2019年11月9日至10日，科技智庫「甲子光年」在北京舉辦了2019「甲子引力」大會。在11月9日下午的“數據智能”專場中，六度人和（EC）創始人兼CEO張星亮、紛享銷客創始人兼CEO羅旭、Zoho中國COO夏海峰、北森聯合創始人兼CEO紀偉國、明勢資本合伙人焦騰與光速中國基金助理合伙人王國棟等嘉賓參與了“中國SaaS：再定義與新打法”主題圓桌。甲子智庫負責人江濤擔任本場圓桌的主持人。
圓桌要點總結：
1.2019年，SaaS在資本市場持續火熱
兩位投資人表示，目前資本對SaaS領域持續看好，幾乎所有投資機構都把SaaS作為重要的投資方向。
2.由輕到重：中國特色的SaaS商業模式很可能是“工具+服務”
資本市場接受或偏好的SaaS形態，從以標準化工具、產品跑出漂亮財務模型的輕模式，逐漸轉向“工具+其他增值服務”的重模式。
3.痛點比癢點更重要：數字化是比云化更大的機會
資本市場偏好轉向的背后，是中國企業級市場的實際需求。用紛享銷客羅旭的話來概括是“客戶如今要的不僅僅是工具，而是對業務進行整體支撐”。北森紀偉國也有相似的觀察——人力資源管理系統正從基礎管理切入業務層。
六度人和（EC）張星亮則指出，對SaaS廠商而言，產業互聯網發展帶來的“數字化”是比“云化”更重要的機會，因為軟件和系統上云，解決的是流程化問題，是癢點；而數字化帶來的企業內外的業務革新，則是痛點。不進行數字化轉型的企業，可能面臨生死之憂。
4.“國內SaaS市場類似于5年前的美國”
Zoho夏海峰以國際廠商的視角做出了以上類比，一個佐證是——5年前，Zoho主要的增長引擎是在美國、歐洲，但如今的增長主要來自亞太、南美和澳洲，變化來源于用戶的成長。
主持人
江濤 甲子智庫負責人
圓桌嘉賓
紀偉國 北森聯合創始人兼CEO
羅 旭 紛享銷客創始人兼CEO
張星亮 六度人和（EC）創始人
夏海峰 Zoho中國COO
焦 騰 明勢資本合伙人
王國棟 光速中國基金助理合伙人
“今年整個SaaS市場，在資本市場還是比較熱的，我覺得甚至有點過熱……有些項目剛融完一輪，很多基金又過去再做一個+輪。”
——光速中國基金助理合伙人王國棟
“幾乎所有機構都把SaaS作為今年最重要的投資方向。”
——明勢資本合伙人焦騰
江濤：本場論壇我們請到了扛起中國SaaS大旗的老兵們來聊聊，各位先花一分鐘自我介紹吧。
王國棟：大家好，我是來自光速中國的王國棟，光速中國基金專注于早期創業項目，關注互聯網、互聯網+企業服務與科技領域的投融資。
紀偉國：我是北森紀偉國，北森是一家做人力資源軟件的公司。
羅旭：我是紛享銷客的CEO羅旭，我們主要提供CRM服務。
張星亮：大家好，我是六度人和的張星亮，我們做的是社交化的CRM，在中國大約有3萬多家付費客戶。
夏海峰：我是來自Zoho中國的夏海峰。
焦騰：我是來自明勢資本的焦騰，明勢資本是一家專注早期科技和企業服務領域的投資機構。
江濤：我看到工信部披露的一組數據，上半年整個信息產業的市場規模有近2萬億，云端服務增速將近150%。這么高的增速，今年SaaS行業應該很高興，但我感覺大家反而很消停，請簡單說一說為什么這段時間SaaS廠商都很焦慮？
張星亮：我不太知道，我們還好，沒有太焦慮。我們每天就是服務好客戶，客戶的經濟形勢還好。
六度人和（EC）創始人張星亮
羅旭：我跟老紀（紀偉國）的感覺一樣，我覺得今年有幾個特點，SaaS行業在三個方面開始成熟：
第一，產品趨于成熟，今年的CRM、OA等在特定行業實現的產品價值開始成熟。
第二，CRM不是新概念，但真正懂CRM，并在管理領域落實CRM工具的企業較少。通過近三、四年的市場培育，我們認為一些中大型企業對此類產品的接受度變高。
第三，服務開始成熟了，我們這些年的摸索，最開始是客戶思維，到現在才想怎么幫助客戶成功、傳遞價值。從認知到理論到方法，再到組織能力，都趨于成熟。
基于這三點，SaaS行業開始厚積薄發。行業數據我們不知道，但我們今年整體增長在預期之內，未來可期。
北森聯合創始人兼CEO紀偉國（左）、紛享銷客創始人兼CEO羅旭（右）
張星亮：我們做的是中小客戶。經濟下行我有感觸，但市場對數字化和信息化的需求是增強的，很多企業開始做數字化，使用SaaS軟件的需求是增加的。
夏海峰：在市場層面，確實媒體對SaaS發聲比較少，實話實說，Zoho在國內的聲音也一直都少，但我們整體團隊還是比較繁忙，員工人數和客戶數增長都非常快。Zoho發現中國客戶需求越來越多，需要的工具也越來越多，這是我們一直在著手解決的事情。
Zoho中國COO夏海峰
江濤：媒體認為SaaS目前的市場環境比較消停，兩位投資人怎么看？
王國棟：我覺得今年整個SaaS市場，在資本市場還是比較熱的，甚至有點過熱。
有些項目剛融完一輪，很多基金又過去再做一個+輪。整個市場案子數量絕對值下降，但單個案子的追逐程度是增加的。
光速中國基金助理合伙人王國棟
大家說今年是“SaaS元年”，但在2015年、2016年，大家也這樣說。
SaaS市場開始被看好，主要是今年整個二級市場對行業的認知更理性了。在to C領域，隨著人口紅利消失和格局落定，今年投資都偏少；反過來大家對to B的關注度會持續增長。
未來幾年，整個to B，尤其是SaaS，可能都會成為資本市場上非常重要的關注點。
焦騰：我跟國棟的判斷比較相似。首先從我們自身情況上，今年SaaS公司獲得的融資比較多。我們上個月易快報完成了兩輪融資，加起來5000萬美元，最近幾個月多個SaaS項目都完成了后期融資。
明勢資本合伙人焦騰
背后的原因主要是，最近六到七年隨著企業快速上云，縮小了兩個差距：
第一，縮小了中國和美國企業管理、企業服務的差距；
第二，縮小了大、中、小企業的差距。
過去小企業用不起SaaS等管理工具，上云后直接一個賬號登陸，繳年費就行，不用機房就能把SaaS用起來。 可以看到，幾乎所有機構都把SaaS作為今年最重要的投資方向。
“今天要的不僅僅是工具，還要對業務進行整體支撐。”
——紛享銷客創始人兼CEO羅旭
“客戶要的不僅是工具，更重要的是從工具賦能進入到知識賦能。”
——北森CEO紀偉國
“‘軟件+服務’，或者‘軟件+其他’，看似少了訂閱部分，軟件收入比例降低了，但站在市場和客戶的角度，解決問題才是核心真正需要的。”
——光速中國基金助理合伙人王國棟
江濤：這是不是也意味著今天SaaS的內涵或者SaaS服務的本質，和2013年、2015年相比已經發生了很大變化？
紀偉國：我覺得變化很大，在2013年、2015年，大家都在談風口、免費、小客戶，現在大家基本都有共識了——SaaS軟件還是要解決客戶問題，這一點差異非常大。
所以在2013年到2015年，我們這撥人一群做小客戶，一群做大客戶，2017年突然停了一下。到今天我發現，主要競爭對手變成兩個，一個是SAP，一個是Oracle，這是最常見的場景。
江濤：我們現在面臨的對手和當年也不一樣，這里包含很多因素，例如產品能力升級，面向客戶市場的改變等等。 紀偉國：20萬和2萬的產品其實不競爭，打一段時間以后大家就明白了，產品有明確的分界線，一看需求就知道了。
羅旭：這幾年變化蠻明顯，我們從中小企業做起，最開始大家需要一個高效的工具，強調結構特點；今天要的不僅僅是工具，還要對業務進行整體支撐，強調知識體系。
我們也買了老紀（紀偉國）的服務，我們關心怎樣完善知識體系，然后才是工具如何輔助實現業務落地。
在CRM領域也一樣，我們面對大型企業時，客戶更需要以數據為基礎、以效率模型為診斷和決策依據的科學管理方式和營銷思想。
客戶要的不僅是工具，更重要的是從工具賦能到知識賦能。
張星亮：SaaS變化的重點不是大客戶、小客戶的問題，其實矛盾的本質在于財務模型，到底是做大客戶財務模型更好看還是做小客戶財務模型更好看？
中國SaaS行業的變化其實是價值變化，2015年前，大家都覺得SaaS可能就是把原來的軟件做云化、省成本，這是SaaS的老架子。
今天SaaS價值其實是給企業賦予連接能力，通過數字化的營銷反向推動數字化供應鏈，再反向推動數字化生產。
流程時代過去了，數字化時代開始了，這才是今天SaaS變化最大的地方。
夏海峰：SaaS定義一直沒變，而是軟件交互方式發生了變化。至于為什么這幾年有所變化，站在Zoho全球化的角度，我覺得國內SaaS市場類似于五年前的美國。當時Zoho主要的增長引擎是美國和歐洲，但現在增長重點在亞太、南美和澳洲。變化來源于用戶成長。
江濤：兩位投資人如何看待這個問題？
王國棟：現在SaaS市場確實比2013年、2015年更為成熟，畢竟大家交了幾年學費，也有了些摸索。
過去五、六年，不管是創業者還是投資人，研究較多的是國外比較有共性的東西，再嘗試落地中國。
現在，我們更關注中國特色SaaS。如在商業模式上，SaaS最大的吸引力在訂閱制上，但我覺得沒必要完全對標美國，中國的大、中、小客戶跟美國不同，中國比美國的軟件市場成熟度差很多，所以缺乏評價好軟件的標準。
總之，在中國，一個只有訂閱制功能的工具，還是過于骨感，不那么性感；從解決問題、提供價值的角度看，SaaS除了軟件外還要提供相關服務和個性化的延展應用，最終幫助客戶解決實際問題。
這樣一來，“軟件+服務”，或者“軟件+”一些別的東西，看似少了訂閱部分，軟件收入比例降低了，但站在市場和客戶角度，解決問題才是核心真正需要的。
我覺得這是中國特色，也是中國SaaS市場未來的增長所在。
焦騰：我覺得變化還挺大的，過去講SaaS，在硅谷有一句最典型的話——“software eats the world”，現在又開始講一句話——“service eats software”。
我最大的感觸是，五六年前，我們開始看項目，都是先看美國有什么工具，再在國內看有哪些相近的。 國內企業管理需要的不只是工具，更需要的是基于工具的服務。沒有人才或好的服務來幫企業提升效率，單純的工具很難起到好的效果。
以中國開發者的效率，做出一款產品沒問題。但SaaS服務背后的核心是固化或輸出好的管理理念。通過SaaS把優秀企業的管理理念進行輸出，才是這幾年做得特別好的地方。
“把產品和服務疊加，共同向客戶提供價值，這可能是比較適合中國SaaS企業的做法。”
——明勢資本合伙人焦騰
“更多是抓企業的痛點，而企業痛點在于數字化。”
——六度人和（EC）創始人張星亮
江濤：對于未來SaaS 行業發展，兩位投資界朋友，有什么建議提供給SaaS廠商幫助他們規避將來可能會面對的風雨？
王國棟：第一，還是要關注中國實際的產業和行業特點，美國的經驗只是借鑒。第二，我們投資SaaS公司時，最需要回答的問題是“為什么是現在？”這個問題對to C公司比較關鍵，但我覺得對to B公司更關鍵。
to B公司的現金流挑戰比to C小一些，但要做大更要考慮好為什么是現在要加入（做某個方向），否則獲得回報的時間會非常長。資本更多考慮的是資金回報值，這也是我們內部在評判是否進入某一細分領域時討論較多的點。
我們問CEO最具體的問題是，外部有沒有發生什么變化？大的市場變化，產業升級也好、中美貿易戰也好，恰恰給中國企業級市場帶來很好的機遇。大家過去關注收入，現在可能要關注效率、成本、管理，這給了我們更多機會。
我個人看SaaS時，會從人和數據兩個維度看變化。
“從人的維度，有一些小趨勢，比如過去一兩年，圍繞勞動力管理和用工形態的行業變化，今年趨勢更明顯，在這個領域我們布局了一家叫喔趣科技的公司；從數據的角度，圍繞行業發展我們也發現了流程自動化機器人（RPA）的應用小趨勢，在這個領域我們也布局了來也科技。”
隨著SaaS行業的發展，機會還很多，關鍵要理解外部環境變化，選擇一個真正適用當下的方向和路徑。
焦騰：我有兩個小建議，第一個是剛才講的，現在國內的實際情況是，SaaS公司單純賣軟件、賣產品，確實很難做大；把產品和服務疊加，共同向客戶提供價值，這可能是比較適合中國SaaS企業的做法。
第二個現在可以提的是中國SaaS業務的國際化。
為什么中國SaaS企業到目前為止沒有世界巨頭？很重要的原因是企業只想解決國內問題，但實際上，全球的IT產出和IT投入里，中國企業占比本身就很小。但現在中國逐漸有世界級企業，通過SaaS工具將世界級企業的管理經驗固化輸出，可以有國際化的機會。
江濤：從廠商的角度，有哪些比較接地氣的建議？
紀偉國：我們有時候被互聯網思想害了，企業服務的打法和互聯網不同，以前互聯網打法是創新，有想法、主意，這么做OK，但在企業服務市場基本不OK。
企業服務市場，客戶在哪里？客戶說什么？客戶用什么？客戶的領域怎樣搞定？所有業務都“以客戶為中心”，這是最大的差別。
最難的是找不到問題，你不知道問題在哪里。這背后的本質是做很多事情時脫離了客戶，這才是最大的風險。
羅旭：做任何一個行業，要真正實現快速增長，關鍵要找到癥結所在。從做SaaS這么多年的經驗來講，第一是產品，第二是服務，第三是營銷。
第一個產品維度，現在最大的問題還是產品價值和用戶心理價值的差距，如何才能一致？我花100萬買了一個產品，一年之后該產品依然值100萬，這個公司產品是真的；如果用了一年后發現只值40萬，那該行業可能是個推銷行業。向內看，原因出在產品自身價值沒做到位。產品價值不是靠推銷出來的，而是靠客戶洞察，再做業務創新。
第二個服務維度，SaaS行業服務難，我和老紀都有同感，我們面對的客戶偏向中型客戶，實施難、周期長。如果現在從理念到技術革新，把實施時間從六個月變成三個月，從六周變成三周會是什么感覺？
客戶從想買、想用，到最后銷售、實施結束，可能會花費數月。這家公司可能業務轉型了，管理人換了，想法也換了，想聯系人銷售沖刺，壓根兒聯系不上。
所以產品要有用、能用、易用。如果把實施、終端服務當成一種能力——就是沒有服務，產品賣出去后，通過客戶DIY或在線服務的方式，把產品跑起來，那這就牛了，也是機會。
第三個營銷維度，“獲客難”是任何人最頭疼的事。稍微武斷點地說，整個SaaS營銷領域沒有實現真正的自主突破，還是老三套。只有實現質的突破，才能讓SaaS工具在用戶端真正跑起來。不少公司的大量資源是為運營和銷售服務的，這會導致公司高轉速、低產出，消耗大。
產品側、體驗側和營銷側，如果能扎扎實實實現創新，經濟周期與公司發展就沒有絕對的關系，好公司在好周期跑得快，不好的周期跑得更快。
張星亮：做SaaS確實時間周期特別長，原來做to C時，客戶會為體驗買單，為癢點買單，做to B全是為痛點買單。
為什么講到這個事情？以前流程化提效或者上云，對很多企業來說是癢點，今天在互聯網驅使下，企業痛點出現了。
比如說做銷售的公司，原來他的客戶沒有電子化時，無非是上系統和沒上系統的差別，一個業務員出去跑客戶回來后，要把客戶信息錄到系統里去，讓管理者看到。這個差別不大。
今天客戶被數字化后，上了系統的公司可以把他的產品直接通過微信發給客戶，客戶可以直接在微信里成交。于是，企業沒有做信息化就不能實現線上成交，這是痛點。
所以我對整個SaaS行業的建議是，更多抓企業的痛點，而企業痛點在于數字化。
數字化來臨時，不做數字化轉型的企業，可能跟做數字化轉型的企業是完全不一樣的運作方式，競爭力也完全不同。
所以我強調，云化可能遠遠沒有數字化的沖擊力大，產業互聯網可能會撕開一個裂口。
夏海峰：其實Zoho在SaaS行業屬于有潛力的公司，我本人在四位當中屬后輩，建議談不上，談一下心得。做SaaS時，可以在產品、價格上做出差異化，同時在口碑效應上也能做出差異化，現在我們有80%的客戶都是客戶推薦過來的。
江濤：我們聊一個輕松的話題。請六位嘉賓回想一下，你們做SaaS最后悔的事是什么？
王國棟：我覺得從資本角度而言，我會提醒自己，多幫忙、不搗亂。
正確的理解是，資本保駕護航。因為to B公司的發展有天然規律，資本短期推動的力量較弱。作為投資方需要提醒自己，我們爭取不做暗礁，而是起到一定幫助作用。
羅旭：這是很難回答的問題，我每天都在反思。因為選擇所以熱愛，反思因為需要不斷地試錯；嚴格意義上講，最后悔是沒時間陪家人。
張星亮：最后悔的事是API開放太晚。在云平臺不斷發展下，非常多伙伴之間的打通越來越流暢，有點像今天上午「甲子光年」講的，未來借助合作伙伴的能力輸出，會遠遠大于自己產品的市場化過程。
因為我們做產品每年本身就有不少的增長力，以前我們不重視與伙伴協同和API開放，雖然在數字化上抓得很快，但在開放性上還是慢了。從兩三年前，我們開始做開放性生態，快速往前走。
夏海峰：可以當一個玩笑，我們是一家堅持不融資的公司，我個人是比較后悔的，如果加入一家需要融資的公司，我現在都是富翁了。
焦騰：我們投企業服務，沒有太多好后悔的。如果真說一個后悔，我們低估了連接的力量。
江濤：謝謝大家的時間。謝謝嘉賓精彩分享。
