12月3～4日，第七屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)暨江蘇電子商務(wù)大會(huì)在南京盛大舉行。本屆大會(huì)由江蘇省商務(wù)廳、南京市政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局、建鄴區(qū)人民政府主辦，由托比網(wǎng)承辦。香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會(huì)、南京市投資促進(jìn)中心、蘇商會(huì)、南京市獨(dú)角獸瞪羚企業(yè)俱樂部、南京電子商務(wù)協(xié)會(huì)、南京市青年企業(yè)家聯(lián)合會(huì)參與協(xié)辦，大會(huì)還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、嘉巖供應(yīng)鏈、卡奧斯好品海智、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、蔬東坡等知名企業(yè)的支持。

中商惠民董事長(zhǎng)張一春受邀出席會(huì)議并發(fā)表主題分享，以下為演講實(shí)錄，以饗讀者。 
尊敬的各位朋友：大家下午好！非常榮幸也非常高興今天依然還能站在這個(gè)舞臺(tái)跟大家一起來分享產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，分享我們行業(yè)的發(fā)展，以及分享中商惠民這幾年發(fā)展的一些心得和體會(huì)。
大家都說，二哥的臉就是行業(yè)的天。去年我看二哥的臉不大好，因?yàn)樗X得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)日子過得不太好，今年我見到二哥的時(shí)候他的臉比去年好多了，他的笑臉多了，可見產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天到來了。二哥說這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第七屆大會(huì)了，希望我從快消品角度，分享一下我們這個(gè)行業(yè)。我后來想了很久，新零售、新消費(fèi)等等很多模式以前都講了，今天我想和大家分享一下，這兩年中商惠民或我本人對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些想法，今天這個(gè)主題是“回歸真實(shí)”。
為什么講回歸到真實(shí)呢？因?yàn)槲矣X得過去幾年快消品B2B行業(yè)有點(diǎn)浮躁，大家對(duì)這個(gè)行業(yè)不夠敬畏。包括我們企業(yè)，包括我本人，我覺得都不夠敬畏，沒有把這個(gè)B2B行業(yè)當(dāng)作一個(gè)買賣，當(dāng)作一個(gè)生意，經(jīng)常是拿B2C的邏輯來套用B2B的模式，拿B2C思維來看整個(gè)B2B行業(yè)，所以就出現(xiàn)很多的浮躁。
前幾年，大家知道幾乎所有的巨頭都進(jìn)到了這個(gè)行業(yè)，阿里、京東、騰訊，等等。但是經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)行業(yè)回歸到一種真實(shí)的場(chǎng)景。在快消品B2B行業(yè)發(fā)展的這幾年里起起落落，很多人進(jìn)來，很多人又出去，又有很多人進(jìn)來。我覺得讓行業(yè)持續(xù)發(fā)展的不是風(fēng)口的偏愛，而要把這個(gè)行業(yè)做成一個(gè)真正的生意。
這些年我們不斷摸索行業(yè)，沉淀經(jīng)驗(yàn)，在2016—2017年的時(shí)候，B2B行業(yè)資本比較火的時(shí)候，人會(huì)處于一種膨脹狀態(tài)經(jīng)常會(huì)忘了做企業(yè)的根本是什么，也會(huì)忘了商業(yè)的本質(zhì)。在經(jīng)歷了2018年、2019年將近兩年多的痛苦磨難，也可以叫鳳凰涅槃，活過來的時(shí)候才靜下來認(rèn)真思考這個(gè)商業(yè)的本質(zhì)、行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心價(jià)值是什么。在2017年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)頭部平臺(tái)都進(jìn)來的時(shí)候，行業(yè)是浮躁的，對(duì)于商業(yè)模式有很多說法，有顛覆的，有改變的，有提升的。在經(jīng)過這么多年發(fā)現(xiàn)，其實(shí)快消品B2B這個(gè)行業(yè)是一個(gè)苦活，是一個(gè)累活，是一個(gè)慢活，對(duì)這個(gè)行業(yè)你要有耐心，要有韌性。
中商惠民這幾年經(jīng)歷了很多起起落落，九死一生，去年很多人問我中商惠民還在嗎？我說還在。今年很多人說中商惠民怎么樣了？我說我們現(xiàn)在在夯實(shí)基礎(chǔ)。為什么我們七年以后又重新回到打基礎(chǔ)的階段呢？因?yàn)檫^去我們對(duì)行業(yè)的理解，對(duì)客戶的理解沒有深挖其根本，只有趟過坑，摔過跤，才知道為什么要打好基礎(chǔ)，做好根本。
根本是什么？根本是你為客戶服務(wù)的核心能力，這個(gè)根本在2019年的中商惠民，包括我本人來講是最多思考的。這一年多的時(shí)間里，我們內(nèi)部叫打地基工程，這一年中商惠民做了52項(xiàng)地基工程，幾乎把絕大部分精力都用在打造基礎(chǔ)高速公路上。為什么這么做呢？因?yàn)樵诙嗄甑陌l(fā)展過程中，我們的客戶群無論數(shù)量和類型上，還是在服務(wù)需求上都有了很深刻的變化，多元化的客戶細(xì)分市場(chǎng)對(duì)中商惠民提出了更精準(zhǔn)的服務(wù)要求，要求我們要不斷創(chuàng)新跨界融合，集中精力打造社區(qū)消費(fèi)的供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)體系。
我們立足自身、苦練管理內(nèi)功，利用文化驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略落地，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)加強(qiáng)人才培養(yǎng)來提升企業(yè)的效能，地基工程是加強(qiáng)數(shù)字化能力，不斷提升我們的精細(xì)化管理水平，這一切都是我們要服務(wù)好客戶的基本能力，核心價(jià)值，也是我們的根本。
這幾年發(fā)展過程中可能是錢來得太多了，資本對(duì)你的需求太高了，所以經(jīng)常讓我們忽略了商業(yè)本質(zhì)的往前走。To B這個(gè)行業(yè)不是你有錢就能做好的，To B流量跟To C流量是完全不同的兩個(gè)邏輯。所以回到商業(yè)本質(zhì)思考，商業(yè)本質(zhì)就是滿足需求，創(chuàng)造價(jià)值。回歸到中商惠民的核心價(jià)值觀，在2013年成立的時(shí)候，中商惠民的價(jià)值觀就沒有改變過，叫“成就客戶·成就自己”。但是我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間里面，并沒有真正把我們的核心價(jià)值觀踐行到經(jīng)營(yíng)策略當(dāng)中，它可能只是一句空話，或只是一種自我滿足的語言。所以在這一年多的時(shí)間里面，我們不斷把企業(yè)文化、核心價(jià)值觀“成就客戶，成就自己”落實(shí)到具體的經(jīng)營(yíng)中去作為我們的頭等大事。
我的客戶從大的方面來講兩個(gè)方面：一個(gè)是我們的夫妻老婆店、小超市，一個(gè)是我們的上游品牌商。做B2B這個(gè)行業(yè)，你離開了任何一端都是做不成的。如果做這個(gè)行業(yè)得不到品牌商的支持，有錢都拿不到貨，在過去可能我們忽視了很多上游的供應(yīng)商、品牌商的訴求點(diǎn)，忽視了他們過得好不好，吃得飽不飽的，忽視了他們和我們做生意的感受和狀況。
這一年惠民從根本出發(fā)對(duì)全鏈商品運(yùn)營(yíng)改善了新的策略，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)SKU體系的重構(gòu)，同時(shí)加大研發(fā)的投入，加深數(shù)字化的能力，建立了全國(guó)采購(gòu)結(jié)算中心，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)核算，制訂標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算規(guī)則，保證與供應(yīng)商合同的剛性結(jié)算和兌現(xiàn)，不管遇到什么情況不能扣供應(yīng)商的款拖上游廠家的錢，中商惠民的這些“打地基”做法都是用來提供給上游伙伴真正的履約服務(wù)價(jià)值的。
另外一個(gè)客戶，就是我們的便利店。我們之前為便利店做了很多以為是他們需要的東西，實(shí)際上他們的需求沒那么復(fù)雜，就兩點(diǎn)：一是商品，二是服務(wù)。
商品包括兩個(gè)方面：一是商品的滿足程度，訂貨是否能做到一站式采齊，是否缺貨，今年我們針對(duì)商品這個(gè)層面做了Top300計(jì)劃、Top500計(jì)劃、Top1000計(jì)劃，確保這個(gè)Top300、500商品能穩(wěn)定且長(zhǎng)期保證小店需求。二是商品的價(jià)格平穩(wěn)，C端消費(fèi)者跟小店主不一樣，一個(gè)是感性的，一個(gè)是超級(jí)理性的，對(duì)這些超級(jí)理性的客戶怎么辦？他們對(duì)價(jià)格非常敏感，所以要保證我們的價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力不表示要大量促銷，大量貼補(bǔ)，燒錢賺吆喝這沒有未來。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是從我們自身的效率提升和數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)能力提升中來。
第二個(gè)服務(wù)方面核心是配送。對(duì)夫妻老婆店來講服務(wù)沒有那么高大上，就是商品價(jià)格合適，配送服務(wù)準(zhǔn)時(shí)，所以我們堅(jiān)持妥投率，今天訂的貨明天必須送到。我們對(duì)WMS、TMS等倉(cāng)配物流系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)輪迭代升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了商品、人員、車輛、物資調(diào)度、訂單結(jié)算等基礎(chǔ)資源全部線上管理；系統(tǒng)夯實(shí)了數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)，客戶服務(wù)端有了相對(duì)穩(wěn)定的輸出，不惜代價(jià)保證妥投。倉(cāng)配費(fèi)用依托SKU的體積、重量、銷售步長(zhǎng)值、周轉(zhuǎn)物流箱、車輛裝載率等準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，也大大提升了我們的管理效率。保證服務(wù)，我們才能沉淀下客戶對(duì)你的信任，感受到你是真正可信可靠的訂貨平臺(tái)，這也是我們的根本。
經(jīng)過七年多時(shí)間，我們中商惠民今天很幸運(yùn)能生存下來，還有這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)也很重要。所以這一年我們更是加強(qiáng)人才培養(yǎng)梯隊(duì)建設(shè)，匹配實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。除了人，更加重要，就是系統(tǒng)數(shù)字化能力。中商惠民這幾年，在我們的系統(tǒng)上花了大量的工夫，就是我剛才講的52個(gè)基礎(chǔ)工程，有39個(gè)是數(shù)字化的工程，是我們一把手工程，所以中商惠民的核心能力是系統(tǒng)能力+團(tuán)隊(duì)能力。
快消品行業(yè)是一個(gè)苦行當(dāng)，但怎么能把苦挖掘下去，挖出來甘甜的井水，洞察客戶真正的需求就顯得尤為重要。我們希望用自己的先付出換來了行業(yè)客戶的信任和選擇，讓客戶看得清楚，算的明白，依托物流基礎(chǔ)服務(wù)，通過數(shù)據(jù)整合增值價(jià)值吸引著更多的合作伙伴。只有在寒冷的冬天能夠成就客戶，才有我們自己溫暖的春天到來。
傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展是有它存在的道理，你要改變它，要顛覆它，在短時(shí)間里面是不可能的事情，所以B2B行業(yè)注定是一個(gè)馬拉松。
行業(yè)回歸于真實(shí)，企業(yè)回歸于真實(shí)，個(gè)人也回歸于真實(shí)。經(jīng)歷了行業(yè)的起起落落，沉浮、起落，經(jīng)歷了九死一生，應(yīng)該說我們少了一些浮躁，多了一些平靜，多了一些對(duì)這個(gè)行業(yè)的敬畏之心。雖然經(jīng)歷這么多，但是今天我還說我依然堅(jiān)定地相信這個(gè)行業(yè)未來，堅(jiān)信B2B行業(yè)的明天。
謝謝大家！