完事。殊不知，真正干過軟件的人都知道，軟件實(shí)施費(fèi)，價(jià)格一般都在軟件產(chǎn)品費(fèi)之上……
三分軟件，七分實(shí)施啊！！！
再回到上午那個(gè)電話，其實(shí)不用糾結(jié)，先看自家管理要求，再看自家口袋銀子多少。功能性來看，肯定是管理基因型SaaS更靠譜，如果囊中有錢當(dāng)然選擇管理基因型。但如果自家需求實(shí)在簡單，選擇價(jià)格相對更便宜的平臺基因型SaaS也未嘗不可。
沒有最好的SaaS，只有最滿足自家要求的SaaS。不同的行業(yè)和領(lǐng)域，都有基因匹配或不太匹配的解決方案，如何鑒別，記住老余上面說的那些話，先看地基，再看結(jié)構(gòu)，最后看裝修
【作者簡介】
余鐘煉，江湖人稱“老余”，昊樓科技創(chuàng)始人，十二年地產(chǎn)及園區(qū)信息化經(jīng)驗(yàn)，曾任托比總裁班特邀授課老師，前明源云北京事業(yè)部總經(jīng)理及歐電云聯(lián)合創(chuàng)始人。旗下“1號樓”系列SaaS產(chǎn)品包括“資管云” 、“運(yùn)營云”、“物管云”等，全面支持泛地產(chǎn)存量領(lǐng)域核心業(yè)態(tài)。
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