B2B行業服務平臺托比網的一位分析師對記者表示，平臺做重是B2B發展思路的一次轉變，以往平臺希望通過自己的力量聚集資源，現在通過深度參與行業再談創新，這本身是一個重新思考商業本質的過程。

越來越多的B2B電子商務公司在強調“做重”。

在最近舉行的“第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇”上，21世紀經濟報道記者觀察到，挖掘“重模式”的價值已經成為相當一部分企業的共識，尤其是在鋼鐵、化工、MRO、IC元器件等擁有集散地模型的B2B平臺。

B2B的第一輪“爆發”是從信息平臺發展成線上交易平臺，在此過程中，它們也在重新構筑自己的價值壁壘。1月4日，B2B行業服務平臺托比網的一位分析師對記者表示，平臺做重是B2B發展思路的一次轉變，以往平臺希望通過自己的力量聚集資源，現在通過深度參與行業再談創新，這本身是一個重新思考商業本質的過程。

不僅僅是自營

云鳥科技CEO韓毅在接受21世紀經濟報道記者專訪時表示，明年公司將實施“云鳥計劃”，預計會自己投入1.5萬輛的新能源物流車。

記者從云鳥科技處了解到，目前，平臺上共擁有注冊司機80萬左右，平臺上的車輛也主要由這些司機所有。但是，在韓毅看來，平臺自建車輛才是大勢所趨。

“目前來講，短期的三四年內，我相信所有的做運力運營的公司都會切入到車輛，比如摩拜和OFO，他們都在自己生產自行車，當然不一定是自己工廠生產的，可能是平臺OEM的，像滴滴也是這樣的情況。”韓毅指出。

韓毅給云鳥科技的定位仍然是平臺，只是和原來的思路不同，即生產資料（車輛）要納入到平臺管轄。“就像Uber和滴滴，最早的時候它也是帶車司機，它的理論是，家里如果有奔馳、寶馬都可以開出來。但現在已經不是這個邏輯了，現在它的車輛都是平臺定制，自己投放，司機只是開車。”

同樣的思路也體現在鋼鐵類垂直物流平臺上。財拓電商旗下“大智運”相關負責人向21世紀經濟報道記者透露，盡管定位在“無車承運人”，但大智運明年有計劃和更多地區的合作伙伴聯合組建車隊，以形成運力的區域性規模效應。

對于運力運營公司而言，自建車輛本質上是運力的一種“自營”模式。事實上，B2B產業在發展到交易平臺的過程中，一直面臨著“自營”還是“撮合”的選擇。

震坤行便是一家在自營道路上深耕多年的企業，作為MRO領域的一家平臺，震坤行通過智能硬件和傳感器，研發出在線智能倉儲管理系統，將智能小倉庫和無人倉庫擺放在工廠現場，并通過精準的數據記錄實現MRO物料的零庫存及無人化管理。

而“重模式”不僅僅是指采取自營而非撮合的交易模式。由于B2B行業涉及產業鏈的上下游環節，物流、金融、支付等全都是B2B交易相關的服務措施，圍繞這些環節，企業也在尋求自己的價值突破。

托比網發布的《中國B2B行業發展報告（2017）》（下稱“報告”）顯示，目前財務指標相對健康的平臺往往通過圍繞交易的一攬子方案提供服務，無論是信息模式、工具模式還是Saas模式，都是連接用戶、降低地推成本的關鍵手段。另一方面，上市公司也在通過另一種方式，探尋將自身轉化為行業基礎設施，甚至通過投資外部企業（CVC模式）更多介入。

在這些環節中，如果涉及供應鏈、物流，涉及基礎設施，其模式就不可避免地“變重”了。典型的例子是寶武鋼鐵集團旗下的鋼鐵電商歐冶云商，盡管一直強調“平臺”定位，不做自營，但歐冶云商的倉儲管理系統、“千倉計劃”使得其前期投入相對較大。

轉型“重平臺”

根據托比網2017年的細分行業趨勢圖，處于行業發展高峰期的有工業（MRO領域）、物流貨代領域和整車汽配領域。橫跨行業觀察，這三個行業都有較重的采購模式。

上述托比網分析師對記者表示，平臺“變重”一般有兩重考慮，首先做重是成為行業中重要參與者必不可少的措施，其次，無論是上市公司還是創業公司，做重都是在投資端獲得認可的重要手段。

在B2B從信息平臺轉向交易平臺的過程中，曾出現一種思潮：交易模式是一個可以獨立存在發展的模式。然而，經過三年的發展，這一模式幾乎遭受到最大困局：用戶留存不穩定。為了維持用戶活躍度，進行大規模的市場投入，而這又給創業公司帶來巨大成本，進一步影響盈利能力，形成惡性循環。

該分析師對記者表示，不做重在為行業提供價值時會發現很難落到實處，而B2B平臺最大的問題就是在不做重的情況下，拿什么得到原有各環節參與方的認可，從而進行行業的資源配置和調度。

“有些平臺，在沒有資源的時候就幻想能夠配置行業資源，上來就談顛覆和重構行業。這種不尊重行業的結果首先是不被行業認可，無法成為重要玩家，更不要提關鍵玩家。做不到關鍵玩家，基本上談不上資源配置。”一位B2B從業人員也發表了類似見解。

梳理各企業做重的原因，本質上還是要深入行業、提高對資源的把控能力，即使初期是“輕平臺”，后期也有變重的發展計劃，一方面平臺可以成為市場的深度參與方，另一方面，也有助于打造自身的品牌，能夠更好地保證品質和效率。

云鳥科技CEO韓毅對21世紀經濟報道記者表示，對于物流平臺而言，車輛是最主要的生產資料，是會“越來越好用的”，所以平臺一定會投入資源和精力去做好車輛。“這些車都是車聯網的，都能由平臺去調度，而且品質上也會有所提升，車輛的使用能力、使用效率，以及整體服務質量都會有很大的提高。”

“我們要在阿里和京東的流量攻勢下突出重圍，優勢就在于要形成非常高的壁壘。”易酒批創始人王朝成在大會上說道，“要想打不死，燒不完，一定要將供應鏈變重。”

而做重意味著更高的資本投入。報告顯示，2017年，中國B2B市場的融資事件數量呈下行趨勢，但是融資額度卻同比上揚。托比網分析，融資額度的上升是因為部分行業（如物流、汽車）融資輪次進入相對成熟的階段，單筆融資額度大。

統計顯示，單筆融資額排名前五的分別是貨車幫1.56億美元B+輪融資、鋼銀電商10億元人民幣公開募資、歐冶云商10億元人民幣公開募資、運滿滿1.2億美元D3輪融資、云鳥科技1億美元D輪融資，其中三家都是物流領域的平臺。

“不做重的話反而不容易得到投資機構認可。”前述B2B從業人員對記者表示。但是，一個矛盾點在于，做重本身對資本的消耗很大，一定程度上也可能造成資源的過度投放，更關鍵的是見效緩慢，很多投資機構也不希望將大量的資金用在基礎設施建設上。

另外，做重還有一個缺點是潛在的存貨壓力，特別是大宗領域，如果價格波較大，這種存貨價值可能形成損失。