近年來，與仍在過冬的傳統鋼鐵形成鮮明對比是，鋼鐵電商如火如荼的發展，也成為電商資本市場里的香餑餑。而整個行業的火爆是真火還是虛火？行業的競爭、未來趨勢如何？針對此，中國電子商務研究中心獨家對話中鋼網董事長姚紅超。

核心觀點摘要：

1、中鋼網開創“天貓+京東”平臺交易模式，是國內首家“免保證金、免手續費、零風險、零成本”鋼鐵在線交易平臺，最終致力于成為“類似蘋果手機模式(鋼鐵OEM貼牌生產)”的鋼鐵產業鏈組織者。

2、自營和撮合兩者皆有存在的必要性，撮合更貼近市場和終端需求，自營主觀能動性更高，可根據鋼市形勢主動出擊。

3、B2B領域成功創業的必備因素四點：深耕、創新、服務、堅守。

4、強強聯合必定是鋼鐵電商發展的大勢所趨，未來三五年有很多企業倒下，規模大不一定有優勢，看通過資源優化配置后誰的模式更強，更具有競爭力。

企業名片：

網站名稱：中鋼網(831727)

公司名稱：北京中鋼網信息股份有限公司

成立日期：2009年6月

上市日期：2015年1月16日(新三板掛牌上市)

公司定位：致力于成為“類似蘋果手機模式”的鋼鐵產業鏈組織者

董事長：姚紅超

主要數據：2015年完成交易量2058萬噸，在線交易總額超過424億元，營業收入87億(含稅)余元，同比增長1539%；2016年規劃在線交易量達到4000萬噸，成交額800億元，營業收入120億元。被工信部、中國互聯網協會評為“2016中國互聯網百強企業”。

(圖為中鋼網董事長姚紅超)

以下是中國電子商務研究中心(100EC.CN)獨家對話中鋼網董事長姚紅超：

開創“天貓+京東”平臺交易模式

中國電子商務研究中心：請問貴公司在2015年主要在哪些方面進行過改革？主要的熱點事件有哪些？

姚紅超：依托多年積累的需求采購大數據，中鋼網利用物聯網、云技術等手段，結合移動終端云數據，為國內數千家鋼鐵廠家、數十萬鋼貿企業、數萬家終端采購，提供網上資源展示、采購搜索、詢價議價、在線支付、訂單查詢、物流監控等一系列服務。

中鋼網開創了“天貓+京東”的平臺交易模式，滿足用戶不同的需求，率先在國內提出“兩免雙零”政策，成為國內首家“免保證金、免手續費、零風險、零成本”的鋼鐵在線交易平臺。在用戶服務方面，推出“八大服務創新”措施，對用戶體驗進行全面升級，刷新鋼鐵電商服務的新標準。與此同時，中鋼網還著力在產品體系和盈利模式等方面進行創新升級，形成了以“現貨通”“采購通”“招標通”“現貨交易平臺”為核心的“三通一平”產品體系，開創了“集采分銷”的平臺交易模式。

鋼鐵交易之外，中鋼網還為鋼廠、鋼貿商、終端用戶等提供從單一產品(短信、廣告、建站、分銷)到定制化的會員服務，定期舉辦“百億采購”洽談會及行業峰會，與60多個省市鋼鐵商會聯合，平均每年舉辦地區性的鋼鐵行業會議20多場，全國性1000人左右規模會議一到兩場。

中國電子商務研究中心：公司在未來有什么樣的發展計劃以及產業布局？

姚紅超：中鋼網致力于成為“類似蘋果手機模式”的鋼鐵產業鏈組織者，以終端采購訂單為突破口，由用戶需求驅動上下游直接交易縮短交易環節來促進產業鏈自我優化與升級。平臺除形成自我成長的“互聯網+鋼鐵”生態模式，提供在線交易及金融、倉儲、物流等增值服務外，同時通過大數據沉淀及分析，精準判斷市場態勢，發揮“互聯網+”優勢，積極開拓海外市場，大力發展跨境電商，在消化過剩產能的前提下提高產業鏈附加價值，帶動鋼鐵產業鏈升級、完善和發展。

(圖為中鋼網公司前臺)

五大優勢凸顯加快布局速度

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：請問貴公司在2015年的主要發展情況如何？

姚紅超：2015年初，中鋼網掛牌新三板并定向增發，4月即出第二次定增，同月從協議轉讓變更為做市轉讓，一年來兩次定增超億元，歷經股轉系統9次調整，中鋼網一直為三板成指(899001)和三板做市(899002)的雙成分指數企業。中鋼網鋼鐵在線交易平臺現擁有注冊用戶25萬家，合作鋼廠70多家，累計服務成交客戶3萬多戶，2015年平臺完成交易量2058萬噸，在線交易總額超過424億元，營業收入87億余元，同比增長1539%；2016年規劃在線交易量達到4000萬噸，成交額800億元，營業收入120億元。在當前鋼鐵行業嚴重困難之下，保持了裂變式的高速增長。

中國電子商務研究中心：與其他同行企業相比，請問貴公司的優勢主要體現在什么地方？

姚紅超：模式創新：以淘寶平臺模式為主，采取輕資產模式，各項周轉率位居行業前列。作為鋼鐵行業的資源組織者，集中力量配置上游優質資源，優化產業鏈結構，其他平臺多以京東自營形式為主，中鋼網較其有一定差異性。

差異化競爭能力：更加縱深于為下游優秀的次終端及終端企業提供多樣化服務，并獲取更多準確的需求來倒推OEM定制。

區域龍頭優勢：公司在中部七省(河南、河北、山東、山西、安徽、陜西、湖北)建立強勢的競爭壁壘，其他競爭對手則主要集中在華東、華南地區。

業務積累優勢：各項數據指標上處于行業領先地位，目前，注冊用戶25萬家，日均交易量12.3萬噸，2015年平臺GMV424億元。

產品及服務優勢：通過累積近10年鋼鐵價格、產量、庫存、資訊等數據，建立鋼鐵貿易數據庫，并依托云數據為用戶提供行情、需求、價格走勢的個性化精準分析。

中國電子商務研究中心：請問貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？

姚紅超：目前遇到的最大困難是鋼鐵行業產能嚴重過剩，需要較長的去產能時間才能恢復供求平衡，與此同時，鋼鐵行業普遍對鋼鐵電商的了解不多、認知度和信任度不夠。

產能過剩的解決辦法需要國家出臺相關政策進行引導，針對鋼鐵行業及用鋼企業對鋼鐵電商認知度不夠的問題，中鋼網正進一步加大推廣宣傳力度，加快在各地布局的速度，通過更為廣泛的宣傳來提高鋼企對鋼鐵電商的認知度。

(圖為中鋼網公司)

行業處于野蠻增長階段

中國電子商務研究中心：近年來鋼鐵電商風生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

姚紅超：2011年以來，隨著我國大宗商品黃金10年的落幕，鋼鐵行業一直處于供需失衡、產能過剩、鋼價持續下降的態勢，導致鋼企大面積虧損，鋼貿商利潤空間嚴重壓縮，貿易商群體大幅縮水，鋼鐵產業鏈的傳統運作模式逐漸被瓦解。持續低迷的市場讓整個行業變得躁動不安，企業紛紛開始謀求新的發展出路。

隨著互聯網思維的導入，鋼鐵電商平臺順勢而起，行業內外都寄望予電商平臺可以重構鋼鐵產業鏈。所以鋼鐵電商在短時間內就火了起來，嚴格意義上講，到現在為止鋼鐵電商行業還處在野蠻增長的階段，行情越低迷，行業內對鋼鐵電商的呼聲就會越高，在未來鋼鐵電商還將成為鋼鐵行業轉型升級的重要助力，真火還是虛火是不言而喻的。

中國電子商務研究中心：您覺得鋼鐵電商在幫助我國鋼鐵行業轉型以及未來的發展方面承擔著什么樣的重任？

姚紅超：鋼鐵電商經過2013年以來三年的快速發展，已經改變了傳統鋼鐵產業鏈的生態。隨著經濟放緩，鋼鐵產能過剩凸顯、行業虧損加重、供需關系難以改善的大環境下，鋼鐵電商在互聯網與鋼鐵工業深入融合的過程中脫穎而出，成為鋼鐵業發展的新生事物。

這不僅會顛覆傳統的貿易模式，而且對促進鋼鐵業加速轉型升級、提高產業集中度、重塑鋼鐵行業信用體系等方面發揮顯著作用。鋼鐵電商在鋼鐵業低迷環境下營運而生，成為眾多企業轉型的方向，是鋼鐵業與互聯網結合的發展趨勢。

(圖為中鋼網公司)

自營和撮合兩者皆有存在必要性

中國電子商務研究中心：鋼鐵電商目前的自營和撮合哪種模式更加適應市場的需求和發展？兩種模式面臨的困難有哪些？

姚紅超：存在即是合理的，現階段兩者很難一刀切，即使是以撮合為主的中鋼網，也有20%的自營業務，根據現在的鋼市行情來看，兩者都有其存在的必要性，撮合模式更貼近市場，可以充分運用現有的資源，更加貼合終端的需求。自營的主觀能動性更高一些，可以根據鋼市形勢主動出擊。

自營最大的困難就是需要大量囤貨，資金占用巨大，受行情影響非常大，風險較高。撮合最大的困難就是上下游企業對鋼鐵電商平臺的信任度問題，針對這個問題，中鋼網推出了“兩免雙零”和“你敢買我敢賠”等各項措施，極大的解決了上下游企業信任感不足的問題。

中國電子商務研究中心(官方微信i100EC)：您認為鋼鐵電商未來的主要盈利模式會是怎樣的？

姚紅超：中鋼網平臺未來的利潤點主要來自于兩方面，一方面是廣告、供應鏈金融、倉儲、物流方面的增值服務，另一方面是自營業務和OEM(平臺委托鋼廠定制生產)。OEM在電子產品領域的運用大家都比較熟知，在鋼鐵行業還是一個新生事物。中鋼網的平臺上沉淀了龐大的用戶群體和數據，可以精準的分析出哪些產品更受歡迎，市場對某類產品的需求量是多少，而且平臺專長于采購和銷售兩端，在產業鏈的每個環節可以最大程度的壓縮成本和控制風險。

強強聯合必定是鋼鐵電商大勢所趨

中國電子商務研究中心：互聯網行業強強聯合的例子很多，對于鋼鐵電商而言，合并也會是大勢所趨嗎？

姚紅超：是大勢所趨，從行業生命周期來說，企業達到成熟期后競爭會趨于同質化，競爭格局也會日趨激烈，當藍海變成紅海后，團購業當年的“千團大戰”就有一定的參考價值了，強強聯合也必定是鋼鐵電商以后發展的一個趨勢，未來三五年鋼鐵電商也必將有很多家倒下，很多家聯合，但并不是規模大就具有優勢，而是看誰通過資源優化配置后的模式更強，更具有競爭力。

中國電子商務研究中心：目前行業主要存在什么樣的問題？

姚紅超：經過了幾年的野蠻增長特別是近兩年國家政策引導，全國各地鋼鐵電商企業遍地開花，大大小小的鋼鐵電商企業足有三百多家，其中有很多都處于市場份額極小、不太活躍的狀態，這種問題不會一直持續，在未來的經過競爭和整合后，會形成三到五家市值百億的鋼鐵電商企業，在這其中可能會有一到兩家市值突破千億。

中國電子商務研究中心：您覺得當前B2B領域創業的機遇在哪？成功創業的必備因素有哪些？

姚紅超：要把握B2B領域創業的機遇，首先要認清三點，第一點是：B2B是一個土豪的游戲，屌絲玩法是傷不起的，沒有足夠的資金基礎，進軍B2B行業并不是一個好的選擇。第二點是：鋼鐵電商的成熟度和交易額已走到其他大宗商品的前列，但是鋼鐵電商在整個鋼鐵行業中的規模仍然非常有限。第三點是：B2B領域現在仍處于野蠻生長期，但是慘烈的行業內競爭淘汰隨時可能出現，因此一定要快，要分秒必爭，時間成本是B2B領域創業的最大成本。成功創業的必備因素簡單的說有四點：深耕、創新、服務、堅守。

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