為何有的早期創(chuàng)業(yè)公司能成功融資，而有的公司融資卻屢遭挫折？個(gè)中原因很多時(shí)候難以捉摸。有些投資人會(huì)因?yàn)榭粗幸患覄?chuàng)業(yè)公司強(qiáng)悍的工程師團(tuán)隊(duì)而選擇投資，有些投資人看中的是公司的Initial Traction，還有些投資人則被創(chuàng)始人的勇氣魄力所折服。

在這篇文章中，我并不想分享我為什么會(huì)投資一家創(chuàng)業(yè)公司，相反，我會(huì)列出我不投資一家創(chuàng)業(yè)公司的22個(gè)理由。這22個(gè)理由就是我的“投資22條軍規(guī)”。如果你無意中觸碰到了這22條軍規(guī)中的其中幾條，那么建議你盡快改變，相信這會(huì)提高你今后成功融資的概率。

1、缺乏預(yù)見未來的能力

我這么說有一個(gè)前提，就是你了解現(xiàn)有的客戶，即使只了解2-3個(gè)也行，最好能有10個(gè)。此外你還了解你目前所在的市場(chǎng)。但是，如果你無法很好地預(yù)見你所在市場(chǎng)未來3年以上的發(fā)展趨勢(shì)的話，那我就很難相信你能打造一家SaaS領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司。不管你們公司今天的指標(biāo)看起來多么好，我都不會(huì)投資。那些最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者都是能夠預(yù)見未來的，可能預(yù)見的不是那么準(zhǔn)確，但至少比我要準(zhǔn)確。

2、給我看「季度MRR 」、「100%毛利率 」或其它詭異的指標(biāo)

我并不指望你成為CFA（注冊(cè)金融分析師）、CFO（首席財(cái)務(wù)官）或是CPA（注冊(cè)會(huì)計(jì)師），但如果你給我看的指標(biāo)讓我覺得毫無意義，那你就危險(xiǎn)了。最讓我反感的一個(gè)指標(biāo)就是“季度MRR”——?jiǎng)?chuàng)始人簡(jiǎn)單地將三個(gè)月分別的MRR合并所得出的一個(gè)數(shù)字。這么做并不會(huì)讓你的MRR數(shù)字看起來有原來的3倍大。這只會(huì)讓我覺得你在拿我當(dāng)傻子，或是在試圖迷惑我。相比你今天具體的MRR數(shù)字，我更關(guān)心的是公司未來的發(fā)展勢(shì)頭和方向。玩指標(biāo)游戲?qū)δ愕娜谫Y是百害而無一利。

3、創(chuàng)始人不團(tuán)結(jié)，或是選擇不合適的創(chuàng)始人擔(dān)任CEO

如果公司的幾位合伙人打算在未來12個(gè)月內(nèi)分道揚(yáng)鑣，有的創(chuàng)業(yè)公司在合伙人散伙后雖然能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但我對(duì)這類公司一般都會(huì)躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，更不會(huì)投資。此外，如果一家創(chuàng)業(yè)公司有超過3位聯(lián)合創(chuàng)始人，我便會(huì)非常警惕，這雖然不會(huì)讓我徹底放棄投資，但會(huì)加深我的擔(dān)憂。在我看來，合伙人太多的公司通常是無法很好的運(yùn)營(yíng)下去的。

4、備有退出策略

我希望聽到的是你正在打造一家獨(dú)角獸，至少在努力打造一家獨(dú)角獸，或者你相信自己正在朝著獨(dú)角獸的目標(biāo)而努力。如果你的融資PPT上有退出策略這一頁的話，這等于你明確地告訴我你沒想打造一家獨(dú)角獸。

我不想要退出策略，相反地，你可以給我展示一份比較數(shù)據(jù)。例如，如果你是物聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司Automile，你展示的對(duì)比數(shù)據(jù)可以是：“Fleetmatics被Verizon以25億美元的價(jià)格收購了，但我們的目標(biāo)市場(chǎng)要比Fleetmatics的目標(biāo)市場(chǎng)更大。” 你這么說就會(huì)給我信心。

如果你告訴我你未來有將公司以5000萬美元價(jià)格出售的計(jì)劃，這并不會(huì)給我信心。我的建議是，如果你向規(guī)模大于6000萬美元的VC做融資pitch的話，直接把有關(guān)退出策略的那一頁內(nèi)容刪了。

5、缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，也缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)無處不在。如果你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫不重視，我就會(huì)對(duì)你有些擔(dān)心。雖然有些情況下這是可以忍受的，但如果你一點(diǎn)都不了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這我就難以忍受了。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為何會(huì)打敗你？你為何會(huì)丟掉訂單？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面做得比你好？當(dāng)然，你們產(chǎn)品的有些功能肯定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好，這也正是你能獲取付費(fèi)客戶的原因。但一年之后的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)發(fā)生什么變化？?jī)赡旰笥謺?huì)怎樣？

6、我不會(huì)為你工作

這一點(diǎn)你確實(shí)無法掌控，但我只想投資那些創(chuàng)始人能自己打造一支管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)公司。否則，在公司ARR達(dá)到100萬-500萬這個(gè)規(guī)模時(shí)便會(huì)陷入增長(zhǎng)停滯的困境。這個(gè)階段你需要的是打造一套能真正幫助公司發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)班子。如果我不會(huì)為你工作，那么我更無法招到能為你工作的人。

7、反應(yīng)太慢或太遲

融資的過程也是一個(gè)推銷自己與公司的過程。如果作為創(chuàng)始人的你回復(fù)一封郵件都要花一周的時(shí)間；如果事先約定好見面時(shí)間，你無故遲到卻又不事先郵件告知；如果你不接受一位我介紹的非常優(yōu)秀的VP。一旦你出現(xiàn)了上面這些行動(dòng)太慢、反應(yīng)太遲緩的情況，我可能就不會(huì)投你了。

8、你不需要我

我希望明確地知道你是真心想讓我做你的投資人的。融資的渠道有很多，如果我是一個(gè)可隨時(shí)被替代的融資渠道的話，那我可能就不是你需要的合適投資人。如果你認(rèn)為我可能并不是對(duì)你最有幫助的投資人，至少在公司發(fā)展的某個(gè)階段是這樣的話，那么我們可能并不搭。如果真想讓我投你，一定要讓我相信你是真的需要我。

9、一輪融資中的投資方太多

當(dāng)然這并不是一個(gè)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，但我確實(shí)不想在一輪融資中僅僅作為20個(gè)投資人中的一個(gè)。我傾向于成為唯一的投資人，如果不行，至少要讓我成為兩個(gè)最大的投資方中的一個(gè)。一輪融資進(jìn)入20個(gè)投資人？這種情況下，這么多的投資人里就不會(huì)有人真正會(huì)想方設(shè)法幫助你。假設(shè)我僅僅是20個(gè)投資人中的一個(gè)，我也不會(huì)竭盡全力幫助你。

10、融資規(guī)模較大時(shí)采用可轉(zhuǎn)換債券或SAFE的方式

如果你只融資50萬，采用什么方式都沒問題，如可轉(zhuǎn)換債券、SAFE（未來股權(quán)簡(jiǎn)單協(xié)議）、IOU或者M(jìn)OU等都可以。但是如果你融資200萬還采用可轉(zhuǎn)換債券或是SAFE的方式的話，那么我基本就不會(huì)投你了。原因很簡(jiǎn)單：如果你想融一大筆錢，卻沒有人承擔(dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)，誰會(huì)愿意幫你搞定下一輪融資呢？又有誰會(huì)愿意幫你招聘VP呢？如果我沒有在你身上投入太多的話，我是不會(huì)幫你的。

11、董事會(huì)里沒有代表投資者的董事

如果董事會(huì)里沒有代表所有投資者的董事，那么我也不會(huì)投資。我不想要、不需要也不關(guān)心所謂的控制權(quán)，但我關(guān)心信托責(zé)任和相互間的制衡。

12、說任何不恰當(dāng)、有性別歧視或性騷擾方面的話

如果你認(rèn)為自己有1%的可能會(huì)說出這類具有冒犯性的語言的話，注意一定不要和我說這些話，因?yàn)檫@是我實(shí)在難以接受的。這里不僅指那些明顯的帶有冒犯性的語言，還指那些隱晦的冒犯性語言。如果我感覺你并沒有努力打造一個(gè)真正受員工歡迎的、包容性強(qiáng)的多元化辦公環(huán)境的話，我很難相信你能打造出一家獨(dú)角獸公司。

13、做融資pitch時(shí)無法說到重點(diǎn)

融資pitch應(yīng)該5分鐘之內(nèi)就能說完。我認(rèn)為，融資pitch的精華內(nèi)容甚至可以濃縮為一頁。一般情況下，我會(huì)在5分鐘時(shí)間內(nèi)就決定是否繼續(xù)聽下去，在20分鐘時(shí)間內(nèi)就會(huì)做一個(gè)初步的投資決定。如果你pitch到21分鐘時(shí)還沒講完互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史的話，那么你基本沒希望了。將那些無關(guān)輕重的內(nèi)容放在附錄里就好。

14、總想先喝杯咖啡

我自己一天就喝四杯咖啡了，沒有時(shí)間去和你喝咖啡。不過，如果讓我和那些正在做一些了不起的事業(yè)的優(yōu)秀創(chuàng)始人交流，我什么時(shí)候都有時(shí)間。我沒有時(shí)間和你見面僅僅去喝我一天中的第五杯咖啡，并和你分享所謂的心得體會(huì)或談?wù)撐覀冋谧龅氖虑椤? 

15、只給我發(fā)送“專有格式”文件

經(jīng)常有人給我發(fā)送加密的Dropbox文件或受保護(hù)的Box文件等。對(duì)于這些文件，我偶爾會(huì)看，但通常情況下是不會(huì)看的。如果給我發(fā)文件，請(qǐng)將文件以PDF格式作為郵件附件發(fā)給我，同時(shí)附上相關(guān)的Google Sheet或Excel表格。如果你有什么內(nèi)容是需要保密的，那么就不要發(fā)給我。如果你想讓我給你開幾百萬支票的話，一定要讓我感受到你是信任我的。也許我還不值得你那么信任，但融資過程不正是一個(gè)建立信任的過程嗎？如果感受不到你的信任，無論對(duì)錯(cuò)，我都不會(huì)投資你。  

16、告訴我價(jià)格正在上漲

價(jià)格上漲那很好。如果上漲后的價(jià)格是雙方都可以接受的，那就讓它繼續(xù)上漲吧。但如果你在大半夜突然告訴我價(jià)格要上漲了，這是不利于我們建立長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系的。不過，你這個(gè)小伎倆可能對(duì)一些小的天使人會(huì)有用。

17、股權(quán)結(jié)構(gòu)表一團(tuán)糟

如果你公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)表一團(tuán)糟，通常情況下我都會(huì)放棄投資。如果你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表非常詭異的話，要事先和我說明，并明確表態(tài)愿意和我一起解決這個(gè)問題。這樣的話我可能還會(huì)考慮投資你。然而，不管你的公司在其他方面的表現(xiàn)多么出色，只要公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)讓我覺得確實(shí)沒法投資的話，我是不會(huì)在你身上浪費(fèi)任何時(shí)間的。  

18、作為CEO的你不喜歡銷售

如果作為CEO的你不喜歡銷售，不去努力搞定大單，我應(yīng)該不會(huì)考慮投資。當(dāng)然這僅僅是我個(gè)人的觀點(diǎn)，其他投資人可能和我不一樣。  

19、你自己都不知道我是否能幫你

如果我不確定我能幫你解決問題，那我會(huì)覺得自己是一個(gè)可以隨時(shí)被替代的投資人。我不想成為這樣的投資人。如果我不能幫你招聘一支管理團(tuán)隊(duì)、不能幫你推動(dòng)公司發(fā)展、不能幫你實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張......，那就意味著有比我更適合你的投資人。

20、缺乏足夠的闖勁

不能被動(dòng)，要跟上發(fā)展節(jié)奏，給我我需要的東西。如果你太被動(dòng)消極的話，你能賣出去產(chǎn)品嗎？你能競(jìng)爭(zhēng)過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？可能會(huì)，但我還是會(huì)很擔(dān)心。

21、糟糕的瘋狂與偏執(zhí)

要想打造一個(gè)獨(dú)角獸，你必須要有良性的偏執(zhí)與瘋狂，就像喬布斯那樣。但要做到這樣確實(shí)非常難。你要招聘很多人，遭受很多戲劇性變故，承受太多次九死一生，被取消過太多交易，丟失過太多合作伙伴。這些都可能會(huì)讓你瘋狂，但只有良性的偏執(zhí)和瘋狂才可能成就你的獨(dú)角獸之路。但很多人都挺不過這個(gè)讓人瘋狂的階段，選擇變賣公司而草草收?qǐng)觥Ｒ獞延芯次分模惺愕倪M(jìn)取心，但又不能傲慢。每周復(fù)盤一次。要讓我相信你是能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向巔峰的。

22、工作生活太平衡

很抱歉提出這一點(diǎn)。我知道很多人可能會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)抨擊我。如果你有太多業(yè)余愛好，工作生活會(huì)很平衡，這很健康。但是，想真正打造一家偉大的SaaS公司是非常困難的。我真的希望你的愛好就是你的職業(yè)。

我不希望你1周花100個(gè)小時(shí)待在辦公室，我甚至不希望你一周花40個(gè)小時(shí)在辦公室，我希望你能多在外面和客戶待在一起。但是當(dāng)你在家的時(shí)候，當(dāng)你出去吃飯的時(shí)候，當(dāng)你在海灘放松的時(shí)候，甚至當(dāng)你與家人在一起的時(shí)候，我都希望你能想著工作。我這么想并不是因?yàn)檫@樣做很健康，并不是這樣，而是因?yàn)橹挥羞@樣你才能走向真正的成功。

有一件雖然悲傷但不得不說的事：很多獨(dú)角獸的CEO雖然嘴上會(huì)說家庭第一，但實(shí)際情況卻是家庭第二，工作才是第一。這聽起來有些可怕，但要想成功就必須要付出代價(jià)，這是事實(shí)。