7月16日，B2B行業第一媒體托比網在北京舉辦了2016中國首屆“互聯網+快消品”行業高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網等參與協辦。阿里巴巴零售通事業部總經理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網CEO陳獻等行業大咖在會議上發表了精彩演講。眾多快消品B2B企業，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達星云商、店商互聯、進貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團、達晨創投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機構也到場支持。會議旨在集眾多優秀企業、行業大咖、投資大咖于一會，共同探討行業價值、解析行業博弈、分析行業路徑，為行業發展尋找突破方向。

以下為郭坤坤的演講實錄：

謝謝大家！也感謝主辦方給了我們這么一個機會，能跟很多行業朋友一起交流和學習的平臺，阿里巴巴非常珍惜這次機會，能跟很多的同行朋友一起對B2B行業未來的看法和一些學習的地方進行信息的互換。

O2O即將成為一個FMCG的增長引擎

首先今天我想分享一下阿里巴巴零售通對互聯網快消的趨勢和看法，以及我們自己的一些做法、一些信息的交換。我分享的主題叫“阿里巴巴零售通全方位賦能”，大家知道，阿里巴巴一直以來是做平臺和賦能的，我們講的是生態和平臺。在快消行業，我們更多是強調如何做平臺，如何給各個交易環節當中的定位角色賦予更多的能量，把這個生態做得更繁榮強盛。

首先看一下快消行業發展趨勢與困境，對未來的趨勢做一些分享，有我們自己的判斷。首先，電商已經成為FMCG增長最快的渠道，隨著天貓、京東的超市，隨著各種B2C的發展，目前整個快消領域增長最快的渠道就是電商，第二個趨勢，從線下來看，線下零售業呈現出多業態增長，尤其是門店的增長速度越來越明顯。第三，隨著中國城鎮化不斷地推進，FMCG增長的驅動力從原來的第三線城市越來越向三五線城市轉型靠攏。第四，消費者O2O的習慣已經從物流、餐飲專項快消行業。之前我們談過的O2O領域主要是集中在餐飲業，但是我相信接下來很大的一撥發力也許會在FMCG行業。這是我們對快消品行業未來四個趨勢自己的想法和判斷。

首先，中國已經成為中國領先的電子商務市場國家，我看了一下，中國基本上是美國、英國、日本、德國、英國、法國所有交易量之合還要大，中國基本上就是一個電商國家，整個電商的滲透率越來越高。阿里在這個里面的市場份額還是不錯的。

其中有一個FMCG銷售量向電商以下中小零售分流。剛才二哥也講到一個問題，現在各種增速最快的越來越多是集中在中小門店，從我們的數據上看也是這種趨勢越來越明顯，電商利用他的品類和更好的價值向消費者提供計劃性消費，而中小零售店則利用便利性向消費者提供沖動性購物的便利條件。換句話說電商能夠給消費者提供更多的計劃消費，就像我們一樣，我們越來越多的家庭、越來越多的計劃消費，但是很多便利性的需求還是需要通過一些小店來解決。這樣的話，你想買一瓶可樂、買一瓶醬油的時候不可能到電商去解決，哪怕電商再快還是沒辦法。所以，我們的觀點是社區旁邊的便利店之所以能夠生存起來，未來最大的價值在于能夠提供消費者一個最便利的體驗。

接下來還有一個問題，就是我們如何讓社區小店的體驗品類做得更豐富，充分滿足消費者的體驗。

目前國家的城鎮化發展開始之后，原來一二線城市作為快消行業的主戰場，但是現在驅動快消行業往前走最主要的動力越來越集中到三線、四線、五線乃至于六線城區的縣域，縣域經濟現在也是蓬勃發展。

我們原來組建的是多層分層體系，從而達到縱深覆蓋問題，但是與此同時也犧牲了對終端門店的掌控力。但是由于中國非常大，按照原有的分公司一層一層往下分布到三四五線城市的做法，我覺得未來這是一個很大的挑戰，因為中國的人力成本在增長，越多的層級和人在各個環節當中，所帶來的成本挑戰和效率挑戰會越來越大。所以說，三到五線城市的增長成為一個非常大的增長引擎時，我們必須用新的方式和方法去解決這種新的格局下帶來的新挑戰。

O2O即將成為一個FMCG的增長引擎，從這幾年看，目前無論是很多的傳統企業，還是互聯網企業，在O2O的領域不斷加大投資。尤其是在FMCG的行業，之前我們最早說到集中在餐飲業，但是現在越來越多的像之前的沃爾瑪、京東、順豐、華潤、阿里巴巴、家樂福都是在這方面做了很多的探索，我相信這種探索的背后是一種對趨勢的把握。我們非常堅定的認為，未來一定是一個B2B2C的環境。

這里面是一些快消品行業面臨的痛點，我們也分析了所有的零售店、經銷商和品牌商這里的痛點。首先，小店的商品結構、毛利率構成、收入構成相對比較單一，整個品牌商指導的質量不穩定，無法獲取生意的指導。品牌商方面，覆蓋門店的人流量減少，單產下降，賬款的回收都存在一個難點。經銷商方面，整個系統化建設相對偏后一點，整個鏈路沒有實現數據化。

與供應商共贏 搭建 以小店為核心的小店生態體系

接下來講講零售通如何賦能給生態鏈的想法和做法，今天的阿里巴巴堅持做一個平臺化，它是一個平臺化公司，其實我們的基因就是平臺，這個基因的環境下，我們非常從生態化概念，我們希望建立一個以小店為核心的生態布局，我們尊重這里所有的角色，無論是品牌商、經銷商，還是服務于小店的服務群體，我們希望聚焦企業、賦能商家，繁榮生態，升級消費，如何給小店提供更多更好的商品結構供應鏈形態，這對我們來說是一個非常大的突破。

然后我們講一下零售通的業務模式，我們是做B2B的，但是有人說在小店業務光做B2B不一定夠。我們現在來看如何2C。大家知道小店有兩個端口，一個是買入、一個是賣出，現在很多人關注把貨供進去，這相對是簡單的事情，但是最難的，可能我們的品牌商、經銷商業務員更多的工作是如何幫助小店做賣出。尤其是在買入方面，我們不斷地投入了很多優勢，不斷地做探索和突破。我們知道把整個全產業鏈打通，這是我們對未來業務的想法和探索。B2B我們不光停留在賣貨給小店，而且要幫助小店更好地把貨賣給消費者，增加到店理由。

在B2B里面，剛才我們講過阿里巴巴零售通希望以小店為核心展開的生態，小店就是我們的主要客戶，在這個主要客戶里，首先我們要看如何給我們的小店創造更多的價值，給他帶來更多的收入，是我們未來很多產品設計各個環節里最大的一個思考考量。我們在小店里面越來越多的輸入一些增值服務，我們去看過很多臺灣的711店，其實不僅僅是一個賣貨的場所，它其實是個社區交流場所，它提升了很多商品和服務類商品，給小店和周邊消費者提供便利環境。比如說機票、火車票。我們也在想，是不是也能將機票、火車票、充值、醫療、掛號植入進去，希望賦予小店更多的能量，讓它有更多的機會服務周邊的消費者，讓周邊消費者和小店之間的體驗服務處于更好的狀態，能夠讓消費者走進小店，為小店的老板帶來更高的收入，這是我們未來的整個考量。

后面我會講一下我們在這里的具體做法，我們會給優選商品組合，提供專業服務，金融支持和其他產品服務組合。剛才說過我們阿里巴巴是一個平臺公司，我們做生態，我們對經銷商希望提供穩定的分銷小店，補充的物流服務。第二，經銷商痛點里面有一個問題是資金問題，我們也會提供金融支持。第四，優選商品組合，我們會提供更大范圍、更多品類的商品組合給我們的經銷商。

向品牌商提供方面，我們知道快銷品行業的價格維護和分需，我們尊重這種價格分銷體系。第二，補充的分銷，及時準確交易數據，我們相信未來一定是數據的天下，阿里巴巴一直在做互聯網，我們希望把整個交易鏈路里面的數據充分向品牌商、經銷商向整個生態的參與者開放，讓他們通過數據能夠分析出更好的對小店和消費者更有價值的東西，能夠反哺給我們的小店，反哺給我們的消費者，從而提高更好的體驗。

我們與供應商共贏，希望搭建一個以小店為核心的小店生態體系，首先，我們不爭奪原來就很微弱的快消品前端毛利，我們不打破原有的經銷體系，在傳統的設計和網站設計里面，我們賦能給經銷商通過商品和物流合作讓大家的生意做得更好。尊敬以小店為核心的生態體系，并且賦予他們更多的能量，全方位賦能，合作共贏。

這就是我的簡短分享，謝謝大家！

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