上周寫了一篇文章：To B運營怎么做？目標、轉化全流程、業務模式、方法論

老實講，上一篇文章我沒有什么預期，畢竟第一次寫To B 這個話題的文章，我公眾號在To B 領域工作的讀者也比較少。

結果我很意外，文章轉發量、轉載量、閱讀量破紀錄的高，全網文章閱讀量接近10萬。

于是我就想，為什么會有這樣的效果？

我想大概有以下3點吧：

1.近1年多的時間里，大量的創業者、人才都在扎堆涌進To B這個行業賽道，但是大家都沒有太多經驗可借鑒，都還屬于摸著石頭過河階段。

2.我上周寫的這篇文章，的的確確是一篇干貨，講了很多方法論的東西。

3.目前To B賽道講方法論、講To B實踐與思考的干貨很少，更多To B類的文章都是在講解To B 是什么？工業互聯網是什么？產業互聯網是什么等等。

想到這3點，我覺得寫To B方面的文章是很有價值的，因為存在需求。

也讓我未來持續寫關于“To B項目、商業模式、創業、運營等相關的一些實踐和思考”這件事的決心更加堅定了。

說不定明年我就開始寫一本講To B的書了，然后大賣，哈哈。

不廢話了，接下來正式進入這篇文章的主題，

To B的機會在哪？

在To B領域創業，我覺得有以下幾種機會可以考慮：

1.單點突破

2.專業定制

3.渠道商

4.2B交易平臺

5.工具+平臺

6.整合服務

7.垂直行業全場景解決方案

1.單點突破

單點突破的意思是：

你的切入點要在細分的市場里，針對細分的人群、精準的需求，給出具體的解決方案，最終形成單點突破。

現在很多人都認為靠單點突破的時代已經過去。

但是我覺得恰恰相反，單點突破這個思路在很多行業，不管硬件還是軟件方面都存在著很多機會。

比如說：

在硬件方面，廣州有一家做美容儀器創業的，只專心做一件事，就是做好美容儀器，然后通過各種代理、銷售的方式鋪貨到各個美容店，聽說現在已經和好幾千家美容院合作，然后進行利潤分成，每年的收益都還不錯。

又比如說：

在軟件方面，有一款軟件叫“易企秀”，就是一款可以制作H5的營銷工具，商家通過易企秀制作好H5，分享到社交網絡，針對用戶進行營銷。這款軟件現在活的也還不錯，去年就已經C輪融資了。

但是針對To B的單點突破，在盈利上可能會遇到困難，就是賺到的錢還不能覆蓋掉成本。

因此，如果你是以單點突破的思路切入To B創業，那么你一定要保證：

你的獲客成本遠遠低于用戶生命周期價值。

怎么才能保證呢？

你可以從下面3種方法之一找到突破口：

1.你的用戶，你通過互聯網可以花較低成本的找到他，而不是很依賴線下直銷、分銷來拉動銷售。

2.你給出的解決方案，客單價高，最終LTV>CAC。

3.設計一套可以賺到錢的增值服務。

以上是我對To B領域存在著“單點突破”創業機會的一個思考。

2.專業定制

為什么可以從“專業定制”切入To B賽道？

原因有兩點。

愿因1:

以前我覺得吧，

定制開發是個很麻煩的事，涉及到產品、技術開發、后期維護等等；而且市場上已經有很多成熟的第三方軟件可以使用。

所以定制開發這事應該不會有傳統企業愿意干。

但是實踐經驗告訴我，各行各業都有很多傳統企業有這樣的定制開發需求。

原因2:

做To B的創業者都知道，To B是個慢生意，一次稍微大一點的產品版本迭代需要半年以上的時間。

做通用型產品吧，可能還沒等你產品迭代到可用，還沒等到一個像樣的案例可以拿的出手，這時公司的錢就花完了。

因此呢，

很多創業團隊，都以定制開發為切入點，切入To B領域，這樣就可以有穩定的現金流進入公司賬上，能養活團隊了。

但是，

千萬要記得，定制開發的過程中要抱著“項目產品化”的思想來開發產品。

什么意思？

就是你公司在給客戶定制開發項目的過程中，要把項目的功能盡量按產品化、模塊化、SAAS的思想來做，也就是把定制項目按照通用型產品的標準進行設計。

隨時市場的發展，未來定制化的需求肯定會越來越少，趨近于零。

只有把定制化的項目需求按通用型的產品來做才是未來。

現在像旅游、新零售、餐飲連鎖等傳統企業，都有一批To B的創業公司給他們做定制開發，這些創業公司卻按照通用型產品的標準來進行項目定制開發。

以上是我對To B領域存在著“定制開發”創業機會的一個思考。

3.渠道商

我們知道，任何行業都有產業鏈，整條產業鏈上下游，都有不同的角色做著不同的事，以使整條產業鏈能持續運轉。

在To B領域各個行業的產業鏈上，都有一個特殊的角色存在，那就是：渠道商。

渠道商的作用是：為連接SAAS廠商與下游商家而存在。

他們扛下了所有的臟活、累活，靠大量的人力成本推動SAAS的銷售、后期的實施、維護、咨詢、助力客戶成功等工作，并從中獲得自己的利潤分成。

我為什么覺得“渠道商”生意是一個不錯的切入點？

原因有4點。

原因1:近期，乃至未來N多年會出現大量生產新SAAS廠商，這些SAAS廠商在覆蓋市場的時候，基本上會采用兩條腿走路“直銷+渠道銷售”。

很多地方，比如四五線城市，SAAS廠商都需要渠道商來覆蓋。

原因2:商家端存在提高效率，提高營收的需求，而很多SAAS+服務的解決方案可以解決這樣的問題。

原因3:渠道商的生意雖然看起來不那么性感，不像SAAS廠商一樣，動不動就融資、上市。

但他的的確確是能直接產生現金流、產生利潤的事，我一朋友的公司在西南地區就是各種SAAS的區域代理，現在每年的營收好幾百萬。

并且在代理的過程中，手里有了客戶資源，還可以拓展第二條、第三條業務線，賺更多錢，或者讓第二條、第三條業務線更值錢。

原因4:市場有空白啊，雖然目前市面上也存在著很多渠道商，但是很多渠道商的核心能力還處在怎么銷售SAAS產品，后期基本的實施、維護階段，缺乏助力客戶成功的能力。

你帶著助力客戶成功的戰略目標，構建你的組織，你的核心競爭力，你就會很有機會脫穎而出。

以上是我對To B領域存在著“渠道商”創業機會的一個思考。

4.2B交易平臺

這種平臺模式有2種主流模式：

1.為企業的采購方和供應方提供一個交易的機會；

2.整合供應鏈自營，然后為企業提供一站式、全品類的采購服務。

這種平臺模式成立的核心是，

平臺里要有買方，有買方以后，賣方、或者自營就有了可能。

而是否會有買方在你平臺采購的核心是，

你提供的商品是否滿足企業“多、快、好、省”的需求。

目前有很多做的還不錯的2B交易平臺都滿足了以上需求。

比如說：

美菜網是一家以中小型餐飲商戶為切入點，專注為全國近1000萬家餐廳提供一站式、全品類且低價、新鮮的餐飲原材料采購服務。為客戶提供省時省力、省錢省心的原材料，實現全程無憂的采購。通過對采購、質檢、倉儲、物流等流程科學精細化的管理，解決農民農產品滯銷問題的2B交易平臺。

美菜網解決了餐飲商戶購買餐飲原材料多快好省的需求。

又比如說：

優優有車是一家連接汽車修理廠和汽車零部件商的B2B交易型平臺。

它滿足了汽車修理廠日常需要汽車零配件多、快的需求。

以上是我對To B領域存在著“2B交易型平臺”創業機會的一個思考。

5.工具+平臺

有的To B創業公司進入企業服務之后，是以給企業提供一個工具型SAAS的方式進場，發展到一定階段以后引入了電商；有的創業團隊創業剛開始起步時就直接采取了工具+平臺型的思路。

電商模式設計里，要么是給企業賣東西；要么是幫企業賣東西，要么是給企業的用戶賣東西。

比如說：

一畝田，一畝田是一家農產品工具+B2B交易平臺，平臺上有農產品供應方，也有農產品采購方。

農產品供應方可以用一畝田的APP上傳商品，發布商品，然后把商品轉發到微信進行營銷傳播，這個時候對農產品供應方來講，一畝田APP就是個營銷的工具。

農產品供應方上傳完商品以后，可以在一畝田APP上購買推廣資源，這時農產品供應商的商品可以得到曝光，帶來銷量，這個時候對于農產品供應商來講，一畝田APP就是一個交易平臺。

又比如說：

寓小二，寓小二是一家服務于長租公寓的SAAS運營服務商，他們給公寓商家提供了可以提高效率的SAAS工具。

聽說，當他們的覆蓋房源足夠多時，他們會引入針對To C的電商產品和服務。

以上是我對To B領域存在著“工具+平臺”創業機會的一個思考。

6.整合服務

什么是整合服務型業務？

梁寧老師的一篇文章中是這樣講的：

就是有某一個公司將用戶和商家整合后，統一面向用戶，這時用戶心中只有公司，沒有商家這樣的業務。

比如：

像去哪兒，所有的票務代理公司被去哪兒整合以后，所有的票務代理公司都消失了，它們從此不再擁有姓名，在用戶心智中只剩去哪兒了。

又比如：

像亞朵酒店，亞朵酒店是一個房東出房，小股東出錢，亞朵負責用戶從預定到離開的所有流程體驗，品牌、流量運營、房屋改造等工作。

用戶從預定到最終離開的整個過程中用戶只記住了亞朵品牌，并不知道房東和股東是誰。

為什么會存在這樣的整合服務機會？

大家都知道現在生意不好做，或者是說做生意的方式變了，很多傳統企業由于受到規模限制的影響，只能做到部分核心可交付，沒有能力做到品牌、流量運營、用戶運營。

如果，

在你的行業你能做到，且傳統企業能給你提供部分核心能力的交付（比如給你免費提供房，可以大大提高你資金的周轉率）。

那么，

這是你的機會。

以上是我對To B領域存在著“整合服務”創業機會的一個思考。

7.垂直行業全場景解決方案

什么是垂直行業全場景解決方案？

就是在各種場景下，給B端商家提供各種產品和服務支持，通過你提供的產品和服務可以幫商家提高經營效率和幫商家多掙錢。

這樣的業務，我們稱它叫垂直行業全場景解決方案；

這種垂直行業全場景解決方案模式有人叫產業中臺模式；

也有人稱為商業SAAS模式；

但不管怎么稱呼，這將會是未來很主流的一種模式。

一般全場景解決方案提供商會提供以下產品和服務：

1.SAAS軟件，

提供SAAS軟件幫助商家解決交易、支付、引流等問題；

2.硬件，

提供硬件，幫助商家解決效率問題，各行各業不太一樣，這里就不細講了。

3.代運營服務，

提供代運營服務，助力商家業績增長，提高營收。

4.金額服務

為商家和金融機構搭橋，金融機構為商家提供金融服務，企業從而獲得金融機構的傭金。

5.供貨

為商家提供商品供應。

6.數據支持

為商家提供各種數據決策支持。

7.等等。

這里我舉個例子：

我們做了一個給景區提供“SAAS+運營”的全場景解決方案。

這個解決方案，我們提出了一個便于商家理解的概念，叫做：

三次營銷。

一次營銷，

一次營銷有兩個目的：

1.讓更多游客來到景區

 2.引導游客關注景區服務號，讓游客變為用戶，只有這樣才可以對游客進行接下來的二次營銷、三次營銷。

一次營銷的方法：

OTA營銷；異業合作；關注服務號有獎等等。

二次營銷，

二次營銷的目的：

讓來到景區的游客消費更多。

二次營銷的方法：

了解用戶畫像，制定個性化的營銷策略；用戶體驗流程設計等等。

三次營銷，

三次營銷的目的：

讓用戶多來，重復來，幫景區傳播。

三次營銷的方法：

精細化運營，通過數據決策完善項目，裂變營銷等等。

以上是我對To B領域存在著“垂直行業全場景解決方案”創業機會的一個思考。

最后，

To B是一個慢生意，既然選擇了，愿你我都能長期且堅定地走下去。

豐憲飛

2019年11月10日

夜