12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦。云啟資本創始合伙人毛丞宇、易久批創始人王朝成、找油網CEO呂健、云鳥科技創始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯合創始人歐陽格以及托比網分析師張旭寧等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。

以下為找油網CEO呂健的演講實錄，由托比網整理：

大家好，今天是我第一次站在這個舞臺。我在2015年，作為一個“情竇初開”的互聯網小兵，參加了南昌的那次會議，并且特別神奇的被二哥評上了新銳獎。之后每年都來參加這個會議，我發現，二哥對我們產業互聯網和B2B行業付出非常多，所以我今天代表下面所有的伙伴對你說：I Love you！

接下來，我會先介紹一下找油網，再分享一下我們這兩年來做對了哪些事情，遇到了哪些問題。時間會盡量在二十分鐘之內，和大家多分享一些干貨，下面開始：

首先，我是一名非常傳統的石油商貿的生意人，在上海做得比較有名，也自己開過加油站。2000年，我進入了中石油，工作了三年時間后，開始出來倒油，后來我跟在座很多兄弟姐妹一樣面臨轉型問題。2014年，我在這個行業里面遇到了一個巨大的“坑”。虧了很多錢以后，我就開始思考應該怎么做。因為我是學體育出身的，特別愛折騰，天天琢磨，那時我身邊的朋友跟我說，市場有找鋼網、找塑料網，我覺得石油行業是不是有機會呢？我覺得真的會有機會，就這樣琢磨出了找油網。

當時整個貿易公司已經是幾乎解散，只剩下我一個人的狀態。我一個人干什么？因為之前做過動漫行業的經驗，所以我自己設計了找油網的商標LOGO，并且從2015年3月份開始出去融資。融資過程剛開始的時候非常痛苦，我非常清楚記得那是我第一次參加一個投資者論壇的時候，對方拿著我的名片，第一句話就說“找抽網？”后來發現，我竟然把找油的“油”字設計得很像抽嘴巴的“抽”。雖然我是1978年出生的，但是也一下子扛不住，立即灰頭土臉的走了。

因為學體育的人心理素質非常好，第二次我又參加了一個投資論壇去找融資。當時就有人問我“你這個做的真不是按摩精油嗎？”他們根本無法想像，在一個只有中石化、中石油的市場里還可以做電商平臺。

后來到了第三次，我幾乎不斷的給找鋼網的王東發郵件，在不懈努力下，他懷著極大的好奇心和我見了一面，我就這么靠著自己的厚臉皮，找到他他投了我的天使輪。這一點，我非常慶幸，王東大哥對我們找油網早期提供了巨大的幫助。后來在2015年5月份，找鋼網又對我們進行了天使輪的投資，我初創團隊的成員，包括兩個聯合創始人，都是王東和老饒幫忙推薦的，再之后，就有了找油網這兩年半的發展歷程。

最近，我們正在做大規模的C輪融資，預計很快會有結果。我近期才知道，這種融資方式，叫脈沖式融資：就是小步快跑，每一輪稀釋股權并不多，更多細節我可以私下和大家交流。一個成立兩年半的公司能獲得資本市場的認可，很明顯，我們一定做對了什么。但是坦率地說，在2016年的3月到2016年的12月，我們一定沒有做到什么？那一段時間，我們沒有獲得融資，所以我們開始轉型。

接下來，我跟大家分享一下，我們做對了哪些事情，也介紹一下這個行業。

這是我們整個石油行業傳統的交易鏈條。我之前不會畫這些結構圖，畫這些結構圖的功底，還是找鋼網的老饒，現在是銀河系的聯合創始人教我的。做B2B的生意，首先要想做哪一段，每一層該怎么畫，所以我做了每一輪融資之后，就在不斷的畫這些圖，不斷的對整個供應鏈進行思考。找油網目前做了哪一段？我們目前做的是石油煉化后面那一段，在不久的將來，還會穿透到上面，我們是一層一層在穿透。就全球來說，這個行業都是巨頭、重資產的。我們一個互聯網化的能源公司，如何把這個事情變成可能呢？

在我們這個行業包括在座的各位，我們每天去加油，會選擇到哪里加油？幾乎就是中石化和中石油，全中國有超過十萬個加油站，民營占一半，國有企業占一半。但是大伙兒很少選擇民營加油站，為什么？民營加油站就有特別明顯的一些痛點，供應鏈能力差，整合能力差等等。

我們找油網，第一，去年下半年開始只做一個產品，什么產品？柴油。汽油、潤滑液、燃油這些都不做，只做柴油。后來，我們又做了一個線上化產品——找油商城。我們學習了找鋼網，叫找油商城，我們內部定義為柴油團購。我們通過大量的地推，天天群掃街，把這些客戶都掃到找油網來，每天下午做成集團化的采購，匯聚到上游的貿易商。

這一款產品的毛利很低，但是找油商城這一款產品，讓找油網迅速有了什么樣的能力呢？我們迅速大量的在江蘇、浙江、廣東、四川、湖北等等地方建了分公司，開始做大量的地推，從而形成了一個巨大的、全國化的供應鏈采購能力。因為大宗商品，你想做供應鏈穿透，一定是靠規模化。你沒有規模化，他不會理你的。所以這一款產品，讓找油網從去年只有四個億的GMV，今年達到近五十億的GMV，漲了十多倍。我現在發現，我們議價能力越來越強了。直到今年12月份，找油網成立了煉廠事業部，下個月，我們會組織一次煉廠會議，大量的民營煉廠、國有煉廠都會參加。

第二款產品，我們開始做零售。例如市場上的京東、德邦、安能這些大家所知道的干線物流公司都是我們的客戶，在地推的時候，我們發現他們幾乎大部分的司機人手一張加油卡，不是中石化就是中石油。他們提供了什么服務？就一個——網絡化，除了方便，其他什么都沒有。

找油網怎么辦？我們目前有近千個網點，更多是民營加油站，我們給這些民營加油站做供應鏈的管理，提供IT系統。找油網最近控股了一家加油站的SaaS公司，加油站用的是我們免費的SaaS系統。加油站的供應鏈只需要用我們的SaaS系統，一分錢流動資金不用掏。我們負責什么？我們負責導入大量的To B客戶。加之我們股權結構里面有能為我們導流量的貨車幫，它的客戶都使用我們的移動端，加油也會比原來的更便宜。

第二，我幫客戶管理司機加油。怎么管理呢？因為他們的司機之前拿中石化加油卡的時候，監督不到一天加了多少油。但是現在他們雙方系統打通，在系統上，點開二維碼直接自動加油以司機的貓膩行為。

第三，我們提供大量的金融衍生工具，客戶可以T+5付款，T+30付款，所以我們現在零售端的客戶，已經超過了近一萬個。一萬個客戶，就意味著至少有幾萬臺卡車可以加油。所以零售這一款產品是我們核心的利潤來源，也是目前大量VC特別喜歡我們的一點。目前零售這一款產品的客單價，只有兩千多塊錢，就是一臺卡車加油的錢。這個市場是一個巨大的市場，但是今年找油網在零售這一端，才做了十個億，所以明年找油網，會在民營加油網站這端，不斷發力，爭取明年做到大幾千個億，我們明年的目標是希望做成全中國第三個加油網絡，而且我所說的第三個加油網絡，是實現強控制、實現供應鏈和IT全覆蓋的。

明年找油網讓我們這些客戶，特別是To B的客戶，他們選擇加入燃料的時候不用想著先去中石化，先去中石油，先想找油網，這是我們明年的目標。這就是我們找油網今年做對了的一些事情，我們說穿透供應鏈、布局新零售。

加油站還有很多性感的商業邏輯，包括今年的7月份，阿里在提無人加油站等等這方面的嘗試。我們這個行業又是什么？每個客戶去加油，這個畫像阿里和騰訊不知道。為什么？因為中石化、中石油都沒有開放，民營的加油站都是割裂的。這個數據性不性感？我認為非常性感。誰有可能獲得這些大量的消費數據呢？我覺得我們有這種可能性。

所以剛才王朝成也說了，阿里和騰訊，做巨大的流量生意。是的，他們這種流量對找油網來說沒有用，所以找油網也在建立自己的銅墻鐵壁。這兩年多來，紅色的是我們已經實現的，白色的是我們明年就要做的。我們先做了柴油，然后做了終端金融，包括統一的連鎖品牌。跟大家再報個料，因為老呂加油，我們已經做了商標注冊。所以未來大家在市場上，看到更多老呂加油站，你們不要稀奇，那可能就是我的，包括加油站IT定制化服務，我們已經做到了。物聯網的智能硬件，我們目前挖來一個小米的團隊，小米在做智能硬件非常發達。不光是加油站IT系統，還有智能硬件，雙方一起來對整個數據，進行抓取。

新能源這方面，大家可能覺得我們為什么會做這些事情？實際上我們已經在做新能源深度的布局了。目前我們已經投資了很多的公司，前面說了我們挺牛的地方，接下來，我想說一下，我們這兩年多來，遇到的一個最大的坑。為什么說現金流的事情？我今天中午跟一個好朋友吃飯。我直接問她，我說你上一個月月末報表現金余額是多少？我能看得出來，因為我們也在做一些投資。她有一些支支吾吾，但是最后我還是逼出來了，現金很少。我說你的錢跑哪兒去了？大量是應收賬款。

我們在業務跑馬狂奔的時候，如果融資過來的錢，每個月的現金都在減少，那就一定要看這一部分錢去了哪里，要么就是應收賬款，要么就是庫存，這個事情危不危險？我個人認為，非常危險。因為找油網就已經遇到了，我們每個月的業務在不斷的刷新，但是現金流在減少。到底出了什么問題？我們再融大堆的資金是不是還會這樣？后來發現，如果繼續沿用之前的業務模式，我們仍然是現金流會吃緊，因為大量的錢被應收賬款和庫存吃掉了。所以這一件事情，是找油網這兩年來，遇到的一個巨大的坑。

這里面，你們的業務邏輯，一定要清楚，我們To B很多互聯網公司，在做大量業務的時候，做了大量的賒銷，然后換回來大量的交易數據。但這個事情對不對呢？我認為在一段時間是對的，那過一段時間之后，你們一定要做線上化的金融產品。

找油網目前第一，已經做出來了線上化的產品，我和大家打一個比方，德邦、順豐，這些客戶在我們這里現在怎么加油？每加一次油，線上化的數據會自動跳。找油網現在有一個大屏幕，每天都能看到每一臺車加多少油。我們對接的就是互金平臺第三方公司，T+1對帳，T+2對帳，德邦每天或者隔三天確認一次，互金平臺就會直接放款，這樣對于企業的現金流，每個月應收賬款會大幅度減少。

第二，特別在我們這個行業，我們在大量的給客戶洗腦，怎么洗腦？找油網不是為了賣油給你，而是為了賣產品給你。我們現在除了油便宜，還幫你管理客戶。現在我們這個行業有很多深層次挖掘，我想把這個坑提煉出來和大家分享。所以大家仔細想一想，你們10月末的余額有多少人民幣在上面，如果你們堅持這樣做，會有什么危險？這里我認為是一個巨大的坑，一定要拿出來說的。

最后，我想說我們To B的公司，我們產業互聯網公司，現在沒有一個巨無霸的公司。剛剛我接受二哥這邊的記者采訪的時候，我也在說，我們現在做的事業，肯定在初級階段，未來有巨大的機會。

所以，希望在座的各位，一定要加油努力，現在有大量的VC，而且越來越多的做中后期的大量VC，正在關注我們產業互聯網。我希望所有的兄弟姐妹一起加油，這是我們找油網的企業文化，加油，未來因我們而改變，謝謝。