文章來源 | www.businessofhome.com
文章作者 |Warren Shoulberg
文章編譯：托比網(wǎng)·唐雪松
譯者按：本文從數(shù)字化對商業(yè)社會產(chǎn)生全方位沖擊的大背景下，描述了禮品和家庭用品批發(fā)市場數(shù)字化發(fā)展過程。分析發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化平臺確實(shí)可以為禮品和家庭用品批發(fā)帶來好處，但是實(shí)體活動和實(shí)體店同樣不可或缺。
圖片來源（新華網(wǎng)）
隨著世界上幾乎所有事物都走向數(shù)字化，為什么禮品和家庭用品批發(fā)市場不進(jìn)行數(shù)字化？如果真有那么簡單就好了。
100多年來，實(shí)體活動（包括貿(mào)易展覽、季節(jié)性市場和購物節(jié)）一直是零售禮品和家居裝飾業(yè)務(wù)的支柱。要么在季節(jié)性或年度活動中，要么在全年開放的實(shí)體店中，買方和賣方共同開展業(yè)務(wù)的行為一直是批發(fā)購買流程的工作方式；盡管在該領(lǐng)域進(jìn)行了相當(dāng)大的整合，但由于對批發(fā)展示業(yè)務(wù)的興趣主要集中在幾個地方，該過程很大程度上不受在線沖擊的影響，不過在線沖擊已經(jīng)影響了商業(yè)世界的很多其他業(yè)態(tài)。
現(xiàn)在，有人開始改變這種狀況。
至少有兩個數(shù)字本地平臺（Faire和ModMart）正試圖改變購買范式，為實(shí)體家居和禮品市場提供互聯(lián)網(wǎng)替代產(chǎn)品。與貿(mào)易展覽或線下市場不同，實(shí)體活動中供應(yīng)商設(shè)立展廳或展位，零售商下訂單，而虛擬市場則將整個過程在線轉(zhuǎn)移。
數(shù)字市場突出了潛在的時間和金錢節(jié)省：任何一方都不需要旅行，批發(fā)商也不需要運(yùn)送產(chǎn)品、租用展覽空間或設(shè)立攤位。在線平臺還表明，他們的算法驅(qū)動的購買流程為明智的購買決策提供了更好的機(jī)會，從而最終帶來了更好的銷售和利潤。
值得我們注意的是，這不是我們第一次聽到這些信息。上世紀(jì)90年代后期第一次互聯(lián)網(wǎng)泡沫的高峰期，少數(shù)幾家初創(chuàng)公司以及一些市場中心運(yùn)營商本身就拋出了這一概念，但與新業(yè)務(wù)一樣，后者在很大程度上是一種防御性舉措。由于相關(guān)技術(shù)尚未成熟，使得在線購物的概念還不被人們所接受。在B2C市場中，亞馬遜才剛剛啟動業(yè)務(wù)，很多時候品牌商和消費(fèi)者對于在線購物的體驗(yàn)并不滿意。
差不多在二十年后，市場環(huán)境發(fā)生了根本變化。一個新玩家試圖在家庭用品和禮品批發(fā)領(lǐng)域開拓創(chuàng)新是很自然的。做到這一點(diǎn)的合乎邏輯的是Etsy，這是一家成立于2005年的電子商務(wù)網(wǎng)站，提供所有手工和復(fù)古物品。但是經(jīng)過數(shù)年嘗試啟動自己的B2B計(jì)劃卻沒有成功之后，該網(wǎng)站終于在去年關(guān)閉了該計(jì)劃。
第一個成功抓住這一時刻的人是Faire（公司的標(biāo)語是“毫無麻煩的批發(fā)”），該公司由Square的幾名前雇員Indigo Faire于2016年創(chuàng)立。與試圖向主要零售商銷售手工商品的Etsy不同，F(xiàn)aire與獨(dú)立零售商合作，其中許多零售商僅經(jīng)營一家商店。
Faire還使用數(shù)字技術(shù)和特殊條款來吸引零售商。該公司在其網(wǎng)站上稱：“ Faire的使命是徹底改變零售商購物的方式。”“我們消除了為商店老板購買的所有痛苦。零售商可以來到Faire，在一處找到數(shù)千家制造商的獨(dú)特而令人興奮的產(chǎn)品。…我們還創(chuàng)建了第一個提供免費(fèi)退貨的批發(fā)市場。我們的目標(biāo)是使您商店中的每件商品都暢銷。”
這種銷售方式似乎引起了共鳴。該公司籌集的資金使Faire的價值超過5億美元。更重要的是，該公司稱已經(jīng)有超過15,000家零售商從其2,000多家賣家那里購買了手工工藝品，所有這些都是為了尋找一種能夠使他們的商店與大型零售商或亞馬遜區(qū)分開的獨(dú)特產(chǎn)品。到目前為止，一切都非常好。在接受采訪時，該公司表示，今年的銷售額有望達(dá)到1億美元。
Faire很快將在線批發(fā)領(lǐng)域看到同行。ModMart計(jì)劃于今年晚些時候上線，提供類似的數(shù)字市場體驗(yàn)，但重點(diǎn)是更大、更主流的供應(yīng)商，并與市場中心和獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)合作。
該公司顯然將自己定位為Faire的替代產(chǎn)品：“與該領(lǐng)域的其他公司不同，ModMart真正了解買賣過程以及賣方和零售社區(qū)的需求，因?yàn)樗苯觼碜詷I(yè)務(wù)領(lǐng)域。”9月份的新聞發(fā)布中稱，“對于供應(yīng)商而言，ModMart創(chuàng)建了一個新的B2B銷售渠道，旨在補(bǔ)充其更傳統(tǒng)的銷售方式，包括銷售代表和代理商，以及市場中心和貿(mào)易展的陳列室和展覽。ModMart為零售商提供了精選的產(chǎn)品，最先進(jìn)的搜索技術(shù)和整合的購買平臺……成為獨(dú)立的禮品和家庭用品零售商的一站式商店。”
當(dāng)然，由于業(yè)務(wù)受到威脅，現(xiàn)有的批發(fā)中心并沒有完全處于觀望狀態(tài)。但是最大的參與者也強(qiáng)調(diào)，沒有什么可以取代親身親眼看到產(chǎn)品的互動過程，也不能取代與市場上的同事和競爭對手并肩作戰(zhàn)的好處。
“從根本上講，人們?nèi)匀幌Ｍc人打交道，”行業(yè)最大的貿(mào)易展覽運(yùn)營商國際市場中心禮品公司總裁多蘿西·貝爾肖（Dorothy Belshaw）說，該公司在拉斯維加斯的亞特蘭大和北卡羅來納州的海波因特設(shè)有市場。“要想完全成功地創(chuàng)建出能引起客戶共鳴的強(qiáng)大商品，買方就必須與產(chǎn)品以及該產(chǎn)品的賣方和創(chuàng)造者進(jìn)行互動。毫無疑問，數(shù)字技術(shù)提供了一種交易渠道，為D2C（Distributor to Customer，經(jīng)銷商對消費(fèi)者，譯者注）和B2B渠道提供了便利，但是為了全面評估新產(chǎn)品的推出、經(jīng)驗(yàn)和了解銷售策略，并找到新的供應(yīng)商和產(chǎn)品線，沒有什么比實(shí)體市場這更有效，更有效或更具說服力。成功的零售商擁有不可思議的推銷人才，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任何算法。”
貝爾肖說，在過去的18個月中，IMC對數(shù)字概念進(jìn)行了廣泛的研究。她告訴《商業(yè)之家》說：“我們相信數(shù)字渠道將在我們的行業(yè)中繼續(xù)擴(kuò)散，但是渠道的價值不在于技術(shù)，而在于其采用率，參與度和信譽(yù)度。”“純數(shù)字播放是一種孤立的體驗(yàn)，會造成摩擦和復(fù)雜性。實(shí)體市場長期以來一直將買賣雙方聯(lián)系在一起，并處于獨(dú)特的位置，可以以數(shù)字方式利用和擴(kuò)展這些平臺和渠道。”
達(dá)拉斯市場中心擁有自己強(qiáng)大的批發(fā)市場，預(yù)計(jì)一月份即將舉行的Total Home＆Gift Market總數(shù)將達(dá)到30,000人。它也作為一個全年活躍的設(shè)計(jì)中心。達(dá)拉斯市場中心總裁兼首席執(zhí)行官辛迪·莫里斯（Cindy Morris）對BOH表示：“我們每個月都會歡迎成千上萬的設(shè)計(jì)師，我們希望他們能夠觸摸和感覺，檢查和測試產(chǎn)品以制定決策。”“他們想調(diào)查趨勢，查看多個品牌的新系列，并與供應(yīng)商和員工建立聯(lián)系。”
盡管莫里斯（Morris）堅(jiān)信親自購買過程的價值，但她也強(qiáng)調(diào)指出，數(shù)字平臺在市場中仍然發(fā)揮著作用。 “在線工具可能會有所幫助，但是有一個明確的原因?yàn)槭裁纯ㄋ圭辏–asper）、沃比·帕克（Warby Parker）甚至亞馬遜之類的數(shù)字本地品牌已經(jīng)擴(kuò)展到實(shí)體店：購物者渴望親身體驗(yàn)——也許最重要的是，研究表明，親身體驗(yàn)陳列室的訂單比在線訂購的訂單大2.5倍。”她說，“我們將繼續(xù)加強(qiáng)我們的數(shù)字工具，并就如何通過增強(qiáng)的數(shù)字化（平臺）來協(xié)同親身體驗(yàn)的方式進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。”
如果這場B2B之戰(zhàn)使您想起B(yǎng)2C世界中實(shí)體店和在線零售商之間的持續(xù)戰(zhàn)爭，那不是巧合——結(jié)果也不可能完全一樣。沒有人相信實(shí)體商店會消失，批發(fā)禮品和家庭用品業(yè)務(wù)的實(shí)體方面也可以這樣說。當(dāng)今最好和最聰明的市場中心和貿(mào)易展覽會仍然是零售商購買商品的可行方式，但是數(shù)字市場可能會接手部分業(yè)務(wù)。
贏家注定是深耕行業(yè)的公司。對于供應(yīng)商和零售商一樣，必須將更多的經(jīng)營方式視為一種稟賦。
