12月15號，「愛分析 | iTalk 」第7期邀請快塑網聯合創始人郭堅暉先生做客愛分析直播間，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：

Q：如何看待純自營和代采代銷兩種模式？

A：這個問題主要在于大家如何去區分代采代銷和自營這兩種模式。

從客戶的角度來看，客戶把錢支付給我們平臺，我們平臺開具發票給客戶，整個過程就跟平常買貨一樣，我們認為這樣就是自營。

從供貨關系來看，自營又分為兩種，一種是寄售，也就是大家所說的代銷的關系。就是我們平臺并沒有把這個庫存吃下來，庫存還是放在供應商的倉庫里面，或者放在SaaS物流的服務體系的倉庫里，客戶采購之后，物流就發出貨物。

另一種是我們自己做庫存，自建庫存，我們有銷售差價的，再銷售給客戶。

我覺得這兩種模式各有優劣，首先我們主要做大規模寄售，獲得客戶流。然后再根據大數據分析，選擇一些品種自己做庫存。從某種程度來說，在整個供應鏈服務過程中，我們先做銷售環節，然后跟供應商去談，提高庫存周轉率，這個就做成純自營了。

但是如果一開始就做純自營的話，那么跟傳統的貿易商沒有太大的區別。所以很多平臺都是從寄售模式開始做，有了銷售的渠道和客戶群體，形成一定規模的銷售流量以后，再選擇跟上游去談判，同時選擇周轉率比較高的SKU，加強分銷的效率。

Q：如何看待上市公司冠福股份收購塑米城平臺這件事？

A：關于這件事情，我們不太好去評論。因為畢竟是友商，平時在線下交流或同行業交流的時候，大家也問到我們，“收購價格合不合理”、“收購的交易條件怎么樣”之類的問題，我們作為友商不方便去評論。

但是我覺得，越來越多的上市公司、資本市場參與到B2B交易中去，并且認為B2B交易是個很有前景的事情，也認可企業服務這件事情，所以，從市場關注度來說，我覺得這對于B2B行業發展算是一個好的事情吧。

Q:有人說，在交易量沒做起來之前，天天喊著增值服務純屬扯淡，你認同這種說法嗎？快塑網是怎么考慮的？

A：就這個問題而言，我覺得兩者是蛋跟雞的關系，到底是雞生蛋還是蛋生雞？

做增值服務需要很多線下資源來支撐的，同時，交易量的增長也需要增值服務的幫助。

對于增值服務來說，比如物流服務、供應鏈服務都要有一定的交易量作為基礎，做出一定的體量之后，才能跟增值服務的供應商去談判，獲得比較好的線下服務的資源。從而才能反過來加快交易量的上升速度，所以這是二者是相輔相成的關系。

我也不完全贊同“沒有交易量就一定不能做增值服務”的觀點，現在很多B2B服務，有一些天然就具有這種增值服務資源的企業，比如非常大的物流公司、本身就做得很好的供應鏈金融公司。

一般情況下，增值服務是需要交易量支撐的，但是交易量做到一定程度的情況下，增值服務跟不上的話，那也會制約交易量的上升。或者說供應鏈金融做不好，不能滿足客戶需求，自然也會限制交易額的增長。

所以，最好的狀態是進入良性循環，讓交易量的增長把增值服務帶起來，反過來增值服務促進交易量的增長。

Q：2016年快塑網自營業務的營收是多少？毛利率大概在什么級別？

A：在這個行業里，線下的經銷商和貿易公司會經常公布一些營收數據，毛利率的話，大家可能心里都有個數，但也不會說的特別細。

快塑網也算是個例外吧，無論是行業內，還是在B2B交流里，我們還是很愿意分享一些數據的。一方面我們做的比較透明，相對來說，毛利率肯定會大大低于傳統的分銷商、貿易商。我們的體量也大很多，依靠規模優勢，去支撐我們的低毛率和整體運營。

我大概講一下，2016年快塑網整個自營業務所有合同銷售收入在100億人民幣左右。目前我們的自營主要包括寄售、跨境、特殊塑料三大業務，單月收入已經突破了10億以上。

毛利率的話，能給我們帶來營收的有三大類業務，撮合的話就不算是我們平臺的業務了。

寄售這部分的毛利率大概在1%左右，跨境業務的毛利率在1%-3%，特殊塑料的話，我們整體毛利率超過5%。但是特殊塑料根據不同的SKU品類，毛利率也會有所不同。

所以，無論是毛利率在1%左右的寄售業務，還是毛利率在1%-3%的跨境業務，還是毛利率總體占5%以上，有些品類甚至超過30%、50%的特殊品類的業務，快塑網整體的毛利都是低于線下的水平。

為什么我們能做得到，比線下低得多的毛利呢？因為我們整合了物流、供應鏈金融、SaaS服務。從而減少運營人力的投入，跟傳統的經銷商對比，我們的效率是他們的3-10倍以上。

Q：快塑網SaaS現在主要的服務模式是怎樣的？

A： 目前，我們的SaaS服務主要做兩個部分，第一部分是我們比較集中在做的增值服務業務，第二部分是供應鏈金融。

相對來說，我們物流的服務范圍比較廣，SaaS服務是針對供應商的、車隊、司機、客戶、貨物的買賣方，他們都會使用這個功能，供應鏈金融這個部分的使用人群相對比較窄一些，比如我們的資金提供方、客戶。

我們的供應鏈金融還沒有正式的公開的去用。目前只是提供給一些合作伙伴，進行內部小范圍的試用。不過整個效果來看，還是非常理想的。相對來說，供應鏈金融的SaaS的要求比較高，容錯率很低，畢竟是跟錢打交道，所以我們也比較謹慎。物流服務的話，相對來說會比較容易一些，不是說容易吧，對于容錯率這方面的要求相對低一些。

所以目前我們的SaaS服務主要體現在這兩個部分，后期我們還會推出一些具有行業特點的SaaS服務，比如在技術服務領域、CRM的客戶管理領域等等。

Q：快塑網自營業務的庫存周轉率和資金周轉率情況？

A：這個主要看業務類型，第一種類型是寄售，也是目前量最大的。這一塊我們基本是零庫存運作，所以庫存周轉率是非常非常高的。首先客戶先下訂單，然后我們把訂單給到供應商，我們主要負責貨物從供應商的倉庫到客戶的工廠或倉庫的物流，這部分的資金周轉率非常高，我們先收錢然后再支付給供應商，寄售業務基本是這么一個情況。

第二種類型是跨境業務，這個會比較復雜一點，因為涉及到跨境業務結算，目前我們在香港和美國都有分公司，庫存和資金周轉這塊主要是由香港的子公司來做，這個涉及到季結算、信用證等問題，數據不太好說。

第三種是特殊塑料，特殊塑料的周轉率要看SKU，不同的SKU的庫存周轉率和資金周轉率都不一樣，我們的毛利比較高，有很多碎片化的訂單，所以也一定要做一部分自備庫存。

特殊塑料主要還是看品類，有一些品類能做到一個月，某些品類會做兩到三個月，還有資金周轉率要看是用自有資金還是供應鏈金融的資金來做。如果是用供應鏈金融，我們自有資金的周轉率相對來說非常高，當然供應鏈金融上會有一些成本。

我們非常愿意把庫存周轉和資金周轉率一些好的辦法分享給我們的供應商，也會把整個SaaS的庫存周轉率、庫存周轉的解決方案、資金解決方案分享給我們的上游供應商，用我們的體系幫助他們做的更好。