12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。
在轉型論壇環節，慧聰家電控股集團總裁陳晨作為主持人，與網筑集團聯合創始人兼副董事長賴偉央、海爾家電產業集團大客戶部總經理劉剛、中農網CEO孫煒、震坤行工業超市總經理陳龍、聯塑商城總經理蔡永強就“傳統企業跨界互聯網的現狀與趨勢”這一話題展開了討論。
主持人：今天把幾位具有典型代表的獲獎企業留下來，接下來做一個小型的互動和訪談，從他們不同的視角看一看傳統企業怎么樣轉型B2B，包括轉型過程當中有可能會遇到什么問題，以及走過什么坑，接下來把今天的下面這個環節，把主持環節交給陳總。
陳晨：我是來自慧聰家電控股集團總裁陳晨，今天非常榮幸來參加這個盛會，今天我主持的論壇主題是轉型論壇，轉型也是一個非常老的話題了。其實隨著互聯網的發展，現在各行各業都在謀求轉型，可能我們B2B行業和B2C不一樣，在很多外人看來，我們這些B2B的行業都好像是傳統型企業，但是作為我們內行人來講，我們很多ToB行業的傳統企業實際上都是一些行業的隱型巨頭，實際上這幾年的互聯網發展剛才當中，其實ToB相對于ToC來講，這種整體的節奏是比較慢的，ToB隨著國家供給側的改革、經濟轉型，明顯可以感受到迎來了行業發展的春天，今天有這樣的機會和幾位大咖在一起，來聊聊轉型的趨勢，由幾位大咖來談談他們代表的企業在轉型過程當中怎么轉型的，為什么轉型，以及轉型以后帶來了一些什么成果，請幾位大咖來聊聊。剛才把第一個問題已經說了，請幾位嘉賓聊聊，各位所代表的企業是如何轉型的，怎么走過來的，以及目前所取得的一些成績。
孫煒：我簡單的講一下，因為我們其實是長在互聯網里，所以不太懂從實業怎么轉型，但是我覺得從適應經濟發展的邏輯上來講的話，這種推動無外乎有兩個方面。
第一個方面，技術起動型，一種創新帶來了整個行業和整個社會的改變以后，你必須要適應，在B2C這個領域上大家已經看到很多這樣的應用和變化。
第二個方面，是從你的用戶角度驅動的，這種用戶驅動的結果，往往就是我們現在做ToB的時候，會做成的一種模式。我們覺得做這樣的模式，做這樣的過程，其實有不同的轉型，首先一開始會選擇一個相對比較好的品類，或者選擇一個比較好的符合自身稟賦能力的角度來切入的市場，然后有自己的基本的規模，但是發展到后期的階段，當每次行業產生變化，你都要適應的時候，這就是一種增長，也可以說是一種轉型，當然我們做ToB的時候大家都會看到，到了2016年整個發展提高服務的質量，去追求商業本質，之后強調效率的提升。對于我們ToB的過程當中，我們會做供應鏈，會做供應鏈金融，之后做一些跨境的重新的聯系，過去大家先做規模平臺，到了第二個階段做生態圈到了第三個階段要做一些更創新的，必須改變原來的方式，或者重新的產業結構調整，才有做下去的機會，我們也在朝這個方向做。目前這個行業，現在已經做到了差不多六七百億的大宗商品的流轉量，我們希望能夠在更多的品種更多的場景上面，向產業鏈上下游延伸，提供更多的服務，謝謝大家！
陳晨：我昨天因為要主持論壇，我花了點時間把各位的企業了解了一下，中農網是成立時間最短的，有六年的時間，六年的時間取得這樣的成績是不容易的，他代表的不僅僅是轉型，而是整個ToB行業的效率提升。其他的企業基本上都有十年以上的歷史，請大家分享一下。
賴偉央：我是典型的傳統行業轉型，在短短的幾年時間經歷了兩次轉型。網筑是專注于建材B2B行業的綜合服務商，網筑的前身是綠城電商，我們創建于2011年，我們也是差不多走了五年到，現在還沒有到六年，我們再往推一點，綠城電商的前身是綠城房產旗下的專業采購系統，網筑其實是來自于房地產集團內部的采購系統的一次轉型，當時從綠城的采購系統，如何走向綠城電商，那個時候的動因在哪里，這個可能是主持人給我的一個問題。當時也是關注了整個房產形勢，大家知道2008年的調控以后，到2011年，那個時候我們關注到整個房地產行業是全國重要的經濟支柱，但是原來的房產行業，我們吃的大多都是土地紅利，2008年、2009年調控以后，所有的房地產行業，所有的房企都在做深入或者是精細化的管理。
第二個是從2005年之后，到了江浙滬這一帶，大量的房企都開始走精裝修的樓板路線，另外大家強調，自己企業本身具有什么樣的能力，我們再來看一下綠城房產在高品質樓盤營造和精裝修里面走在前列，在座的如果關注房產板塊，對于我們綠城比較了解。在內外因的推動下，轉型少不了推動者，在2010年的時候集團的領袖宋總是非常的理想化，2006年上市，2008年、2009年宋總就把我們房產營造的一些經驗一些專業公司，非常積極的推向社會，希望為一些中小型房產公司服務，所以說綠城的轉型不只我們一家，包括設計公司、管理公司、精裝修系統，都在宋總的領導下，因為當時綠城的狀況我們自己有兩百多個項目，是一個龐大的體系。
2011年宋總帶著我，他找了好朋友，他和馬云很要好，我們和馬云私底下聊了一會兒，宋總問馬云互聯網我不懂，你把把脈怎么辦。馬云說技術不是問題，關鍵是決心，當時宋總手上像我們這種企業轉型的有很多，關鍵是決心。宋總回了一句，他說我的就是決心，一個企業轉型有外部的原因，有自身能力的評估，另外和企業領袖的決心和意識有關系。還有一個非常關鍵的人物是我們的一個創始人綠城電商的創始人，宓建棟先生，浙江非常知名的創作生產制造業，做領帶的做到全球第一，在傳統企業里面是全球第一，做的非常厲害，他非常年輕，他仍然有一份創業的精神在，宋總就找到了他，一拍即合，就說一起來做綠城電商，與內是綠城自己的需要，與外是把更多的企業經驗釋放到社會上去，這是第一輪轉型，由內轉到外。
第二輪轉型，綠城電商2014年以后業績做的不錯，當時我們并沒有簡單的做信息撮合，我們當時已經把建材采購的一些技術，類似于我們做了一站式的精裝修產品采購，我們服務的目標非常明確，我們服務中小型房地產開發商，因為他們沒有足夠充分的采購資料，沒有整合能力，更加沒有像精裝修材料應用的能力，我們做一站式專業服務，后續再把產品跟上。
到了2014年的時候獲得了紅杉的融資，當時融資了三個多億，實際上到了第二輪的轉型，綠城電商如何又變成了網筑集團，實際上整個產業鏈后端，像房產公司，他們對于電商的響應度并不是非常積極，他們在產業里面仍然處于強勢的位置。后面和供應鏈深挖，三四年積累了大量的供應數據，之后往前邁了一步，我們又先例成立了仟金頂，我們的服務目標就是為中小型經銷商，建材這個行業是兩頭大，這輪轉型還在進行當中，總的來講還是比較順利的，仍然也是回到剛剛回應的問題，在什么樣的情況下產生，一個也是瞬時而為，另外也是企業發展的動因，和大家簡單匯報一下，網筑集團前身的兩輪轉型。
我仍然認為我是傳統行業轉型比較典型的樣本。
陳晨：賴總給了我們非常好的經驗，做轉型首先要有決心。接下來請海爾的劉總談談，我昨天剛剛從海爾集團回來，今天剛從青島飛回來，雖然今天第一次見劉總，我們也是屬于同一個行業，我本人特別期待劉總的發言。
劉剛：大家好，我是海爾集團的劉剛，非常高興有這樣一次盛會，說轉型，海爾家電大家非常熟悉，對于海爾企業B2B，大家可能不知道我們干什么，大家不知道也是正常的，因為海爾B2B的產品這個月底會上線，為什么要轉型，最主要的有兩個原因，首先是用戶的需求，第二塊是整個行業的需求，怎么講呢？首先用戶需求，其實我們做了B2B，在線下有很多的成交數據，我們做了一個嘗試，海爾官網上做了一個窗口，沒想到小小的留言板，每個月實現的交易額大概兩千多萬，所以我們覺得我們出去講什么東西，不是說自己兜里有，因為我們有海爾的馬甲還是比較值錢的，消費者認可海爾的品牌，有這么多人從留言板上成交，從線上獲取信息，把信息通過人工的方式，轉給全國的銷售中心，由銷售中心進行承接，這種效率也是非常低，很多用戶的信息相當于做買賣，做完以后用戶信息沒了，沒有存檔沒有跟蹤，更談不上把用戶做深做透，所以我們有了一個想法，針對企業用戶推出一個平臺。
第二塊是行業的發展，行業的需求非常關鍵，現在我們企業B2B部門和房地產商打交道比較多，賴總也是我們的老朋友，和TOP100強的地產商溝通非常多，這些企業從單一產品需求，慢慢轉化成成套產品精裝方案的需求，后來慢慢演變，整個商業地產的配套的方案需求再演變成資產托管方案的需求，所以需求不斷的進行改變和升級，我們僅僅做了傳統的產業鏈是遠遠滿足不了現有企業現有行業用戶的需求，所以我們要轉型為服務型的供應鏈，這是兩個非常關鍵的非常大的出發點。
在十二月底，B2B海爾企業購即將上線，希望帶給我們的用戶帶給我們的客戶更多的便捷，更多的高效！謝謝大家！
陳晨：謝謝劉總，接下來有請震坤行的陳總和大家談談。
陳龍：大家好，我們企業發展最早是做產品代理的一家公司，是一個典型的代理貿易公司，代理國外產品。實際上這樣的公司發展，前途實際上是有限的，在2007年、2008年我們就在思考未來公司是什么樣的，那個時候我們看到了手機和電子產品的機會，我們在深圳成立了一家公司，一個研發制造的企業，專門生產給半導體行業、手機行業、自動化設備的公司。上海的公司后來的發展在2012年的時候，開始轉型做工業超市，為什么做這件事，和我當年的經歷有關系，我當年參加過沃爾瑪的培訓，我有一個夢想，能不能做一家服務制造業的沃爾瑪，專門經營工廠使用的易耗品，為什么是在2012年，而不是說之前？之前整個的技術支持，包括資金的能力是不夠的，到了2012年以后企業采購習慣已經開始往網購上發展。另外一個方面，現在整個互聯網技術，加上物聯網技術，給我們提供供應鏈效率方面帶來了很大的機會。
第三點，我是這樣想的，我們作為一個有雄心的創業者，必須保證你的企業處于時代的先鋒，如果你不能讓企業處于時代的先鋒，在吸引人才、吸引資金支持方面都是會有問題的。
所以說從三個角度，客戶的需求，創造客戶的需求、企業效率提升、企業自身發展三個角度都存在著轉型的理由。
陳晨：陳總的演講非常好，成為制造業的沃爾瑪也是一個非常好的愿景。接下來有請聯塑商城的蔡總給我們講講。
蔡永強：下午好，我是來自傳統的制造行業的，聯塑本來就是作為一個管道生產企業，為什么這兩年會轉變做B2B電商，其實在這幾年經濟環境不斷變化，建材行業的供求關系也不斷改變，從原來的高速增長，到現在的供過于求，制造商和貿易商之間的關系也發生了變化，從原來的互相可以高速度增長，到現在互相博弈，制造廠家會想怎么樣把產能擴充，把下手提上去，但是貿易商在銷售的過程當中，由于競爭越來越激烈，利潤也越來越低，這個時候貿易商就會對生產廠家有很多的要求，或者是一些想法。
到了這個階段，我們通過這些問題，我們就會考慮其實我們現在也必須要往這個方向發展，廠家和馬上商，大B也好，小B也好，它們之間的關系應該是什么樣的，所以我們就開始往B2B的方向尋找。
我們認為我們未來的貿易商，應該從純貿易的方式轉變成貿易+服務的方式，現在的這些大B和小B，現在的角色還有定位在未來幾年應該會轉變，從單一的賺取貿易差價，到未來可能要搞倉儲、物流、金融、服務，全部加上去，才有可能生存下去。
另外這兩三年，對于我們來講是一個行業洗牌的過程，目前我們的客戶近兩年已經開始洗牌，所以我們要引導客戶怎么樣在行業里面進行競爭。另外我們了解到這些大B、小B，現在手上掌握著很多資源，只是我們怎么把資源用好的問題，比如說我們的產品，比如說我們的物流怎么樣控制成本，庫存怎么樣把周轉率降低，怎么樣把金融服務添加上去。
我認為未來這幾塊必須要有效的結合起來，它們才會有生存的空間。所以我們聯塑商城從原來的直營模式，現在也開始調整，包括產品直營、包括服務，包括集團內部的保理公司，供應鏈金融公司，都可以一站式提供相應的分物。
陳晨：蔡總講這個話我特別有感觸，雖然我們所處的行業不同，但是我們做的工作是一樣的。我昨天晚上看了一下聯塑的介紹，線下也有很多門店。
我簡單介紹一下我自己，把我們慧聰的情況和大家簡單介紹一下，慧聰之前做網站開始的，我所負責的家電控股集團，也是B2B所有行業里面最大的一個行業，我們已經有了大概十三多年的中國第一家電的分類信息網站的經驗，同時也有了九年中國全國性中國家電企業的管理經驗，包括行業比較熟悉的慧聰的商勤，我們也是做這個產品起家的。
十幾年里面積累了大量的資源，目前和我們有深度合作關系的，管電氣的上下游制造工廠有1.9萬家，包括我們這么多年的商品、展會，有三十萬中小零售買家，今天上午雖然沒到，但是我們的托比網劉總非常好，非常快的就把行業前輩衛老師，我從機場下飛機，坐在出租車路上，就把衛老師今天上午的演講內容看了一下，我覺得特別精彩。其中講到必須要兩頭都要小，我們是做中間的中介的，我們現在所處的行業，其實中國還有大概前面超過五十萬家的中小零售家電賣家，這么多年我們說轉型，或者說要淘汰落后產能，你會發現這個行業野火燒不盡、春風吹又生，還有上萬家的制造工廠，而且我們發現這些制造工廠并不像我們所認為的就是生產一些落后產能，反而我看到在淘寶眾籌、京東眾籌上那么新奇特的玩意還是在舟山寧波這一帶出來的，其實他們轉型的速度，或者他們對產品的影響度，往往有的時候比一些大的企業更快一些。
在這個時代，作為慧聰來講，我們也把2.0作為集團戰略，現在我們自己也有支付工具，包括金融，包括我們和神州數碼合作的工具，我們也在幫助這些小B，一起幫他們做企業服務。另外我們也尋求更全方位的企業服務，不單單是交易額，渠道建設以及整體的企業服務。昨天特地拜訪了海爾商城的宋總，也和他聊了一下我們后續合作的事情，這是我們目前慧聰大概的整體情況。
其實剛才幾位大咖已經談到了行業的轉型也好，現在的成果也好，其實轉型是挺痛快的，我本人也是一樣，這個過程當中也遇到了很多問題，我相信在座的很多朋友肯定也有很多想問的，其實轉型的成果，大家看到的都是成功的一面，無論是媒體上還是網站上，我們都可以看到大家成功的一面。但是大家最想了解的就是諸位在帶領企業轉型過程當中，你遇到的最大的挑戰和問題是什么，以及你們是怎么解決這些挑戰和問題的。希望每位嘉賓不同的角度闡述一下，給我們帶來一些更多的啟發。
蔡永強：我們碰到的困難就是廠家和客戶之間現在在博弈，很多貿易商，包括大B也好，小B也好，整個觀念和定位發生變化的時候，一開始他們不愿意，而且或多或少有抵觸，我會和他們講，我幫助你們做轉型，但是他們不愿意，所以我們花了很多時間，通過一些數據分析，以及行業信息和他們解釋，之后大家慢慢才會接受，而且我們是真實推送我們的服務，引導他們和他們一起改變。
陳龍：轉型是痛苦的，但是如果不轉型的話可能連痛苦的機會都沒有了。我們認為轉型沒有非常的挑戰，只要我們稍微淡定一點，不要被當下的觀點左右，不要被投資人左右，對于行業的理解還是靠自己，我們只要抓住客戶的需求，能夠很好的滿足客戶需求，更高效率的滿足客戶的需求就高了，之后做好人的問題就沒有大問題。
最大的問題是對自己的挑戰，轉型首先作為創始人要轉型，如果創始人不轉型，單獨靠職業經理人是不夠的，真正偉大的企業一定是創始人推動起來的，所以創始人要背上時代的發展，要不斷出去學習，學習新的技術和知識，包括新的治理模式，以及互聯網時代的文化模式，把這些東西搞清楚，這是創始人必須要做的事情，這是對我們最大的挑戰。如果你真正有雄心，自己這一關一定要做，不能假手以他人，企業文化建設一定要靠自己。
劉剛：其實我們最大的痛點和幾位創始人表達的觀點不大一樣，因為我們這個平臺，其實三年之前就開始運作了，整整相當于醞釀了三年時間，還沒有成型的東西展現出來，這是最大的痛點。什么原因呢？說到底需要專業的人做專業的事，對于我們來說，做傳統產業的，傳統渠道管理沒有問題，但是B2B行業，必須由專業的人做專業的事，后來從行業內挖了人過來，一起推動B2B的發展，用了幾個月的時間，現在已經初具規模了。
接下來的難點和痛點，更多的是用戶群，怎么樣讓更多的用戶待在平臺上，用戶在短時間內達到十萬級、二十萬級、三十萬級的用戶群，這是未來的難點。
痛點就是需要合適的人干合適的事，沒有人的時候你是最痛苦的。
賴偉央：非常支持陳總說的觀點。我在今年年底的時候到第二輪轉型一周年，董事長讓所有的人回顧一下這一年有什么認識或者是認知，當時我認真查閱了一下，每個人都在轉型和變革掛在嘴邊，我認真查了一下什么叫企業轉型？這個概念到底是什么，企業轉型是一個戰略的改變還是引進幾個所謂的專業人才，就認為已經完成了企業的轉型。最后得到的結論是還是讓我比較淡定，企業轉型實際上是完整的過程，這個過程是包含了長期經營戰略的改變，同時也是運營模式的改變。與之相匹配的組織形式、資源分配形式要與之同時做改變。不是說幾個人今天把大字報一貼說轉型就轉型了，這個過程當中我們追求的目標是重塑企業的社會價值，重新尋找社會價值。
所以我覺得一個企業的轉型，既然你不是創業，轉型和創業不一樣，所以一定是有負擔的，你背后一定有一些原形在，所以邊跑邊修不如從頭來過簡單，這就是我一直強調的淡定。
從我們自己來看，經過了兩度轉型，一度轉型是從集團企業當中的專業子公司走向了社會，這個時候的轉型，比如說我，我自己本人在企業里面擔任高管，這個時候對企業的經營負責，這個時候對我是非常大的挑戰。
另外我的老大本來是傳統的非常成功的企業家，本身他可能也有很多成功企業的管理方式在，我們還有一個聯合創始人非常年輕有活力，來自于臺灣的一家企業，管理邏輯也是不一樣的。
所以我們第一次轉型的時候，就背了一套綠城房產完善的管理體系，我們當時想背靠大樹不怕太陽曬。但是沒想到我們是一個創業公司，根本承受不了那么繁重的管理體系。所以說轉型是一個完整的過程，不是那么簡單。你的核心人員，包括所有的合伙人，你堅定的意志和合伙人之間的溝通，這樣的決心是最重要的。
孫煒：我是這么理解的，我覺得轉型是中國造出來的一個詞，做企業的話，不同的階段就會遇到不同的問題，就會設定新的不同的目標，所以你面對轉型的問題，企業發展問題也好，在不同的階段，很難找到通用的答案，但是做法上有一個比較大的感受，當你制定了一個比較好的目標和方向的時候，其實好的戰略好的轉型目標，如果不能和制度流程匹配的時候，人不會跟著目標走，人跟著KPI走的，跟著制度設計走的，這樣的話組織當中無形當中產生了巨大的消耗甚至是停滯，這樣的風險非常巨大，所以我們做的時候，無論是設置這種新的基于目標的一套適應的考核和管理的機制、流程、制度，是非常重要的。第二個，一定要有一套新的評估資源配置的方式，就是你的預算，不過你的預算不需要和目標匹配，只是不停的考核獲客、覆蓋，同時預算考核利潤，這些扭曲產生的時候，對于轉型來講都是具有非常大的挑戰和風險的。
陳晨：五位嘉賓分別談了轉型當中的一些問題，其實總結一下來講，大家可能把自己的關注點都放在了人的身上，決心的身上，創始人意志身上，我也特別認同剛才陳總講的，其實作為我個人看來，轉型其實我個人覺得好像是一個自然而然的過程，好像咱們走到一定的程度，不是說這個社會逼著我們往前走，還是我們自己要走，方正這條路，其實真的往要走的話，感到就是自然而然往前走，但是其實更多的這個過程當中制度的設計，像剛才孫總講的，制度設計方面，可能很多利益要重新分配，可能很多內部預算，包括我的組織保證，包括資源匹配程度，等等這些方面，確確實實需要重新做，剛才幾位嘉賓談了這些問題，都說的非常好，但是作為臺下的很多企業家朋友來講，或者創業的朋友來講對于B2B這個領域，對于轉型這個領域肯定也有很多一些想法，在座的嘉賓能不能給會場在座的其他企業家朋友們每個人送他們一句話，給他們在轉型和發展的路程當中打打氣。
孫煒：我覺得這句話應該是我對2017年的看法，我們2015年B2B的元年，2016年作為行業的探索年，又遇到了資本的寒冬，2017年一定是一個非常有挑戰，需要突破瓶頸的階段，這個階段我自己的理解是從平臺的時代一定會過渡到管道式的時代，你在這樣的管道當中，真正為你的客戶提供什么樣一體化的服務，而不是只是追求模式，或者追求平臺的概念。
第二個就是從過去砍環節要毛利的時代，可能要逐步過渡到抓運營降成本。很多成本結構的再次改造，才是你能在這個行業當中或者在你所處的樞紐位置上能夠進一步獲得你的江湖定位，然后你的客戶黏性一個非常重要的一個環節。我覺得這兩個是未來這一年當中不斷調整自己的姿勢，不斷的適應行業變化所需要做的一些改變。
賴偉央：給在座的企業家打氣不敢講，我覺得在座有很多都是我們的前輩，我自己也在學習的路上。
經過自己六年走下來，我有一個感悟和大家共勉，我覺得B2B是一個非常有胸懷的行業，所以我覺得B2B的基礎應該是建立在共同價值鏈的基礎上，之后尋求B2B的發展。
劉剛：沒有成功的企業，只有失敗的企業，只有踏準時代的節拍才能引領未來。
陳龍：B2B這個行業是拼硬實力的行業，需要有服務、技術、好的產品和價格，所以給大家的建議是，既要仰望星空也要腳踏實地。
蔡永強：如果我們做這個行業的話，我覺得堅持是最必須的，既然我們找到了方向，我們就堅持做這件事情，就一定會成功。
陳晨：非常感謝五位嘉賓！時間關系，其實還有很多問題想和諸位嘉賓交流，但是大會后面還有很多議程，還有很多嘉賓要發言，我們很希望聽到更多的干貨，同時臺上的嘉賓希望我們會后能夠有更多的交流，謝謝大家！
