大家好！我叫蔡景鐘，2013年關(guān)注車后市場這個賽道，投資了康眾汽配，當時是康眾汽配的第一筆融資。去年我和找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼等人，合伙創(chuàng)立了銀河系創(chuàng)投。今天我將從投資的角度來解讀汽車后市場有怎樣的機會，以及如何更好的對接資本。
五年前做汽車后市場投資的時候，我深入研究了國內(nèi)外的對標企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)汽配行業(yè)是非常好的一門生意。美國的四大汽配企業(yè)都是百億美元的市值規(guī)模。到今天為止，美國的汽車保有量已經(jīng)比較穩(wěn)定，但這些企業(yè)在基數(shù)已經(jīng)很大的前提下每年還能有3%的增長，還在有并購行為。汽配企業(yè)的毛利潤在45%-50%之間，所以汽配行業(yè)利潤很大，凈利率可以做到10%。
同時汽車后市場也是一個現(xiàn)金流很好的行業(yè)。我們研究AUTOZONE時發(fā)現(xiàn)，他不用自己的錢做生意，可以做到把下一年的錢分給股東，實現(xiàn)負資產(chǎn)運營。很多人說中國的上市企業(yè)是鐵公雞，賺錢不分出來，而AUTOZONE不但把錢分為股東，而且是把下一年的錢都分給股東。
中國汽車保有量超過美國，未來中國一定會成為全球最大的汽車后市場，這毫無懸念，未來中國一定也會涌現(xiàn)出AUTOZONE這樣的優(yōu)秀企業(yè)。
有統(tǒng)計顯示，在過去五年，中國汽車后市場的融資至少上百起，融資額度高達上百億。這個進度還在繼續(xù)加快。我認為今年是汽車后市場新流通的元年。
自2008年汽車保有量起飛以來，汽車后市場18年才真正進入資本巨頭破局，規(guī)模化集團軍作戰(zhàn)的階段。近一年行業(yè)涌入的資本超過百億，相當于過去五年總和。在這個萬億規(guī)模的巨大市場中，在資本助力下，行業(yè)從業(yè)者只要能找到自己的機會，蛋糕每個人都有份。
過去五年我也看到這個行業(yè)各種各樣的模式，很多公司走過了很多坑。避免靠補貼、刷單已經(jīng)形成共識，B2B客戶黏性不容易建立，一定要靠扎扎實實的經(jīng)營。傳統(tǒng)行業(yè)里每家公司都有很好的基礎，但怎么利用資本整合資源，這是要一起探討的問題。
在汽車后市場我的投資思路是按三個行業(yè)分類：一是易損件；二是全車件；三是輪胎。如果一家公司既要做易損件又要做全車，還要做輪胎，一般我會比較謹慎。我希望早期公司做事情非常專注，做易損件就把易損件做好，甚至專注易損件的某一個產(chǎn)品線，做到占領(lǐng)心智，做到在顧客心目中就是NO.1，例如把一個剎車片做好可能就會成為決勝的關(guān)鍵。
大家都了解輪胎是要服務，易損件是需要大量的前置，康眾到今天528家，遠遠不夠，三年之內(nèi)我們預計起碼是幾千家，必須要做到大量的前置市場。但是全車件是不需要這樣的前置，所以在易損件、全車件、輪胎分類里，商業(yè)模式、資源配置是不一樣的。
我非常認可區(qū)域領(lǐng)先。康眾汽配起源于江蘇，我們投資的時候，它在區(qū)域布局，把一個區(qū)域做好就很難得，要堅持把一個區(qū)域做深、做透，做出價值。如果要回顧一下康眾汽配五年做對了什么，我覺得它在這五年做得很簡單，也每一步都很穩(wěn)健：
第一，專注。專注做好易損件、從橫向經(jīng)營到解決方案、以客戶為中心。康眾和很多人一樣開始是做品牌代理和車型代理，最后轉(zhuǎn)到專注一條產(chǎn)品線。2013年的時候康眾經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型，從代理到橫向競爭，到第三次轉(zhuǎn)型的時候，它開始做解決方案，做系統(tǒng)經(jīng)營。
比如機油、濾清，或者機濾，要搭配賣。有的人只賣機油，有的人賣機濾，顧客就要到兩個地方買東西。修理廠要換機油也需要濾清，著名的管理大師講過一句話說顧客一起買的不是一個釘子，而是一幅畫。所以買配件的時候想修理廠的行為是什么，要解決什么問題，總體來說它是以顧客為中心，這樣顧客的黏性會很緊密。
第二，人才，行業(yè)能不能快速擴張主要的是看人才。康眾汽配的店長每天可能要接到大量獵頭的電話，因為他們找來找去發(fā)現(xiàn)市場上只有康眾汽配的人才比較多。我們投資康眾汽配的發(fā)現(xiàn)它和四所高校建立了長期的合作關(guān)系，所以每年有幾百人從大學里進入公司，100%的校招，康眾自己建立了培養(yǎng)體系，這也成為了他的一大競爭優(yōu)勢。
第三，服務。離客戶近，528加直營門店。
第四，把供應商當做伙伴，和供應商建立戰(zhàn)略合作，一起發(fā)展，一起服務修理廠。
最近我們又投了一家汽配公司叫三頭六臂，這家公司是以易損件為主，到目前為止有將近1000家門店。我們投資的邏輯：第一，專注做易損件，這是高頻消費、會重復購買；第二，這家公司85%是自有品牌，主要做易損件。
創(chuàng)始人是生產(chǎn)商出身，有這樣的基因。團隊里還有經(jīng)銷商背景，所以團隊既有經(jīng)銷商的基因又有生產(chǎn)廠家的基因。這家公司也不是微利企業(yè)，它在零售端、加盟店有超過40%的毛利率。重點它是高成長性，快速加盟，快速發(fā)展。
我們會堅持在汽車后市場做投資，可以和大家分享幾個觀點：
第一，這個行業(yè)有巨大的機會，現(xiàn)在沒有哪一家可以說在里面占有百分之多少的份額，包括康眾汽配、三頭六臂，三頭六臂去年做了1個億，在萬億的市場只有1個億，還有巨大的機會。
第二，傳統(tǒng)的公司有巨大的價值，偉大的公司一定不是催生出來的，傳統(tǒng)企業(yè)把握機會，在原有優(yōu)勢基礎上蛻變是有很大可能性的。
第三，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型要立足于創(chuàng)造客戶價值、用IT、數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)持續(xù)優(yōu)化流程提升效率、不依賴補貼。
第四，從經(jīng)銷商品到經(jīng)營客戶，我們看一家公司，最看重它能不能創(chuàng)造客戶價值，是在做商品還是在經(jīng)營客戶。
第五，建立人才培養(yǎng)機制，如果一家公司拿了10個億，能不能迅速做起來就要看人在哪里。
第六，未來行業(yè)的終局，是S2B2C的模式。從去年京東進入這個行業(yè)開始，這個行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的趨勢。接下來BAT都會進入這個領(lǐng)域。
最后我想介紹一下，美國的汽車及汽車后市場已經(jīng)發(fā)展多年非常成熟，標桿企業(yè)都經(jīng)過了漫長的發(fā)展和大量并購，中國汽車后市場創(chuàng)業(yè)，不能盲目去模仿國外標桿企業(yè)，學習國外企業(yè)要著力研究其成長過程。
在投資方面我們重點關(guān)注能夠做到區(qū)域領(lǐng)先或者品類有優(yōu)勢的公司，看中能夠通過高頻產(chǎn)品單品突破，或者能夠有獨特優(yōu)勢產(chǎn)生客戶粘性的企業(yè)。希望有機會和在座的各位有合作，謝謝大家！
