12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。
以下是鋼銀電商副總裁徐賽珠女士的演講實錄：
非常榮幸今天有這樣一個機會在這里和大家分享產業互聯網2.0時代，鋼鐵電商的基本玩法。在這里感謝一下二哥，在B2B行業里面，在2016年能夠給我們創造這樣一個機會，大家齊聚一堂，共同探討B2B在今后的發展歷程當中，可能會遇到的一些問題。
首先介紹一下自己，我是鋼銀電商的徐賽珠，從事B2B這個行業已經有十年了，從1.0到2.0，每個階段都經歷過，昨天每個嘉賓都說的非常精彩，十年從業路，鋼銀電商在B2B實戰當中總結出來的經驗，或者說我們踏過的一些坑，給大家分享一下。
首先我們看產業互聯網的發展軌跡，在消費互聯網和產業互聯網的區別，這一板塊，昨天有很多嘉賓都說到，產業互聯網和消費互聯網是同時起步的，在2000年初，1999年那個時候，在當時大家可以看到，在十多年的關節里面，消費互聯網和產業互聯網的成熟度和發展路徑是完全不同的，當時我們就在想消費互聯網發展速度很快，產業互聯網發展速度很慢，成熟度和飽和度，產業互聯網也不可比擬，為什么呢？這是我們一直問自己的，昨天有嘉賓說，我們一直問消費互聯網的客戶個體是誰，產業互聯網的客戶個體又是誰，我作為一個80后，在消費互聯網的這一波蓬勃發展過程當中學到了一些東西，每次我網購的時候，每次我消費的時候基本上都是沖動型，我不需要和誰溝通、商量，我只需要買或者不需要買，基本上由個人喜好來判斷，對于C端企業，我在購買當中，更多的傾向于這個C端提供的一些服務，是不是有吸引力，是不是讓我感興趣，是不是有一些好玩的東西，或者說當時那個時間節點，我需要的東西網上是否有，基本上是沖著這個來的。
B端完全不一樣，B端的客戶大家都知道，基本上是對公業務，是B2B，他們的消費力和購買沖動，肯定不是由一個人決定的，我們知道鋼鐵行業里面最次的也就是夫妻店了，一般來說老公管業務，老婆管財務，所以B2B行業里面，消費觀念更多的是理性的，甚至于在消費的時候，會考量在平臺上或者消費過程當中能給我帶來什么，最直接的作用是什么，這就是B端和C端直接的區別。
當然了，C端可能注重于好玩和新穎。但是對于B端來說，一而再再而三的還是那個問題，能給我帶來什么好處，除了這個，沒有什么網頁特別漂亮，網站里有小游戲特別吸引力，能夠促使B端客戶消費，這也導致于B端和C端的發展速度，是B端遠遠落后的，當然和整個社會環境發展有關系，在B端產業鏈里面，在前年的十年，整個社會經濟的發展速度是很快的，也導致整個產業互聯網發展，不需要依賴于互聯網這種模式做創新，本身原有的傳統模式已經能夠有非常好的利潤。
今天分享的這一板塊，我們先來說下產業互聯網1.0時代和2.0時代的區別，實戰當中看1.0時代和2.0時代作為產業互聯網最重要的區別是什么？如果說從信息類和交易核心上的區別，昨天有很多嘉賓包括我們的董事長朱軍紅也已經說過了，我想說的是，無論是1.0還是2.0，客戶需求和客戶想要的東西都是一樣的。你能給我真真切切帶來什么東西，而且一個非常明顯的標志。
作為B端產業互聯網，獲取客戶的成本是要高于C端。當然你能夠留下客戶的可能性或者說獲新率和留新率和C端完全不一樣，在B端里面獲新比較困難，但是一旦獲得了新客戶，然后你的服務和所有的后端價值是能夠給客戶提供一些幫助的，所以B端的流失率是低于C端的。以上海鋼聯和鋼銀電商為例，上海鋼聯做了十六年的資訊，客戶基數，每年增加額度非常大，流失率真的是非常低，只要你的平臺給客戶提供有價值的服務，客戶認可你，流失率是非常低的。鋼銀電商也是一樣，鋼銀電商在2016年做了一個發布會，對發展狀況做了報告，鋼銀電商的獲新率和留新率都達到了50%以上，這是我們每個B2B的人都應該好好考量的。
從獲新率和流失率這兩個板塊還能說明兩個問題，如果獲新率是不錯的，說明地推做和前端都做地不錯。如果說獲新率可以，但是流失率居高不下，那是一個大問題，我們要好好考量一下，雖然客戶進來了，但是留不住客戶，這就是平臺存在的最嚴重的問題，從這兩個率上來說，就可以判斷平臺的價值，如何留住入口引進來客戶，這才是平臺最重要的核心點。
我們說完了互聯網B2B的發展歷程，之后我們看2.0時代的核心價值，是2.0時代的核心就是供應鏈金融和大數據。其實價值是非常之多，包括你給整個產業鏈客戶提供的一些交易環節中的任何服務，但是其實在2.0時代，你如果說單純的在產業鏈環節里面給客戶提供一些增值服務的話，基于交易環節的服務，其實核心和原則和1.0沒有任何區別，也就是說直白一點來說，你發不了大財。但如果是核心服務的話，一定是供應鏈金融和大數據，今天重點講一下鋼銀電商在供應鏈金融和大數據兩大板塊是如何發力的，或者說如何定義的。
供應鏈金融在產業互聯網里面，其實就是一個產業資本和金融資本的跨界融合，供應鏈金融基本上大家都認為是以核心客戶為依托，以真實貿易背景為前提，如果說你的供應鏈金融里面沒有真實交易環節的，那就不叫供應鏈金融了，供應鏈金融的核心點在于風險評估方面，從原來關注于都某個企業的個體信用評估，轉變為對整個交易鏈和交易的評估，圍繞的是核心企業。在核心企業承接上下游的過程當中，所涉及到的環節非常多，生產商、分銷商、零售商、物流企業、倉儲企業，非常之多。作為平臺你要連接的不僅僅是上下游，你要連接的是這個交易閉環里面每個企業，昨天我們交流的時候，很多人在溝通，我們做B2B做供應鏈金融到底需要具備哪些要素。這個板塊做B2B的行業人都知道，今天還是要提一下，選擇B2B或者選擇供應鏈金融的時候幾大要素：
第一個要素，行業規模。只有大行業才有大資金，才有可能在行業里面找出自己或者說有可能滋生出更大的市場空間。
第二個要素，產業鏈融資受阻。對于鋼鐵來說，大家都知道，2012年產生了鋼貿危機，導致所有的涉鋼企業在供應鏈金融板塊是受挫的，所有的涉鋼企業幾乎是一刀切，也就導致在2012年、2013年B2B發展迅速的時候，鋼鐵是首先沖出來的，因為痛點太明顯了。
第三個要素，產品標準化。標準化這個東西，其實對于B2B的發展過程當中，如果失去了標準化，你的發展過程肯定是很痛苦的，我們為什么說是標準化，你的管控和你的金融屬性都是可以在標準化里面體現的。剛才說的標準化相對來說是比較高的。
前兩天有一個朋友，我們經常交流溝通，他說我是做鋁的，也想做供應鏈金融，也想做B2B，我說鋁挺好的，鋁相對標準，資金需求也挺大的。他說不是，我是做鋁合金門窗的，我說鋁合金門窗是什么東西？他說鋁合金門窗主要的客戶群體和使用點在哪里，主要使用承接大型建筑，對于一些門窗個性化定制的，我說鋁合金門窗的標準化、特定化，是不是有一個相對規范的東西，他說沒有，現在的社會發展這么快，每個建筑物的發展過程當中設計都是五花八門的，很難有一個比較標準化的東西。為什么這么說，實際上供應鏈金融金融里面有很大一個板塊，在所有的交易環節當中把資金嵌入到每個環節里面，但是嵌入進去以后，所有的交易抵押物，或者說你手上拿到的資源馬上可以變現，一定要具有變現能力，這就是供應鏈金融里面說的必須標準化，如果說這種鋁合金門窗拿到手萬一出現履約風險的時候，你怎么變現，能找到一個下家接手鋁合金門窗嗎？我相信很難。
第四個要素，交易環節層層把控。B2B行業里面如果要做流量做交易額，相對來說都不是重點，最重點的就是風控，像一車鋼材，起始價位就是十萬塊錢，在這樣的環節里面，對于整個環節建立把控能力是非常重要的，如果說你把控不住風險，有可能在交易鏈條里面就會出現很大的風險。
第五個要素，資產優、成本低，低成本、高杠桿小資金撬動大資產風險可控。后面我們會說到資產怎么獲取資金的問題，供應鏈金融里面有一大板塊，要有錢才能做供應鏈金融，錢對于很多中小型民營企業來說，本身就是一個非常困難的點。
我個人通過十多年行業的實踐，將供應鏈金融細分為兩大類別：貿易型金融和渠道型金融。
貿易型金融，主要包括應收類、存貨類、預付類，我們稱之為貿易型金融就是因為用資金的渠道。
渠道型金融，你怎么樣獲取資金，或者說利用資產獲取資金的同時賺取利潤，這是所有的B2B企業都必須面臨或者說不得不面臨的問題，現在的金融機構其實我在這里想呼吁一下，包括銀行和金融機構，每次和他們談供應鏈金融，我可以把系統全部開放，可以把全部的交易接口全部給你開放，大家說有興趣，但是接下來就會問我有沒有資產，你的資產優質不優質，這就是金融機構和銀行機構最現實的現狀。
對于鋼銀電商來說，資金籌集能力是不錯的，因為我們有比較優的資產，在整個板塊來說，我相信B2B供應鏈金融的發展歷程，還有很長的一條路要走，但是供應鏈金融只要堅持真實交易，只要堅持每個環節把控，前景是無限的。所以現在每次和金融機構溝通的時候，我說你我理解你提出來的要求，但是我希望往前走一步，我希望把系統的真實交易做推送，我們先試個幾個月，甚至是一年，看看整個供應鏈金融的環節把控是不是有利于銀行系統的把控，而不是一定要有資產一定要有擔保，這樣可能才有序，才能讓整個供應鏈金融和B2B的服務于中小企業的夢想才能成功。只要是金融，其實我們已經在嘗試了，這也是B2B后面每個B2B人員應該面臨或者是思考的一些問題。
鋼鐵，大家都不陌生，鋼鐵行業在B2B里面的占比本身就很高，鋼貿危機從2012年開始，前面我說上海鋼聯的流失率很低，的確很低，但是有一個特例，2012年，2012年是鋼貿危機大爆發的時候，上海鋼貿行業一夜之間有70%消失了，這不是平臺的問題，這是行業問題。所以在那個時候開始，鋼貿行業的危機和資訊失衡，對于金融行業基本上是一刀切的，到現在為止沒有完全放開，然后是產品標準，這就是前面說的五個點，針對于鋼鐵行業。
接下來介紹一下鋼銀電商供應鏈金融布局，貿易型金融方面的三大板塊，任你花、幫你采、隨你押。其實大數據這個東西，昨天我們在會上幾個人在討論，大數據B2B到底怎么玩，其實有一點我非常認同。大數據在B2B行業里面，現在如果要馬上發揮非常重要的作用，給行業帶來史無前例的更新或者說輔助，我相信到現在為止是很難的，我們必須承認。其實阿里巴巴的C端阿里云的出現也就這一兩年，已經走過了十六年的時間，數據積累至少在十年以上，他們正在做阿里云，阿里云可以給他們帶來什么，包括什么芝麻信用等，但是B2B，企業級的數據玩法，我相信在短期里面，你很難看到有一些非常創新的東西，但是有一點，因為前期有C端的前車之鑒，B端的數據收集肯定會比C端快，但是目前來看，鋼銀電商的數據有三年的時間，這三年的時間，我是做數據運營的這大半年的時間，天天關注數據清洗和數據標準化。
第一板塊，就是大數據的應用，這一點相比較同行業里面，鋼銀電商的數據標準化是做地最好的。但是就算我標準化做得最好，我們發現數據清洗難度和數據可使用率依舊不是特別的高。所以，在這樣的情況下，我們可能會考量哪些數據是有用的，有些是可以應用的，有些環節是不能用的。目前的階段，鋼銀電商的大數據應用更多是在展示，例如今年10月24日，我們成為國內首家公開披露實時交易數據的鋼鐵電商平臺。
目前，一個是信用體系，一個是風控體系，信用體系更多的是做模型，做數據的清洗，就在這個月中旬鋼銀電商做了一個發布會，發布了BCS的信用體系模型，在這個模型里面，我們認為在后期的所有的數據應用方面，這幾大模塊和應用的標的物上有用的，我們朝著這個方向發展，公司注冊信息、實控人信息、征信信息、平臺行為信息、平臺履約記錄、產品使用記錄，數據運用別想在企業內把所有的事情干完，那不可能，一定要學會協同，之前我用共享來形容，有一個朋友糾正說，應該叫協同，我覺得這個詞可能更貼切。實際上隨著社會經濟的發展，我們可以看到以后的發展趨勢肯定是共享的，或者說肯定是企業的邊界是模糊的，企業與企業之間不會再存在著非常強勢的隊列關系，更多的是融合融合再融合，包含包含再包含。
企業是一樣，人也一樣，我們發現現在的人員和企業之間的是合伙人關系，而不是雇傭關系。我相信在以后的互聯網發展過程當中，這種關系會越來越強烈，個人的發展壯大，其實每個個體和一個企業在發展過程當中，在定位的過程當中，要先找到自己的重心和優勢，我認為我的優勢在哪里，就把優勢放大，而不是說做大而全，我相信這樣肯定做不好。
信用體系里面，我們先有平臺的紀錄信息，之后輔助相關的合作企業，之后抓取信息，信息抓取完之后，全社會共享，這可能在未來信息利用過程當中是非常重要的一個點。
風控體系，其實風控體系目前來說是鋼銀做的最成熟的一個東西。在我們看來，大宗商品的所有環節和模型都是有風險的，最直接的就是所有的數據都是線上化的，線上化以后，直接可以接觸到可以了解到我的每一筆訂單，每個交易，每個遍布點產生的一些有可能存在的風險，我可以做監控。這一板塊，鋼銀電商在2016年是一個非常大的跨步。
第二個板塊，就是大數據產品，大數據產品這個板塊，目前來說B2B平臺里面都有在考量，或者往這個方向發展，但是實際上的產品出來，我覺得還是比較少的甚至于說真正的產品出來利用到整個體系里面，服務于上中下游可信度從某種程度來說還是要打一個問號的，無論從樣品庫，還是數據標準化，都是數據清洗程度相關的。鋼銀也在嘗試從最開始做起，就是買家管理、賣家管理、第三方管理，根據平臺客戶，你在平臺上操作留下來的痕跡和平臺的平均水平對比，讓你時刻掌握你的發展決策是不是和大方向吻合。
目前的大數據更多的在于展示和決策分析、交易分析，更多的在這里。大數據未來的前景絕對是非常好的，但是時間也是需要沉淀的。我們既希望所有的B2B行業人權力支付把數據做沉淀做歸集，這一板塊國家也非常重視。
在B2B 2.0的時代，未來一定是金融彰顯價值，數據鑄就未來，得數據者得天下，守信用者贏未來。以上基本上就是我的觀點，最后有一句話送給大家，做B2B要么會騙錢，要么會賺錢，很現實。但是其實說實在的，我覺得做B2B不同于B2C，B2B一定要沉得下心來，一定要務實。如果你奔著騙錢去的，或者純粹想打造一個平臺，完了以后包裝一下賣給用戶，對于行業的發展是不利的。對于任何一個B2B的行業人，我們寄希望我們多點真誠，少點套路，為B2B的提升行業競爭力，多為提升效率做貢獻，謝謝大家！
