近兩年，B2B行業經歷了風口與爆發，行業獲得了長足的發展，但說起B2B是什么、是否有章可循，大部分行業人心里卻沒有確定的答案。在剛剛過去的由托比網主辦的第三屆中國B2B電子商務大會上，衛哲與朱軍紅分別以“B2B冬天里的春天”與“產業互聯網的發展邏輯”為主題進行了演講，細看之下，兩位B2B老兵對于B2B的看法有千絲萬縷的聯系，值得細細品讀。
B2B存在的意義
衛哲：大企業之間的生意有規模、有計劃、有穩定性，因此大B與大B之間并沒有中間商的機會，B2B的機會在于不具備這三個特性的小企業。B2B平臺能不能賺錢取決于是否真實的創造了價值，而價值則來源于通過“聚”和“拼”做出地方差、規模差和時間差——不同地區的產品與服務價格不同、利用信息快速聚集需求、長短協議和現貨中遠期。對于平臺來說，最理想的狀態是買賣兩頭都是中小企業。
朱軍紅：B2B和傳統貿易的商業本質并未發生改變，只是通過互聯網手段提升了效率，這也是B2B存在的理由。基于信息的高速和透明，可以降低成本、提高效率。
B2B的基本屬性
衛哲：B2B自帶金融屬性，這是沒有互聯網時就存在的，如果沒有金融這一屬性，那To B和To C就沒有區別了。只不過沒有互聯網很多交易形態只存在于大企業和大企業之間，平臺要做的就是讓起碼一頭是小企業的交易條件與環境無限極盡大企業的水平。
朱軍紅：B2B一定可以做好供應鏈金融，這并不是互聯網帶來的紅利，因為B2B天生跟金融高度關聯，尤其是在大宗商品領域，一定會有好的商業結構。能否做好供應鏈金融的關鍵在于團隊有沒有金融能力以及對風險的把控能力。
B2B的誤區
衛哲：除現金補貼外，B2B企業還存在一大誤區：太注重“交易額”。交易額是結果，B2B單純做交易額很容易，但沒有覆蓋率、轉換率、重構率和滲透率做支撐的交易額是水中花、鏡中月，是空的。
朱軍紅：交易額并不是評判平臺的唯一標準。評判鋼鐵產業可以分為兩個維度，第一個維度是用戶數，包括平臺用戶數、平臺用戶分布地域以及平臺用戶的信用度等方面；第二個維度是交易指標，包括結算量和客單量。B2B有一個非常重要的模型是批發交易，而且可以重復交易。平臺想要做交易量很簡單，因此評價B2B平臺還要看客單量，廣大用戶數是B2B的基礎，客單量小說明了平臺真的是在提高行業的效率，說明了平臺上更多的是真正有鋼材需求的使用方在進行采購，這才是電商平臺的價值所在。
