新一代的互聯網巨頭，會在產業互聯網中誕生嗎？ 

根據網經社數據顯示，2016-2019年，中國產業互聯網市場規模逐年上升，增速維持在10%以上的較高水平，2019年市場規模達到47.8萬億元。2020上半年，中國產業互聯網市場規模達25.3萬億元，預計2020全年市場規模將達51.5萬億元。 

疫情的刺激，持續利好的政策，新基建的支持，互聯網紅利向供給側轉移……這些因素都在推動著產業互聯網的發展。 

我國產業互聯網還處在發展初期，這是一個萬億級的藍海市場。那么，我們如何抓住產業互聯網的發展機遇？ 

華興投行團隊在產業互聯網領域已有六年多的深入研究與系統性布局，在當前產業互聯網領域杰出的新經濟企業背后，都有華興的長期陪伴——包括參與貝殼找房私募融資、美股IPO及后續公開發行，致景科技（百布）系列私募融資、戰略合作及一系列并購，震坤行系列私募融資及多項重要戰略并購，美菜、匯通達、行云集團、藥師幫、能鏈集團、康眾汽配、找鋼網、三頭六臂、一手、巴圖魯等知名創業企業的私募融資。 

近日，華興資本董事總經理、產業互聯網領域負責人徐錕接受了i黑馬的獨家專訪，闡述了他對于產業互聯網底層邏輯的理解。

 以下為徐錕口述，經編輯整理： 

01產業互聯網的本質 

產業互聯網的本質是什么？提升效率。 

如果說消費互聯網是流量經濟，那么產業互聯網就是效率經濟。看你有沒有通過數字化手段，打通產業鏈的各個節點，實現整個鏈條的降本增效、增值進化。 

來看紡織布料行業，致景科技（百布）為什么能跑出來？傳統紡織服裝的產業鏈條包括采棉、紗線、坯布、成品布、成衣等多個核心生產環節。假設一個坯布廠有幾十臺織布機，這些織布機沒有聯網，廠里養了一堆銷售負責找訂單，拿到訂單之后織布機才開工，這時一般會出現兩種情況：一種是趕上忙時，織布機全速生產，但同時會有很多新的訂單過來，在產能已經完全飽和的情況下無法承受。

另一種就是閑時銷售員找不到訂單，設備空置率非常極高，平均開機率不足50%。 那致景科技（百布）做了什么事？以致景旗下的全布業務為例，已為中國40萬臺織布機免費安裝了 AloT設備，占中國總織布設備的30%以上，逐步實現織布產能的線上化和數字化。隨著快時尚趨勢推動全球及中國服裝品牌從 “大批量少批次”向“小批量多批次”快速進化，全布模式更符合上游紡織服裝生產環節“小單快返”的大趨勢，通過智能化訂單分配，大幅提升了紡織面料制造環節的產能利用率，合作坯布廠從原有開機率不足60%，到數字化賦能后實現開機率90%以上，僅織布環節就帶來了巨大的效率提升和行業價值。 

以致景為例，他從交易平臺“百布”業務起家，打造了中國最大的成品布交易流通平臺，隨之切入紡織面料的數字化生產環節，成就了中國最大的紡織面料制造云工廠“全布”，目前仍在紡織服裝產業鏈縱向一體化的產業互聯網平臺方向不斷前行。所以籠統地認為產業互聯網就是簡單的B2B電商平臺，還是值得商榷的。 

我們如果按能力分，中國產業互聯網企業會有三種形式： 

第一種，交易型能力。 用數字化、平臺化的方式實現某一垂直產業從制造端到零售端（終端）的高效流通，打掉中間一些低效、低附加值的流通和中轉環節，如B2B供應鏈服務商或者B2B電商交易平臺。例如震坤行，通過“核心自營+平臺聯營”，為中國廣大的制造型企業提供了一站式、全品類的工業用品電商采購服務平臺，數字重構了中國傳統MRO采購渠道。 

第二種，服務型能力。 通過SaaS、AI、IOT等數字化工具，或者軟硬件結合的行業解決方案，為垂直產業鏈的一類或者多類廣泛參與者提供專業化服務。例如農村消費領域的匯通達，用數字化和智能化改造了十幾萬農村傳統零售門店，并為農村門店提供全方位的運營和電商采購服務，推動農村零售基礎設施升級。 

第三種，產品型能力。 通過發揮市場規模和本國供應鏈優勢，切入產品的研發、制造環節并形成品牌競爭力，同時提供配套服務，提升垂直產業賽道的產品和服務水平 。例如三頭六臂，在搭建了覆蓋全國的汽配零售服務網絡同時，真正意義上實現了中國汽配易損件的國產替代和自有品牌的規模化和系統化，平臺自有品牌覆蓋率達90%以上。 

發展至2021年，我們認為一個平臺級的產業互聯網企業都不是單獨一種類型，而是同時具備這三種能力。只不過在不同的產業環境下，要求企業對這三種能力有更為合理的配置和優化。
比如能鏈集團用數字化方式重構能源流通行業，擁有團油（to C加油）、快電（to C充電業務）、能鏈云（油站Saas）、能鏈物流（成品油供應鏈）等核心產品及服務，形成了完善的能源數字化生態體系。 

行云集團作為高效連接海內外消費品牌和下游零售終端的平臺，為品牌端提供了全流量、全渠道的數字化分銷體系，為零售端提供了一站式電商采購、數字化工具服務和直達消費者的物流履約服務，并在自有品牌商品側也發展迅猛。 

其他如藥師幫、三頭六臂、找鋼網、一手、巴圖魯等也都是在各龐大的垂直產業里，衍生出集交易型、服務型及產品型于一身的平臺化能力。 

從上述企業的發展態勢來看，我們認為產業互聯網企業從交易型能力切入，可以更好地實現規模效應并嶄露平臺化趨勢。隨著企業交易規模的增長，其效率越高，成本越低、客戶體驗越好、數據積累越多，飛輪效應和馬太效應將愈發凸顯。 

因此可以看到，很多頭部產業互聯網企業都是從B2B交易平臺切入，但在后期培養出非常優秀的服務型和產品型能力，從而邁向平臺級的產業互聯網企業。
在投資并購方面，我們既鼓勵企業以內生增長為核心，也鼓勵企業積極嘗試部分橫向或者縱向外延擴張。橫向包括跨區域整合或者跨品類整合，從而擴大企業服務覆蓋的區域和商品品類；縱向則包括關鍵能力（如數字化工具）的整合，或者向產業鏈上下游做有效延伸。 

在這一點上，我們可以看到海外垂直產業的巨頭在持續發展過程中始終伴隨著很多有價值的并購整合。反觀中國企業的并購整合不一定要高頻，但務必要有針對性和投后整合能力，這樣才能給企業帶來某些核心能力的提升或者整合實現規模效應。舉個例子，我們陪伴致景科技（百布）陸續并購了品策、巨細和織聯網等國內最優秀的紡織領域MES企業，大規模提升了中國坯布生產環節的數字化和可視化滲透率；我們陪伴震坤行并購了上海愛瑞德，將經營的MRO品類擴展到重要的緊固件領域，滿足了平臺客戶對緊固件品類的供應鏈服務需求。 

因此，我覺得一些核心品類或者關鍵服務能力的并購整合，對頭部的產業互聯網企業的快速發展至關重要。 

02產業互聯網如何選擇賽道？ 

結合我國現階段各大產業的發展態勢，我們認為生鮮食材，房產、工業用品、汽車后市場、紡織服裝、消費品、醫藥、能源、家裝建材、鋼鐵金屬、電子元器件等垂直行業的互聯網改造空間非常大。 

首先，單個產業的市場規模要足夠大，經有效測算企業所能觸達的產業市場空間少需數千億，多則萬億以上。

另外也可以參考人口規模、國土面積、數字化環境等方面與中國接近的美國，美國很多大型產業經過幾十年近百年的積累，在供應鏈體系的完善度和服務水平方面領先全球，他們已形成了哪些成熟領域和對標企業？華興團隊經過對美國已上市B2B企業統計整理，發現擁有百億美元以上市值B2B企業的賽道，按企業數量排序，依次為汽配、醫藥、工業品、生鮮食材、家裝建材、能源消費六個賽道，代表企業包括Oreilly（汽配）、Fastanel（MRO）、Mckesson（醫藥）、Sysco（生鮮食材）、Home Depot（家裝建材）、Fleetcor（能源）等。如果我們再把20億-100億市值B2B企業納入統計，產業賽道又包括了電子元器件、鋼鐵金屬、化工等領域。 

當然基于中美兩國產業結構、人口結構、政策環境等重要的影響因素，可布局的行業賽道也會出現差異性。

例如紡織服裝產業數字化在中國將大有可為，勞動力成本、原材料價格和龐大的本國市場消費需求，將推動中國紡織服裝行業在全球長期占據核心地位，其高度分散的多個產業鏈環節也存在巨大的數字化改造空間。再比如說中國的農村市場擁有接近6億的農村人口和近80%的國土覆蓋面積，存在于農村的數百萬零售門店也存在巨大的優化空間。這些獨具中國特色的龐大產業賽道，也誕生了百布、匯通達這樣的產業互聯網平臺。 

第二，產業的上下游較為分散，更有望產生平臺級的產業互聯網企業。通常足夠分散的上下游玩家，會給交易層帶來深度鏈接的價值空間、數字化服務能力和平臺規模效應，推動平臺發展至產業鏈價值制高點和鏈主地位，并幫助企業形成良好的正向經營現金流。 

但值得注意的是，某些有價值的產業賽道即使上下游主體較分散，其單體規模上也會不盡相同，需要企業配合其商業模式，關注大中小客戶的配比和優化問題。

舉個例子，工業品MRO領域的下游客戶里既有本地化的小工廠和五金店，也會有區域性國企、大型央企和國際500強企業，客戶從大到小跨度很大，不同類型客戶的收入貢獻、盈利水平、現金流賬期、數字化服務形式也各不相同。創始人應根據企業自身商業模式特點，調整下游客戶大中小比例的配比，走出一條更具產業發展特色的創新之路。 

第三，產業的傳統鏈條長、流通效率低，數字化改造空間大。
第四，在產品SKU、交易訂單和物流履約，可實現標準化并快速復制。這些都構成了我們對產業互聯網賽道的判斷標準。 

03產業互聯網需要漸進式創新
當下中國產業互聯網是個巨大的風口，風口之下的部分創業者很容易做出盲目追求顛覆式創新的舉動。我們始終認為創業者對產業互聯網要有敬畏之心，遵循產業客觀的商業規律，在此基礎上進行漸進式創新，分步提升整個產業的生產、流通和交易效率。 

我們認為供應鏈服務能力是做產業互聯網的核心競爭力。

與美國市場相比，中國在某些產業的供應鏈體系的完善度和服務水平上是偏薄弱的。例如我國在生鮮食材和汽車零配件兩個賽道，前者仍缺乏完善的食品安全標準、產業標準化和高效的物流履約，后者在我國2億多汽車保有量的龐大需求下，汽配產品在生產、流通和零售體系方面仍然薄弱。

對于中國的創業者而言，如果一開始就希望多快好省的重構龐大的產業鏈條，難度非常大。但如果專注產業的一個或者數個關鍵痛點的解決，以此完成關鍵能力的搭建，之后持續迭代，持續提高數字化服務和平臺化能力，就能漸進式的把整個垂直行業打穿、做深。

目前美股中概股最大的產業互聯網企業貝殼找房，則是先通過鏈家自營形成高效的經紀人服務團隊，打造標準化中介服務，大幅提升了二手房產交易效率；再逐步實現供需兩側的數字化，在資產端陸續推出海量真實房源數據的樓盤字典、以及全生命周期的真房源驗真系統。在客戶服務端推出ACN經紀人合作網絡模式，在同一訂單中不同環節服務相關方都將實現利益分享，從而解決中介機構跨品牌間房源、用戶、經紀人之間的聯動難題，構建合作共贏的良性產業生態。

貝殼的發展歷程是漸進式的，尤其從解決一個特別核心的痛點開始。 

再以致景科技（百布）為例，其商業模式的迭代就是一個漸進式過程，它陸續搭建了國內最大的成品布交易“百布”，為服裝廠提供一站式紡織面料供應鏈服務。并以百布服務的大量服裝一批為基盤客戶，用AIOT+Saas的軟硬件一體化的解決方案向上游數字化賦能產業鏈各核心環節，進而搭建了中國最大的紡織面料制造云工廠“全布”，并縱向一體化持續延展，形成產業鏈各環節的數字化服務能力。 

不要想著一口氣就能撬動整個行業，“領先半步”也是有效方式，領先得太早，市場還沒完成教育，不容易起勢。 

04什么樣的企業家適合做產業互聯網？ 

產業互聯網的特點可以用四個字形容：長坡厚雪。

長坡厚雪的賽道，機會永遠都在，但需要你很穩健地用互聯網的方式去改造這個行業。

華興投行服務的大部分客戶對待增長都非常有耐心，我們不希望一家企業放棄健康的運營指標和財務指標，單一追求GMV的超高速增長，企業應該更看重對產業鏈核心痛點的持續解決，和行業效率的持續提升，做難而正確的事。 

產業互聯網的利潤率高嗎？

不同產業差別很大。縱觀中美兩國平臺型企業的絕對利潤率都不高，但由于單一產業規模大，天花板高，產業互聯網企業可以實現持續幾十年以上的慢牛式增長，持續關注產業鏈整體的效率提升和價值創造。在這種長坡厚雪型賽道，我們很難看到一心一意賺錢，保持高利潤率的平臺級公司，它永遠是在盈利水平、規模增長和創新型投入幾個方面動態平衡。不少優秀的企業自營業務本身會創造很好的價值和利潤，但他們認為打造開放互聯網的產業平臺會帶來更大的行業和社會價值，以創新性為目標堅持大規模數字化研發投入，所以融資是為了加速發展形成平臺級公司。 

另外國內互聯網巨頭也會嘗試內部創業，親自下場參與產業互聯網平臺搭建，我們認為巨頭在垂直領域不一定能發揮原有優勢。產業互聯網更側重服務C端用戶之前的供應鏈環節，核心在于搭建“線上+線下”結合的高效供應鏈服務體系，數字化賦能行業玩家高效運營，進而提升行業整體的流通效率和客戶服務體驗。

互聯網巨頭的最強點是極低的C端用戶獲取成本，C端用戶和商品/服務的高效連接，但巨頭在單一垂直產業的數字化生產制造、B端客戶線上/線下運營、to B物流履約和增值服務等能力上并不占優。 當前產業互聯網平臺的優秀創始人，既有愿意深入探索產業規律的新互聯網人，又有具備互聯網思維的老產業人。

我們總結出如下兩點成功要素： 

第一是深刻理解產業，具備產業思維。

第二是具備快速學習的能力，懂得如何通過互聯網持續改造低效環節，解決行業痛點。 缺少第一點的創始人，很容易照本宣科復制中國消費互聯網和to C電商的成功經驗，通過持續融資、燒錢補貼驅動GMV增長，但未必創造真正的行業價值，也無法形成穩健的盈利能力和現金流持續造血能力。缺少第二點的創始人則創新乏力，會把企業帶到傳統產業的發展老路，業務很難形成快速發展，也很難有效借助資本市場杠桿打造平臺級的產業互聯網企業。