文丨前哨
編輯丨常亮
國內FA江湖早已出現“一超多強”的局面。在這樣的格局中，一個新名字——多維海拓，尤其顯得卓爾不群，成為一極。
創立于2016年的多維海拓，最初以跨境投資和并購的FA業務起家，2017年正式切入國內FA業務。在中國做FA業務，多維海拓顯然不是最早的，但是來得早不如來得巧。
作為后來者，多維海拓憑借從跨境復雜交易中磨練出來的專業能力，差異化的資源布局和更有產業思維的團隊，三年完成了超過200億規模的交易，得益于其在新經濟，尤其是產業互聯網領域敏銳的嗅覺。
2019年9月底，億歐網采訪了多維海拓創始人周炫和曹芳寧，試圖講述這家在外界看起來非常低調的國際化新興精品投行，在國內逆勢擴張的故事。
如果把多維海拓這家FA機構的成長歷程拍成一部120分鐘的電影，向觀眾呈現他們的故事。那么，多維海拓的創業故事開始于土耳其伊斯坦布爾國際機場。
時鐘撥回到2015年底，為了響應國家“雙創”號召，考察全球創業與創新高地，周炫和他的小伙伴們飛到以色列參加了一年一度的中以創投峰會。回國后，他還接受了第一財經專訪介紹了以色列的創新與創業投資。
那次以色列之行，讓周炫感觸很深。在看到在雙創領域里中國和世界越來越接軌的趨勢后，他產生了一個想法：搭建一個跨境股權投資平臺。但是在緊湊的行程中，他與團隊一直沒有機會聚到一起交流討論。
在伊斯坦布爾國際機場轉機時，周炫作為領隊負責把關登機時間。意外的是，在德國生活工作過多年一向時間觀念很強的他，這次卻讓團隊“大失所望”。
他犯了一個低級錯誤，沒有注意到以色列和土耳其存在一個小時的時差，結果錯過了那班飛機，導致團隊全部滯留機場。“活動范圍其實很小，幾百平米的地方。”周炫向億歐網回憶說。
周炫持有歐盟綠卡，隨時可以進出機場，但其他人則不行。出不了機場怎么辦？于是大家入住了一家在機場航站樓里的酒店。“很糟糕的，像坐‘禁閉’、被‘拘留’的感覺。但卻給了團隊整整一天的時間去分享交流這次以色列之行的思想成果，彼此去碰撞觀點。”
他們決定一起“干一番大事”。緊接著國內跨境投資和并購的熱潮襲來，國內投資機構出手闊綽，跨境交易活躍。多維海拓生逢其時，先后完成多個成功而有影響力的并購交易。但他們沒有想到這股熱潮沒有持續多久，就碰到國家政策調整，市場迅速冷卻下來。
跨境股權投資市場還未成熟，中國資本走出去還會有個漫長而艱辛的過程，他們把目光轉回到了國內FA業務。
曹芳寧還記得，公司名字“多維海拓（InvesTarget）”出自一位實習生靈光乍現，寓意“海之彼岸，拓土畫疆”，與公司的理念相得益彰。讓他們引以為豪的是，許多海外投資機構甚至比中國同行更熟悉多維海拓的名字。
曹芳寧與周炫相識于德國。在加入多維海拓前，她曾任羅蘭貝格管理咨詢的合伙人。在汽車、地產、消費及金融領域服務過超過100家國內外大型企業，親自操刀了很多知名企業跨越式發展中的戰略并購項目，助推這些企業從十億市值增長到百億，甚至跨越到千億市值；
此外，她還被華平、KKR、淡馬錫等大牌投資機構聘為長期買方咨詢顧問。
在曹芳寧看來，曾分別擔任過德國西門子自動化和西門子醫療集團戰略部總監的周炫是一個比較嚴肅的人“思維敏捷、語速飛快、剖析問題細致入微，執行力強。”除此之外，多維海拓另外兩位合伙人同樣履歷光鮮。
曾任美國杰富瑞投行高級副總裁，海爾集團并購總監的徐朋博士，在家電、航運、物流、能源與基礎設施等領域具有深刻的行業洞察力，并具有歐美資本市場的豐富經驗。熟悉日韓資本市場的明成煜曾任LG資本合伙人，長期致力于中韓、中日之間的投資與合作。
值得一提的是，創辦以來，四位合伙人鏈接了海外大部分優質資源，包括買賣雙方。買方中既有戰略投資人，也有財務投資人，這些資源對多維海拓來說是一個“大寶藏”。
但是，要成為一家真正意義上無牌照門檻的“新型投行”實際難度非常之大，要完成這些事情的核心，還是打造極致的專業與服務團隊。
在外界看來，多維海拓極其低調。對此周炫向億歐網解釋稱，這主要與早期業務范圍有關。“我們不是刻意想低調。客觀上，此前我們服務的群體是海外項目方，優勢資源全部集中在海外。所以我們在硅谷，歐洲和以色列，比國內很多機構都更知名一些。”
除此之外，多維海拓在國內對接的買家群體以上市公司和產業基金為主，在有些交易中擔任還是買方財務顧問。這導致多維海拓早期的交易類型與服務的客戶群體，跟創投圈不完全一致。
在周炫看來，相比“短平快”的打法， “長而穩”更適合于投資銀行業務，“我們堅持適度PR，靠專業性和服務質量去打動項目方。”
同樣，對于這種現狀，曹芳寧也認為，不管是FA還是投資機構，都需要一個厚積薄發的過程，在發展初期與其拼命做PR，不如先做出一些成績出來，市場對多維海拓的認知會更加具體可信。“我們的PR確實比較少，但是我們的業績每年都是翻倍上漲的，行業地位和品牌形象在業內人士的口口相傳中不斷上升。”
是金子總會發光。
2018年年初，運去哪創始人周詩豪在一次活動上，結識了多維海拓執行董事賀斯渡。彼時，周詩豪正在準備下一輪融資。
“運去哪”上線于2015年2月，提供海運、空運、陸運、倉儲等在內的一站式國際物流平臺，此前已完成DCM、招商局創投、源碼資本、住友商事亞洲資本等投資機構支持的融資。
彼時多維海拓在國內市場知名度并不高，更不在最活躍的FA機構行列。
運去哪對多維海拓的FA業務能力發出一系列疑問：“你們是家什么樣的機構？沒看到你們做PR，到底行不行？”通過后續深入溝通交流，運去哪發現多維海拓團隊是對跨境物流行業認知最深的FA。運去哪決定將融資任務交給多維海拓。
而對于多維海拓而言，接下運去哪的融資案子，從一開始就并非易事。在正式啟用多維海拓擔任FA之前，運去哪接觸了市場上幾乎接觸了所有FA，但并未遇到合拍的融資顧問。
拿近年比較火的產業互聯網領域的創業者來說，因為入行門檻偏高，所以客觀形成了一條鮮明的年齡分割線：入行者基本在35歲以上，擁有至少10年以上從業經驗。這要求產業互聯網創業者在選擇融資顧問時，一定要找具有豐富產業經驗的FA機構。
目前，市場上從事FA工作的主力是年輕人，他們的年齡在25歲到30歲之間。對比而言，多維海拓核心團隊年齡平均在38歲左右，最資深的成員甚至接近50歲，擁有25年以上的行業經驗。這讓多維海拓在與投資機構、創始人溝通的時候，占有絕對的產業背景優勢。
運去哪創始人周詩豪是一位70后創業者，在物流行業深耕已有15年，雙方在溝通的過程中，對產業互聯網都有極其深刻的理解，觀點不謀而合。
此外，在和創業者打交道時，多維海拓總能站在客觀中立的立場為創業者考慮。“多維海拓的表現很專業且細致，能夠比較快速地跟投資人建立溝通機制。比如，在路演之前，他們就已經和投資人做好一系列鋪墊。”運去哪COO徐楊在接受億歐網專訪時回憶說。
FA通常被比喻為“采蜜人”，游走于資本與項目方之間，使命在于消除交易雙方的信息不對稱。而如何挖掘可能對運去哪有興趣的財務投資者？如何講述運去哪的未來發展故事？成為擺在多維海拓面前亟待回答的關鍵問題。
多維海拓認為，運去哪前期融資過程中碰到的困難，主要在于投資人對外貿物流行業的了解有限，在行業理解與商業邏輯的交流上，投資人與項目方團隊存在認知上的不對稱，導致投資機構下注該賽道（物流）的信心相對不足。
多維海拓與運去哪接觸半年后，對行業及公司有了足夠的了解，才啟動了B＋輪融資，協助公司與投資機構的溝通、支持行業外部咨詢與盡職調查，尤其是針對海外對標公司“Flexport”的業務及數據分析，起到了輔助作用，加速了投資機構的決策。
“很多投資人認為，運去哪是中國版的“Flexport”，其實兩個公司的主要差異表現在客戶的經營規模，Flexport的客戶是大企業，運去哪面對的是中小企業。梳理完投資邏輯，并做完對比之后，我們告訴投資人，運去哪是具有國際化的行業品牌，更有投資價值。”曹芳寧對億歐網說。
但剛開始機構們都十分謹慎，他們最擔心運去哪是一家披著數字化外衣的物流平臺。同時，很多投資機構最關心的問題則是運去哪的未來發展前景及戰略布局。
為了讓創業項目信息變得更加標準化，講一個投融資雙方都能夠認同的故事，提高融資效率，是 FA 的基本功。這無疑是創業者希望看到的。
但有判斷力的投資人也一定會多問一句：“公司現在已經做到的是哪些？”多維海拓從不會過度包裝項目，這樣容易引起投資人反感，他們能深刻洞察投資者的核心關注點，并及時將相應的企業價值呈現出來。
對于運去哪，大家最關心的是運去哪在物流數字化方面到底做了哪些工作，最擔心的是，他們有沒有護城河，萬一有競爭對手超越之，則意味著資本進入的時點不對。
為此，多維海拓在物流數字化方面做了大量調研。“想把五大洲、四大洋的行業信息包括倉儲、配送、航運碼頭等航運信息數字化是非常困難的，這也是運去哪之前發展速度慢的原因。即使在中國，要把港口、碼頭數據信息全部提取也并非易事。”曹芳寧說。
后來機構們通過盡調發現，運去哪的網絡物流數字化程度很高，已經建立了競爭對手難以超越的門檻，并且具有搭建全球化團隊的能力。兩件事情驗證完之后，某頂尖基金迅速決定投資運去哪。
在多維海拓的服務下，運去哪連續完成多輪融資。特別是今年6月11日，運去哪宣布完成新一輪7000萬美元C輪融資，創中國航運科技領域單筆融資額記錄。讓這家服務B端企業的國際物流服務平臺公司顯得尤為引人注目。
融資消息公布后，整個市場一下子被扭轉了過來。“這個融資速度，比運去哪預計的要快很多。此前一些機構在觀望，而一旦有人下注，就打破了心理平衡。”
今年以來，航運互聯網企業開始頻繁獲得重量級投資。除了運去哪的頻繁融資之外，內貿水陸聯運物流服務平臺公司“運個貨”也在1月宣布完成數千萬元Pre-A+輪融資，此前，國際航運物流平臺Flexport則獲得由軟銀愿景基金領投的10億美元融資。
“多維海拓對投資人和市場偏好的分析，相對來說，是非常專業準確的。前期梳理數據邏輯、故事表述、中期談判簽訂TS、后期打款協議打款等很多方面給了我們幫助，他們對運去哪在跨境物流領域的價值與國際市場格局有深刻的理解。”事后，徐楊這樣評價多維海拓。
越是資本寒冬，投資人就會變得越謹慎，需要越多的時間來進行投資決策。而有著足夠多復雜交易經驗的多維海拓在提高成功率上，顯現出鮮明優勢。
2019年，觸漫創始人黃躍中找到多維海拓，希望借助股權融資助力業務擴張，逐步占領市場。
在多維海拓團隊看來，觸漫用扎實的工具體系吸引初代用戶，再通過多元化的內容矩陣出圈，吸引更多新生代用戶入駐，同時對工具進行迭代，為用戶更好的賦能，由此形成的生態閉環為觸漫打造成國內數一數二的虛擬社區奠定了基礎。
今年7月底，多維海拓幫助觸漫完成了6000萬元的B輪融資，由同創偉業領投、老股東啟明創投跟投，多維海拓擔任獨家財務顧問。目前觸漫日更漫畫數30萬、日均漫畫閱讀量破2000萬，動漫創作細分領域排名第一，完成了創作工具和UGC內容的打造和沉淀。
最終，多維海拓的專業素養打動了黃躍中。他說：“他們過硬的專業素養及認真負責的態度助力觸漫戰勝了資本寒冬，在觸漫遇到困難和挫折時，多維海拓也一直陪伴和支持著我們，這種人情味也讓我們感受到了寒冬中的溫暖。”
發現一個產業的核心價值、然后去實現它。多維海拓很喜歡參與這些故事。在多維海拓執行董事David看來，最具此特點的就是Udesk融資案。
Udesk成立于2013年，是一家全場景智能客服系統提供商。2018年夏，Udesk沃豐科技創始人于浩然在啟動C輪融資時，從眾多財務顧問機構中選擇了多維海拓。
“他們對市場的深刻理解、對項目的卓越洞察力以及豐富的資本運作經驗和資源，成功協助我們完成了行業內最具標桿意義的一輪融資。”于浩然評價說。
億歐網了解到，SaaS智能客服領域自2015年開始變得火熱，企業需求旺盛帶來千億級的市場規模，吸引了眾多海內外互聯網企業進入該領域。
多維海拓發現，彼時，在國內政策利好與技術發展的推動下,智能客服行業風口涌現。Udesk沃豐科技深耕行業多年，深刻理解企業在發展過程中的痛點，針對企業在客戶體驗管理過程中成本高、效率低、配套設施不完善等問題，推出了全場景智能客服系統，憑借強大產品能力、研發實力、營銷實力以及卓越的售后服務體驗，已在產品、技術與客戶資源上建立了多重壁壘，
經過系統性地梳理，Udesk沃豐科技清晰的業務邏輯、深厚的產品積淀和出色的管理團隊，都與老虎環球基金的投資高標準不謀而合。
在不到兩個月的時間內Udesk沃豐科技完成了3億人民幣C輪融資，老虎環球基金領投，DCM、君聯資本跟投，之后Udesk沃豐科技緊接著又迅速完成了C+輪， “Udesk是一家不燒錢的公司，低調而務實，”
多維海拓執行董事David評價說：“他們之所以能在3個月內連續完成了兩輪融資，靠的是于總團隊扎實的業務能力和成本控制能力，而且他們的業績每年在翻倍增長，獲得資本和市場認可也是意料之中。”
多維海拓在此前完成的眾多跨境復雜交易中沉淀了寶貴的經驗，這一點恰恰是本土投行所欠缺的。“在與投資機構溝通時，我們能更準確的洞察投資者的核心關切，并據此呈現企業的價值所在。”David說。
在成立以來的3年多時間里，多維海拓團隊完成了一批細分領域的頭部項目的融資案例，而這些交易的背后都出現了多維海拓這個幕后推手的身影。
伴隨著幾年前的投融資熱潮，FA曾一度充當起無數投資機構和創業者之間的溝通紐帶。懵懂的創業者依賴FA梳理融資邏輯，投資者依靠FA尋找“千里馬”。
但隨著“逐利”的機構多了，許多FA也只顧著在資本市場遍地“撿”黃金，忽略了本身是一個專業服務提供商的本質。漸漸地，FA的圈子也變得魚龍混雜起來。
2016年之后，投資者和投資機構都變得越來越理性，更多的創業者也開始經歷融資難的時期。比較幸運的是，多維海拓在國內市場投資比較熱的時候，還沒有切入國內市場。沒有被市場所驅動而去短視的掙快錢。
對此，曹芳寧認為，未來，FA業務會更加投行化，多元化、國際化。此外，在產業方向上，投融資雙方對FA產業背景的要求會更高。“現在的投資人已不太相信什么風口噱頭了，經過上一輪洗牌，越來越多的投資機構思維方式發生了轉變，用產業化思維去做投資。”
此外，TMT 領域的投資人經過幾年的市場教育，對 FA 所能提供的價值已經心里有數，所以只有真正技能過硬的 FA 才可能拿到最頭部的項目。周炫的感受是，過去沒有時間去思考，因為錯過就來不及。而現在投資機構有足夠的時間沉下心來去分析項目，
盲目的勇者是無知者無畏，而智慧的勇者則是胸有成竹地迎難而上，多維海拓屬于后者。
2017年，多維海拓正式切入國內FA市場后，對于多維海拓如何給自己定位，周炫和他的團隊很早就在考慮這個問題。
但這一路走來，并不容易。團隊也走了不少彎路，一是沒有劃分好清晰的行業圖譜分類，導致選擇項目不夠精準，二是團隊從跨境業務轉型到國內FA業務不夠接地氣。
目前，多維海拓最有優勢領域是產業互聯網、企業級服務和SAAS。“我們剛好踩到時間點，如果太早，產業風口沒有到來，整體融資環境還不夠成熟，機構也不是那么關注該領域。這是一個很長的賽道，有足夠厚的雪。”周炫告訴億歐網。
在周炫看來，一家公司能不能做好，外部的形勢非常重要，自身努力則是第二位。華興發軔于新經濟，順風而起，而多維海拓則是遇到了企業內部轉型的結構性機會。“中國企業粗放增長時期已經結束，需要內部提效。這才是企業服務的核心。”
做 FA 是一個可以讓人在短時間內快速獲得成就感的事情。以至于很多FA機構自詡投行。但在周炫和曹芳寧看來，目前國內很多FA和真正的投行對比還是有一些差距。
在他看來，投行分兩種，一種是綜合性投行，另一種是精品投行。二者的區別，主要體現在業務類型的多樣性上。
2012年之后，隨著創業項目和投資機構數量的激增，從較大的FA、投資機構包括媒體中走出一股新興力量，以主打深度研究和專業服務，一批以“精品”為定位的新型FA機構陸續成立。相比綜合性投行，精品投行在業務上更加聚焦。
周炫認為，FA和投行雖然都是賣方思維，但投行投資化是一個趨勢。FA更多強調的是資源關系的嫁接和整合，而投行更多地需要提升資產的價值發現和定價能力。作為賣方顧問要建立對于資產價值的判斷和論證的能力。
而定價能力來自行業口碑和專業能力的長期積累。周炫還指出，適合做投行的有三種人：一是具有產業洞察力的人，二是具有專業財務和法律技能的人，三是具有資源整合能力的人。
周炫認為，如果一個項目沒有任何風險，也就往往意味著沒有什么投資價值。“沒有風險的項目，一定無法帶來好的投資回報，投資回報含有風險所帶來的溢價。所以我們也會參考投資的標準來做FA業務，但不像投資機構那樣極致和聚焦，作為賣方需要更多關注投資中的積極因素，同時對投資風險要有更高的容忍度。”
曾幾何時，在資本市場缺乏理性的時代，大多數業內機構都曾強調其歷史撮合融資金額、融資速度、講故事等方面的能力，而多維海拓更愿意把視角聚焦在如何做好一個財務和戰略的顧問，同時幫助企業優化外部的資源上
“我們跟你在市面上看到的很多FA不太一樣。”多維海拓創始合伙人曹芳寧說。
她告訴億歐網，首先，多維海拓團隊不靠販賣投資人關系和資源來把案子做成。更多地是發現價值，通過行業研究和競爭分析，向投資人推薦項目。“從競爭對手分析，到產品商業模式的構建，到未來的系統組織能力等等，都會融合在服務中。”
在業內看來，真正理解一個行業才能做好這個行業，多維海拓對FA業務的獨特理解或許是其取得成功的關鍵之一。而在曹芳寧看來，FA比較適合自我驅動能力比較強的人，否則不適合做FA。“FA作為中介機構，買賣雙方的不可控因素太多。你如果不能自我驅動的話，根本堅持不下來。”
“隨著項目和投資機構兩邊不斷的在頭部化，對FA資源嫁接的需求被弱化了，但對專業服務的需求卻被強化了，FA在專業能力上需要越來越向投行靠攏。FA也必須要充分挖掘企業現在的亮點和未來的增長點，并且幫助項目建立堅實投資邏輯和價值支撐，還需要過程中為企業發展力所能及的賦能。在我看來，有過成功創業經歷的人不僅適合做投資，也適合做FA。”周炫對億歐網說。
今年以來，在創投行業投資步調整體放緩的情況下，周炫堅信，多維海拓作為一家具備產業視角和國際視野的FA，能為企業提供更加優質的服務。
那么，一筆成功的FA交易，有哪些關鍵性因素呢？他向億歐網總結說：FA本質上是一門中介生意，在雙方都受益的情況下，交易才算真正的成功。對于創業項目來說，達到了通過融資的過程倒逼內部管理和運營提升，同時外部優化了資源配置的目的。
在這里投資機構和資金對創業項目來說也是一種外部資源。對于財務性投資來說，更簡單一些，就是是否能夠實現預期的投資回報。對于戰略性投資因為目標需求多種多樣，無法簡單的歸納為幾個關鍵因素。
目前國內FA業務以股權融資和并購為主，絕大多數背景來自于前輩FA機構派生出的團隊或者由投資人轉型，團隊背景相對單一。
相比同行，多維海拓的起步歷程迥異，這客觀上決定了其所積累的資源也與同行大相徑庭。“我們聚焦產業，更關注產業問題，而不僅僅局限于融資本身。”
為了適應新形勢，樹立起未來在產業投資領域的觸角，而多維海拓選擇的方式是搭建更為立體的團隊，同時不斷建設完善更適合國情的合伙人制度。
不過，讓周炫感到最遺憾的是，多維海拓的創立時機太晚。“我們沒有趕上中國資本市場的紅利時代，現在不能確定這是一件好事還是壞事，但對我們來說，遺憾大過于機遇。如果我們能夠再早三年到五年去做，可能離夢想會更近，基礎也會更堅實。”
而在周炫看來，多維海拓與一個創業公司并無二致，自己和團隊始終保持一種如履薄冰的創業精神。關于未來，周炫強調，趨勢是推動一個公司成長為行業巨頭的最核心因素。
他認為，至少在相當長的一段時間內，多維海拓有兩個趨勢要順應：國內資本市場的進一步開放和與國際資本市場加速融合。顯然，多維海拓內部已經達成共識。
這在某種意義上預示了這家公司的未來。“如果我們足夠堅韌，乘上這兩股東風，一定有機會成為中國沖向全球資本市場的排頭兵之一，這是我們從一開始就想要實現的目標和夢想。”
但周炫說，這條道路會很漫長，需要耐得住寂寞，才能等到那一天的到來。
