12月3～4日，第七屆中國產業互聯網大會暨江蘇電子商務大會在南京盛大舉行。本屆大會由江蘇省商務廳、南京市政府提供指導，由南京市商務局、建鄴區人民政府主辦，由托比網承辦。香港貿發局、江蘇省電子商務協會、南京市投資促進中心、蘇商會、南京市獨角獸瞪羚企業俱樂部、南京電子商務協會、南京市青年企業家聯合會參與協辦，大會還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團、鑫方盛控股集團、嘉巖供應鏈、卡奧斯好品海智、聯動優勢、蔬東坡等知名企業的支持。

鑫方盛控股集團總經理助理兼NKA事業部總經理周建梁受邀出席會議并發表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。

大家上午好！其實這段時間我聽到最多的詞就是大家說工業品很熱，這個賽道也很有意思。其實鑫方盛控股集團做了三十多年，今年是第三十一個年頭，一直在這個領域里面。這段時間我們也看了很多友商一直在做這件事情。鑫方盛控股集團作為工業品產業互聯網的頭部企業，可能很多人不是特別了解鑫方盛控股集團是做什么的。
在去年我們在市場上也做了一個調研，工業品行業到底有多大。因為工業品，大家知道是除了大宗商品之外的，目前來看分了兩個方面，第一個就是在我們所熟知的工程類行業里面大概有5萬億左右，另外一個就是我們大家所熟知的MRO，就是生產加工制造型企業里面，應該是在2萬億左右，所以這個市場還是很大的。目前來講，大家也都知道，在互聯網行業里面，如果說再從C端向消費端，再有大的增長，十幾年基本上已經沒有太大的發展。在B2B行業里面，關于工業品這個行業，這是一片藍海，這是這片藍海，海深，廣闊的空間也比較大。
第一個，關于這個類型的客戶，我們大家也知道，B端到B端，對于我們作為工業品這個行業來講，我們做了31年，目前來看，我們在工廠生產加工制造類的和我們建筑類型的，其實我們目前所知道的國企央企或者說地方性國企，他們的采購量是小于我們分散型的中小型的民營企業的。這是一個特點。也就是說工業品目前來講，客戶類型分散度還是比較高的。
第二個，商品的訴求點，每個客戶對每一個商品都有不同的需求特點。目前來講，集中的大家都可以做，常用的大家也可以做。但是目前來講，在整個集中和常用的里面SKU的管理非常復雜。有一部分，這些都是無論什么類型的客戶都要遇到的，我們既然要做，我們就要以解決客戶的這些痛點作為我們的一個出發點，目前來講還沒有什么太好的辦法。目前在整個市場上亟待出現一家全面滿足客戶需求的一站式解決方案提供商的服務商，能夠滿足剛才我所講到的工廠類的或者工程類客戶不同類的需求。因為在那里面，工廠類和工程類基本上相同的可以通用的MRO應該在20—25%，到不了30%。
鑫方盛31年，可能有的伙伴聽說過我們，可能有的是第一次聽說這家企業還說自己是工業品的頭部企業，不好意思，這個是真的。我們從2017年開始介入到整個互聯網大海浪潮里面去。
目前來講，我們在全國有20多個區域中心，全國目前來講是80多家分公司，我們的區域中心可以理解為我們的區域總部所在地，區域分公司是所屬于區域下屬的分公司，我們的區域中心是有區域中心一級倉，下屬的分公司有分公司二級倉。
十年前，當時我做客戶分析，說整個鑫方盛有多少家客戶，當時所有的客戶加起來就1萬多家。十年期間，目前來講，我們主項類的，比如說工程類的現在10萬余家。這不是大家所認為線上的注冊用戶，是與我們簽訂正式購銷買賣合同的客戶，每年有持續購買的。
目前來講，客戶類型我們已經有了，大家知道在今年習主席提出國內大循環，怎么循環？產業互聯網發揮的作用就很大，它是需要通過一個網，把上游下游以及通過我們的倉儲、物流，通過店面，通過銷售，把供應商、生產商、合作伙伴、客戶一起放在這里。
今天很開心，昨天晚上跟顧總見面，也認識了，下一步我要開發顧總成為我的客戶，因為顧總屬于生產加工制造型企業，我把你的商品放在我的平臺上面，要讓我的上下中左右所有跟我有聯系的在我的這個網上形成數字化生態，可以簡單理解為我們叫內循環，你買我的，我賣你的，你再買我的，我再賣你的。這個可能通俗一點，其實我覺得產業互聯網沒有那么復雜，大家把基本的商業邏輯講清楚，在線上去實現它，基本上問題就不大了。因為大家喜歡使用才可以。
簡單介紹一下方盛云采平臺，簽訂購銷合同的可以入駐，是不需要注冊的，是需要我給你發邀請碼才可以入駐的。對接平臺，比如說我們跟很多的大型企業有了網站，我們作為入駐，或者說我們把端口對過去，作為供應商和服務上進行合作。
目前來講，大家所有的，無論是哪一種類型的客戶，在現在的經濟形勢下或者政策環境下，我們對一站式的采購，包括透明化的采購、扁平化采購、在線采購等等，都有很大的訴求點。但是根據客戶的痛點不同，可能你的要求也不一樣，你的痛點跟訴求點要求也不一樣。
鑫方盛怎么解決這件事情？這里面我們第一個解決方案，就是要把我們的供應商管理數字化。我們叫以流程驅動業務扭轉，以數據驅動業務決策。你想一想一個產業互聯網最核心的是什么？是商品。我對上游有很強的撮合和談判的權利，讓上游在這個平臺上能為我的客戶端提供更多優質商品。實際上數字化供應商的管理就是以數字化的供應商進行內驅動大循環，這樣的情況下，上下中全部受益。我說得比較通俗一點，但其實它確實是。只要是你能達到各方利益的滿足，你能喝到更好的牛奶，我能吃到更好的面包，各取所需就是可以的。
目前我們在全國體驗店已經超過80家，營業面積超5萬平米左右，目前年接待人次超百萬，這些是我們在所有的我所講到的線下體驗店。鑫方盛有了線上產業互聯網，為什么還要做線下的工業品體驗店呢？每開一家店成本還是比較高的，為什么要做這件事情？有兩個方面，第一個方面，我們做體驗店的時候還做了另外一件事情，大家去超市看到買東西的價簽是人工打上去的，我們把所有門店的價格都改成電子價簽，是智能化定價系統，以區域為單位，跟后臺跟線上看到所有的價格是一樣的，也就是說你在線上看到的產品SKU在我的進店去買是一樣的。第二，工業品的特性就是著急，使用起來很急，等不到你配送的時候，我隔壁就有一家鑫方盛，我開個車半個小時就拿走了，這是線下體驗店存在的一個方向。
這是我們在全國的中心倉，我在去年另外一個論壇講的時候，人家說鑫方盛吹得有點大，不可能你有這么大的倉儲面積，不可能有這么大的倉儲現貨金額。后來他們去看了一下，說確實鑫方盛的倉儲現貨金額是這么大，所以下一次論壇上我就做了一個視頻。
為什么看這個呢？因為工業品行業是比較復雜的，SKU比較多，我今天的主題是有效的及時履約能力配送服務。為什么？因為如果你沒有計劃性的時候，這個商品沒有達到項目現場或者生產現場的時候，什么最貴？人工最貴，窩工是比較麻煩的一件事情。第二個，我們也打造了數字化云倉，就是無人化作業、項目零接觸、交付等等目前開始應用。
我們的物流目前來講是分三個方面進行，第一個，集團總共有1000余輛自有的配送車輛和自有的司機。第二個，我們跟第三方簽約司機也有很多，目前集團負責大的干線的配送，其他支線是以區域跟分公司聯動進行配送的。大家說這么多車這么多司機是不是成本很高？可以告訴大家確實成本很高，但是客戶履約能力是我們看重的，所以我們集團在這上面投入一點還是可以的。
目前來講，我們整個SKU，我說的是在倉的現貨的SKU達到30多萬種，我們線上可以抓取的SKU已經超過200多萬種。
目前來講，我們所有的無論是在倉的現貨的和可抓取的SKU全部是由廠家提供的，個別的可以通過一級代理商去找，但是要通過廠家協調的。
第二，在全國目前來講50多萬平米的自營倉儲，這些倉儲都是鑫方盛自己的，WMS全部是自己寫的，TMS也是自己做的。
再有一個，在區域配送范圍內24小時保證能夠送達的，這也就是說我們為什么在全國要建倉，目前在今年還會再開武漢、江西，明年開春是廣東。再往下，我們預計2—3年的時間，省會城市大家均可以看到鑫方盛的工業品體驗店和智能倉儲中心，我們說的未來十年，實際上是在4—5年的時間，我們將會覆蓋全國三分之二以上的二三線城市，也就是我剛才所講到的分公司。
目前來講，鑫方盛有7000多人，怎么去管理，怎么去培養和成長，這件事情鑫方盛在整個人才建設上面是看得比較重的，所以內部有方盛大學，這個是培養和培訓P系列員工的，就是基層員工。組織管理部做什么呢？就是培養M+員工的，就是M1以上級別的，就是管理員工。
其實產業互聯網難在哪兒呢？其實難在落地，難在你的配送時效，難在有效履約，難在與客戶面對面溝通交流。對于整個人才建設方面，鑫方盛不只是投入硬件，在軟件上面我們也有很大的投入。為什么要這么投入？其實大家也知道，前幾年鑫方盛大家并不是特別知道，希望我今天在臺上跟大家做完之后，大家現在可以拿出手機搜索一下“江蘇鑫方盛電子商務有限公司”，離這里就20來分鐘，有時間大家可以去看一看我在臺上說的是不是真的。
第二個，江蘇鑫方盛電子商務有限公司占地90畝，這是目前來講在占地里面最大的一個。因為剩下的，我們原來選址基本上在60—80畝左右，南京是90畝，廣州是80畝，因為我們要有大倉儲大物流，我們做這些不是為了好看，是讓我們的客戶能夠有效地享受到鑫方盛有效及時落地的履約服務能力。
這個是我們的使命，打造工業品生態圈，引領行業進步與發展。作為MRO頭部企業，我們有責任也有能力引領行業進步與發展。謝謝大家！