隨著疫情的發(fā)展，目前眾產(chǎn)業(yè)鏈逐漸開始邁入復(fù)工狀態(tài)，這長(zhǎng)達(dá)2個(gè)多月的停工期給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了深度的影響，既加速了產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造的步伐，也給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了許多挑戰(zhàn)。
從訂貨寶統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，短期且剛需的產(chǎn)品在本次疫情中受到的影響較小，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的提升，在食品飲料、生鮮食材等領(lǐng)域所產(chǎn)生的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于非典時(shí)期。
而類似母嬰用品、醫(yī)藥保健等長(zhǎng)期剛需型產(chǎn)品，由于短時(shí)間內(nèi)需求被壓制或受疫情激發(fā)，雖然經(jīng)歷低潮，但是隨著疫情的逐步平復(fù)，反而會(huì)短時(shí)間內(nèi)迎來(lái)強(qiáng)勁爆發(fā)。
有需求但非必需品受影響較大，不僅在疫情期間受到影響，從長(zhǎng)期來(lái)看由于消費(fèi)者消費(fèi)能力降低會(huì)導(dǎo)致需求的降低，恢復(fù)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。
而對(duì)于餐飲、家具建材等行業(yè)，在傳統(tǒng)旺季遭遇疫情沖擊，且固定成本巨大，是本次疫情受沖擊的重災(zāi)區(qū)，如果企業(yè)本身沒有實(shí)力沉淀或有外力可以借助，大量企業(yè)倒閉幾乎已成必然。
線下供應(yīng)鏈的停擺造成下游需求減少，門店無(wú)法開業(yè)的狀況下，打破了原來(lái)生產(chǎn)企業(yè)一季度的生產(chǎn)周期和計(jì)劃，庫(kù)存周轉(zhuǎn)問(wèn)題嚴(yán)峻，與日俱增的庫(kù)存成本也令人撓頭，此時(shí)如何銷售積壓庫(kù)存，同時(shí)如何給客戶推介原本打算上線的新產(chǎn)品就成為此時(shí)上游廠家和分銷商重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，線下向線上轉(zhuǎn)型再度成為熱議話題。
線上銷售主要是指依托網(wǎng)上進(jìn)行的各種行為，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采用網(wǎng)上營(yíng)銷工具進(jìn)行產(chǎn)品信息、公司信息的推廣。
我們從線上銷售和線下銷售的差異來(lái)看：
首先是產(chǎn)品定位的不同，線下產(chǎn)品往往以體驗(yàn)型產(chǎn)品居多，現(xiàn)場(chǎng)看樣下單。而買家對(duì)于線上產(chǎn)品則主要有兩類需求，一是通用型熱門產(chǎn)品的搶購(gòu)，二是長(zhǎng)尾產(chǎn)品的尋貨，因而需要大量的SKU支撐。
其次是銷售范圍不同，線上銷售往往是無(wú)門店區(qū)域運(yùn)用的比較多，范圍打破區(qū)域壁壘，輻射至全國(guó)甚至全球。雖然范圍相對(duì)固定，但是線下門店和地推人員的本地化優(yōu)勢(shì)十分明顯。
再次積累和管理客戶資源的手段不同，線上銷售通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)可以在線幫助企業(yè)篩選有意向的客戶，大大縮減工作量，提升流程效率。但是相比于線下銷售，線上銷售的客戶留存弱了一點(diǎn)，線下的服務(wù)能力足以抵消線上價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，況且一直以來(lái)線下交易比線上交易更有安全感。
對(duì)比來(lái)看，線上銷售的最大優(yōu)勢(shì)是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶帶來(lái)更多的選擇、更好的價(jià)格和更方便的采購(gòu)過(guò)程。反之，線下銷售有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、更利于溝通和服務(wù)。
長(zhǎng)久以來(lái)線下渠道往往是上游生產(chǎn)廠家和分銷商的重點(diǎn)，而線上渠道因?yàn)榉N種原因或圍觀或試水，并沒有深度認(rèn)識(shí)和關(guān)注。但是受疫情的影響，據(jù)托比網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，幾乎100%的企業(yè)都在考慮或已經(jīng)調(diào)整銷售模式。
面對(duì)突發(fā)性的轉(zhuǎn)型需求，傳統(tǒng)企業(yè)開始試水各種各樣的線上銷售方式。電商、直播帶貨、線上推介會(huì)等作為新銷售方式滲透進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈，熱鬧非凡。
因?yàn)樘詫毜脑颍娚桃巡皇且粋€(gè)陌生的名詞，但是對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，電商對(duì)于產(chǎn)業(yè)的滲透率和行業(yè)人的認(rèn)可度依舊很低。但是突發(fā)疫情似乎讓之前不屑一顧的眾多企業(yè)對(duì)電商模式開始有了一定的期待。
首先考慮的就是入駐1688、京東企業(yè)購(gòu)等大型平臺(tái)。1688為代表的大型平臺(tái)流量池很大，但是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，商家獲取流量有限，銷售成績(jī)并不一定能夠盡如人意。而鋼銀電商、震坤行等細(xì)分垂直行業(yè)電商平臺(tái)也可以作為合作渠道，但是平臺(tái)提供的深度營(yíng)銷方案是否能夠解決企業(yè)的銷售問(wèn)題尚且存疑。
如果選擇自建，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)并不具備自建的能力，而大型企業(yè)自建平臺(tái)需要長(zhǎng)期的投入和試水，并不是一蹴而就的事情。尤其是在疫情這種突發(fā)性的事件中，不是像C端低門檻開個(gè)淘寶店就能解決，不能作為緊急預(yù)案來(lái)立馬著手實(shí)現(xiàn)。
但是未來(lái)電商一定是一個(gè)重要的商業(yè)模式，全域的營(yíng)銷布局以及新技術(shù)新工具的運(yùn)營(yíng)，勢(shì)必會(huì)為產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)降本增效的效果，也是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要路徑。
據(jù)托比網(wǎng)線上調(diào)查顯示，目前直播被認(rèn)為是最有效的一種線上銷售的方式，多用于新品推介和銷售活動(dòng)。但是對(duì)于B2B買家來(lái)講，主要看中的是直播的價(jià)格會(huì)有所優(yōu)惠，一旦脫離開這一活動(dòng)，買家對(duì)于價(jià)格的要求就會(huì)更高，而且原材料價(jià)格的波動(dòng)也會(huì)導(dǎo)致實(shí)時(shí)價(jià)格變化，活動(dòng)往往是一口價(jià)，后續(xù)產(chǎn)品是否對(duì)買家有吸引力并不確定。但是在疫情當(dāng)下，直播活動(dòng)可以減少看樣活動(dòng)帶來(lái)的接觸風(fēng)險(xiǎn)，也是現(xiàn)在大眾比較能接受的一種方式。未來(lái)在新品推介和優(yōu)惠活動(dòng)上，可以作為一種重點(diǎn)形式發(fā)展。
線上推介會(huì)通過(guò)圖片和視頻的形式對(duì)推介會(huì)進(jìn)行線上直播，這種“零觀眾”的活動(dòng)發(fā)布會(huì)現(xiàn)在已經(jīng)廣泛地運(yùn)用于各個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)。在營(yíng)商環(huán)境介紹、資源推廣、項(xiàng)目路演等內(nèi)容上有一定的傳播價(jià)值。
當(dāng)然還有一些另外的線上銷售方式，就目前的企業(yè)選擇來(lái)看，大部分還是抱著試試的心態(tài)參與進(jìn)來(lái)，但是也遇到了沒有流量、產(chǎn)品無(wú)法完整推介、客戶購(gòu)買意愿弱、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率不高等等一系列問(wèn)題，這將是一場(chǎng)長(zhǎng)期的攻堅(jiān)戰(zhàn)，但是毋庸置疑的是，確實(shí)按下了產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、線上化的加速鍵。
不只是傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)的變化焦慮，作為平臺(tái)方，也在既有的商業(yè)模式之外尋求新模式的探索。
例如在生鮮凍品領(lǐng)域，2月12日飛熊領(lǐng)鮮推出在線競(jìng)價(jià)交易服務(wù)平臺(tái)飛熊易賣。針對(duì)凍品市場(chǎng)動(dòng)蕩不安、行情低迷、市場(chǎng)終端斷貨、港口爆倉(cāng)、資金短缺、餐飲端動(dòng)銷變慢、交易市場(chǎng)封閉隔離、冷鏈物流效率變慢等問(wèn)題，鏈接海外多家優(yōu)質(zhì)廠商，同時(shí)對(duì)接國(guó)內(nèi)千余家進(jìn)口貿(mào)易商和凍品經(jīng)銷商，平臺(tái)整合了大量?jī)?yōu)質(zhì)的貨源。主要目的是為了撮合上下游信息流，通過(guò)競(jìng)價(jià)交易解決供需問(wèn)題。
信息撮合交易一直就是B2B平臺(tái)的一個(gè)主要商業(yè)模式，但是市場(chǎng)突出強(qiáng)調(diào)撮合需求的狀況下，飛熊領(lǐng)鮮推出這一平臺(tái)是正逢當(dāng)時(shí)，而且經(jīng)過(guò)這段時(shí)間培養(yǎng)了一批客戶，對(duì)于未來(lái)業(yè)務(wù)的升級(jí)開展也打下了一定基礎(chǔ)。
再例如二手車市場(chǎng)，優(yōu)信也已快速升級(jí)二手車在線購(gòu)車流程，除原有的選車、咨詢、下定等購(gòu)車流程繼續(xù)純?cè)诰€方式外，還對(duì)交付車輛進(jìn)行多種方式的全面消毒，用“0接觸購(gòu)車”的方式保障客戶安全。
這種方式也是線上交易流程的再度升級(jí)，基于原有的流程再度精簡(jiǎn)和加速，例如線上的產(chǎn)品介紹采用線上直播的方式、網(wǎng)絡(luò)在線過(guò)戶等等，這對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、智能化有很大的促進(jìn)作用。
其他像醫(yī)藥B2B平臺(tái)開設(shè)了線上問(wèn)診業(yè)務(wù)，與線下門店進(jìn)行合作整合醫(yī)療資源，最大限度的保障資源及時(shí)快速并合理分配；跨境外貿(mào)平臺(tái)更加重視物流和資金流等等。
在此次疫情下，各家平臺(tái)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，開發(fā)新的可能性。此時(shí)是企業(yè)彎道超車的重要時(shí)機(jī)，因?yàn)橐咔閹?lái)的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變或?qū)⒊蔀橐粋€(gè)行業(yè)格局變化調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)。而因?yàn)槠脚_(tái)調(diào)整商業(yè)模式將會(huì)帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，異軍突起或?qū)⒊蔀橄乱粋€(gè)行業(yè)熱點(diǎn)。
經(jīng)此一役，線上線下全渠道是大趨勢(shì)，但是至于哪種銷售方式成為主流并不好說(shuō)，無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)變，還是平臺(tái)新業(yè)務(wù)的布局，其本質(zhì)上都是為了便捷化采購(gòu)和快速分銷，工具不是最終目標(biāo)，訂單和交易才是。
