各位同學早上好，感謝銀河系創投的邀請，很高興在這里跟大家分享！雖然找鋼網已經成立七年多了，但我們還在創業中，還在不斷迭代。中國正處在傳統產業和互聯網、高科技緊密結合的轉型升級過程中，產業互聯網擁有巨大機會。
中國有兩個“第一”：“人口第一”和“制造業第一”。人口第一誕生了騰訊這樣巨大的社交網絡，阿里這樣ToC電商平臺；制造業第一，未來可能會誕生各個領域的產業互聯網的平臺級公司，這是未來五年十年非常巨大的機會，這也是一種必然的趨勢。
第一，我們是誰？找鋼網創業快七年了，七年間從無到有，目前整個團隊1200人，交易額從零到今天的一千多億。但找鋼網到底是誰？我們是一家用互聯網提高鋼鐵行業效率的公司，這是我們初心。鋼鐵行業是一個瞬息萬變又非常傳統的行業，價格波動異常頻繁，但這個行業的用戶是不變的，所有用戶也都是追求效率的。
交易更快一點、找車更快一點、服務更快一點，或者比如使用軟件效率更高一點。所有用戶對效率的追求無止境，而我們就是一家用互聯網提高整個行業所有環節效率的公司。
第二，我們不斷追求的競爭優勢是什么？只有搞清楚這個東西，才知道我們所有的資源該怎么投入，投在哪里能不斷累積，形成我們的競爭壁壘。所以我們不斷追求的是用科技和精細化運營提高每個環節效率的能力。只有把所有的資金，資源包括時間精力投入在這些領域，才能能真正筑起一道門檻。
第三，我們怎樣擴大市場份額？我們比別人找貨更快，報價更快，提貨更快，開票更快，結算更快，處理賠付的服務更快。只要在各個環節都是最快的，那么我們就像一個黑洞一樣能夠不斷地吸收客戶，讓客戶越來越多的進入我門的平臺，使用我的服務來。所以我們在今年定義我們的經營宗旨：“一全七快”
貨全；報價快、下單快、提貨快、配車快、結算快、發票快、賠付快。我們不斷的把我們的資源、資金都投在這些方面，力求讓我們在客戶服務方面比其他用戶更快，更全。
第四，我們如何提高利潤率？回答前三個問題之后，第四個問題就顯而易見了。對這個行業來講，市場份額和復購率就意味著我們未來的利潤率。我們要不斷地利用我們服務上的優勢，擴大市場份額，同時提高用戶的復購率，直到達到理想的點，我們再開始進行下一輪擴張。這樣就能持續不斷地提高我們的收入，提高我們的利潤率。
找鋼網的愿景和使命
接下來和大家分享我們的使命和愿景。找鋼網的使命是“鏈接鋼鐵產業鏈的各個環節，提高每個環節的運營效率”。我們做的投入必須有助于提高每個環節的運營效率。比如說今年推出一個簡單的小工具--拍照數鋼筋。
在鋼鐵行業驗收環節，過去傳統驗收方式是人爬到大卡車上，用粉筆一點一點數有多少鋼筋?，F在通過算法推出一個工具，拍張照片立刻告訴你卡車上鋼筋的數量。這樣一個小工具就是我們提高每個環節效率的一個縮影。隨著這些工具的滲透，慢慢的會有越來越多的用戶開始在各個環節離不開我們，這樣就增加了用戶的粘性，達成了我們的目標。
我們的愿景是“讓用戶交易、服務、工作在找鋼”。找鋼首先搭建了一個很大的平臺，產業內上下游在平臺上進行交易，這是我們的交易版塊。另外，我們連接線下的物流公司，倉儲、加工廠，包括金融機構，能夠給我們的用戶提供更好的線下服務和金融服務，這是我們的服務板塊。另外，我們有大量的用戶使用商家后臺，使用我們的軟件，使用我們的數據產品判斷行情，進行商業決策。
在奔向使命和愿景的過程中，我們并不是第一天就想到要這樣做，都是在發展過程中一點一點琢磨出來的。剛剛創業的時候，特別是創業第一年只想做一個很小的搜索，能讓用戶通過我們的搜索找到各種鋼材，當時還費了九牛二虎之力收購無憂鋼鐵網。
那時候我們拿了一千萬人民幣天使投資，剛創業一兩個月，正準備推出第一版網站的時候，發現已經有一個叫“無憂鋼材網”的網站已經搞的不錯了，有幾千家供應商給他們提供庫存信息，而這家公司只有三個人，一個創始人，兩個小姑娘。我們就想辦法把它收購過來，然后迅速壯大我們的平臺，這是創業第一年發生的事。
隨著我們的搜索用戶數不斷增加，開始衍生出貨源的真假問題。這是很難在短期內用一個搜索引擎解決的。同時，一個買家通過搜索找到賣家，這個買家是不是真的有需求，也不好說。所以為了解決這個問題，我們推出撮合交易，我們來辨別哪些供應商是真正有庫存的，哪些供應商沒有。同時積累買家的信用，辨別哪些買家真的有采購渠道，哪些買家是假的。
隨著規模越來越大，開始有一些鋼廠注意到我們，和我們洽談入駐，這時候我們有了自營業務。伴隨著我們自營業務的成熟，開始深入到供應鏈之中。然后逐漸搞清楚訂貨、發貨、入庫、銷售、結算、發票等等環節怎么做。伴隨著越來越多的供應商加入，我們逐步展開了聯營交易，很多買家不放心簡單的撮合交易，希望把錢給找鋼網，找鋼網支付給上游，這樣我們平臺有了相應的支付、結算等等功能。
隨著客戶群體的增多，有大量的倉儲、加工廠、物流公司找我們合作，我們在2014年開始建立胖貓物流，由找鋼網給這個行業的客戶提供物流服務。2014年我們還成立了胖貓金融，給買家提供金融服務。隨著系統不斷進行迭代、發展，我們發現這個行業大量的用戶對快捷的數據成交價有旺盛需求，我們建立了數據中心，開發了找鋼指數。
慢慢隨著我們的發展，很多客戶要求我們協同性提高，比如說它的庫存要和我們的電商的平臺要能夠無縫對接，這樣我們推出胖貓掌柜，后來改為商家后臺SaaS，以更高的效率讓供應商和我們平臺無縫對接，更好的服務買家。
過去ToB的大額支付的三方支付問題一直沒有解決，這個事情困擾了我們很多年。To C有支付寶、財富通等第三方支付，十分方便。ToB就沒有，找鋼怎么辦呢？找鋼被迫通過開發一套非常復雜的交付、支付結算系統，相當于二方支付，買家把錢給我們，我們再把錢支付給上游，找鋼這過去幾年就是這么做的。這個量多大呢？一天大概五六個億的規模。
我們希望買家直接把錢直接給上游，不需要經過平臺，變成第三方支付形式。但是這個問題由于種種客觀原因導致直到今年年中才真正解決。
為什么這個事情特別重要呢？我覺得ToB的三方支付，是對B2B領域是一個革命性的事情。我們從財務投資角度來看，任何一家企業，包括一個業務，就是四根曲線。第一條曲線是業務增長曲線，比如說交易噸數或者GMV業務增長曲線。第二曲線是毛利增長曲線，通過業務規模，產生更多的收入這是毛利曲線。當這兩個曲線出來之后，立刻第三條曲線出來了，貨幣化率出現了。第四條曲線是成本曲線，通過這條曲線，你估值就很好判斷了，你的投資價值，就看的一清二楚了。管理也是看這四條曲線就可以了。
阿里這個公司貨幣化率比較高，大概是3.6%。但是B2B貨幣化率比較低，就是因為B2B沒有對公的第三方支付，它嚴重影響了B2B電商平臺的貨幣化率。一個買家把錢給我，我再給賣家，賣家開發票給我，我再開發票給買家，這是完整二方閉環，不是三方支付。這有兩個弊端：一是成本比較高，要養一大堆人搞結算發票。二是影響了賣家在你平臺上經營的積極性，他會始終覺得平臺在截留他的用戶，雖然他內心知道你是無意截留它的用戶，但是他還是心存芥蒂，這樣影響網絡效應的出現。
網絡效應就是賣家不斷地把你的平臺當作自己的自留地，像淘寶天貓店主一樣，很珍惜淘寶天貓店鋪，千方百計的引流。每增加一個新的賣家就給所有的買家多了一種選擇，每增加一個買家也給每個賣家更多的潛在客戶，但是前提是基礎設施有三方支付。過去B2B始終沒有這個東西，找鋼努力推了好幾年，今年終于放開了，這樣所有B2C的打法就在B2B領域都可以實現了。我覺得這是很革命性的一個事情。找鋼網為這個事其實已經籌備很多年。
提問：請王總分享一下您當年是如何開始創業的？做找鋼網這個項目，是如何發現這個商機然后不斷克服創業路上的各種困難的？
王東：創業一開始想不清楚未來的路到底在哪里，都是在發展中不斷快速調整的。我前一段時間看了《大戰略》這本書，特別有意思。書里講人有兩種行為，一是刺猬行為，二是狐貍行為。作為一個企業的管理者，不能只當刺猬或只當狐貍。
什么是只當刺猬呢？刺猬就是有遠大的目標和抱負，什么都不聽別人勸，不管有沒有坑就要往前進，這是刺猬性格。狐貍性格就是看到遠大目標，但是如果碰到坑會繞圈過去，但是繞的時候可能會放棄他的初心。
最佳的君臣配合，君王是刺猬，臣下是狐貍，君王雖然堅持理想但也聽狐貍的話，這樣就配合很好。作為一個創業者來講，狐貍和刺猬的性格都得有，不能一門心思往前沖，看到坑還要繞一下，甚至再迂回一下。面對支付的問題沒法解決怎么辦？我們找了很多的銀行，很多的支付機構發現都不行，那沒有辦法繞一下，我們用二方支付，形成閉環我們自己收錢，我們自己開發票?，F在我們都是自動開發票，全是無人值守自動開發票機器，一天能開N張發票，軟件系統是自己開發的，這就是變通。
