12月3～4日，第七屆中國產業互聯網大會暨江蘇電子商務大會在南京盛大舉行。本屆大會由江蘇省商務廳、南京市政府提供指導，由南京市商務局、建鄴區人民政府主辦，由托比網承辦。香港貿發局、江蘇省電子商務協會、南京市投資促進中心、蘇商會、南京市獨角獸瞪羚企業俱樂部、南京電子商務協會、南京市青年企業家聯合會參與協辦，大會還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團、鑫方盛控股集團、嘉巖供應鏈、卡奧斯好品海智、聯動優勢、蔬東坡等知名企業的支持。
富民銀行首席產品官李鴻受邀出席會議并發表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。

很高興又來到了托比網組織的產業互聯網大會，這個大會我連續參加了三年，富民銀行是2016年8月份掛牌成立的，我們這家銀行目前只有四年歷史，因此可以看到我們很早就在關注這個領域，從之前產業鏈的B2B模式開始，到現在擴展到產業互聯網，我們和托比網和在場的各位專家、企業家一起在這個領域共同耕耘了三年。在這三年里面我們不斷在思考，像我們這樣的銀行應該給產業互聯網提供什么樣的服務？我們也做了一些嘗試，今天主要是把這些嘗試和思考跟各位專家、企業家做一個匯報。
去年的大會上給大家帶來了富民銀行圍繞產業互聯網領域的一些線上化金融服務產品，包括我們提出的綜合金融解決方案的思考，會議之后為很多平臺接入和提供了服務，做了一些實踐。去年我們希望能夠通過線上化的金融服務、數字化金融服務，為產業互聯網提供一個存貸一體的綜合解決方案。
下面是過去一年在這方面取得的一些成果，在這一年里面我們主要提供兩大塊服務：支付結算服務和信貸融資服務。在支付結算服務方面，我們目前已經服務了產業互聯網領域120個平臺，其中B2B這個細分領域里面大概是50多家，包括物流、人資、SaaS等領域，服務人數加起來72萬，交易筆數1049萬筆、交易金額3328億、沉淀資金10個億，相當于每天交易資金進出在這兒會產生一個日均10個億的沉淀，這10個億相當于銀行存款。
信貸融資服務，去年服務場景平臺14個，申請用戶數8.9萬人，授信通過4.2萬人，通過率超過46%。在銀行業里面，對于小微企業來講，這是一個非常高的通過率。這個數字主要產生于富條，富條是一個線上化打通訂單的信用支付產品。所有下游采購商向上游采購的時候，直接拿我們給他的信用支付就可以了，所以說它的交易的筆數會比較多，38.7萬筆，我們看到最小的一筆富條支付訂單只有幾十塊錢，但是這個商家在一個月里面用富條支付了幾十筆訂單。過去一年里面圍繞產業互聯網領域的線上信貸將近差不多10個億，這是我們過去一年取得的一些成績。
我們一直在和產業互聯網各類平臺進行交流和合作，在服務過程當中沉淀了一些觀察和思考，把這個方面跟各位匯報一下。
首先是產業互聯網的結構和角色，從業務角色來看，可以分為圍繞著核心企業的上游和下游，上游是生產資料、原材料的制造加工領域，下游是流通銷售領域。業務角色主要分為供應商和采購商。在服務角色方面，主要是集中在人財物方面，人是勞動力服務、雇傭關系，財就是支付結算、信貸融資，這是資金流方面的，然后再是物流，流通領域。服務形態方面主要有B2B、SAAS、O2O等等形成了我們產業互聯網的服務形態。
接下來是場景平臺，對于場景平臺，我們認為可以分為自營銷售模式、撮合交易模式、供應鏈整合模式和金服平臺模式。整個產業鏈場景平臺商業模式比較多，但是我們看到一個共同點，大家都在以數字化的方式來幫助產業鏈成長，它是一種專業化的細分。不同的領域里面專業能力是不一樣的，是在用數字化的方式為產業鏈提供專業的服務。
用戶方面，今天主要交流一下大家都比較關心的信貸融資方面，我們認為產業鏈、供應鏈當中不同的角色有不同的金融需求，同一個角色也有不同層次的金融服務需求，這個是我們在過去一年里面服務過程中看到的這些現象。我們如果把信貸融資需求分成三大類：第一大類是上游的原材料供應商，往往對資金的需求是幾百萬甚至上千萬的額度，而且他們要求的就是需求比較強烈，供應鏈很多時候是靠金融支持。同時，市場地位比較強，資金成本要求比較高。第二是銷售流通場景的經營企業，額度在50—100萬左右，他們對金融的實操性比較高，對于風控難度比較大一點。第三類是富民銀行目前服務最多的小微類，就像我們看到的那些小店，基本上是在10萬以內，他們主要是對于交互的體驗，能不能很好地讓目標客群看到這個產品就是他們所需要的，很方便獲取。我們經常看到這樣的客戶，他手中有一個額度很高的信用卡，但是為什么用富條呢？是在采購的時候就可以看到富條，可以發起申請，就能夠獲批并且能夠用于支付，而且是按照月付賬單，所以可以作為資金的管理工具。這是我們對不同層級，不同用戶的思考。
在產業互聯網的數字化進程方面，我們在過去關注了兩到三年，發現這個行業正在發生一些變化，這個變化是數字化進程上面的變化。我們如果把它分成兩個階段來看，第一個階段，我們很多的產業互聯網場景平臺做的是通過服務能力去做工具化的優化或者是通道上的服務。這些工作是在給整個產業鏈提高效率，降低成本。我們發現在這個過程當中，很多場景平臺在不斷地積累數據，不斷地積累各種不同市場的、行業的、區域的、用戶的、商品的數據，形成了數據資產。我們看到這些數據資產相反過來，會不斷地形成數據價值，然后通過數據不斷地優化產業鏈的資源分配，實現了數據的資產化，實現了數據的價值。我們認為這是一個數字化的進程，在從第一階段向第二階段演進。
在陪伴產業互聯網發展過程當中，我們看到了一些從業機構的發展存在一些難點或者叫誤區。主要四個方面：
第一個難點是產業互聯網當中的大B和2B的信貸需求，很多時候我們提供的信用貸款是一個非抵質押式的貸款服務，沒有抵押物，只能靠對他的信用評價來判斷他的授信依據。但是我怎么能評價一個中小型企業的信用呢？通過目前場景平臺提供的數據是沒辦法判斷這家企業的整體經營能力和經營水平，我還需要找到一些輔助的納稅數據、開發票的數據、法院執行的數據，企業用電用工的數據，綜合起來，再判斷企業的經營情況，從而評價能夠給他什么樣的授信。但是這個工作是非常困難的，最起碼產業互聯網目前所產生的數據還很難做到這一點。
第二是關于用戶運營的方面，首先用戶線上化營銷，我們之前有很多合作伙伴，因為我們的產品是純線上的，把產品嵌入到合作伙伴平臺上去以后，他線上獲客的成功率很低。一般情況下，是通過區域推廣人員把我們的產品進行宣傳推廣，然后引導甚至是幫助客戶進行申請。如何提升平臺對于用戶的線上化營銷，讓用戶在線上保持活躍，保持交互，這目前在產業互聯網應該是一個難點，有很多平臺在這個方面還需要不斷演進。其次是KYC方面，KYC是一個金融名詞，意思是了解你的用戶，我們做金融行業，特別是信貸業務，一定要清楚我的用戶是誰，他多大年紀，他的收入來源是什么，他的消費能力是多少，有沒有還款能力？但是我們很多場景平臺不太關注，甚至有的時候連用戶認證都沒做。我們在合作中發現雖然我們收集了營業執照，可能有一些交易的數據，但是平臺其實不知道這個操作的人是誰，是他們的企業法人，還是財務的負責人，還是操作員？對這個身份我們不太清楚，我們很少有平臺能做得好企業的認證和操作員的認證，這實際上是對于金融服務來講是一個非常關鍵的要素和因素。
第三個難點我們認為是場景平臺對于數據的采集、加工和應用。很多時候，我們是從場景里面獲得場景數據，通過場景數據判斷目標客群的經營能力、經營水平和收入水平、還款能力，這是我們用于做信用評價的依據，結合企業信用和個人信用進行放款。很多合作伙伴在一開始會告訴我們有很多數據，但是我們合作以后發現這些數據沒有結構化、沒有標簽化，要做大量的工作把這些數據進行加工，真正使用起來是很困難的。另外場景平臺自己想要去做用戶營銷和促活也會因為數據的可用性受到影響。
第四是對金融服務的理解，上午上海交大的萬教授講過金融服務應該是產業互聯網的一個基礎能力，但是在之前我們和很多平臺合作伙伴的交流過程中，很多平臺往往把金融服務理解成一種盈利的手段或者是增值業務模式，我個人認為這是一個誤區。首先金融服務不僅僅是信貸，同時包括了支付結算、資金管理、賬戶管理以及信貸服務。這些金融服務是在幫助產業互聯網不斷完善，形成信息流、資金流、物流的閉環，不僅僅只是一種盈利模式，甚至很多時候是一種基礎條件，是必需的金融條件。
經過不斷的探索和思考，我們在思考富民銀行這樣一家互聯網銀行應該怎么樣更好地服務于產業互聯網這個領域？首先我們希望能夠成為一個數字金融服務的輸出方，把一家銀行基于資金賬戶衍生出來的各類金融服務能力通過金融科技的手段數字化和線上化，然后輸出到產業互聯網各個場景里面去。同時產業互聯網各個場景平臺向我們輸入場景化的數據、場景化的流量、場景化的服務模式。我們兩邊的結合可以做到對于產業互聯網的各類參與方提供綜合的金融服務解決方案。
最后，我們認為產業互聯網是在以數字化轉型的方式推動著我國的供給側改革，數字化的金融是這個改革進程中的助燃劑。富民銀行作為一家新興的數字化的互聯網銀行，希望能夠以金融科技的方式，把銀行的金融服務能力以數字化的形式進行場景應用，提供到各類產業互聯網的場景平臺，和各個平臺合作方一起助力產業互聯網的發展。
好，我的匯報完畢，謝謝大家！