7月29-30日，由托比網、AMT企源、上海市中小企業研發外包服務中心聯合主辦的"2019中國產業互聯網領袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學技術委員會、上海市楊浦區人民政府、上海市楊浦區科委、上海市楊浦區商務委提供戰略指導，由上海市科技創業中心、國家技術轉移東部中心、楊浦創業中心、浙江清華長三角研究院產業互聯網研究中心提供業務指導，慧聰集團、上上簽、聯動優勢、維金、糧達網、海智在線等知名企業協辦。來自全國各地產業產業互聯網的頭部平臺企業、品牌商、服務商、投資機構代表，以及專家學者、行業大咖，近千人參與了此次會議。
鋼銀電商副總裁徐賽珠女士在現場分享了題為《強化供應鏈服務，持續夯實產業抓手》的演講。徐賽珠在演講中從鋼鐵電商與傳統小商品電商的差異點入手，談到鋼銀電商打造的交易和協同服務供應鏈模型的由來與發展。
徐賽珠認為，鋼鐵電商要抓住兩個關鍵點，一個是抓住采銷時間窗口的效率；第二是通過降本增效為客戶賦能。
徐賽珠演講實錄如下：
謝謝主持人，謝謝托比網劉總，每年都給鋼銀這樣一次機會，可以跟行業的同仁做一些分享和交流。鋼銀電商從產業互聯網峰會開展以來，基本上每一次會議都沒有缺席過。鋼鐵行業是互聯網行業先行先試的常聊行業了，在上午的會議中，許多嘉賓都有談到鋼鐵這一塊。
這次我要分享的主題是：“關于供應鏈服務，持續夯實產業抓手”。其實劉總給我這個主題的時候，我一直在想怎么樣和大家做一些分享，才能真正給產業客戶提供一些幫助或支持。在鋼鐵這個行業里面，鋼銀已經做了將近五六年了，在這個產業里面算是走得比較前面的，我也希望真真切切給產業客戶提供一些真實有用的經驗參考。
上午的交流演講中，金總、朱總更多的是從行業前輩角度出發，講自己的一些感悟，一些心路歷程。從我的角度來說，可能會更落地一點。上午鋼銀朱總演講中，說要一步一個腳印，踏踏實實往前走。我今天講的主題主要就是圍繞這個方面，為什么鋼鐵這個行業只能這么干，是不是其他行業里面也只能這么干呢？我相信答案不一定，大家可以聽我講完以后感受一下。
我一直在想，為什么大家在摸索鋼鐵電商的這么五六年中，到最近幾年，才探索出來鋼鐵電商需要交易，供應鏈這個模式才有可能走得通，原來的很多模式都走不通，或者說有風險潛力在，為什么？我也在想這個問題，之前也有與投資界的投資人聊這個問題，其實許多投資人的理念、觀點，在很多時候還是以對待一般商品，甚至是涉及到生活資料這種小商品的投資理念來看大宗商品，我就覺得可能會有一點問題。
首先說一下“一般商品與鋼鐵貿易的模式差異”，我列了五個點，早上朱總和金總都有點到，我趁這個機會就把它說透。
第一，上午阿里巴巴副總裁內貿事業部總經理汪海說到小商品訂單來源時，舉了各種訂單來源的例子，和鏈接海外的貿易機會。其實在鋼鐵這個行業里面，業內人士都心中有數，這個行業圈子不大，要獲取訂單真的不難，問題就在于你拿了訂單以后能不能做得下來。我幾乎每天能接到10來個需要工地供貨的電話，但我一問付款方式、利潤率，測算下來發現不行，虧錢啊，根本沒有辦法做。這樣的大環境下，怎么幫助客戶獲利？這才是鋼銀所要考量的。
先說利潤率這個問題。在鋼鐵這個行業里面，前后端都是非常強勢的，而中間貿易環節才是所有平臺首先想到要服務的對象，那么貿易環節的利潤率怎樣呢？前幾年行業內有句話叫”揣著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”，現在想想其實它的利潤連白菜都不如。大家所從事的行業有過1%，0.5%的毛利潤嗎？鋼鐵就是這樣一個行業。如此大的資金進入，毛利潤且如此之低，這個行業的金融屬性可想而知。
第二，利潤率這么低他們怎么操作？鋼銀前面阿里巴巴汪總說到的那一雙手套案例，從國內到國外，價格怎么也得翻200-300%。鋼鐵有可能嗎？想都別想。
早上慧聰集團董事會主席劉軍也說到“我要做的就是高毛利，市場規模大的產品”。我羨慕，10%多的毛利潤我也羨慕。接著看操作模式，其實從操作模式上來說，很多的一般商品，只要是有分銷的，層層分銷下，既定的利潤率必須留在手上，差一點5%、3%、2%。好的20%、30%的毛利潤。
在這樣的大背景之下，為什么鋼鐵行業還有這么多人絡繹不絕殺進來，他們怎么做的？博弈，就是博弈。整個行業里面所有的貿易環節充斥著80%的博弈和20%的人情世故，我不知道其他行業是不是也是這種情況，但是在這樣的大環境之下，你還敢去做這種大批量的自產自銷嗎？所以說為什么鋼鐵行業里面大家可以看到，沒有做得特別大的，自營的一做大就死。搞博弈，夫妻老婆店搞搞博弈可以的，從買到出全部一手抓。你試試看一百個人搞博弈，怎么死都不知道。這就是鋼鐵行業。
第三，再來是盈利模式，在一般商品里面就是分銷獲利，而鋼鐵操作模式和盈利模式有很多相通之處。在鋼鐵行業的上端，鋼廠很強勢，鋼材行業里面的資源端沒有說貨到付款，全部是款到付貨。這個款往往要提前一個月兩個月款到，一個月、兩個月以后給你付貨，這是鋼鐵行業的資源端。
再看下端，鋼鐵行業下游全部是大型工廠和工程類，都是有賬期的，一個月的賬期是好得不得了的生意了。做過工程配送的業內人士都知道，兩個月、三個月賬期是很正常的。這就是行業的一個生態，這就是一個行業本身的一個生態體系中既有的一種模式。
除了前面說的現貨博弈獲利。還要結合上期所的鋼材期貨，為什么鋼材期貨的交易量那么大？某種意義上說期貨也是博弈，整個產業鏈一脈相承。再結合金融屬性的特性及賬期的問題，那么供應鏈金融服務也是盈利模式之一。所以在這個行業里面，如果做電商、做貿易環節你自己要非常明確，在這個行業、這個交易模式里面自己能把握住什么？真正有優勢的是什么？鋼銀做了四五年，前期走過了很多彎路，也做過自營博弈。但是我們想通了，堅決撇除。一會兒會講這個環節里面鋼銀客戶的痛點是什么？
第四，生態體系的復雜性。不知道在座做大宗商品的企業，有沒有去了解過你們這個體系，單筆交易要經歷多少環節？2013年鋼銀做鋼鐵交易環節的時候發現，鋼鐵有13個環節，每一道環節都缺一不可。很多小商品不會存在二次結算、二次付款、二次補款，物流、倉儲、結算、開票等等環節。但是在大宗商品交易里面，鋼鐵就這么復雜。這僅僅只是交易環節，還不包括物流、倉儲、加工等等。復雜的交易環境構造出來的這個貿易形態跟一般商品的貿易形態是有本質區別，所以一般的投資邏輯也就自然不適用了。
第五個基礎設施，做大宗商品的企業都有感受，當你發現行業整體利潤率很低，而商品上一定規模的時候，會把目光投射到基礎設施構建的生態體系中。鋼鐵行業也必然如此，體量大，規模大，利潤率低。在基礎設施環節里面，鋼銀也一直在默默耕耘，無論是物流、倉儲還是加工。O2O一體化的基礎設施建設，是一個平臺必須要做的，企業自身沒有這樣一個體系也很難發展。
很多小商品，一個快遞走天下，而一般的大宗商品包括油罐這種都有標準化體系，它的O2O運輸相對比較標準，但鋼鐵不是，大家普遍認為做鋼鐵都是用大貨車，貨車有很多種，有脫掛式的，有敞開式的等很多種。但是在華東區域，在無錫還有拖拉機運輸的，可以拉一件兩件。在廣西還有雙人車、手工車運輸的。基礎設施的不標準，導致鋼鐵企業在做業務流程的時候會不自覺地認為，行業本身就是需要很多的人力跟物力花下去的。基于以上五點的差異化，我們不得不談的是鋼鐵電商的生存之道，也就是第二個話題。
先說資源渠道，因為極高的信息透明度，對于供求鋼銀不是特別關心。因為現在這個行業、這個時代供求并不難，我們要解決的是供求關系中客戶所有的痛點，博弈獲利，那么采銷時間點，效率就至關重要。第二就是降本增效。如何讓客戶采得到？銷的快？如何控制客戶的成本？這才是鋼銀要考量的。
鋼銀提供的第一個服務，就是標準化的前端交易服務，鋼銀的客戶無論博弈出來的資源還是自己生產出來的資源，第一是要消化出去，需要速度，快速組織資源，這是平臺需要給客戶做的東西，這是博弈獲利，企業應該給客戶提供的服務，而價值就在這一環節。
得益于平臺的規模化，與鋼銀合作的客戶，我們每一噸收的服務費也就兩塊三塊。但是客戶自己建立一個銷售團隊、采購團隊的話就，費用就高多了。以10萬噸為例，根據行業基本平均水平，一個銷售員年銷售5000-6000萬的量，哪怕效率高一點也至少要雇10個員工。對比10個人的成本，平臺只收2-3塊每噸的服務費，一年不過二三十萬，這是不是降本增效的一種。最主要的一點是速度效率，對于中小型企業來說，每年10萬噸的交易量已經算大戶，而鋼銀平臺是每天10-20萬噸的交易量，其購銷能力具有強大的優勢，而這些渠道我們全部對客戶開放，無形之中就已經給客戶提供一種高效率的服務。
第二就是終端配送，其中賬期服務無可厚非。除此之外，還有時效性服務，終端客戶今天要這個材，必須在指定時間送到，要不然產品交付就會延遲。另外就是產品質量服務，鋼銀針對終端下游客戶的服務痛點，提供標準化的后端供應鏈服務，包括金融、加工、物流、倉儲一體化體系，客戶把他的訂單需求放到平臺，然后提出服務訴求，鋼銀提供一站式服務。這就是鋼銀在鋼鐵電商行業里面的生存之道，形成交易和供應鏈的協同，打造鋼鐵行業的生態。
第三，講一下鋼銀電商，以及鋼銀現在做的一些東西。基于以上的痛點，鋼銀為客戶提供全套的解決方案，打造產業鏈生態閉環。首先是線上服務，鋼銀數據4.0馬上上線，為客戶提供實時性的數據信息服務。第二是標準化的交易結算服務。第三就是鋼銀的場景化供應鏈金融服務。目前鋼銀的供應鏈金融服務有4款產品，覆蓋資源渠道到后端配送全產業鏈，根據客戶的不同場景嵌入不同的供應鏈產品。再是線下服務，其主體是智能化的倉儲和加工。在倉儲服務上，鋼銀與合作倉庫無縫對接，通過系統化和標準化管理提供高質量服務。針對加工服務也一樣，目前鋼銀的加工系統已應用至十多家加工企業。配送服務上，鋼銀也有自己的物流配送平臺。鋼銀不做自營，更多的是做一種協同服務，把市場中分散的所有資源整合到鋼銀的體系里面，讓上下游客戶在平臺中共享共惠。
這個是去年年底朱總在會上發言的最后一張圖，對鋼鐵電商來說，不管主動還是被動的，在鋼鐵行業，鋼銀只做端茶送水的服務人員，至于前面說的一系列痛點也罷，一系列行業性質也罷，鋼銀能夠掌控的就是把鋼銀自己做好，把鋼銀的終端、貿易商服務做好，這就是鋼銀的宗旨，我的分享就到這里，謝謝大家。
