前言：
僅僅4年時間，海拍客便建立了在快消行業垂直母嬰類目的最大B2B2C深度分銷母嬰平臺。截止目前，海拍客已經與8000多個母嬰品牌建立合作，覆蓋17萬家母嬰門店，2018年GMV100億，預計2019年將實現150億GMV。
成立于2015年的海拍客，利用互聯網技術，聚合了集品牌商、服務商、經銷商、零售商為一體的母嬰供應鏈平臺。近日，新經銷對話海拍客創始人兼CEO趙晨先生，作為大快消行業的垂直品類，母嬰與其他快消類目的區別在哪里？海拍客的成功，有哪些點值得快消B2B平臺借鑒。
海拍客創始人趙晨
回顧海拍客的發展史，大體可以分為三個階段：
1.0階段，2015年前后，隨著整體的消費升級，家庭消費觀念的轉變，以及對食品安全問題的重視，越來越多的消費者開始對海外母嬰產品呈現旺盛的消費需求。
當時，以海外代購的個人微商，以天貓國際為代表的海淘平臺下相繼出現，并滿足了一部分消費者。但這樣的形式，僅僅能滿足線上。另外，有超過80%的消費群體是在線下購買，尤其是在三四線城市。
趙晨告訴新經銷，1.0階段，海拍客的核心業務在于跨境母嬰電商，連接海外將跨境主流產品分銷至母嬰門店，幫助母嬰門店“合法合規”的銷售跨境商品。大概用了1年左右，海拍客開拓了1萬家門店。
2.0階段，大概在2016年-2018年，隨著服務母嬰門店的數量不斷增長，越來越多的國內母嬰經銷商和品牌商，開始找到海拍客，期望通過海拍客的渠道力建立龐大的分銷網點，尤其是下沉市場，幫助經銷商和品牌商完成深度分銷、深度營銷工作。2.0階段，趙晨將其定義為“大貿易”階段：品牌入駐，平臺分銷。
3.0階段也就是當下，海拍客會基于母嬰門店和消費者的需求，發力“渠道品牌”。
趙晨解釋道，渠道品牌相對常規暢銷品牌，有以下幾個特征：控區、控價、高毛利。比如在一個小區域5家門店內，只有1家門店會進行銷售，甚至在線上，天貓、京東、拼多多上都買不到，保證門店在推這款商品時有利潤保證。
當然，可能會有人疑問，這樣的渠道品牌是不是品質不高，相對低端。但事實并非如此，今天中國的生產能力已經位列在前，有非常棒的工廠和研發能力，渠道品牌的產品力一點也不比通路品牌差，這是在產品端。
在消費端，一家母嬰門店所承擔的角色，不僅僅是一個零售商，也是一個類似社區的“半個醫生”。剛剛當上寶媽的年輕消費者，會實時地咨詢門店老板，例如，“鈣鎂鋅要不要給孩子吃，魚油哪國的什么品牌好，今天我家寶寶又紅屁股了，怎么回事.......”
這些細而小的簡單問題，往往是消費者通過店員或店老板從而獲得解決方案。通過類似的服務，雙方建立了基礎的信任，店老板可以針對性根據寶寶的體質、過敏史以及體重等等因素，為寶媽寶爸建議相對應的產品。
所以在消費端，消費者愿意接受一位相對專業的人士給予明確的答案，繼而消費渠道品牌，同時這樣的產品也能夠滿足店內，通過商品銷售獲得收益。
據了解，目前海拍客已經跟寶潔、好奇、貝因美等各類知名品牌，300多個代工廠達成戰略合作，海拍客通過“產品力+渠道力+營銷力”三個方面賦能新品牌，孵化強勢渠道品牌。
趙晨認為，產業互聯網的本質是將行業內的各方集合到一起，通過重組、整合、合作和創新，提升整個行業的經營效率。海拍客將在母嬰產業互聯網的演進中，扮演好一個協調者和組織者。
以奶瓶為例，海拍客知道哪家公司奶瓶工業設計的最好，哪家基礎原材料的品質最好，哪家生產企業的工藝最好，這是后端研發和生產端。產品出來后，通過海拍客將商品分銷至全國的門店，第三方的物流城配公司在平臺上完成商品的零售端的交付。
到這里還沒結束，海拍客還會聯合品牌商，一起設計品牌推廣方案，幫助門店實現動銷，如何更低成本，更高效率地將商品賣給消費者。這里包括文案宣傳，到店引流，以及消費者體驗等等。
因此趙晨強調，海拍客要做的是從研發到生產到分銷到營銷，最終到零售的全鏈路平臺。通過拆解細分項，讓更多專業的人士和專業的公司進來，一起共創，海拍客作為平臺為各方賦能。
基于此，海拍客在很長一段時間都在思考如何幫助門店高效地觸達消費者，運營消費者，實現“最后一端”更多的生意機會。
2018年9月，海拍客推出了“到店神器”營銷工具，可以按周出活動，做“砍價、拼團、滿減”等等，門店只需要按照海拍客的流程，就能實現消費者的拉新、轉化、復購，甚至分享等一系列工作。
海拍客在上游端做資源的匹配和整合，在下游端做商品的分銷和動銷，那處在中游的“中間商”，該怎么辦呢？
即使在新零售時代下，傳統的線下經銷商一直是一個逃不開的話題。
趙晨告訴新經銷，在母嬰行業中經銷商，通常分為兩類：第一類“大經銷商”，核心職能是墊資和倉配，主要是服務于KA連鎖型的母嬰門店；第二類“小經銷商”，除了墊資和倉配外，還會為周邊區域的門店提供服務，包括營銷活動、促銷方案、場外展銷、培訓服務等。
海拍客希望引入更多的“小經銷商”，賦能他們成為某個品類的門店服務專家。趙晨解釋，母嬰行業不同于大快消，母嬰下的每個品類都需要非常專業的專業知識，以營養品為例，不是將門店擺上貨架就能賣出去，他需要培訓店員，告訴店員什么營養品，能夠解決什么樣的問題，營養品什么時候吃，怎么吃，不同階段的嬰幼兒要補充什么的營養品。
在母嬰行業里，沒有誰是全能型專家，即使是海拍客，亦是如此。海拍客希望每個經銷商能成為在一個區域內的某品類的專家，深度服務門店。海拍客給到相應的產品、工具以及方案，讓相應專業的經銷商去幫助門店。
此時，海拍客的自有地推業務人員的角色也會發生轉變，將從過去的門店開拓，服務門店轉變為服務經銷商，教地方的經銷商使用海拍客的系統，使用“到店神器”，并成為區域的營銷策略者，設計和規劃區域市場的活動。
趙晨說到，過去這些“小經銷商”，需要給上游品牌商做墊資和倉配，而現在借助海拍客，不再需要。集中精力和時間將自己塑造專業品類經銷商，做強做深一個區域一個品類。
關于海拍客的未來，趙晨最后說到，我們希望自己能成為這個行業的底層平臺，幫助行業內的各個角色，各個環節提高經營效率，讓母嬰商品流通更加高效。
品牌商可以利用海拍客的數據指導自己的生產，通過平臺實現最高效率、最低成本的分銷；服務商可以在海拍客平臺賺到更多的錢，不僅僅是傳統的經銷商，還包括上游的設計公司，研發公司以及原料供應商等等。
最后是服務門店，過去的門店動銷全部靠人，而且沒有策略和方法，通過海拍客提供的工具和方案，門店可以實現高效率的信息觸達，信息溝通以及交易轉化，實現更多的銷量增長！
