2020年9月13日，由中國生產(chǎn)業(yè)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)工作委員會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)提供戰(zhàn)略支持，由托比網(wǎng)主辦的“第三屆中國工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇”在上海盛大召開。會(huì)議由齊心集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協(xié)辦，得到了震坤行、得力集團(tuán)、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號(hào)、搜好貨、陌貝網(wǎng)、建研家、土貓網(wǎng)、Feijiu網(wǎng)、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業(yè)的支持。
本次會(huì)議以“新采購、新分銷、新賦能”為主題，吸引了全國各地工業(yè)品行業(yè)的品牌商、渠道商、B2B平臺(tái)、制造業(yè)工廠及采購合作伙伴以及投資人等，300余人到會(huì)。
蟻城科技聯(lián)合創(chuàng)始人鐘偉國受邀出席會(huì)議并發(fā)表了《善兵修道 工業(yè)互聯(lián) 縱橫之術(shù)》的主題演講，以下為大會(huì)演講實(shí)錄，以饗讀者。

大家好，我是來自上海蟻城科技的鐘偉國。我們在這些年積累的過程中，跟不同的大中小客戶合作之后，我們自己也積累了一些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，特別是行業(yè)的解決方案。

在我們看來，今天的工業(yè)品行業(yè)是一個(gè)百家爭鳴的多事之秋。分家自立山頭，無限制價(jià)格戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)+工業(yè)品現(xiàn)在也成為熱門風(fēng)口，這幾年也出現(xiàn)了很多傳統(tǒng)企業(yè)新建電商平臺(tái)，也有新生的純電商平臺(tái)加入了這個(gè)血腥戰(zhàn)場。

基于蟻城之前服務(wù)案例，給大家分享一些實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)。

第一個(gè)行業(yè)背景，過去我們很傳統(tǒng)就是一級(jí)一級(jí)代理，哪怕到今天我們采用了線上平臺(tái)的模式，但是本質(zhì)我們做的是貿(mào)易，是賣貨，是銷售。銷售方法有了很大的區(qū)別，過去是地推，現(xiàn)在主流的是3.0的模式，搭建一個(gè)自己的獨(dú)有商城，無論是品牌商還是貿(mào)易商，都會(huì)搭建自己的獨(dú)立電商平臺(tái)。同時(shí)有一些個(gè)別的企業(yè)，也在今天搭建出了自己的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同平臺(tái)。

先和大家分享一些關(guān)于B2B商城，B2B商城其實(shí)有兩類，一類是平臺(tái)，一類是自建。剛才有很多嘉賓都提到了自建商城，我們也有一些自己的看法。關(guān)于MRO自建的商城平臺(tái)我們有幾個(gè)定義。

一、我們覺得它是一個(gè)大趨勢，今天為什么那么多企業(yè)，無論是大型平臺(tái)甚至只是一個(gè)小型的貿(mào)易商，他們都要搭建這么一個(gè)網(wǎng)站。企業(yè)認(rèn)為今天沒有這個(gè)網(wǎng)站的話，可能跟我的客戶做交流的時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生困擾。過去我們調(diào)研的過程中有一個(gè)客戶分享了一個(gè)案例：他們?nèi)サ娇蛻裟抢铮少徣藛T說你們公司有什么？他說我們什么都有。人家就說我給你個(gè)報(bào)價(jià)單，你去報(bào)報(bào)看。但是今天就不需要了，你有什么樣的產(chǎn)品可能是你自有的，也可能是你整合供應(yīng)鏈的，你只需要打開網(wǎng)站你就可以證明賣哪些行業(yè)產(chǎn)品，不賣哪些行業(yè)產(chǎn)品。同時(shí)針對你的客戶來講，他會(huì)更直觀的了解到到底哪些是你擅長的，哪些是你不擅長的。

二、它是作為引流工具和交易平臺(tái)，很多企業(yè)搭建了網(wǎng)上平臺(tái)之后，特別是純互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)搭建完之后，他們主要是靠網(wǎng)站平臺(tái)引流獲客，然后落地交易。但是同時(shí)也有一些企業(yè)依然是線下為主，不是說我今天搭建了網(wǎng)站之后我需要花很多廣告費(fèi)，給我這個(gè)平臺(tái)帶來很多現(xiàn)成的新流量。也有企業(yè)把平臺(tái)作為輔助工具，用于提升工作效率。同時(shí)我們也可以看到，今天工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式下，大家都看重資本，資本很關(guān)注你是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。你今天有了這個(gè)平臺(tái)之后，可以作為自我的證明，所以大家有了線上的PC，也有移動(dòng)端。今天作為一個(gè)自建平臺(tái)，這是能給企業(yè)帶來的價(jià)值點(diǎn)。

三、PC和移動(dòng)的區(qū)別，在互聯(lián)網(wǎng)賦能下企業(yè)以PC端還是移動(dòng)端為主？我們看到今天工業(yè)品有很多的APP或者小程序，我們認(rèn)為2B和2C有很大的區(qū)別，2C消費(fèi)者瀏覽瀏覽看看，看完之后比價(jià)下單就買了。但是2B其實(shí)更多的是批量貿(mào)易行為，一個(gè)采購詢價(jià)單至少是幾十行，上百行都是正常的。這樣的采購過程是否有可能在移動(dòng)端完成所有的操作，我們認(rèn)為這個(gè)不符合實(shí)際操作體驗(yàn)。

今天PC和移動(dòng)的結(jié)合，主要的業(yè)務(wù)依然停留在PC，網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效率會(huì)更高是需要移動(dòng)端配合。移動(dòng)有兩大價(jià)值，第一大價(jià)值給資本的交代，資本需要更好融資。第二個(gè)很重要的價(jià)值，就是跟我們客戶做連接的溝通點(diǎn)。比如說我可能有一些訂單狀態(tài)的更新同步，我們可以通過移動(dòng)端。包括銷售人員，因?yàn)榻?jīng)常在外跟客戶談業(yè)務(wù)，他需要工具跟客戶做溝通展示，我們認(rèn)為移動(dòng)端更多是輔助工具的定位。

四、關(guān)于網(wǎng)站運(yùn)營，搭一個(gè)網(wǎng)站在今天來說非常容易，花一點(diǎn)錢無論是自建團(tuán)隊(duì)還是自己找個(gè)IT軟件就可以搭建出來，但是如何搭建好一個(gè)B2B商城，在我看來今天還是在摸索的過程中。在B2C零售行業(yè)來講，整個(gè)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)搭建，首頁布局、頁面樓層、商品結(jié)構(gòu)、活動(dòng)頁、詳情頁等等，其實(shí)已經(jīng)有了很成熟的套路。但是在2B行業(yè)特別工業(yè)品行業(yè)，我們認(rèn)為行業(yè)還在摸索階段，由于我們?nèi)瞬欧e累少，行業(yè)時(shí)代的發(fā)展其實(shí)時(shí)間還很短。

我先提出幾個(gè)前端的點(diǎn)。首先是UI、UE，我看了很多2B行業(yè)的移動(dòng)端或者PC端的視覺感，包括用戶的訪問路徑做的還是很初級(jí)，不是那么友善，不像零售端體驗(yàn)已經(jīng)非常豐富了。另外一塊我們認(rèn)為是基礎(chǔ)工作，關(guān)于精準(zhǔn)搜索和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)搜索你的產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)就是原料。我們之前合作的一個(gè)大型企業(yè)他們有一個(gè)案例，我們幫他做了一個(gè)搜索引擎的優(yōu)化，過去他的用戶在網(wǎng)站上搜索“安全鞋”時(shí)，搜索出來的結(jié)果里面會(huì)出現(xiàn)“安全帽”，這里面就有主詞分詞包括關(guān)聯(lián)性的問題。在他看來首先要出現(xiàn)的應(yīng)該是“鞋”相關(guān)產(chǎn)品，不應(yīng)該出來“帽”這種品類，這都是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和搜索規(guī)則的問題。剛才嘉賓們分享的時(shí)候，大家也都提到數(shù)字化，這些數(shù)字化的核心是如何去建設(shè)，我們后面也會(huì)有專門的分享。

這些技術(shù)有了之后，其實(shí)一個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)營和傳統(tǒng)的銷售，和純粹的鋪貨有很大的區(qū)別。我們在服務(wù)MRO企業(yè)的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)都是有幾十萬、上百萬的SKU。但在電商零售能達(dá)到上萬、幾十萬SKU來講的話是一個(gè)超級(jí)大賣家了。在電商領(lǐng)域?qū)τ谟脩舻脑L問路徑，會(huì)有很清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。但是在2B領(lǐng)域的商城都還沒有。

這是我們給一個(gè)設(shè)備運(yùn)營做的場景化的案例點(diǎn)，這是火電領(lǐng)域的案例，我們發(fā)現(xiàn)在過去我們注重的都是快消類的MRO行業(yè)，大家注重匹配、周轉(zhuǎn)率。但是我們后來接觸了一些設(shè)備類領(lǐng)域工業(yè)品銷售的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們要更好服務(wù)客戶的時(shí)候，他們建立了設(shè)備數(shù)結(jié)構(gòu)。比如說作為火電領(lǐng)域的供應(yīng)商，而他服務(wù)的客戶是電站，電站企業(yè)內(nèi)部是有一套完善的成體系的類目數(shù)結(jié)構(gòu)，并且把整個(gè)大類、小類、子類的管理程度顆粒度是很細(xì)的，但是企業(yè)的內(nèi)部采購方還沒有管到很細(xì)的備品備件。作為一個(gè)備件貿(mào)易商來講，你是否把你客戶的設(shè)備樹建好一套，建完之后使他來你的平臺(tái)進(jìn)行選購時(shí)更高效。

說完了自建平臺(tái)之后，我們再看一下第三方平臺(tái)?，F(xiàn)在已經(jīng)有了很多的第三方平臺(tái)，包括愛采網(wǎng)、1688工業(yè)品、京東工業(yè)品等等，大家會(huì)有一個(gè)疑慮，到底是自建平臺(tái)還是入駐第三方？通過從零售領(lǐng)域的發(fā)展，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)已經(jīng)有了一些前車之鑒，我們認(rèn)為有幾個(gè)觀點(diǎn)。

首先第三方平臺(tái)就是你的一個(gè)銷售渠道，無論是品牌商還是貿(mào)易商，特別是對于流通貿(mào)易商而言，平臺(tái)更多是給你獲得新客戶的一個(gè)流通渠道。同時(shí)它們在未來一定會(huì)是一個(gè)長期存在，這已經(jīng)是一個(gè)大趨勢了。對于一個(gè)企業(yè)自身來講，我們以什么樣的方式，以怎樣的方法運(yùn)營好這個(gè)平臺(tái)，這是大家所困惑的。我們有兩個(gè)點(diǎn)建議，第一點(diǎn)，第三方平臺(tái)永遠(yuǎn)都是研究規(guī)則，無論他的政策怎么變，所有的政策落地到最后，都是一個(gè)流量分配機(jī)制。企業(yè)只要研究好平臺(tái)的流量規(guī)則，研究好平臺(tái)的活動(dòng)規(guī)則，平臺(tái)內(nèi)的行業(yè)方向。比如這個(gè)階段平臺(tái)主推的是哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)類目，你的產(chǎn)品線它是否匹配，你只要踩上這個(gè)節(jié)奏，你就會(huì)有流量。這些用戶流量來了之后，無論你的轉(zhuǎn)化能力如何，一定有銷售，只是轉(zhuǎn)化率不同銷售多與少的問題。這是針對于第三方平臺(tái)的運(yùn)營思路。

第二點(diǎn)，如果你是貿(mào)易商你去開店的話，我建議是換一個(gè)殼。比如你今天是A公司作為一個(gè)貿(mào)易商做了很多線下的貿(mào)易經(jīng)銷商或者直接的終端客，你再開一個(gè)1688店的時(shí)候，你還以A公司的名義去開的話，這對于你的價(jià)格體系非常不利。開一個(gè)新的公司，你是完全無成本無風(fēng)險(xiǎn)的，還能與現(xiàn)有客戶差異化經(jīng)營。如果你是一個(gè)品牌商，你一定是開一個(gè)旗艦店或者品牌站。你可以自營，也可以交給授權(quán)代理商代運(yùn)營。如果說今天這個(gè)品牌商我們自身在第三方這個(gè)渠道不是很成熟的情況下，建議授權(quán)給代理商。如果說今天你是渠道經(jīng)銷商，你上游的品牌商在這個(gè)板塊還不強(qiáng)的時(shí)候，你可以去談，去獲得他的授權(quán)，你幫他去建設(shè)。因?yàn)樵谶^去快消品領(lǐng)域里面，有很多是代理商來開店，甚至在我們零售代運(yùn)營里面還專門有個(gè)上市公司。純粹代運(yùn)營都做到了一個(gè)上市公司，這里面可以運(yùn)作的空間非常大。

說完第三方渠道之后，我們再看一看大家常年頭疼的問題詢報(bào)價(jià)，無論你現(xiàn)在在線上還是線下，最終你做的是交易，客戶會(huì)給你一個(gè)詢價(jià)單，可能是口述，可能是表格，可能是WORD，你如何可以高效的給他一個(gè)報(bào)價(jià)反饋，這是決定你是否能夠生意成交的最終要第一步。

在我們與客戶合作過程中發(fā)現(xiàn)，詢報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)有很多匹配相關(guān)的問題。如有些客戶詢價(jià)時(shí)叫“榔頭”，有些客戶叫“錘子”，你如何快速判斷出實(shí)際是哪個(gè)SKU商品，可能你匹配下來有七八個(gè)SKU，但是哪一個(gè)是真正你最想推的，這背后都是有邏輯規(guī)律的，現(xiàn)在行業(yè)大部分都是純?nèi)斯ぴ谧R(shí)別匹配。

客戶給出詢價(jià)單后銷售是很積極的，好不容易拿到一個(gè)單子，他們希望后端的團(tuán)隊(duì)能夠快速幫他理清楚，讓他們知道如何去報(bào)價(jià)談商務(wù)。但實(shí)際銷售的后方是由兩個(gè)部門組成，第一個(gè)角色我們稱之為選型專家，專門有技術(shù)經(jīng)理幫銷售找這個(gè)客戶幾百上千行清單，到底這個(gè)客戶要什么樣的商品，他甚至?xí)泻?-3個(gè)。同時(shí)有些SKU可能企業(yè)內(nèi)部沒有的，還需要再次外部采購，采購部門還要再向外部詢價(jià)格、詢周期、詢庫存。整個(gè)過程大項(xiàng)目要2-4周的過程，而在今天可以通過E-Sourcing的方式解決這類問題。我們已經(jīng)打磨出蟻城MRO行業(yè)E-Sourcing工具，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匹配選型。

蟻城科技的E-Sourcing解決了幾個(gè)問題。首先第一個(gè)是實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)匹配功能，快速匹配出每個(gè)詢價(jià)商品對應(yīng)的不同SKU的匹配率。如果有直接精準(zhǔn)的編碼那就更快，直接匹配出唯一SKU。如果沒有的話，我們會(huì)把企業(yè)內(nèi)部商品SKU列出一個(gè)清單，由產(chǎn)品經(jīng)理或者銷售人員做二次的確認(rèn)，這背后有價(jià)格，有庫存需要綜合考慮判斷。

第二個(gè)是實(shí)時(shí)進(jìn)度，因?yàn)橐粋€(gè)詢報(bào)價(jià)過來之后，如果你今天是一個(gè)小型貿(mào)易公司，可能有3-5個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，他們也是有分工的。你要把成百上千行的詢報(bào)價(jià)單，分給不同的業(yè)務(wù)人員去跟進(jìn)，銷售人員關(guān)注的是這一整個(gè)報(bào)價(jià)單卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)了，還有哪幾行沒有跟進(jìn)完，到哪個(gè)進(jìn)度了，要找誰處理，銷售是需要很清楚。

有了這些基礎(chǔ)之后，對于企業(yè)的管理層來講，老板是不用干活的，老板只關(guān)心結(jié)果，老板關(guān)心兩個(gè)結(jié)果，第一這個(gè)效率到底怎么樣，第二誰干的好，誰干的不好。我們通過所有的流程責(zé)任到人實(shí)時(shí)跟進(jìn)之后，就可以做績效考核了。這樣詢報(bào)價(jià)的周期就可以從1-2周縮短到3-4天內(nèi)出來報(bào)價(jià)，甚至一百行以內(nèi)實(shí)現(xiàn)當(dāng)天報(bào)價(jià)。

要實(shí)現(xiàn)高效的詢報(bào)價(jià)，很多嘉賓也提到了商品主數(shù)據(jù)這個(gè)問題。我認(rèn)為商品主數(shù)據(jù)來自于上游供應(yīng)商是不是給到完善的商品主數(shù)據(jù)。但是大家想一個(gè)問題，即使上游的供應(yīng)商給到他們完善的商品主數(shù)據(jù)之后，你要存在哪里？你得存在自己的系統(tǒng)里面，你自己的系統(tǒng)針對不同的品類、不同的規(guī)格產(chǎn)品，是不是已經(jīng)建好了不同的字段，去存儲(chǔ)供應(yīng)商給到你的這些參數(shù)信息。

我們現(xiàn)在是把商品的結(jié)構(gòu)分成四層，第一層是你主營日常備貨的商品。第二層我們歷史詢報(bào)價(jià)過的，外部供應(yīng)商臨時(shí)詢報(bào)價(jià)的。第三層是完全沒有詢報(bào)價(jià)過，通過單次采購詢報(bào)價(jià)的。第四層還會(huì)把他的客戶庫存作為共享，就是這個(gè)貨賣給你的客戶，如果客戶周轉(zhuǎn)率低的商品折價(jià)回購，這樣整個(gè)生態(tài)的周轉(zhuǎn)率也提高。只有這樣的概念，我們才能形成真正的千萬級(jí)商品，靠一家企業(yè)自身的產(chǎn)品是很難形成百萬級(jí)和千萬級(jí)的產(chǎn)品規(guī)模。

在商品百科層面，一百多個(gè)字段只是是行業(yè)的起步線，除了基礎(chǔ)參數(shù)外，是不是做了另外三個(gè)關(guān)聯(lián)。第一個(gè)關(guān)聯(lián)在設(shè)備領(lǐng)域，建立設(shè)備樹與備品備件關(guān)聯(lián)。第二個(gè)客戶關(guān)聯(lián)，企業(yè)與客戶簽定采購協(xié)議，可以將SKU與客戶做關(guān)聯(lián)。第三個(gè)供應(yīng)商關(guān)聯(lián)，我相信有些企業(yè)會(huì)給供應(yīng)商打標(biāo)簽，這些供應(yīng)商標(biāo)簽是不是都已經(jīng)關(guān)聯(lián)到商品上面，是否有優(yōu)先級(jí)。

另外一個(gè)是備貨的問題，有些行業(yè)涉及到高額的備貨備件庫存問題，企業(yè)也不想備，供應(yīng)商也不想備，行業(yè)里面提出一個(gè)聯(lián)儲(chǔ)的概念。我們交流完之后認(rèn)為聯(lián)儲(chǔ)也會(huì)有兩種模式，第一種模式可能相對比較理想化，叫做供應(yīng)商和供應(yīng)商之間的抱團(tuán)聯(lián)儲(chǔ)。因?yàn)樾袠I(yè)是有很多共性的，將你的同行供應(yīng)商整合在一起，去備一個(gè)十萬元的SKU。如果說一個(gè)供應(yīng)商有10個(gè)客戶，5個(gè)供應(yīng)商聯(lián)合的話，每一家出的金額只需2000元。第二種模式是客戶聯(lián)儲(chǔ)，像火電行業(yè)因?yàn)樵O(shè)備金額比較高，把一些重資金的設(shè)備和客戶之間直接形成聯(lián)儲(chǔ)協(xié)議，每個(gè)聯(lián)儲(chǔ)只需要付很低的預(yù)備金額，就可以分擔(dān)這個(gè)資金壓力。所以行業(yè)有句話，欲將取之，必先予之。

關(guān)于服務(wù)，在MRO貿(mào)易行業(yè)可能大家注重的是周轉(zhuǎn)率、獲客，賣貨這個(gè)層面。但是我們在部分企業(yè)中發(fā)現(xiàn)他們開始切服務(wù)市場。比如說這個(gè)電梯企業(yè)，他們現(xiàn)在的服務(wù)層面收入已經(jīng)占全公司收入的30%，除了賣貨之外他已經(jīng)在做更多的重服務(wù)，使得他與客戶的黏性更高，利潤收益也更高。因?yàn)榻裉炱鋵?shí)設(shè)備行業(yè)的銷售增長已經(jīng)越來越低，但是備品備件的后市場以及服務(wù)市場反而不斷在增長。他們會(huì)提供平臺(tái)工具給客戶，讓客戶通過報(bào)修服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行協(xié)同。

這個(gè)過程是有一整個(gè)鏈路的，順帶他把自身整個(gè)產(chǎn)業(yè)里面的備品備件做深度的嵌入，因?yàn)樵诜?wù)的過程中，客戶更關(guān)注的是問題處理，已經(jīng)不僅限于備品備件采購，你無論用A備件還是B備件，能夠解決問題就行客戶都愿意買單，這里的利潤空間就出來了。

最后一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在于IT系統(tǒng)，剛才嘉賓都分享了很多業(yè)務(wù)模式，因?yàn)槲覀兪亲鯥T軟件這一塊的，所以我們最終要幫客戶做轉(zhuǎn)型落地，做IT層面的承接。這個(gè)圖是現(xiàn)在大部分企業(yè)系統(tǒng)架構(gòu)圖，這個(gè)架構(gòu)是有問題的。很多企業(yè)發(fā)展過程中從小做到大一步一步發(fā)展，從一個(gè)原本的ERP發(fā)展到很多的業(yè)務(wù)模塊，企業(yè)的系統(tǒng)越來越繁雜，最終變成這樣的一個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)會(huì)造成幾個(gè)問題點(diǎn)，我們理下來有五個(gè)最大的問題。

第一個(gè)系統(tǒng)開發(fā)成本高，任何一個(gè)模塊里面其實(shí)都會(huì)存在商品、訂單、庫存、會(huì)員模塊，業(yè)務(wù)調(diào)整時(shí)，任何一個(gè)模塊的調(diào)整，都要把其他系統(tǒng)中的對應(yīng)模塊同時(shí)開發(fā)調(diào)整。

第二個(gè)問題數(shù)據(jù)同步慢，所有的端都存儲(chǔ)了客戶數(shù)據(jù)，都存儲(chǔ)你的商品數(shù)據(jù)，一個(gè)系統(tǒng)的同步，需要和不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫都做同步，就會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)同步慢。

第三個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)難，多套系統(tǒng)數(shù)據(jù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)不同，經(jīng)常出現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出差，不同系統(tǒng)結(jié)果不同。

第四個(gè)人員操作煩，員工需要不同系統(tǒng)之間能夠切換。

第五個(gè)運(yùn)維成本高，不同系統(tǒng)開發(fā)語言不同，企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)維人員成本也會(huì)增加。

大家今天都在提大中臺(tái)，大中臺(tái)的架構(gòu)如何做業(yè)務(wù)落地，就是我們現(xiàn)在服務(wù)了客戶之后理出來的架構(gòu)圖。所謂的中臺(tái)其實(shí)是把我們的業(yè)務(wù)主數(shù)據(jù)放在中臺(tái)里面，所有的業(yè)務(wù)端都要用到的業(yè)務(wù)模塊放到中臺(tái)里面，不要再做二次調(diào)整二次開發(fā)。這里面有幾個(gè)核心的模塊點(diǎn)，第一個(gè)商品數(shù)據(jù)以及我們客戶包括服務(wù)的中心、庫存的中心、結(jié)算的中心、訂單的中心，放在我們中臺(tái)，因?yàn)檫@些都是共享的核心業(yè)務(wù)模塊。哪一些放前臺(tái)呢？前臺(tái)我們要輕。其實(shí)這個(gè)理念也是來自于阿里講的“大中臺(tái) 小前端”的概念。前臺(tái)我們會(huì)有幾個(gè)端，第一個(gè)是第三方平臺(tái)，雖然今天我們在1688上面可能開了一個(gè)店，但是企業(yè)需要工具去跟1688做對接，做訂單的對接，做商品的對接，做庫存的對接，做物流回存的對接，你需要有個(gè)小前端。第二塊就是平臺(tái)自己的B2B交易商城，可以搭建小前端，甚至這樣的B2B的商城是可以做很多的”分身“，不同的客戶你可以給他定制的頁面，提供專屬服務(wù)。

第三個(gè)是FSM我們的客戶服務(wù)，專門圍繞著售后服務(wù)管理這一塊，以及第四個(gè)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)。后端除了常規(guī)的WMS、TMS、BMS之外，還有專門跟供應(yīng)商對接的SCM平臺(tái)。因?yàn)槲覀僊RO的層面供應(yīng)商會(huì)很多，我們會(huì)為供應(yīng)商開一個(gè)界面，可以由供應(yīng)商自己維護(hù)，也可以和供應(yīng)商做API打通，做高效的協(xié)同。

最后就是由客戶發(fā)起的關(guān)注的三個(gè)問題，價(jià)格、速度、服務(wù)，到我們今天服務(wù)方無論是貿(mào)易方還是甲方平臺(tái)方關(guān)注的專注、效率和成本。其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在MRO的過程中，慢慢會(huì)有兩個(gè)趨勢，一種是區(qū)域市場，因?yàn)镸RO的響應(yīng)效率會(huì)很高，庫存的占用會(huì)很大，所以區(qū)域市場的響應(yīng)做的會(huì)更好，因?yàn)樗吘故莻€(gè)2B的行業(yè)，很注重區(qū)域化的品牌口碑。還有一個(gè)是垂直市場，工業(yè)品里面其實(shí)分了很多細(xì)分行業(yè)，消防安全、實(shí)驗(yàn)室器材、電力等，其實(shí)有很多的細(xì)分領(lǐng)域。單單把一個(gè)細(xì)分垂直領(lǐng)域做好的話，也能整合成一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

商道千萬條，適合最重要。我們服務(wù)了不同企業(yè)之后認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)要結(jié)合自身的稟賦資源，探索出未來方向中一條適合自己的道路。到底先建平臺(tái)還是先建商品數(shù)據(jù)，到底做直銷還是做分銷，其實(shí)每個(gè)路徑還是有很大差異的。蟻城科技愿意幫助每一個(gè)合作企業(yè)，一起探索他的路徑，我們希望通過我們的經(jīng)驗(yàn)、能力和資源，使得我們的客戶可以更好地建設(shè)他的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。謝謝大家！