7月29-30日，由托比網、AMT企源、上海市中小企業研發外包服務中心聯合主辦的"2019中國產業互聯網領袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學技術委員會、上海市楊浦區人民政府、上海市楊浦區科委、上海市楊浦區商務委提供戰略指導，由上海市科技創業中心、國家技術轉移東部中心、楊浦創業中心、浙江清華長三角研究院產業互聯網研究中心提供業務指導，慧聰集團、上上簽、聯動優勢、維金、糧達網、海智在線等知名企業協辦。來自全國各地產業產業互聯網的頭部平臺企業、品牌商、服務商、投資機構代表，以及專家學者、行業大咖，近千人參與了此次會議。

光速中國助理合伙人呂月梅在會上做了《新視角下的產業互聯網》的主題演講。在演講中，呂月梅依據供應鏈與B端、C端的不同連接方式創新性地劃分成三種不同模型——供應鏈+電商，供應鏈+連鎖，供應鏈公司+單體業態。并在隨后給出了不同細分行業的實踐情況。這為產業互聯網的創業者思考、復盤自己的商業模式提供了新視角。

呂月梅演講實錄如下：

大家好，我是月梅，產業互聯網一直是我的重點關注方向，供職于在光速中國。今天特別榮幸，受托比網的邀請，來這里給大家做一個分享。

先簡單介紹一下光速中國，光速中國是一家以A輪為主專注早期投資的基金，我們管理超過15億美元的資金規模，我們在早期已投資一批創新且具有顛覆性的成功企業，包括美團點評(HK:3690)、拼多多(NASDQ:PDD）、滿幫集團等。在產業互聯網方向，我們關注互聯網+和企業服務，已投資的案例包括商米科技、e成科技、小魚易連、喔趣、直客通等。

許多年前，大家提到產業互聯網或者B2B的時候，投資人們講產能過剩，國家在講供給側改革。圍繞產能過剩這個主題，大家講去中間環節，講整合物流和金融服務，去服務下游客戶。五年實踐下來，有的行業已經長出了大公司比如說醫藥、快銷和生鮮；有的行業多種模式并存，還處在群雄逐鹿的階段，比如說汽配和MRO；也還有很多行業還沒有跑出來大公司。創業者和投資人難免會有些許的彷徨和懷疑。今天我嘗試和幫大家分析一下當前現狀。

過去大家看產業鏈條的時候，會非常清晰地分成B端和C端，比如投資人見面，遇到新認識的同行，我們首先會確認，對方是看C端的還是看B端；在創業者那里，C端和B端的創業者完全是兩個圈子，大家各自做各自的，幾乎沒有交集。C端是消費，是流量，B端是供給，是供應鏈。C端被大家定義為消費互聯網，B端被大家定義為產業互聯網。眼下，C端互聯網已經走過了十到二十年的時間， 我們的B端互聯網也走過了至少五年的時間吧。實際上，兩端都已發生了巨大的變化。

首先看C端，整個消費互聯網不僅僅變化大，而且變化快。在移動互聯網迅速崛起、人均消費金額不斷提升的大背景下，零售端的電商化和連鎖化率在過去的三四年里以驚人的速度發展。2018年，淘寶GMV達到6萬億，京東1.7萬億，拼多多4716億，規模驚人。從三家的用戶覆蓋來看，已經達到69.4%的滲透率。社交電商和生鮮電商都從2014年起步，但增長迅速。社交電商，2018年達到6000多億。生鮮電商，2018年超過了2000多億規模。線下的連鎖便利店和生鮮店，也在不斷增長。再以汽配行業為例，汽配的終端是汽修廠，不是典型意義的C端客戶，他是先2B再2C。但它的電商化和連鎖化，也一樣在快速發展；易損件領域，今年年底，行業應該前面4名的企業可能都會超過1000多家網點；全車件領域，電商都達到了在每月2億GMV的規模。

再看B端。整個B端，關鍵詞不是一個簡單的產能過剩，產業里其實已經做了大量的減法。首先，整個零售行業競爭非常激烈，直接倒逼流通環節的毛利在進一步降低，大部分行業會長期維持在一個相對低的合理水平。比如說快消和生鮮，供應鏈環節大概只有5-15%的毛利率，工業原材料、大宗商品的毛利率往往更低，有的在5%以下。其次，產業鏈條并沒有那么長，實際上絕大多數的流通量只走了兩個環節，一級批發商負責庫存和資金，然后就是門店或者次終端，負責分銷和服務客戶。并沒有那么多中間環節要我們來去掉的，這說明線下產業鏈條已經被壓縮到極致的狀態。第三點，中國制造業整體很大，高中低產能參差不齊，但那些優質的產能在逐漸被挑選出來，有很多優化產能的辦法正在進行，比如工業智能化、生產柔性化、OEM工廠在品牌化等。這三個點，剛好是一個自前往后傳導的過程，零售競爭激烈，流通毛利已降低到一個合理水平，流通環節被壓縮，同時，產能在被優化和挑選。

除此之外，我們的基礎設施也發生翻天覆地的變化。2014年中國移動互聯網用戶在7-8億之間，2019年6月底，中國移動互聯網用戶月活達到了11.38億，不要小看這增加的4億用戶，恰恰包含了我們產業端的大量用戶，產業里大量的小b都是個體戶或者夫妻店的個人。再看物流，我們的車都上線了，從干線的整車、零擔，到城市落地配，從運力到倉儲，從標準品到生鮮，各行各業，通過接入物流平臺，或者整合運力自建物流的辦法，都可以找到很方便的線上物流解決方案。我們的移動支付在全球排名第一，移動支付的滲透率超過了68%，移動支付已經下沉到鄉鎮的小商小販和大爺大媽。如果去對比東南亞、印度、中東和非洲市場，我們的基礎設施信息化，遠超這些新興市場。即使對比歐美，我們也是遙遙領先。

這些變化，意味著BC兩端不再割裂，他們是一個整體。未來B端可能只有兩個環節，要么是工廠，要么是工廠加門店\服務站\電商賣家。B端的所有變化都緊緊隨著C端的需求來變，包括商品的款式規格、包裝顏值、生命周期和配送方式、時效等。C端也不只是流量平臺，在流量格局相對穩定的情況下，主要的競爭來自供應鏈的競爭，每一個C端公司，也是一家供應鏈公司。看未來5-10年，所有涉及商品流通的企業，都可以定義為供應鏈公司，并且可以分成三類：供應鏈+電商，供應鏈+連鎖，供應鏈公司+單體業態。如果重新定義一下行業角色的縮寫，供應商是S，終端是C，門店\服務站\電商賣家是b。S2C，就是我們的淘寶、京東、拼多多；S2b2C，線上是云集和愛庫存，線下是興盛優選、711、盒馬、永輝和錢大媽；S2b，就是美菜、易久批、藥幫忙等。在這三種業態下面，供應鏈本身，也同時在發生有的幾個趨勢，包括規模化、標準化、扁平化，也包括品牌化、定制化和柔性化。

這樣一個劃分方法，重新定義了產業互聯網，是一種把供給和消費，生產和零售緊緊結合在一起的視角。在這樣的新視角下，就可以來回答我們的機會是什么。我們的機會就是，中國的整個產業依然還處于一個巨大的迭代過程中。我們的優勢是基礎設施完善，各個節點變得可連通；我們的消費能力超強，是全球第一大的單一消費市場；我們還處于產業鏈條存在巨大優化空間的階段。這些背景下，中國的下一波增長，一定是來自整個產業結構的根本性變化。作為投資人，站在2014年，選擇B端，是因為它非常非常藍海。站在今天，我所感受到往后的發展趨勢，非常清晰，我會繼續關注B端但不局限B端，我會關注整個商品流通，包括供給和消費。

上面這張圖我們列舉了部分行業的具體情況，幾乎每個行業都存在前面所提到的三種業態，其中電商和連鎖都是直接2C的業態，到門店或者小b是2B的業態。紅色字體是表示有一些相對成熟的公司存在的細分領域，快消、生鮮、醫藥、服裝，這四個行業的三種業態都已有體量比較大的公司了。但中國市場太大，這些細分領域，雖然有一些大一點兒的公司了，但遠沒到格局穩定的狀態。而右側的行業，則更多還是藍海，包括汽配、家裝、MRO和化工等，這些行業的三種業態都可能存在機會。在看具體垂直行業的時候，大家需要特別細致地辨別，三種業態的占比、進展和趨勢，比如消費品類型的行業，往往電商最大，醫藥領域，B2B和連鎖都是正當時。不同的行業，因為競爭格局、行業毛利、交易頻次、交付方式、政策等各種因素的不同，電商化率和連鎖化率的進展各不相同。

另外也補充一下，在這張圖里，我們其實只列舉了部分行業，還有農業和工業原材料沒有提及。沒有提是因為，它們處在產業的更上游，它們往往更大宗、更重資金、毛利更低，他們看起來更難做。他們面臨的整個互聯網滲透率和基礎設施的大背景是一樣的，它們可能和消費品產業互聯網不完全一樣，需要一些創新的B2B模式。希望有更多的創業者來一起探討，如何破解。

最后，我們不妨再次展望一下。以終為始，歐美的成熟公司已經給了我們很好的榜樣，在這個范疇里，這里面有百億美金和千億美金的公司。中國作為巨大的單一市場和生產制造國家，和互聯網全球領先的國家，我們的機會很有可能比歐美的還大。最后總結一句，讓我們順勢而為，面向C端做好B端，BC結合在一起，為產業優化、工業升級做貢獻。謝謝大家。