12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是陳龍的演講實錄：

大家好，我們公司叫做震坤行工業超市，我們做的是服務制造業零散小產品商，這幾年我們積累了一些經驗，也有一些體會，跟大家做一些分享。

我想我們是很簡單的兩件事：提升供應鏈效率，降低制造業成本。

我們一切做的事情都是圍繞這兩點開始的。關于到底怎么做這樣的產品，我們有很多糾結，我們的做法跟做大宗商品的朋友們思路不太一樣，我們基本的說法是要考慮一件事，產品的渠道價值。我認為不同的產品，產品的大小不同，金額不同，產品的渠道價值是不一樣的。

大宗產品渠道價值相對比較少，中間的渠道實際上是很難賺到錢的，這也是為什么做大宗產品的廠家毛利率特別低的原因，因為你的產品屬性決定了渠道價值特別低。但是一些小的產品，它是必須要經過渠道的，就像你家里買一瓶醬油，一瓶醋肯定要到超市去買，對一個工廠也是一樣的，對一個制造業也是一樣的，不可能賣零星的小東西，它也希望通過一個渠道，世界上最大的企業沃爾馬也是賣小東西，也存在這樣的市場，產品不同，渠道價值不同，我們選的這些小產品，我是認為越是小產品渠道價值越大，越是大產品渠道價值越低，也很難實現盈利。

在這方面小產品我們認為是怎么做比較合適呢？是自營超市型比較合適，你用撮合的方式客戶會很麻煩，你讓客戶在撮合的平臺上買一把螺絲刀找一個廠家，買不同的東西不同的廠家合同很多，這樣會很麻煩，他需要找一家反而是效率最高的，小產品我們認為用自營的超市的模式比較好的，效率是高的，成本是低的。另外企業比較大宗的產品，價格比較高的產品，我認為采用平臺入駐的方式，采用撮合的方式是比較合適的，這是關于撮合和自營的思考，提醒大家思考一下你做的產品的渠道價值到底怎么樣。

另外一點，我們這幾年的考慮，單純的互聯網建一個網站，對整個企業服務的價值并不高，實際上B2B的服務，更多的是一個強連接，我說強連接什么意思呢？我們的系統需要對客戶對接，如果客戶到你的網站下訂單，到你內部的訂單到你的網站輸入是很煩瑣的過程，我們的系統對接，包括內部的管理審批等等效率就高了很多，所以我認為是強連接，這是一種系統對接的方式。甚至另外針對一些小型的制造業，針對一些小的貿易公司，我們甚至可以給它提供免費的SaaS的軟件服務，這樣可以更方便，在連接的環節我認為是強連接的方式反而是效率更高的，從而實現價格透明，訂購方便快捷等。

第三點，我們在考慮怎么樣提升整個供應鏈的效果，在提升供應鏈效率這一塊，我們有兩個做法。

第一個做法是什么呢？怎么利用好互聯網+傳感器+智能終端管理庫存。也就是說讓每個產品連上網，讓客戶做到它使用產品實現無人化倉儲管理，客戶的需求可以根據授權的人刷卡引用，實時在線的管理方式，這樣的方式效率更高。甚至可以做到整個產品徹底外包，自己不用管了，選擇好供應商就可以了，甚至不用下單的方式。另外在供應鏈這塊，效率提升方面，這是我們客戶自己做的成本的降低的例子，成本下降30%。在智能倉儲這塊做了工作以后，聯合部署管理或者是共享的物流倉儲的體系。什么意思呢？我們要不斷的思考整個供應鏈效率的提升，產品的多次搬運都能產生成本的提升，自己搞倉庫自己搞物流，成本是非常高的，如果我的倉庫給他共享了，你不用建一個房子了，你來租一個床位你的成本極大的下降，這個下降最起碼打對折，共享倉儲的物流是提升工業供應鏈效率很大的方面。另外我們在各個區域建立我們的區域服務中心，我的區域服務中心干什么事呢，就近的客戶共享我的倉庫，就近的小型貿易公司可以共享我的倉庫，讓小型貿易公司做到零庫存，這是關于供應鏈效率提升這方面我們關于共享倉儲的思考。

另外一個思考是關于產品，我們前面有朋友說賺產品的差價是比較LOW的事，我認為做B2B這個行業，如果你不能賺產品差價，你是非常危險的，你怎么去盈利呢？

B2B企業你一定要實現產品的差價，并且要確保毛利率是逐漸提升的，隨著你規模的提升，毛利率是提升的，我們的同行美國有一家企業毛利率超過40%，這才叫真正的做B2B，才靠規模化的優勢，靠供應鏈的金融等等其他的手段都是輔助手段。產品的差價保持優勢才是根本。

關于產品我們也做了一些分類，這個分類有什么好處呢？我們知道從哪些產品上賺錢。服務也是一樣的，像超市一樣的，有一些產品是可樂型的產品，什么是可樂型的產品？就去超市買可樂一樣，很難賺錢的，另外一些產品是長尾型的產品，服務要求比較多，數量比較少，但是制造業這個產品有一個好處毛利率是比較高的。另外一個產品的類型，我給它起名叫阿爾迪型產品，是什么意思呢？德國的一個超市叫阿爾迪，它的發展速度非常快，產品質量超過沃爾馬，價格比它更低，因為品類更少，可樂型的產品只能做低價很難賺錢，但是我們真正盈利的地方是來源于阿爾迪型的產品，做了大量產品的簡化和優化，把SKU的數量減少形成量更大，導致采購成本更低，這樣采購產品的差價，這是我們在這一塊的思考，把阿爾迪型的產品作為重點發展才有可能盈利。

關于產品的簡化、優化包括數據化這一塊，我們經常談論數據，如果你這個產品沒有被編碼，沒有被數據化，你的統計的數據是很難統計的，你統計上數據也不知道它是什么，所以我們在這個行業做什么樣的工作呢？我們編了很多很多紅寶書，每一個產品的品類編成一個手冊，編上一個編碼，就像人的身分證號碼一樣，有了這些東西你連上互聯網以后就知道是什么東西了，統計的數據就有價值了，管理起來就方便了，同時也方便我們這個企業制造業和客戶來采購，他們的管理也變得方便了，這個效率的提升是非常有機制的一件事，這樣統計的數據也變得真正有價值，這是關于產品這一塊，圍繞產品的思考這么幾點。

另外我認為在中國服務制造業這一塊，線下的盈利需要大幅度的提升，中國在服務制造業這一塊，傳統的小型貿易公司的能力是遠遠近不足的，但是我們又不可能完全替代他們，所以我們存在一個什么樣的機會呢？大量的幫助小型的貿易公司提升它的IT能力，提升智能倉儲能力，提升變成一個能做工業超市的能力，這也是我們發展的機會。

所以我們做服務制造業，我們要做終端的工廠，小型的貿易公司要不要做呢？我認為也是要做的，一些優勢的小企業要合作，這些合作有什么好處？一是可以增加你的量，能增加你的量才有可能降低你的成本，在制造業里賺錢，貿易不虧就可以，制造業這塊毛利更高一些才能實現盈利，我們在這個環節怎么做呢？我們在各個區建立區服務中心，我們現在已經有30個左右了，這兩年加速了發展，同時也會逐漸有一些志同道合的貿易公司加盟到我們的體系里面來。當然線下的服務業包括技術支持，這個環節就不多講了。

前面的五點，我認為模式的很多事大家思考都可以互相交流，可以互相學習甚至都復制，但是我認為在互聯網時代，真正更需要思考的一件事就是團隊的管理問題，包括你企業的愿景和價值觀，怎么樣有一個徹底扁平化的組織，一個小團隊的組織，包括共同創業的團隊把夢想實現.

這是我跟大家分享的，謝謝大家!