我先自我介紹一下，我是搜布的程小軍，我們是布料移動交易平臺。在2013年的時候，那時候我第一次出來創業，我們在紹興柯橋推廣一款我們的面料3D展示軟件。那個軟件賣得并不好，我們小伙伴告訴我，市場上很多人拿著一塊布在挨個檔口里比樣，這個市場的檔口有兩三萬家，兩三百萬方的一個市場，每一個檔口里面有幾個百個商品，你就要找那一塊布，比如說格子的什么樣的東西，你要去到那個市場里挨個找，可能找兩天找到一大堆跟那個看上去差不多的，但其實相差甚遠的布料你把它背回去，這是非常費時費力的事情。
提到B2B行業的痛點，比如說中間環節多了，加價率高了，都是存在的，而且布料跟別的大宗商品不太一樣，毛利率或者是加價率特別高，正常來說每一個環節不會低于10%的毛利率，不像某些大宗商品只有千分之幾的利潤。一噸可以賣到三五萬塊錢，甚至十幾萬塊錢，這是布的利潤。一個面料檔口的租金有多貴呢？我們在廣州中大批發市場有一個供應商，他在中大一個檔口七八平方，一年145萬的租金，而且是三年一付的，他說小軍我還算運氣好的，隔壁那哥們兒一次性付了五年，我剩下兩年是分期付款。所以你想想，傳統面料貿易商獲得客戶是多困難的一件事情，而且買方找布也非常的麻煩。
做面料行業的滴滴打車
我們當時在想，能不能像打車軟件一樣很方便讓他找布呢？我們做了一個APP，專注于移動端，只提供APP和微信的服務，通過這兩個渠道，買方發起需求，我們會做一些推送，精準匹配到對口的賣方，而且是分批推送，賣方收到這塊布以后跟他響應，這個布我有的。這樣他以前需要在線下一對一比樣的過程，一秒鐘時間變成一對多的關系，這樣找布效率得到了非常大的提升。所以想做的通過需求匹配再對供應商的整合，幫助采購商快速找到布，并且放心買到布，這樣我們北京做服裝的同志不用再去大紅門買布，可以分分鐘到廣州甚至柯橋的布。
因為布料它跟其他的商品不一樣，它是一個非常不標準的商品，它可能花色一樣底布不一樣，可能手感全都不一樣，所以買方其實不是那么專業。而賣方又是另外一套術語，他們可能講究成分，紗織粗細、經緯密度這些，這些他們兩方至今沒有辦法正常溝通的。搜布是完全平臺化的運作。我們做了兩件事情，第一個是翻譯，第二個是事情是管道，因為我們認為只有更少的干預才能有更快的響應。像上午一位前輩分享的，不可能在兩環中間還加了一環，還說要掙錢，這個不大可能，我們認為也是這樣。我們認為你要讓行業提升效率首先忍住你自己，不要想把流量變成你的，所以你一定要把它變成我的流量，掙錢了就是有價值的，不是那么回事。
搜布的“三步走”策略
搜布策略三步走，第一步通過像打車軟件的方式幫他快速找到布，是效率改造的過程。第二步是通過交易平臺，也就是我們會為供應商建立一系列規則，這個對標像天貓一樣，讓他放心到布。最終希望打造產業鏈的誠信體系的建設，其實我們認為在B2B交易環境建設當中他的成本高最大最大其實是信任成本，你要讓這些老板放心把錢付給你其實是非常難的事情，你真的跟他說一噸布便宜個幾千塊錢，一噸布便宜2毛錢，你說你去這個平臺，他一定是不信任你的，所以信任是最大的成本。我們之前所做的所有的東西，其實都是為了能夠去建立構建整個紡織業態的誠信體系，因為我們想打造的是基礎設施。
我舉個例子，以前傳統的產業，他們之間的連接就好像我們的鄉村跟小鎮再到大城市是一樣的，原來連接只是憑鄉間小路，又窄又開不快，所以流通環節非常長。搜布要做什么？就是要建高速公路，但不會既造高速公路又讓自己成為跑得最快的貨車，一定造高速公路讓他們跑得快，沒有錢買貨車的可以提供貸款，這是我們要做的，我的供應商可以通過我的平臺賣更多的布料。
我們廣州供應商上次很欣喜告訴我，說程總我干了二十多年的布料，第一次通過搜布把我的布料賣到新疆去？他以前的銷售半徑非常窄，他在中大，覆蓋到基本上只有珠三角的區域。所以做平臺我會贏，我會全心全意去做平臺，我不會因為我的投資人要求說小軍今年給我GMA干到多少，我要去做一個貿易商，把這個需求拿下來，我建一個鋪，給我的客戶去響應，我就爽了，客戶也爽，不是這么回事。我們也做了嘗試，我們發現尤其做內貿的時候，如果平臺在中間插一刀，其實兩方都不太討好的。
因為中國人都知道，你在中間搞一刀，告訴我說你不掙錢，真的假的？就算告訴我說今天不掙錢，回頭也不掙錢，真的假的？肯定有一方是掙錢的，而且兩方都有跳開你的事情了，索性不干你這個事情了，你們在這開開心心的玩開開心心交易，有問題了我來處置不更好嗎？所以我覺得這是我們搜布的一點理解。
不能說線下貿易移到線上就是B2B了
同樣我認為做電商不僅僅是說單純的原來在線下開店，現在我把這個店班搬到線上來，把我的商品傳上去，買方找到我們，拍下來就買了。其實完全不是這樣的邏輯。我們認為B2B電商不等于貿易的互聯網化，不能說原來線下貿易是這個流程，我把它全部搞成電子的，通通移到線上，然后宣告線下我是B2B電商，其實不是那么一回事。
我舉個例子，在我們這行因為布料是非標品，以前在線下的時候它有很多驗布的那種小店，因為布品本身打卷嘛，有的缺斤短兩什么的。也有些平臺說我給你提供驗布服務，這樣好像看起來挺合理的，買方因為你的平臺給我免費驗布了，這樣我就放心了，但其實不是這么一回事，你要想，我們布料的采購未來的方向是限貨小批，它有可能買一批布料要幾千一兩萬，都不超過5萬塊錢的東西，你想想看你對比一下，咱們現在在網上買幾千塊錢東西，在淘寶上買幾千塊錢東西，需要找第三方說幫我把貨驗一下，沒問題了告訴我再付錢，好象不需要吧。那其實是多此一舉的事情，不能說現在干這個事情看似是合理的所以要去干，我覺得不是這樣子，我們需要有對自己的堅定，自己對行業的理解，不能完全把我們原來傳統貿易那套東西搬上來，或者說干掉一個人就宣告天下我贏了，我完成閉環了。
要關注的不是閉環的能力，是閉環的效率
這還是有非常巨大差別的，不是完成在線交易等于閉環，也還很遠。因為閉環要關注的其實是能不能閉環，閉環說白了，市場上黃牛一個人都能完成閉環，不是閉環的能力，是閉環的效率。如果說你作為一個互聯網公司，結果你搞了幾百個交易員上千個交易員，你一個交易員一天成交幾百單又怎樣，其實我覺得不是這樣子，互聯網一定是邊際成本趨向于0的，你用人去搞這個事情，就算你的IT系統多少的強大，它仍然是依賴于人的，系統接管不了這個東西，我覺得就不是互聯網。所以搜布我們并沒有太多的交易員，我們圍的就是糾紛處理的系統，但是目前為止有幾萬筆交易發生了，有糾紛的不超過三位數，正是因為上線的有擔保交易這樣的一些東西，導致什么呢？賣方發貨更加準時，更加保質保量，不會缺斤短兩坑蒙拐騙，這就是互聯網應該做的。
簡單來說我覺得互聯網還有一個特點，因為我所在的非標行業很難說把訂單集中起來生成一個超級大單給到供應商，讓他爽，掙點錢，非標行業很難做到的。所以我覺得在做非標產業的時候非常核心的把團隊維持好，我們要有制造耗材的能力，我舉個例子可能不太恰當，就好比現在的網紅一樣的，我是這么理解的，因為在非標產業商品本身是非標的，只能把其它東西標準化，一個是商品，一個是公司或者是個人，商品無法標準沒有關系，把公司標準化，通過誠信體系標準化，交易就變得順暢了。在網紅也好，或者淘寶的關鍵詞拍賣也好，其實收買的都是爆款，平臺因為有巨大的流量，巨大的買方跟巨大的賣方，當他們都有需求，都有展示，或者說都有來成為這個下一個明星的時候，他們可能都需要一些亮點，所以所有的資金跟機會都會向爆款貼近，作為非標平臺也試著往這個方向探索。
面料B2B做金融有優勢
第二個是什么呢？我覺得在做B2B平臺的時候大家更多關注，或者講的故事是我們要干金融，其實上午海濤總也講到了，我覺得他講得非常好，這里也提一下，金融核心其實是兩塊，一塊是征信，第二個是不良資產處理能力。我們布料行業跟其它行業不一樣，布料是非標品類，全國任何一家銀行不會接受布料抵押的，把布料拖過去一毛錢都不會給你的，鋼鐵還好，布料不會貸給你。
這樣的話我們的平臺去做金融可能會有機會，因為我能幫他賣布，我有他的客戶，我還能給他提供資金，我不僅跟他省資金成本，還幫他做生意，有非常大的優勢。而且還有一點非常重要的是，我們之所以只做移動端，因為我們覺得移動端的產品提供的信息是非常豐富的，極其豐富，比PC端，或者比一些留存的信息可能豐富的不只一個數量級。從搜布第一天上線開始就做了買點工作，后臺有非常非常清楚的用戶畫像，我知道這個用戶大概是什么樣子，什么時候需要什么樣的產品，也為接下來做一些甚至是征信方面的工作做準備。
最后說一下我們對“互聯網+”的理解，我覺得“互聯網+”其實是一個組合拳，并不存在說誰先誰后，誰更重要，我覺得它是一個相輔相成的，互聯網干好互聯網部分，產業做好產業的部分，不會某一天PK掉貿易商了。
第二個觀點我認為不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，就是我之前講的那個例子，就線下有驗布服務，所以我的平臺要提供驗布服務。我覺得像可能其它行業也會存在這樣的一些問題，看似是機會，但我覺得這其實就是坑，會把你往一個錯誤的方向去引導。你可能現在干得很爽，但是也可能過了一段時間發現你反而瓶頸會很明顯，而且被牽著走，最后發現你本身就是萬萬供應商的一個，只不過會那么一點互聯網而已，本身并不會對這個業態，對產業鏈發生多少翻天覆地的重構，這是非常有限的事情。
第三個事情產業本身有非常多的底蘊、積累、習慣在里面，所以不管我搜布也好，或者聯合了多少朋友也好打造了一艘航母，航母仍然征服不了那片海，所以要對產業保持足夠的好奇和敬畏，好奇是需要幫他發現一些問題，好比我們以前在做供應商，做用戶訪談的時候，我老是跟我的小伙伴講不要問他們你覺得要怎么怎么樣，因為他們其實不知道要怎么辦，所以才把問題告訴你。這時候你又告訴他你覺得怎么辦，他沒有吃過螃蟹，他不知道螃蟹是什么樣子，回來告訴產品部門產品應該這樣做，是非常彎的路。利用我們對現實問題的一些判斷、一些思考、一些好奇發現那條路，探索那條路。2013年到現在花了幾萬個小時，當中60%的時間都是在探索，因為我們對這個行業非常的無知，我們并沒有在早些年有十幾年的從業經驗，所以花了大量時間熟悉地形，正是因為有這個好奇，才有機會改變這個市場，為這個市場做一點小小的改變。
最后說的是，我覺得在思考“互聯網+”的時候，或者說我們要去做一個B2B平臺的時候，肯定要用差異化方式思考，不能按照原來的套路，按照原來的思路，跟著原來的節奏推進這個事情肯定是不對的。所以第一個是Think WDifferet ，第二個是Think Big，就是說我們把時間和空間往長遠一點看，現在我要干交易，所以我現在第一個想到的就是干自營。但是這個可能干起來很爽，一年以后呢？兩年以后？甚至五年以后你還能干這個事情嗎？還能這么爽嗎？所以把時間和空間拉長一點看，這個事現在干爽，五年以后還爽不爽？這個事情終極形態是什么樣的？是這個形態嗎？需要幾步過渡到那一步呢？總的來說應該打造自己的打不通，只是做了一點小小的改變，但是這個小小的改變能從量變產品根本的質變，做的一點小改變，但最終能夠打造的是大不同，也相信在座的各位通過我們的努力，幾百人的努力，背后伙伴們的努力，打造我們的產業，中國B2B產業，向中國全球宣告在中國除了打車軟件能干掉你們以外，在B2B這里仍然領先你們。
這是我們搜布的標語了，我們搜布并不想成為夜空中最亮的星，因為只有我最大沒有意義，我想讓我的用戶漫天繁星。這是搜布，做你最信賴的面輔料平臺，謝謝大家。
