“中國進入了存量時代，To B產業互聯網的黃金時代就來了。”
在易居沃頓PMBA第八期交互問道模塊中，嘉御基金創始人兼董事長衛哲解惑存量時代的企業新機遇。
他表示，經濟、資本、流量都已經進入了存量時代，如果說存量時代，效率為王，那么產業互聯網就是企業“抗周期，提效率”的核心武器。
中國已經進入存量市場，今天我從三個角度分析：
第一，經濟進入存量時代。
中國經濟已經告別高位增長，現在的目標是守住6%的增速，但許多人都在擔心守住6%是否存在問題？
今天我想揭示一個關于存量經濟的事實，目前中國GDP是美國的65%，美國的經濟增長在1%-3%之間，也就是說哪怕中國每年經濟增長幅度為4%，我們每年新增的經濟總量也還是比美國2%平均值的新增經濟總量要大，所以不要擔心存量市場的未來。
但是我們要關注什么是真實增長，經濟增長是否值錢與CPI以及銀行利率有關。例如，如果CPI指數是3.5，那么6%的增速也還是值錢的，但如果銀行利率是7%或者8%，那么6%的增速就不值錢，因為你所有的增長都是在為銀行打工。
從這個角度看，存量經濟增速放緩并不可怕，重點是想明白“此消彼長”四個字。因為任何行業都是這樣，要明白哪些在增長，哪些在消減。此消彼漲是我們體會存量經濟的核心。
第二，流量進入存量時代。
新經濟很大程度依靠的是互聯網，互聯網的增長主要靠流量，互聯網流量的構成公式是用戶數乘以用戶時長。中國互聯網網民數量從2017年開始基本就不漲了，中國互聯網網民時常為300分鐘，用戶數和市場都不漲，總流量也不漲，很難再實現增長。
此外，BBAT（百度、字節跳動、阿里巴巴、騰訊）四巨頭拿下了總體流量80%的市場份額，遠超美國互聯網四巨頭的流量集中度。總流量不但不漲，還被四巨頭控制了，這就是新經濟領域日子難過的原因。
事實上，互聯網就是虛擬的商業地產，互聯網的地就是用戶。用足夠便宜的價格圈的地足夠便宜，且圈的地足夠大這就是它的核心運營模式。2013-2015年，互聯網圈一個有效活躍用戶的成本是2-3元人民幣，但現在要100元以上。這個邏輯和地產的邏輯一樣，地產賺錢并非贏在產品設計或者模式管理上，更多是因為拿到的地便宜就能夠賺得多。
所以說，中國的流量已經進入存量時代，但中國依舊有全世界所有互聯網流量的三分之一，這個份額依舊足夠大。
第三，資本進入存量時代。
在金融領域，過去一年整個融資規模比高峰時候下降了60%-70%。很多人說資本不是進入存量時代，而是進入寒冬，我不這么認為，只要你認為是冬天，就說明你依舊對未來充滿期待，期待冬天后面的春天，但我不認為后面會有春天。
有人認為募資下滑是銀行資產管理新政造成的，但中國VC/PE每年還給投資人的錢不到一千億，而管理人永遠伸手向LP要錢，地主家肯定沒有余糧。而美國VC/PE行業總量變動不大，VC/PE有了回報還給LP。所以，資本就應該把錢還給投資人再投入到下一個投資中，不可能永遠都是增量。所以資本不是冬天，而是應該進入存量。
總結來說，什么是新周期，新周期有三大指標，就是經濟進入存量時代，流量進入存量時代，資本進入存量時代。
進入了存量時代，企業最需要關注什么？我有一個觀點：存量時代效率為王。效率，就是如果蛋糕不再增長，切蛋糕的那把刀要快。
而提升效率最有效的方法，在我看來，就是重點關注你們公司財務報表上一年花錢最大的科目或者占用資金最大的科目就是公司最關鍵的核心效率指標。
比如做零售的租金是公司第一大開支，那么坪效就是你的生死線。如果庫存占用資金最大，那么核心效率指標就是庫存周轉速度。如果固定資產占用公司最大的資金，那么固定資產收益率和周轉率就是你們的生死線。
所以一個創始人或者當家人，在存量經濟時代要非常清楚什么是公司的第一效率指標，定完第一效率指標之后再定第二效率指標。恐龍為什么滅亡，就是因為效率太低，螞蟻雖然很小，但效率很高，所以才能跨越周期。
定好效率指標后，要擁抱技術和變革組織，今天重點聊聊技術。
互聯網其實只有兩種，To C的消費互聯網和To B的產業互聯網。抗周期的核心武器就是產業互聯網，產業互聯網的本質就是產業擁抱技術。
在我看來，一個新周期開始的時候，To B產業互聯網的黃金時代就來了。
美國一百億美金市值的產業互聯網已經有近百家，中國僅曾經有過一家，就是阿里巴巴，但退市之后就沒有了，因為在中國的增量經濟時代，效率不受重視。
美國之所以有這么多產業互聯網公司就是因為美國經濟已經進入存量時代幾十年，過去二三十年，美國經濟常年維持在1%-3%之間，逼迫他們誕生產業互聯網巨頭。
現如今，中國也進入存量時代，這不僅僅是產業互聯網的春天，更是產業互聯網的黃金時代。
為什么產業互聯網這么有價值？
第一，從需求端而言，經濟存量很需要產業互聯網來提效。第二，剛提到的流量存量是To C的流量，并不是To B的存量，換句話說，做To B的產業互聯網與流量存量沒有關系。第三，產業互聯網的投資資本效益很高，調查顯示，全世界砸出100億美金消費互聯網公司，需要燒掉10億美金，但美國市值過百億美元的產業互聯網公司，上市前平均融資額不到2億美元，遠高出消費物聯網產生的資本效益。
基于以上三個原因，進軍產業互聯網不需要燒很多錢。
但產業互聯網也有缺點，就是發展比較慢，讓企業接受你產品和服務會比較慢。因為其消費者、使用者、決策者往往不是一個人。只要不是一個人，轉換周期就比較長，產業互聯網爆發的速度就沒有那么快。
03 抓住鐵三角，迎戰黃金時代
要想更深入分析產業互聯網，我覺得要從三個維度交叉驗證，我稱之為分類“鐵三角”。
第一個分類角度是產業互聯網的產業類型，分成交易型、服務型、產品型。
先來看交易型模式。其中，一種是開放型交易平臺，另一種是封閉型交易平臺。交易型產業互聯網最關鍵是做到“大小通吃”。買方和賣方，兩頭都是中小客戶最理想但是太難，一頭可以有一定的大客戶，要么是大買方，要么是大賣方，但要注意，大客戶不是利潤的來源，它帶來了基礎的量，還有服務標準和平臺標準，我們要把這個量和標準推向長尾的中小客戶。
第二種是服務型模式。企業只提供服務，不產生交易。服務型產業互聯網最關鍵是做到“輕重結合”。中國企業一不愿意為軟件付費，二對軟件的使用能力不足，一旦結果不好，不會怪自己，都怪軟件。SaaS就是一把槍，所以，如果你的槍好，稍微加點人力，自己用這把槍做出效果，然后再向客戶收錢，這就是輕重結合。
第三種是產品型模式。產品型產業互聯網最關鍵是做到“軟硬兼施”，用軟件+硬件相結合的方式提供企業服務。蘋果能賺錢因為它“軟硬兼施”，但是小米的軟件就不是自己的，所以它的軟性收入占比較蘋果低很多。一個軟硬兼施的公司才是產品型產業互聯網的核心。
總的來說，產業互聯網從模式上分為三種，交易型的成功秘訣是“大小通吃”；服務型的成功秘訣是“輕重結合”；產品型的成功秘訣是“軟硬兼施”。
第二個分類角度是產業互聯網的使用人群。
B2B不是企業對企業，B2B的本質是企業中的人對企業中的人，一個互聯網產品最后一定是落實給企業中的某一人群使用。產業互聯網用戶有哪些？無非有三種人構成，在職員工、中介、自由職業者。
在職員工。企業中有負責人力資源的、財務稅務法務的，IT技術的等等，判斷產品是給哪類人群使用這很關鍵。
中介。這非常有中國特色，房地產、汽車、金融這些行業充斥著大量中介，中介用SaaS產品和產業互聯網產品的決策周期是最短的，比企業決策還快，在中國一定不能忽略中介這類人群，要用技術、用產業互聯網工具武裝好所有中介，通過提供中介服務切入產業互聯網。
自由職業者。比如，年會的攝影師使用“Vphoto”云相冊提供服務，可以及時修圖上傳，這就是產業互聯網工具，這個工具自由職業者沒有能力自己開發，但是它能提高工作效率，全行業的用戶體驗都很好。
第三個分類角度是產業互聯網的中美對比。
美國在產業互聯網方面比中國領先，美國進入存量經濟也比我們早二十年。所以說中國產業互聯網要比美國落后二十年，現在中國開始進入存量經濟時代，我們一定要認真對比一下中美兩國，今天我講四個方面：
第一是“美國有，中國一定會有”。美國AWS的云計算，對標阿里云、UCLOUD，這是一定會有。此外，還有給IT工程師提供協同服務的，比如美國的ATLASSIAN，中國企業應該把管理工具用上，提高開發效率。
第二是“美國有中國不會有”。中美存在企業差異化。最怕有人說要做中國的Zoom、slack，不是中國沒有，釘釘和企業微信就是，他們已經把Zoom、slack能做的事都做了。
第三很關鍵，叫做“美國有，中國改變后會有”。比如，美國的人力資源公司ADP，它是幫美國1500萬人交個稅起家的，美國個稅非常復雜，中國在今年以前非常簡單，國家定的統一稅率，根本不需要軟件計算。但是今年開始個稅改革，個稅抵扣成了個人行為，每個人的抵扣情況不一樣，沒有軟件就不太好算了。以后隨著抵扣款項越來越多，中國ADP的土壤就有了。
第四是“中國有美國不會有”。中國是制造大國，所以說制造業、餐飲、原材料等傳統行業帶來的產業互聯網機會基本上是中國有美國不會有的。
04 估值產業互聯網，看3個標準
對產業互聯網有了一個大致的概念后，產業互聯網公司如何估值就是隨即而來的一個問題。
我認為，當VC/PE（一級市場）和二級市場投資者估值體系發生矛盾時，請一定相信二級市場是對的，千萬不要想把它改成和我們一樣的體系，應該遵照二級市場的估值體系反推出一級市場比較正確的估值體系。
我把從二級市場反推出來了產業互聯網估值體系的基本標準，叫做3個50%對價5倍的市銷率。
哪三個50%？超過50%的重復性現金收入，超過50%的營業收入增長，超過50%的毛利潤率，3個50%對價5倍市銷率。
產業互聯網增長不需要100%，有50%就不錯了。50%的重復性現金收入，和C端復購不一樣，是持續不斷的現金收入要過50%，越高越好。第二，50%總營收的增長；第三，超過50%的毛利潤率。當有三個50%時，可以不看利潤，可以給你5倍的市銷率作為估值基礎。
有人說為什么美國有公司20倍的市銷率？很簡單，因為他的毛利率不是50%，是80%。重復性收益也不是50%，而是80%。去年掙的1個億，今年8000萬肯定有，是不是又要乘一個1.6？如果增長也不是50%，也是80%，是不是又該加了？5乘3次1.6，加完以后20倍。所以美國那些市值20倍的公司，這三個指標都不是50%，而要高很多。
這是今年在估值體系非常重要的發現，這個發現來源于上百家百億美金的二級市場投資人在過去十年逐漸形成的規律。通過這個方法我們發現了國內的兩種情況，價值被嚴重高估和被低估的產業互聯網。希望以后中國產業互聯網都按照這個規則統一出牌。
