企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在中國有巨大創(chuàng)業(yè)機會

1、美國企業(yè)服務(wù)市場持續(xù)火熱

最近一年,美國二級市場上有15家企業(yè)服務(wù)類公司完成IPO,募集超過70億美元,總市值超過400億美元。在私募市場上,企業(yè)服務(wù)類公司融資總額超過100億美元,總估值達到1000億美元量級。

美國云服務(wù)市場起步不久,但是發(fā)展非常迅速。2008年美國前十大云服務(wù)公司的市值總和不到200億美元。而2015年,Top 10公司的市值總和超過1200億美元,是2008年的6倍。SaaS軟件正在快速替代傳統(tǒng)軟件,以Salesforce為例,年營業(yè)收入達到53.73億美元,年增速超過40%,市值超過510億美金,占到整體市場份額的16%,已經(jīng)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)軟件廠商,成為CRM市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

2、企業(yè)服務(wù):中國下一個萬億級市場

美國的企業(yè)數(shù)2700萬家左右,而中國目前有2200萬左右的企業(yè)。在美國的三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、IBM,市值總和超過3800億美元,在中國并沒有百億美元市值的企業(yè)服務(wù)公司,也沒有基于SaaS的10億美元公司。

再從時間維度來分,用戶行為的主要場景為生活場景和工作場景。生活場景主要針對的是個人消費,這個領(lǐng)域已經(jīng)誕生了阿里和騰訊兩家巨頭公司——市值均超過2000億美元。而工作場景衍生的主要是企業(yè)消費,還未出現(xiàn)百億美元的公司。從市場空間來看,在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域,獨角獸公司呼之欲出。

SaaS領(lǐng)域的投資案例及思路盤點

可以看到,企業(yè)服務(wù)爆發(fā)增長,投資金額翻了一番。我們這里做了一個分類,把2B企業(yè)服務(wù)分為四大類:

第一塊我們叫做B2D,開發(fā)者服務(wù),這一塊是比較敏感的,開發(fā)者需要各種各樣的云端的服務(wù),這一塊先起來的,IT運維分析、云端計算存儲、檢測、安全、大數(shù)據(jù)各方面,這是第一塊。

第二塊是所謂SaaS1.0,通用管理型的SaaS,取代企業(yè)管理ERP的一些SaaS公司,包括財務(wù)、人事、CRM、客服這樣的一些公司。我們可能更加關(guān)注的是后面的兩塊。

第三塊是B2B垂直行業(yè)交易平臺,包括大宗商品類,也包括產(chǎn)成品,往下游的汽配各方面。

第四塊是SaaS2.0,從SaaS工具入手切入交易環(huán)節(jié)。

今天主要講SaaS1.0和2.0的研究。

SaaS1.0模式服務(wù)很多中小企業(yè),有協(xié)同、客服、HR和財務(wù)、最紅的是CRM。這一塊我們認(rèn)為會成為下一個千億級市場,差不多每年有40%-50%的增長。去年很多機構(gòu)都在投這些公司,有幾千萬美金,這些公司都非常優(yōu)秀,他們的產(chǎn)品都顛覆了原本的ERP產(chǎn)品,更實用和移動化,越來越被中小企業(yè)所接受。

SaaS+交易平臺:撬動各垂直行業(yè)萬億市場

企業(yè)服務(wù)最核心的一點是以SaaS方式獲取訂單入口,并以交易平臺完成交易閉環(huán)。2B說起來很熱,阿里巴巴以黃頁形式做B2B的時候就已經(jīng)開始了,但僅僅作為工具提供簡單信息,無法解決交易問題,這也是現(xiàn)在很多2B門戶遇到的問題。

所以,整個2B應(yīng)該從工具到管理到交易發(fā)展。將SaaS工具賣給企業(yè)者要花很多時間說服它,但如果可以切入交易,把80%-90% 的交易放到平臺上,反而會比較容易接受。

這也是兩種不同的做生意方法:一個是賣軟件給別人,跟人收錢,中小企業(yè)會抗拒;一個是幫別人賺錢,幫他銷售,擴大訂單數(shù)量,或者給他做更多營銷,或者幫他降低成本。這個時候從創(chuàng)造收益里分一部分錢,很容易被中小企業(yè)主接受。

所以,B2B交易平臺+SaaS服務(wù)會是很大的機會。

1、為什么目前到了通過SaaS來改變垂直行業(yè)的時期呢?

① 傳統(tǒng)行業(yè)普遍信息化程度較低

去年一整年,我們走訪了很多垂直細(xì)分領(lǐng)域,發(fā)現(xiàn)在用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)接受程度已經(jīng)很的情況下,傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度還是非常低:很多工廠沒有電腦,手工記賬,物流也是手工記錄出貨入貨、財務(wù)報表。

這里有一個機會:之前這些沒經(jīng)歷過 PC 端產(chǎn)品的廠商,需求可能會被移動端產(chǎn)品直接解決;即使公司沒有信息化,老板也在使用智能手機,也在用微信搶紅包。所以,可能存在不使用PC端直接跳到移動端的狀態(tài)。

② 傳統(tǒng)的ERP產(chǎn)品發(fā)展超過10年,有更新?lián)Q代的需求

傳統(tǒng)ERP是管理層從上到下使用的,老板提出管理需求,部門協(xié)調(diào)和員工使用不方便,使得ERP很難交互,使用率低下。同時,傳統(tǒng)ERP底層架構(gòu)無法適應(yīng)現(xiàn)在的云存儲,很多功能無法延展,無法支持手機端展示和功能報表等功能。

現(xiàn)在很多中小企業(yè)老板由60后、70后變成了80后,他們非常喜歡在手機上做決策,也更重視員工的使用習(xí)慣。目前的SaaS產(chǎn)品都是從使用者角度出發(fā),優(yōu)化產(chǎn)品,提升效率,對于傳統(tǒng)的 ERP 替代效應(yīng)明顯。

③ 普遍產(chǎn)能過剩的情況,讓企業(yè)主更加有需求去提升效率

提升工作效率的方法有幾種:一是提升管理效率,部門間協(xié)調(diào);二是通過系統(tǒng)節(jié)省人工成本,幫他們節(jié)流。我們訪談企業(yè)主的時候,都說生意難做。沒法開源的時候、大家都希望節(jié)流,但一旦你幫他們算過賬,通過使用產(chǎn)品可以少請多少人,企業(yè)主就非常容易接受。

2、通過SaaS+B2B交易撮合平臺改變產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢在哪里?

① 垂直行業(yè)的SaaS產(chǎn)品可以將行業(yè)上下游打通,獲取訂單數(shù)據(jù)

公司內(nèi)最重要的部門是業(yè)務(wù)部門,業(yè)務(wù)部門最重要的是訂單信息,訂單上最重要的信息是產(chǎn)品和交易額。一個垂直行業(yè)的SaaS產(chǎn)品,如果從核心業(yè)務(wù)層面切入,通過幫業(yè)務(wù)人員提升效率的方式、讓業(yè)務(wù)人員主動錄入信息,漸漸就能獲得上下游的所有數(shù)據(jù),這些都是未來做交易平臺的基礎(chǔ)。

② 比起管理類SaaS,更容易走向交易

管理類SaaS很多做內(nèi)部協(xié)調(diào),不做核心業(yè)務(wù)。而從業(yè)務(wù)切入的SaaS可以作為入口,慢慢走向交易,當(dāng)你把訂單抓在手里,產(chǎn)業(yè)鏈條信息都在平臺上的時候,想象空間是非常大的。

這張圖總結(jié)了SaaS1.0的挑戰(zhàn)和SaaS2.0的機遇。SaaS1.0面對中小企業(yè)付費能力差,后期推廣會比較慢。對中小企業(yè)主來說,如果采取交易分成的模式,比較容易被接受。

可以說,SaaS2.0是具有中國特色的SaaS新模式。

3、SaaS2.0模式對創(chuàng)業(yè)者有何挑戰(zhàn)?

① 產(chǎn)品

去年看了一年SaaS,發(fā)現(xiàn)有兩類創(chuàng)業(yè)者:第一類是互聯(lián)網(wǎng)出身的產(chǎn)品經(jīng)理,但家里可能開工廠或從事物流行業(yè),就有沖動去改造這個行業(yè)。第二類是原本做ERP的,后來順應(yīng)云架構(gòu)的方式,在原本深耕的行業(yè)改用SaaS的形式為客戶做提升。

這兩類創(chuàng)業(yè)者最大的不同就體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。產(chǎn)品經(jīng)理出身的創(chuàng)業(yè)者做出的產(chǎn)品非常人性化,為業(yè)務(wù)人員精心設(shè)計,甚至有A/B測試,讓業(yè)務(wù)人員用的更順手。這就和傳統(tǒng)軟件非常不一樣。

2B產(chǎn)品的購買決策者(老板)與產(chǎn)品的實際使用者(業(yè)務(wù)人員)有著天生的“敵對”關(guān)系。在ERP軟件盛行的年代里,軟件開發(fā)商根據(jù)老板的管理需求定制開發(fā),系統(tǒng)對于業(yè)務(wù)人員而言就是高級Excel,甚至還不如Excel便捷。但由于一次性買斷收費,即使業(yè)務(wù)人員怨聲載道,老板也不會輕易更換系統(tǒng)。

但在SaaS產(chǎn)品以租代買的模式下,老板購買的決策相對較輕,替換成本相對更低,續(xù)費的決定權(quán)便漸漸向?qū)嶋H使用的業(yè)務(wù)人員傾斜。若業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的使用度不高,產(chǎn)品并不能從根本上提升他們的工作效率,就會面臨續(xù)費流失率高的問題。

產(chǎn)品的使用率和續(xù)費率,是考察一個SaaS產(chǎn)品是否解決企業(yè)痛點的重要指標(biāo)。因此,從業(yè)務(wù)層面減少重復(fù)勞動、提升基層效率,同時兼顧管理需求的產(chǎn)品更容易快速拓展市場。

② 銷售

行業(yè)資源和口碑雖然有作用,但不能爆發(fā)式增長。很多時候還是需要銷售人員去建立一個體系。我們并不認(rèn)為在2B領(lǐng)域,補貼是有效的推廣方式,相反還會使你的客戶的遷移成本變成負(fù)數(shù)。如果SaaS產(chǎn)品能很好解決企業(yè)痛點,收費絕對不是難事。

2B產(chǎn)品一定要自我造血。良好的造血機制體現(xiàn)在階梯式收費模式、用戶增速、續(xù)費率、獲客成本、服務(wù)客單價、回收CAC的周期等等。優(yōu)化銷售漏斗轉(zhuǎn)化率,每個銷售線索的環(huán)節(jié)都制定KPI,用制度來激勵銷售人員,用系統(tǒng)來管控銷售人員,用優(yōu)勝劣汰的方式組建自我激勵型的銷售大軍。

③ 運營

SaaS產(chǎn)品也需要運營。都說2B的業(yè)務(wù)服務(wù)更重要,但我們認(rèn)為服務(wù)是很難被量化的,我們更愿意將服務(wù)理解成一種對產(chǎn)品的售后運營。

運營分兩種,一種是實施類的運營,就像SAP銷售完產(chǎn)品后,會有實施團隊跟進服務(wù)。目前的SaaS產(chǎn)品多為通用版+部分個性化定制,而每個企業(yè)的管理流程都不同,可以安排專門的團隊幫助客戶快速上手使用產(chǎn)品。同時,也利于公司收集反饋意見,更新迭代產(chǎn)品。

另一種是針對使用者的運營,SaaS產(chǎn)品的最終使用者還是C,要像運營C端產(chǎn)品一樣運營SaaS產(chǎn)品。試想一個銷售人員,打開產(chǎn)品第一眼看到的是自己打敗了99%的同行,對產(chǎn)品的情感壁壘就會隨之產(chǎn)生。

運營團隊通過建立有效的機制,最重要的KPI就是提升企業(yè)的使用率。業(yè)務(wù)人員在使用過程中自己構(gòu)建起來的壁壘,將會成為SaaS產(chǎn)品最好的護城河。

④ 模式

垂直領(lǐng)域SaaS都說是服務(wù)中小企業(yè),但中小企業(yè)的下游實際又分為B端和C端用戶,他們的需求和運營狀態(tài)是完全不同的:

下游是C端的 SaaS,用戶需求是獲客,相比節(jié)流更注重開源,需要提供CRM管理工具和營銷推廣工具幫助獲客。所以,如果客戶下游是C端,對團隊挑戰(zhàn)非常大,既需要做好C端的運營,又需要做好B端的運營。

下游是B端的 SaaS,思路是節(jié)省成本,希望通過集中采購提升效率,通過系統(tǒng)方式減少人工成本。所以整個運營思路還是和B端有關(guān)的,對創(chuàng)業(yè)者挑戰(zhàn)相對較小。

⑤ 團隊需要傳統(tǒng)行業(yè)資源+互聯(lián)網(wǎng)基因

因為既需要非常人性化的產(chǎn)品,也需要行業(yè)資源去推廣。