【編者按】不惑創(chuàng)投是堅(jiān)定的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)構(gòu)，有多年的賽道認(rèn)知和優(yōu)秀的CEO圈子，在天使到A輪這個(gè)最艱難的階段，不惑創(chuàng)投非常愿意陪伴CEO一起成長，同時(shí)也愿意在B輪或B+輪追加行業(yè)里的龍頭項(xiàng)目，提供成長期加速的經(jīng)驗(yàn)。基于多年對該賽道的投資，不惑創(chuàng)投合伙人衣家宇有一些觀點(diǎn)分享給正在賽道上創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，希望可以讓傳統(tǒng)行業(yè)的聰明人插上資本的翅膀。自2000年前后，在作為“互聯(lián)網(wǎng)”的這種新技術(shù)的助推下，各種新的產(chǎn)品形式、新的連結(jié)、新的信息表現(xiàn)形式不斷呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，中國PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也獲得了近二十年的高速發(fā)展，在C端消費(fèi)者的方方面面都可以看到互聯(lián)網(wǎng)的身影，甚至這種力量徹底改變了我們的某些生活方式。自然地，中國成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，一些優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如BAT、TMD也成長為超級巨頭。在這一批批優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長過程中，我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)這種新技術(shù)是具有強(qiáng)大生命力和破壞力，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長是指數(shù)級別，通常也是“野蠻式的增長方式”。野蠻增長并非貶義詞，其存在有如下三個(gè)原因：1、新技術(shù)：新技術(shù)成就新的產(chǎn)品形式，從而激發(fā)新的需求。互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的信息傳遞方式在以往是不存在的,我們可以理解其是一個(gè)新的工具,這種新型工具讓以前交易成本很高的東西被迅速拉低成本，使得很多交易方式變成了一個(gè)新的產(chǎn)品。比如QQ，用微信，溝通從特意為之變成了隨時(shí)隨地，語音、文字、圖片、視頻，交流方式多樣化。比如淘寶可以讓你隨時(shí)買到1000公里以外特色商家的商品，比如美團(tuán)或者餓了么的APP可以讓你享受飯來張口。這些符合人性的需求在新技術(shù)下得到很好的釋放，誰能在3-5年時(shí)間接下這龐大的需求誰就是贏家，增長自然要野蠻一些。2、新創(chuàng)業(yè)者：在互聯(lián)網(wǎng)這種新技術(shù)沒有出現(xiàn)之前，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)行業(yè)來看是不復(fù)存在的，也就是沒有這個(gè)產(chǎn)業(yè)，也沒有相應(yīng)的從業(yè)者，市面上也沒有人能夠搞明白這些。所以，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所有剛?cè)胄械娜硕际窍闰?qū)者，大家之前都沒見過互聯(lián)網(wǎng)，都是在同一起跑線，踩著石頭過河，不斷試錯(cuò)與摸索，資金效率很低，不知道這個(gè)模式行不行，會(huì)帶來什么樣的影響和效果，這是一個(gè)從0到1的過程。在這個(gè)過程你想不野蠻都很難。 3、新資本：對于要投身于這個(gè)行業(yè)的資本來說，要明白互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對社會(huì)進(jìn)行著空前的巨大變革，但另一方面大家也都清楚上面提到的兩點(diǎn)，所以這種野蠻式的增長力也是資本愿意看到的。尤其對2C互聯(lián)網(wǎng)來說，用戶本身有慣性，所以搶奪用戶在大部分項(xiàng)目里會(huì)被定為最核心指標(biāo)，花錢效率只能排在第二位，甚至盈利模式都不完全看清的情況下資本就會(huì)下注，野蠻圈地也成了資本常態(tài)。但是在互聯(lián)網(wǎng)投資的下半場,我們所面臨的，完全大不一樣，野蠻與匠心會(huì)形成鮮明的對比：1、買賣兩頭精：在互聯(lián)網(wǎng)的上半場，我們面對的是C端消費(fèi)者。這類消費(fèi)者往往會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性需求，很多消費(fèi)結(jié)果是非理性的，我們要做的就是要消費(fèi)者盡可能多的產(chǎn)生這種長期的非理性行為，通過不同方式來刺激消費(fèi)者。因此，從行業(yè)上來看就是C端互聯(lián)網(wǎng)往往是“買的不如賣的精”。但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道上，我們面對的是買賣兩頭精，上游是精明的賣家，下游是非常專業(yè)的買家，每個(gè)賣家和買家手里都握著N個(gè)渠道選擇，創(chuàng)業(yè)者無法再靠洗腦式營銷來獲取客戶，也無法再通過補(bǔ)貼獲取客戶，這些客戶在得不到實(shí)惠的第二天就會(huì)更換渠道。2、存量市場博弈：既然在這個(gè)賽道上多是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)家,那么不在是此前互聯(lián)網(wǎng)上半場“0到1”的過程，而是完成“1到100”。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的需求并不是新的需求，無需來創(chuàng)造新的需求，只是用更為互聯(lián)網(wǎng)的方式在解決它，提高傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)營效率，降低溝通、交易和運(yùn)營成本，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)手段、工具，不再是具有顛覆力量的攪局者。我們需要認(rèn)識到，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道里，所面臨的競爭對手是非常強(qiáng)勁的。舉個(gè)簡單的例子來說，如果之前是我在山的東坡，競爭者在西坡,那么現(xiàn)在可能是你在山腳下，競爭對手的腳正在你的腦袋上方。因此，如果還是采用野蠻式增長的方式,很難打得過傳統(tǒng)行業(yè)的人。3、創(chuàng)業(yè)者不再是小白：無論是互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，都有接近10-20年的發(fā)展歷史，但是在傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)本身便有大幾十年的發(fā)展，很多從業(yè)者甚至有30年的經(jīng)驗(yàn)，平均從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都比互聯(lián)網(wǎng)長，有著非常深厚的積累和經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)市場里,之前的“野蠻人”已經(jīng)很難再成功了，因?yàn)橐呀?jīng)沒人再有機(jī)會(huì)從零開始像初學(xué)者一樣踱步前行。機(jī)構(gòu)希望創(chuàng)業(yè)者很懂傳統(tǒng)行業(yè)，也要求懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。因此對于現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，我們有以下三點(diǎn)建議:1、投資機(jī)構(gòu)不一定在乎你當(dāng)下已經(jīng)盈利，而是對盈利的模式有更高的要求，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者證明其有盈利能力且不燒錢，美股已經(jīng)給某幾個(gè)B2B公司用腳投票了，沒有效率的資金使用將很難獲得未來；2、需要告訴投資機(jī)構(gòu)，在我從事的這個(gè)賽道上，自身沉淀和積累都比同行深，同時(shí)能夠進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，也需要告訴投資機(jī)構(gòu)，自己對互聯(lián)網(wǎng)是有深刻的理解,即“左右兩條腿都要很強(qiáng)壯”，未來才能走的扎實(shí)；3、每個(gè)優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)都見過上萬甚至十萬以上項(xiàng)目，沒有什么盈利模式是投資機(jī)構(gòu)想不到的，盈利模式要明確，執(zhí)行邏輯也要扎實(shí)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)猶如下圖這個(gè)鐘表機(jī)芯，匠心很重要。
