美菜已經走到了D輪融資，業界傳來傳去都沒有得到劉傳軍的回復，在融資大潮后，2015年底拿不到融資的已經有一批在春節期間解散了，在2016年5月份以后，O2O概念的初創企業大部分偃旗息鼓，只有在模式上創新，效率上提高的企業能夠獲得新的一輪融資，我們看到整個生鮮領域，無論模式是O2O、B2B還是B2C、C2B2F，都已經沒有新選手加入，這告訴我們藍海也逝。

美菜的重模式在外界有兩種截然不同的聲音，唱衰者往往認為：①美菜模式重并未能真正提高行業效率、沒有規模優勢、沒有價格優勢；②小批發商、小配菜公司更能服務好本地的中小餐館。懷著這些疑問，我暗訪了一位美菜內部人士，下面的對話會從一線操作層面展示美菜的真實情況。

記者問：美菜的服務商戶定位？

內部人士：目前服務于中小餐館和社區生鮮店，對于酒店、連鎖餐飲還沒有去開發，因為他們對菜品、時效和賬期都有要求，還有目前的酒店、連鎖餐飲基本都有自己固定的采購、內部利益關系復雜，美菜的定位就是中小餐館。

記者問：美菜核心是解決了商戶怎樣的痛點？

內部人士：歸根到底，美菜是解決商家兩個問題：不需要早起和性價比高，不用早起就是毛菜和凈菜按時、優質配送。對于性價比高，目前美菜做到10%剛需、高頻品類零毛利銷售，如果價格高于一批和二批，我們會退還差額。

記者問：以華東大區為例，介紹一下大區的部門分工情況？

內部人士：目前華東包括山東、安徽、浙江，包括（青島、濟南、合肥、杭州）等分公司，每個分公司由銷售、采購、倉儲、物流、人事行政、AP、財務等部門組成、分工明確，各自負責各自的版塊，管理上每一個模塊有自上而下的獨立管理，公司管理方式類似解放戰爭時期，黨政分離，避免權力過度集中。

記者問：美菜的截單時間和配送流程？

內部人士：美菜會在晚上23點截單，每周結束都會通過大數據對下一周的采購設立計劃，這個計劃我們稱為預采；另外，當我們發現23點截單后，部分品類不夠，會在23點后立刻去補充采購，這個稱為晨采。為了盡量滿足顧客需求，如果由于缺貨影響客戶體驗，客戶要求補貨，配送司機必須無條件去補貨。

有兩個角色是直接面向客商家的，第一是業務員，所以業務員會有統一的服飾和話術，第二是司機，我們司機會在每天早上5點30分出車配送，11點前必須將貨全部配送到商家，當出現客戶對質量不滿意，我們給予司機更大權重，司機可以到附近的菜市場給客戶立刻替換或者退款，以提高滿意度。

目前配送是一天一配，都是安排上午配送，單車裝載量和門店數要考慮的匹配因素。比如是新司機還是老司機？是金杯、面包還是全順依維柯？蔬菜多還是米面糧油多？商戶之間的跨度、密集度，這些對配送家數都有影響。

目前每輛車大概配送14家左右，都是一條街或相近幾條街。由于跨度小，收貨時間不一樣，基本不會晚點，滿足客戶需求。從目前我們固定線路、固定司機，差不多也是固定商戶，商戶體驗還不錯。

記者問：我國生鮮是非標品，如何解決商家端展現的和實際收貨的產品是一致的問題呢？中小餐廳需求的品類這么多，又是如何能夠做到一站式、全品類呢？

內部人士：生鮮本身就是非標品，我們會從整個流程讓非標品轉化成標品。首先，對外的產品規格已經在商戶端首頁進行分類，設置不同的規格和分量。其次，我們會設置采收標準和抽查。例如土豆和西紅柿，在源頭采購就會設定對應的采收標準，這是第一層；產品回到倉儲后，有AP專員會檢查品質和規格，這是第二層，通過這兩層，漏網之魚已經很少了。

盡管全國各地的生活消費習慣不同，但是中小餐廳的品類需求大概就100多一點，我們每周都會做客戶滿意度跟蹤和客訴分析，幾乎沒有反映品類不全的問題。

記者問：美菜的融資故事里面主要是從兩點提高溢價：①采購優勢，產地直采，跳過一批和二批；②內部的精細化管理，提高人效。其中第一點很多從業者表示產地直采并不可信，你在一線看到的是？

內部人士：美菜的確做到原產地直采模式，目前正在積極推進成了專門的采購公司負責直采，因為每個大區都有好多城市，相對來說都是區域核心城市，匯集整個大區內的城市需求，做到個別單品直采是可能的。

其次，成立的采購公司負責原產地直采，與農戶結合，根據商戶需求進行種植生產，在源頭對非標品標準化，也能保證菜品質量，減少中間環節，獲得價格優勢。

點評：中國在各個地方省市，美菜都會遇到地頭蛇，地頭蛇由于有主人翁精神，可以做到隨時補貨（人力成本低），但是相比起美菜直采和資本戰略優勢而言，地頭蛇在產品采購上議價能力會比不上美菜。

如果你相信中國電商行業能同時兼容京東和淘寶，那么你也可以思考生鮮行業，是否能同時兼容重模式的美菜和輕模式的SAAS公司。除此之外，美國Groupon對標國內的美團、美國的Uber對標國內的滴滴出行，那么美國的Sysco對標國內的美菜似乎變得很合理，而能否實現盈利只是時間的問題。從投資角度而言，美菜是投資人在食材B2B領域重模式下為數不多的選擇。

我們再深度剖析一層，美菜是對標國外的Sysco，B2B食材企業核心是由物流、冷儲存、精細化管理、產品采購、終端管理五個模塊組成。

在物流方面：中國的發展已經進入高速發展階段；

在精細化管理方面：國內外已經有現成比較完備的方案；

產品采購方面：中國產品逐漸從零散化向積聚化、規模化、標準化的訂單農業方向邁進、采購的綜合成本會逐漸降低；

在終端管理方面：我們看到連鎖逐漸形成效應，移動互聯網、智能終端、金融支付普及餐館老板已經習慣用終端預訂食材，只是在平臺衡量選擇方面有所側重而已；

在行業趨勢方面：中國仍然處于發展中國家，人力成本低于美國，美國超市的集約化運營是由于人力成本高，必須通過機械化，規模化去提高人效。中國國力在不斷上升，當勞動力成本上升到機械化和規模化方案更優的時候，美菜的局面會迎來大逆轉。