近期碰到很多做B2B業(yè)務(wù)的公司負(fù)責(zé)人問(wèn)我，“現(xiàn)在看到很多在社交媒體上做得比較成功的都是做B2C業(yè)務(wù)的公司，比如杜蕾斯，小米手機(jī)等，我們做B2B業(yè)務(wù)的公司到底在社會(huì)化媒體上該怎么做才能獲得相應(yīng)的價(jià)值？”

提這樣的問(wèn)題，意味著很多B2B業(yè)務(wù)的公司負(fù)責(zé)人只是簡(jiǎn)單地把社會(huì)化媒體理解成了傳統(tǒng)媒體，認(rèn)為在社交媒體上的人只是一個(gè)單獨(dú)個(gè)體的消費(fèi)者，企業(yè)能做的就只有像利用傳統(tǒng)媒體那樣，在上面宣傳自己，塑造自己從而去影響到消費(fèi)者。而這些手段是B2C公司所擅長(zhǎng)并常用的，而B2B公司原來(lái)也很少會(huì)在媒體上去做投入，所以就會(huì)認(rèn)為社交媒體上B2B公司很難有所作為。

隨著社交網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)中的深入應(yīng)用，很多企業(yè)不單單只是利用社會(huì)化媒體來(lái)提升自己的知名度和美譽(yù)度，還深入到銷售、產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務(wù)、供應(yīng)鏈以及招聘等各個(gè)領(lǐng)域。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)應(yīng)用社會(huì)化媒體能力的高低一定程度上也體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。企業(yè)對(duì)社交媒體的投入是一種資產(chǎn)性的投入，這種能力會(huì)持續(xù)地影響著企業(yè)的發(fā)展，此能力的提升也會(huì)幫助企業(yè)在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。那么，B2B公司在社會(huì)化媒體時(shí)代將如何利用社交網(wǎng)絡(luò)在銷售、產(chǎn)品、客戶服務(wù)和招聘等方面獲取價(jià)值呢？

首先，在銷售方面，我們要做成一個(gè)單子，需要經(jīng)過(guò)尋找客戶、分析客戶、確認(rèn)需求，提供符合需求的產(chǎn)品及方案，客戶評(píng)估決策層通過(guò)，最終達(dá)成簽約這么一個(gè)過(guò)程。在尋找客戶方面我們?nèi)绾卫蒙缃幻襟w獲取到意向客戶？在這方面做得相對(duì)比較好的B2B公司，一般都會(huì)用心地運(yùn)營(yíng)自己的官微賬號(hào)，一方面能實(shí)時(shí)傳遞公司在產(chǎn)品客戶方面以及行業(yè)的熱點(diǎn)動(dòng)態(tài)，提升專業(yè)性和權(quán)威性；另一方面也能以粉絲所能熟悉的語(yǔ)言和互動(dòng)方式進(jìn)行溝通，進(jìn)一步提升黏度。在這個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多主動(dòng)找上門來(lái)的客戶，通過(guò)線上的初步溝通，就能很快地轉(zhuǎn)到銷售部門變成一個(gè)很實(shí)在的銷售機(jī)會(huì)。銷售也可以通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘的相關(guān)技術(shù)，在社交媒體進(jìn)一步找到希望溝通的相關(guān)客戶聯(lián)系人，并通過(guò)關(guān)注和到位的評(píng)論等方式來(lái)與客戶進(jìn)行互動(dòng)并建立關(guān)系，這就比目前普遍使用的電話銷售的方式，讓客戶更容易接受。但如何利用社交媒體來(lái)與客戶溝通，也需要有一定的策略和方法，這些都需要企業(yè)不斷地進(jìn)行研究和實(shí)踐。

在對(duì)客戶做分析方面，目前各個(gè)企業(yè)的信息在社交媒體上的信息越來(lái)越公開，我們可以及時(shí)地在社交媒體上了解到客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)情況和決策人，甚至都可以進(jìn)一步了解客戶的業(yè)務(wù)變化、組織結(jié)構(gòu)變化、人事調(diào)動(dòng)，相關(guān)決策人的社會(huì)關(guān)系、行為方式和性格特點(diǎn)等等。這些信息都會(huì)讓我們的銷售在提升銷售效率和成功率方面提供很好的幫助。同時(shí)隨著微信的發(fā)展，銷售們還可以加入到各個(gè)相關(guān)的群組中，實(shí)時(shí)關(guān)注客戶的動(dòng)向和行業(yè)的動(dòng)向，并能更好地融入到相關(guān)行業(yè)的圈子里面。所以，如何幫助B2B公司的銷售在社會(huì)化媒體上獲取價(jià)值，我們首先需要構(gòu)建運(yùn)營(yíng)一個(gè)在社交媒體上相對(duì)成功的賬號(hào)，需要具備部分大數(shù)據(jù)分析和獲取的能力，需要有一套成型的打法和策略。

在客戶服務(wù)方面，如何利用社交媒體提升客戶的滿意度呢？原來(lái)我們的客戶在碰到問(wèn)題時(shí)，只是習(xí)慣通過(guò)電話來(lái)找到企業(yè)，來(lái)讓企業(yè)解決問(wèn)題。現(xiàn)在越來(lái)越多的客戶會(huì)在微博等社會(huì)化媒體上找到企業(yè)來(lái)表述他們的需求。這就要求我們企業(yè)構(gòu)建一套社會(huì)化聆聽的系統(tǒng)和客戶服務(wù)的處理流程。企業(yè)需要有一套系統(tǒng)來(lái)實(shí)時(shí)監(jiān)聽社交媒體上對(duì)企業(yè)的評(píng)論，包括投訴、表?yè)P(yáng)和購(gòu)買需求等，并能有一套導(dǎo)入和監(jiān)管的體系來(lái)提升響應(yīng)速度，并能通過(guò)合適的應(yīng)答和話術(shù)，快速地通過(guò)社交媒體來(lái)應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升，同時(shí)相關(guān)美譽(yù)度良好口碑也能實(shí)現(xiàn)快速的傳播。這方面像Dell公司和拉卡拉公司都做得不錯(cuò)，這些企業(yè)構(gòu)建了一套強(qiáng)大的聆聽系統(tǒng)和社交媒體客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，并設(shè)立了專門解決社交媒體問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，快速響應(yīng)社交媒體上客戶的需求。

最后，在產(chǎn)品開發(fā)上，企業(yè)可以利用社交媒體來(lái)收集相關(guān)的行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。我們可以利用社交媒體實(shí)時(shí)地聆聽相關(guān)行業(yè)、企業(yè)和行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖和專家的賬號(hào)，并通過(guò)相關(guān)的關(guān)鍵詞聆聽來(lái)獲取行業(yè)的動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)掌握動(dòng)向，為產(chǎn)品的研發(fā)方向提供更具體的分析，避免走彎路，讓企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的投入風(fēng)險(xiǎn)降低。在收集需求方面，讓企業(yè)的產(chǎn)品人員可以更進(jìn)一步提升效率，可以利用社交媒體大范圍提高與潛在用戶溝通的效率，大大提高調(diào)研的樣本數(shù)量和調(diào)研的效率。在產(chǎn)品推廣的初期和驗(yàn)證客戶需求方面，可以在社交媒體上通過(guò)APP的方式來(lái)收集和篩選試用的名單和展示相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)獲得客戶。有了社交媒體，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理可以更進(jìn)一步地接近客戶和使用者，能更直接地與客戶和相關(guān)使用者交流。獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋來(lái)得更直接和及時(shí)，不像以前產(chǎn)品經(jīng)理要去接觸客戶都還需要銷售聯(lián)系和安排。

很多企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越多地利用社交媒體招到合適的人選 。越來(lái)越多的應(yīng)聘者也會(huì)更直接地利用社交媒體來(lái)了解打算去求職的公司 。一般在社交媒體上能更好展現(xiàn)自己企業(yè)的公司會(huì)更吸引應(yīng)聘者。公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人也更需要注重自己發(fā)布的內(nèi)容，這些內(nèi)容多多少少都會(huì)影響到應(yīng)聘者的判斷和選擇。同時(shí)由于社交媒體的深入，也讓招聘單位可以通過(guò)社交媒體了解到每個(gè)應(yīng)聘者更多和更全面的信息。當(dāng)然在此基礎(chǔ)上，也需要有系統(tǒng)去收集數(shù)據(jù)和跟蹤應(yīng)聘者的信息，要有一定的數(shù)據(jù)挖掘和分析的能力。具備這樣的能力使企業(yè)能比其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地選擇人才和獲取人才。

總之，社交媒體時(shí)代的到來(lái)，不僅僅讓B2C公司的營(yíng)銷方式發(fā)生了顛覆性的轉(zhuǎn)變，也給B2B公司帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)在社交媒體上所具備的能力，一定程度上決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；能力越強(qiáng)，在經(jīng)營(yíng)效率方面也會(huì)越高。企業(yè)要具備這方面的能力需要做相應(yīng)的投入。一方面，需要在組織上要有所調(diào)整，進(jìn)行相關(guān)職能設(shè)置，同時(shí)進(jìn)行人才的引進(jìn)并投入資源持續(xù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)；另一方面，也需要引入相關(guān)的社會(huì)化媒體管理系統(tǒng)來(lái)提升效率和規(guī)范管理。這些投入是一種資產(chǎn)型的投入，會(huì)持續(xù)地對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。B2B公司在社會(huì)化媒體方面，可做的事情還很多，還有很多可以挖掘與提升的地方，一起探討，共同實(shí)踐，B2B公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門都會(huì)在社會(huì)化浪潮中獲得價(jià)值。