12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是程小軍的演講實錄，經托比網初步編輯，未與嘉賓確認：

大家好，我是搜布的程小軍，非常榮幸有這個機會跟大家分享一下我們在做布料B2B這件事情上三年以來我們的一點心得和體會。當時在想這個題目的時候其實是源自于兩點，剛好在年底有很多的盤點，我看到我們B2B行業的杜教授跟摩拜單車的估值差不多，找鋼網做獨角獸花了四五年時間，摩拜只花了一年多，有很多值得我們思考的。

 在很多的B2B產業，我想就像以前的鄉村小路一樣，有工廠，都到一級的批發市場，有二級、三級經銷商，最后到終端的客戶手里，它就像鄉間小路，我們現在要打造的是什么呢？是一個高速公路，我覺得更像是基礎設施，是什么呢？我們思考我們到底是想做鄉間小路上跑的最快的貨車還是要做行業的基礎設施。我舉一個例子，我知道我們很多的朋友在做一些探索，包括搜布我們也做過類似的探索，我們一直也在做。我們在最開始做的時候想我們并不是想用一種貿易的方式做布料的交易平臺，為什么呢？因為我在想我不可能比供應商更懂他的布料，我的業務員也不可能比他的業務員更專業，我更不懂印染，更不懂后面的東西。如果我按照它的思維去做布料這件事情，基本上可以判定我肯定戰勝不了它。所以我在想他們需要什么東西呢？他們可能點到點直接的連接非常的慢，我是不是可以修修路，我給你們提供比較快、比較準的通路。第二點可能沒有錢買貨車，沒關系，我未來可以借助我的一些力量，借助我的一些數據，我給你提供金融服務讓你去賣車，如果你有車，你可能還需要有油，沒關系，我們給你搞加油站，這些都是打引號的。我們當時在做搜布的時候，類似是以這樣的思考定義我們的價值觀。當然在做的時候，總是不是那么容易的。有一個詞叫系統1和系統2，系統1是直覺感覺感性，系統2是理性，需要謹慎地思考。我們在做布料這件事情的時候，我們也發現了在前進的過程中，我們總是要對抗我們的直覺。

我舉一個例子，我們在布料行業統一叫做產業的慣性，在我們剛開始做搜布的時候，我們的邏輯是你要找一塊布，你原來需要去市場，每個檔口有幾百個布，你拿布挨個挨個找，一對一的方式非常慢的，我們倒過來做，你要這個布你拍一下，就像打車一樣，瞬間把一對一的方式變成一對多的方式，讓他們快速的給你響應。其實在最開始的時候響應不是那么快，因為沒有那么多的供應商，所以我們想把布料弄過來，把響應給到他，我們當時覺得是對的就這么干了，弄一點布料，后來發現始終是滿足不了這個需求，因為市場每天都在變。但是后來我的小伙伴就說這個速度還不夠，供應商不僅要小樣，還要大貨，我們是不是弄一個倉庫，那個時候我們明顯意識到這個事情是不對的，按照這個思路做下去，我們就跟普通的貿易商干的活是一樣的，而且我還不可能在全國內線地方跟他們PK，所以這個理論的慣性就是我認為是產業的慣性，作為一個產業人很容易供出這樣的解決方案，這樣做再做十年可能還是一樣的結果，我們可能還是沒有成長。我們后來用相對互聯網的方式做，我們應該做的是怎么樣調動供應商的積極性，怎么樣讓它去響應這個東西，就跟打車一樣，他可能一開始按下去的時候，在早期的時候是全程的司機很多會接到，最后慢慢的會越來越精準，我們也是這樣做的，雖然早期非常困難，但是我們挺過來了，走過這段時間我們花了有小一年的時間，才建立起供應商這樣的習慣，現在每個月有幾萬個供應商按照我們這套方式響應我們客戶的需求，并且源源不斷的更新動態SKU，是非常精準的SKU，這是我的第一個觀點，我們必須要舍棄一時之快追求終局的快。不能說一開始的時候我們想著快速把貨物搞定，痛快的把錢撈進來，完了以后不管了。我們在開局的時候就要想終局的業態是什么樣的。穿過未來到現在，我們再看看現在做的事情是不是對的，這是對快與慢的第一個思考。

第二個，我想在做產業互聯網的時候，我們從布料這個領域往外研發，我們有自己的幾個觀點，品牌也有幾個比較典型的現象。從錯配到配對，以前的服裝廠給到很多的次終端，甚至二批三批的貿易商，我們通過這樣的方式，瞬間的讓他找到一級的供應商甚至是工廠，所以我們把關系從錯配能夠晉升到配對，找到對的人。第二個是從存量到增量，因為B端不像C端，我們現在做的絕大部分都是做的存量市場，線下本身已經存在的市場，我們只不過找到一種方式，去能夠切其中的某一點蛋糕。但是到最后，我們是一定能夠找到增量的。因為我們的蛋糕越做越大的時候，相應可能我們搜集到的數據也好，我們建立的供應商的規則，供應商的供應鏈的體系也好，都讓我們能夠發現更多的可能性。第三點從高頻到低頻，以前我們的服裝廠是跟風，隔壁老王做了牛仔的，我也做牛仔的，明年隔壁老王做蕾絲的，我也要做蕾絲的，絕大部分處在跟風的狀態。我們現在就做了一個改進，當我們平臺上的用戶的需求，用戶的數據越來越多的時候，我們就能從其中發現線索、發現情報，進而能夠干預他的生產。比如我可以告訴他現在我們的區域用紅色的面料相對多一點，而且在搜索或者在需求分布上來看，估計在下一個月綠顏色的多一點，其實他可以有意識的備一些類似的產品，不用那個時候以應急的方式去弄。所以我們能發現，我們總是能夠在數據中找到答案。所以這三點，最終是把我們引導成我們希望我們搜布能成為產業的路由器，我們連接很多的參與方，這個參與方不僅僅是我們的服裝廠，甚至我們再往前延伸一點，是我們的一些服裝廠所需要的，面料商、輔料商甚至是加工服務商，當他慢慢的在我上面積累越來越多的時候，我就能夠干預到，甚至給他的生產做一點的指導，所以產業路由器最終的概念，我希望在平臺上能夠享受到穩定、靠譜、快的服務，就跟我們平常用路由器是一樣的，不能一天到晚總是斷線，還特別的慢，動不動被屏蔽了，總是不對的，這是我們對產業的一點思考。

第三個，在做B2B的時候，我們也發現我們必須每天面臨著很多的選擇，尤其是在早期的18個月里面，這里面有兩個B，一個是大B，一個是小b，傳統意義上的大B是大型的服裝企業，小b是一些做淘寶店的，我相信在很多的B2B市場，可能都會遇到這樣的一些選擇。我感覺在做大B的時候，通常的角色周期都是非常長的，從賺錢的角度來講一定可以賺到一些錢，或多或少總能夠掙到一些錢。我們在做搜布的時候，并沒有選擇去做大B，而是選擇做小b，就是很零散的，需求不確定性非常大的小工廠是一件非常難的事情，我認為難才有價值，簡單的事情都被前輩們干了，顯然我們只能做一些有挑戰的事情。所以我們干了三年的時間，2013年的時候第一板已經上線了，我們只做移動端的。所以在我們的搜布的APP上用了三點的時間，并且現在還在持續不斷的優化它。我們希望每個用戶提的需求響應會越來越快，最近的版本我們還加入了圖片識別的功能。雖然只是非常簡單的東西，但是背后積累了三年多的數據庫和用戶行為，這是關于To B或者To b，一個路徑就是政變改變參與者，我們原來的參與者是市場上各級的經銷商，然后由他們來給終端提供各式各樣的服務，這里面也有一些串貨的，我們第一件事情改變參與者，要小的參與者能夠找到相對無限接近源頭的供應商。最終我們會發現當供應商在這個領域做競價的時候，我們就能夠慢慢建立起我們的規則進而改變了價格，最終我們其實要做的是什么呢？改變市場。因為原來那個市場就跟我們之前的一樣，是一個鄉間小路，我們正在慢慢的構建一個高速公路，讓這個市場變得更大、更穩定、更流暢。

我們現在團隊有近一半的人是做產品的，三年時間以來我們一直在加大產品方面的投入，我們的研發團隊大部分是來自于像BAT、攜程的一線互聯網公司，我們在做產品的時候，每天也會面臨各種各樣的需求。我不知道在座各位的研發力量有多大，在做產品的時候我們也有一點點我們的理解跟大家分享一下。

第一點，我們一定要真，字面是一定是真誠的，我們要踢出那些偽需求，我們原來小伙伴在市場上做市調的時候，總會遇到客戶各式各樣的需求。每次回去都有幾百近千個各式各樣的問題，我們總要在其中去給一些解決方案，或者給我們的調研產品規劃做一些指導，我們就要思考這中間哪些是偽需求，后來我們定一個原則，很簡單。因為很多供應商只是站在他的角度思考問題，所以它給你提的需求通常都是利己，而我們是一個平臺，我們要做的是利他。我不僅要幫助你做生意，還得幫助他來做生意，我們兩個人的角度不一樣，如果我只根據你的需求來做，可能我們就成了一個項目，它不能稱之為平臺，所以要剔除掉偽需求。

第二點，是善，當然是利他。演講中很多前輩說了這個字，就不多講了。最終可以做到這兩點以后，我們一定會做出一個美的東西，可能一開始不是那么漂亮甚至是丑陋的版本，但是隨著我們對需求的了解，對需求的判斷，甚至是產品的迭代越來越匹配，我們總能做出美的東西。

關于產品的第二點，不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，我們在做產品的時候總是遇到千奇百怪的需求，客戶需要一站式的服務，既然一站式就是萬能了，什么都有，不僅有面料，還有輔料，還有加工服務，還有各式各樣的周邊服務。我們在去年的時候，也走過這些很多的彎路，就是覺得客戶要的我們都應該提供，那時候我們的研發力量，我們整個公司的資源跟我們想做的東西其實是不匹配的，我們不得不做減法，我們砍掉了很多東西，我們把核心點做強，持續地做強，千軍萬馬的壓上去把它干大。最后在做產品的時候，可能我們要去做減法，不是說用戶需要的我都需要去提供給他。

最后一點，可能大家都在融資，我們也在持續不斷接觸投資商。我們經常碰到的一個問題，小軍，這個他們之前是不是沒有做過，是不是行不通。我有時候也在想這樣的東西，你冷靜下來思考也會發現其實不是別人不做的就是錯的，別人都是對的大家都發財了都成功了都上市了。所以我們做B2B的人，一定要堅持，當然我覺得To B比To C已經非常非常堅持了，這是我對整個一個產業的互聯網一點點的思考，也是我們在三年時間里面的一點點總結。

最后，我要感謝一下2哥，他給我們準備了鮮花，我相信我們在座的所有人，我們都是那個大炮，我們一起去轟開產業互聯網的大門，謝謝大家。新年快樂。