12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在南昌舉行。此次會(huì)議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過(guò)去一年累積的經(jīng)驗(yàn)與問(wèn)題，思考B2B能夠?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網(wǎng)CEO郭江、上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會(huì)議。
會(huì)議上，阿里巴巴一達(dá)通副總裁肖鋒表示，現(xiàn)在中國(guó)正處于一個(gè)調(diào)整時(shí)期，是一個(gè)新的常態(tài)，這個(gè)新常態(tài)有很多困難，特別對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)來(lái)講，B2B企業(yè)、行業(yè)更應(yīng)該向供給側(cè)改革端邁進(jìn)。
非常感謝老劉還有各位同仁給我們機(jī)會(huì)來(lái)介紹一下。這個(gè)會(huì)一開(kāi)始，我們就感到現(xiàn)在的中國(guó)正處于一個(gè)調(diào)整時(shí)期，是一個(gè)新的常態(tài)，這個(gè)新常態(tài)有很多困難，特別對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)來(lái)講。B2B到底對(duì)我們實(shí)體經(jīng)濟(jì)有多少幫助，能有怎樣的幫助？越是困難的時(shí)候越是有機(jī)會(huì)。我們想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)加上我們市場(chǎng)的需求，來(lái)定義一下我們B2B應(yīng)該做什么，我們的機(jī)會(huì)在哪里。
至于什么叫B2B？我認(rèn)為B2B有一個(gè)典型的特征就是不直接面對(duì)消費(fèi)者的這么一個(gè)流通或者制造。面對(duì)消費(fèi)者就叫商業(yè)零售業(yè)了，我們電商是從零售起家的。原來(lái)的B2B只是關(guān)于信息，連交易都沒(méi)有介入，但是我們的網(wǎng)購(gòu)介入交易的內(nèi)容服務(wù)。剛才中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)又給了一個(gè)詞，我覺(jué)得非常貼切，就是供給側(cè)改革。B2B的供給側(cè)在哪？關(guān)于供給側(cè)很多專(zhuān)家說(shuō)了很多說(shuō)法，比如就業(yè)的問(wèn)題，大學(xué)建成什么樣的學(xué)校跟就業(yè)沒(méi)有關(guān)系，或者收入分配到底從源頭是怎么樣的分配機(jī)制，但是在商業(yè)的供給上，我認(rèn)為只有兩塊，一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)制造，另外一個(gè)是產(chǎn)品的貿(mào)易流通。這個(gè)是在消費(fèi)者之前要做的事情。消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)影響到底有多大，還是用例子講一下。我們用大家最熟悉的手機(jī)，我九十年代用手機(jī)，那時(shí)叫大哥大，那時(shí)基本是元件、材料、設(shè)備、工廠(chǎng)，有的通過(guò)渠道、門(mén)店，最后到我們消費(fèi)者手中。除去雷軍在終端這塊做得很好，我們說(shuō)所有的最終消費(fèi)者，這些交易的效率，包括研發(fā)的功能都直接影響消費(fèi)。供給改革是改這個(gè)，怎么從大磚頭變成諾基亞到現(xiàn)在，功能變了消費(fèi)也變了，從功能角度講就是B2B，這是非常重要的一塊。除了我們的產(chǎn)品研發(fā)制造以外，所有的消費(fèi)者基本上都離不開(kāi)這些，我們這個(gè)材料跟元件工廠(chǎng)之間的交易，要不要流通呢？一定要的。我們出口以消費(fèi)品為主，但也有工業(yè)品。B遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于C的原因在這里，消費(fèi)品只是其中一個(gè)。我們知道三駕馬車(chē)，這三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)。在中國(guó)最早拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的是出口，到今天為止，絕大部分主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家都說(shuō)出口沒(méi)戲了，中國(guó)主要靠消費(fèi)。消費(fèi)的源頭在哪？消費(fèi)的錢(qián)從哪里來(lái)？出口還是我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展很重要的一個(gè)。其實(shí)在網(wǎng)購(gòu)中，為什么中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商運(yùn)用這么好，不完全是技術(shù)問(wèn)題，是中國(guó)的商品多，這跟制造業(yè)有關(guān)。出口現(xiàn)在不行了，出口的貨源毫無(wú)疑問(wèn)很足，需求也很夠，并不是老外不要我們東西了，但是賺錢(qián)越來(lái)越難。
難在哪？這是一些數(shù)據(jù)事實(shí)，我們是全球120個(gè)國(guó)家最大的貿(mào)易伙伴，我們有很多品類(lèi)都是第一。英國(guó)雜志說(shuō)中國(guó)模式不可復(fù)制，為什么不可復(fù)制？主要是一個(gè)產(chǎn)品配套，第二人工，這么龐大的制造規(guī)模。印度能不能把中國(guó)所有的配套搞完了？沒(méi)有那么容易。這是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)。最新的11月沈丹陽(yáng)說(shuō)我們出口負(fù)增長(zhǎng)1點(diǎn)幾，所有的發(fā)達(dá)國(guó)家都降了兩位數(shù)，而且我們貿(mào)易占比從12升到13點(diǎn)，就說(shuō)明我們的需求是在的，老外要我們的貨，但是我們賺錢(qián)很少，因?yàn)榱魍ㄌ酢Ｏ旅嫘《尉椭v阿里巴巴一達(dá)通，怎么幫企業(yè)。簡(jiǎn)單地把這個(gè)原理講一下。
我們是制造大國(guó)，但是我們不是貿(mào)易大國(guó)。什么叫貿(mào)易呢？貿(mào)易叫商品和服務(wù)的交換，我們是制造了商品，原來(lái)80%的來(lái)料加工，你就是大買(mǎi)家或者貼牌商的生產(chǎn)車(chē)間，雖然收的是外匯，但是生意是別人的，用別人的牌子、渠道，并沒(méi)有解決我們的外貿(mào)盈余，我們的外匯儲(chǔ)備不是我們賺的錢(qián)，我們的國(guó)際業(yè)務(wù)、我們的銀行在國(guó)際業(yè)務(wù)上也沒(méi)有賺到錢(qián)。前不久在香港參加建行上市十周年的發(fā)布會(huì)，講到這十年大概賺了幾千億，記者問(wèn)其中國(guó)際金融業(yè)務(wù)占多少，他也沒(méi)有回避，回答說(shuō)占了不到2%，什么意思，賺的都是國(guó)內(nèi)的錢(qián)。都沒(méi)賺到錢(qián)，全靠制造業(yè)的利潤(rùn)維持出口，這時(shí)候就難了。我們看流通的價(jià)值。我們說(shuō)供給側(cè)改革改流通，流通有多少價(jià)值呢？國(guó)外的一個(gè)品牌店的商品，人民幣算下來(lái)要五六百，到中山五六十不要，就是不管你搞不搞電子商務(wù)，我們可能相差三到十倍，你做不做，這個(gè)價(jià)值都存在這里。雖然電商把商業(yè)搞火了，但是卻忽視了商業(yè)價(jià)值。其實(shí)在國(guó)際貿(mào)易中，不僅全國(guó)，全球都遇到同樣的問(wèn)題。傳統(tǒng)的貿(mào)易把貿(mào)易和服務(wù)混在一起，因?yàn)樗麄儧](méi)辦法分開(kāi)，全球的貿(mào)易80%以上被大財(cái)團(tuán)、大買(mǎi)家壟斷進(jìn)行的。在美國(guó)一個(gè)小零售商可能90%是向本地的小批發(fā)商拿貨，大批發(fā)商不拿，如果你工廠(chǎng)一次接到的訂貨只能訂一個(gè)貨柜的貨，肯定沒(méi)有大財(cái)團(tuán)一次定一百個(gè)的運(yùn)費(fèi)便宜，你結(jié)算的費(fèi)用也高。這個(gè)流通成本肯定跟規(guī)模成正比，規(guī)模越大成本越低。距離跟信任成正比，距離越近就越信。電商改變不了商業(yè)的本質(zhì)。比如這個(gè)工廠(chǎng)一年生產(chǎn)十萬(wàn)雙鞋，你的產(chǎn)能越飽滿(mǎn)成本越低，這是商業(yè)規(guī)律。但是原來(lái)十萬(wàn)雙是五個(gè)大買(mǎi)家買(mǎi)的，他就用它的渠道壓價(jià)。我們讓你十萬(wàn)雙鞋被五百個(gè)、五千個(gè)小買(mǎi)家買(mǎi)，如果有這個(gè)可能，你就賣(mài)得更貴，你自己的牌子就上來(lái)了。
第二物流。你只有一個(gè)柜，我可以想辦法讓一百個(gè)一個(gè)柜通過(guò)我的平臺(tái)定傳，你就享受了大企業(yè)的待遇。另外就是信用，這樣全球貿(mào)易就會(huì)發(fā)生重大改變，不管是TTP還是全球貿(mào)易協(xié)議。
有了互聯(lián)網(wǎng)，我能夠把貿(mào)易和服務(wù)分開(kāi)，再遠(yuǎn)的商家談生意沒(méi)有問(wèn)題，談完生意，你的流通服務(wù)交給我做，我?guī)湍銏?bào)關(guān)等等，而不賺一毛的商品差價(jià)，我不是傳統(tǒng)的貿(mào)易公司，因?yàn)閭鹘y(tǒng)貿(mào)易公司有風(fēng)險(xiǎn)，他要壓你的價(jià)，貨要趕緊賣(mài)掉我不做生意，只做流通服務(wù)。一旦把這個(gè)分開(kāi)了，就存在這個(gè)結(jié)果。如果這樣的話(huà)，由于我介入了流通的服務(wù)，就有了數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)非常有用，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)幾乎是不可逆的，很難造假。這個(gè)數(shù)據(jù)一旦產(chǎn)生，就產(chǎn)生很好的信用數(shù)據(jù)，這個(gè)信用數(shù)據(jù)又可以解決你的買(mǎi)家的擔(dān)憂(yōu)，這兩個(gè)問(wèn)題一解決，一個(gè)新的商業(yè)模式就產(chǎn)生了。
什么叫信保？這是全球沒(méi)有人做的。當(dāng)老外跟你們簽合同時(shí)，如果你有我的信保額度，你按時(shí)交不了貨，或者貨不對(duì)板，你有一個(gè)數(shù)據(jù)，銀行可以給你貸款，我也可以給你做擔(dān)保。不像網(wǎng)購(gòu)，我買(mǎi)一雙鞋，錢(qián)壓在平臺(tái)，鞋不好就退貨，如果賣(mài)一萬(wàn)雙不能這樣，我簽合約，我有點(diǎn)取代信用社的感覺(jué)。同樣，交易的數(shù)據(jù)還能干什么呢？我們講可以降低你的營(yíng)銷(xiāo)成本，增加你的信用，還可以為你做貿(mào)易融資和信用貸款以及你在任何場(chǎng)所展示你的商品。你都有做這么多生意的保證，這是非常有用的。我們講這會(huì)讓更多的中小商戶(hù)交易。有一個(gè)老外說(shuō)，我到中國(guó)一年來(lái)一到兩趟，他是小貿(mào)易商，他要貨比三家。如果有信保，我不用來(lái)了，我用路費(fèi)了，在線(xiàn)交易就實(shí)現(xiàn)了。有了信用、有了交付就可以在線(xiàn)交易，完全可以不見(jiàn)面交易。一達(dá)通怎么做，我就不講了，我是標(biāo)準(zhǔn)化然后規(guī)模化，我們做了一百多億美金。
我們跟網(wǎng)購(gòu)一樣，B2B要做到新交互時(shí)代。當(dāng)然我們?cè)瓉?lái)改變服務(wù)業(yè)的利益格局，中國(guó)銀行在我們公司開(kāi)了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)了七個(gè)人，這七個(gè)人的業(yè)務(wù)量超過(guò)自己的網(wǎng)點(diǎn)70個(gè)，這就是改變服務(wù)業(yè)的格局。
這也是一個(gè)最新的，跟江西有關(guān)的。我們做平臺(tái)的都知道，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，離客戶(hù)的需求越遠(yuǎn)。我們?cè)诋?dāng)?shù)卣液芏喾?wù)商跟一達(dá)通對(duì)接，這個(gè)最近也非常火。這實(shí)際上就是服務(wù)業(yè)的O2O，我覺(jué)得服務(wù)業(yè)做這個(gè)比商業(yè)更容易。我們有一個(gè)新的連鎖模式，不是賣(mài)貨，是賣(mài)服務(wù)。你不需要打造國(guó)際金融、國(guó)際物流，你只是學(xué)懂怎么用這些東西，然后貼近服務(wù)你的客戶(hù)。這就是做服務(wù)的好處。
我們相信這種模式，很多的中小企業(yè)可以直接跟國(guó)外做生意。如果你做B2B平臺(tái)跟B2C不一樣，B2C是需要平臺(tái)去引導(dǎo)的，這樣的話(huà)，我們平臺(tái)要弱行業(yè)，輕生意，輕買(mǎi)賣(mài)，重專(zhuān)業(yè)，重服務(wù)，連起來(lái)就是專(zhuān)業(yè)性服務(wù)。我們說(shuō)服務(wù)分為很多類(lèi)，很多行業(yè)的分類(lèi)不一樣，就包括一達(dá)通，表面上不分產(chǎn)品都可以做，但我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的進(jìn)出口公司。你是做化工、塑料的，你在行業(yè)中間做生意，另外要做平臺(tái)，但更重要是做服務(wù)。比方我們說(shuō)報(bào)關(guān)、定車(chē)定船，如果你找我做比你自己還方便，你為什么不找我做，這是必備性的服務(wù)，黏性最強(qiáng)。當(dāng)然有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，你把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)也有個(gè)性化的服務(wù)。比如大宗、生鮮等個(gè)性化的服務(wù)，我們每個(gè)行業(yè)都有共性的服務(wù)和特殊的服務(wù)，大家把它做好就能產(chǎn)生效益，但是服務(wù)有很大的特點(diǎn)，做服務(wù)一定不講高利潤(rùn)，高利潤(rùn)別人不找你了，所以一達(dá)通連續(xù)七年都虧損，最終平臺(tái)要對(duì)承載的服務(wù)負(fù)責(zé)，這樣才有議價(jià)能力，才能形成規(guī)模，你的數(shù)據(jù)決定你贏得未來(lái)。我們?nèi)魏我粋€(gè)做得很長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)的企業(yè)，如果你的規(guī)模是越做越小，你的問(wèn)題就大了，我們?yōu)槭裁刺澞敲炊嗄陥?jiān)持下來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)需要，市場(chǎng)需要你就要堅(jiān)持。
