10月15日，托比網(wǎng)聯(lián)合中國青年投資家俱樂部在北京主辦了“業(yè)務(wù)發(fā)展與投資熱潮：風(fēng)口下B2B的真相”的主題沙龍。慧聰網(wǎng)副總裁蔡衛(wèi)華、掌合天下CEO楊利祥、天聯(lián)網(wǎng)CEO許曉輝、中國化工集團(tuán)副首席商務(wù)官滕遠(yuǎn)方以及光速創(chuàng)投副總裁王京、零一創(chuàng)投副總裁和平、厚生投資合伙人孫巍等嘉賓與會，分別就“B2B行業(yè)的整體格局與當(dāng)下機(jī)遇”、“傳統(tǒng)B類企業(yè)如何轉(zhuǎn)型”、“B2B行業(yè)的發(fā)展與投資邏輯”等話題進(jìn)行了深入的探討與交流。會議上，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波宣布正式成立托友會，將匯集B2B行業(yè)精英，成為推動B2B行業(yè)發(fā)展的一支專業(yè)力量。

會議上，光速創(chuàng)投副總裁王京認(rèn)為B2B領(lǐng)域的投資存在三個(gè)誤區(qū)：1、究竟什么是B2B？2、是不是所有行業(yè)都適合“找X網(wǎng)”；3、交易額重要的是利潤還是數(shù)字所表現(xiàn)的東西。他表示，大宗商品B2B靠增值服務(wù)，也就是金融和物流服務(wù)掙錢，而不是商品差價(jià)。

以下是王京的演講全文：

王京：劉總給我命題作文，讓我談一談B2B投資的幾個(gè)誤區(qū)。B2B的投資總結(jié)下來恐怕會有100個(gè)誤區(qū)。這里我就講三個(gè)誤區(qū)。

第一個(gè)誤區(qū)：到底什么是B2B？現(xiàn)在大家都在講B2B投資，B2B熱，但B2B到底怎么回事？理論上講，企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)或者服務(wù)都是B2B。可是我覺得今天我們聚在一起講B2B實(shí)際上是一個(gè)更窄的概念。這一輪的B2B什么時(shí)候開始的？我有幸在2012年初和徐小平老師一起投了找鋼網(wǎng)，之后對B2B做了一些研究工作，也投了幾家B2B。找鋼網(wǎng)模式可以說引領(lǐng)了這一輪B2B的熱潮，算是橫空出世。

總結(jié)一下，這一輪的B2B是什么樣子？它更多是指大宗商品在線現(xiàn)貨交易。第一是大宗商品，第二是在線的現(xiàn)貨交易而不是期貨交易，第三，它直接深入到交易這個(gè)環(huán)節(jié)，而不是停留在信息資訊。不管撮合交易還是直營交易，交易流程中花費(fèi)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2C。個(gè)人買東西在你決定之后剩下的就是物流、倉儲。2B交易的環(huán)節(jié)實(shí)際更多，找貨、價(jià)格、交貨地點(diǎn)、方式，資金往來等等都要考慮。

找鋼網(wǎng)就深入到交易環(huán)節(jié)當(dāng)中去做事情，我更愿意把他們定位成大宗工業(yè)品的在線交易的網(wǎng)站。用找鋼網(wǎng)的說法叫產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)際上做的是從信息流到資金流整個(gè)鏈條上每一個(gè)流向的產(chǎn)業(yè)鏈，這是B2B的一個(gè)特點(diǎn)。

今天大家談?wù)揃2B，有時(shí)候會把其他面向企業(yè)的電子商務(wù)或者面向企業(yè)的服務(wù)都看成是B2B，但這與市場中看到的可能不大一樣，這是第一個(gè)誤區(qū)。把2B的企業(yè)服務(wù)和電商混在一起，這是第一個(gè)誤區(qū)。

第二個(gè)誤區(qū)：是不是所有行業(yè)都適合用這種方式，都可以變成找X網(wǎng)。我從國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站上把中國所有的工業(yè)品從上到下理了一遍，看每個(gè)行業(yè)的特性，發(fā)現(xiàn)并不是所有行業(yè)都適合用找鋼模式。舉個(gè)例子，有些行業(yè)2B的電商他們SKU非常多，非標(biāo)準(zhǔn)化，這種2B的交易其實(shí)更像2C的模式，更像在京東上賣個(gè)人消費(fèi)品，只不過買家不是一個(gè)人而是一個(gè)公司。這類行業(yè)的2B電商，我們更愿意去參考京東、淘寶、天貓。找鋼初期SKU有多少，我們投的塑料項(xiàng)目SKU有多少，還投了一個(gè)沒有宣布的品類的電商，它的SKU只有三個(gè)，你很難想象一個(gè)電商SKU只有三個(gè)，非常少。這實(shí)際上是找鋼模式下的一個(gè)特點(diǎn)，其他什么樣的行業(yè)適合用這種方式去做？它背后意味著什么？

我以前曾經(jīng)提到，大宗商品電商有一個(gè)特點(diǎn)是要大，不光是金額大，還要體量大，當(dāng)然我們不說好壞，就事論事，比如說做化合物的，也很好，但它不能完全復(fù)制找鋼模式。找鋼網(wǎng)一次交易可能是幾個(gè)火車皮，可能是幾個(gè)大卡車，可能是一艘船那么大，化合物客單價(jià)幾十萬，實(shí)際上就因?yàn)轶w量小、規(guī)格小。后面所衍生出很多東西都不一樣，剛才騰遠(yuǎn)方老師說的有一點(diǎn)，真的希望能引起大家的注意。

大宗商品電商或者是叫做供應(yīng)鏈電商，真正的含義并不是交易本身，交易本身是個(gè)載體，交易是我作為一個(gè)第三方人士，作為互聯(lián)網(wǎng)人士來去切入一個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域里的手段，不管是撮合還是直營，目的只有一個(gè)，就是去綁定我的交易雙方，把線下巨大的非常傳統(tǒng)的貿(mào)易商干掉，讓這些煤老板，鋼材老板回家，我們用互聯(lián)網(wǎng)的方式把你整合掉顛覆掉，最終讓買賣雙方在我們上面來玩起來，這個(gè)才是交易的作用，而它真正掙錢不是在這個(gè)地方。

所以我們看到財(cái)報(bào)上，很多大宗商品B2B利潤率只有千分之幾，因?yàn)槟闳タ淳€下，你去看鋼材貿(mào)易商，看看上海鋼材市場，一個(gè)個(gè)小格子間的買賣都是沒有價(jià)差，這是行業(yè)特性，已有的東西無法試圖用互聯(lián)網(wǎng)的方式把原本只有千分之一的價(jià)差變成百分之一，因?yàn)楦静皇强窟@個(gè)賺錢，大宗商品B2B最終干的第一是服務(wù)，第二是金融，或者說是增值服務(wù)。

增值服務(wù)有四個(gè)，倉儲、物流、加工、金融。為什么說體量大？因?yàn)樯婕皞}儲和物流的問題，不管價(jià)格怎么變，鋼材生產(chǎn)者和使用者之間需要貨運(yùn)，這和鋼材價(jià)格沒關(guān)系，是路費(fèi)的問題，是公路、油、車和人的問題。所以B2B往下發(fā)展，它的點(diǎn)就是增值服務(wù)，真正落腳是金融，而中國的金融改革一直落后，到目前為止金融學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家在探討金融創(chuàng)新時(shí)有一個(gè)重要的話題就是所謂的實(shí)體商品證券化，這在中國實(shí)際上是很多年的事情。

大家在做大宗物品電商或在線交易的時(shí)候要記住一點(diǎn)，交易是手段不是目的，不是從交易中掙錢。當(dāng)然，也不像2C一樣去貼錢，我們更多是通過它綁定我的用戶，綁定我的交易人員。我相信未來三年之會發(fā)現(xiàn)中國金融領(lǐng)域里會出現(xiàn)領(lǐng)先的垂直行業(yè)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，這一點(diǎn)可能會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出投資人和創(chuàng)業(yè)者的想象。

找鋼網(wǎng)2012年投的時(shí)候，所有人都沒有判斷力，我們只是認(rèn)為它有可能改變行業(yè)，改變產(chǎn)業(yè)鏈，甚至改變整個(gè)社會。未來怎么走不知道，找鋼網(wǎng)也犯了很多錯(cuò)誤，有很多嘗試，最后探索出這么一條路，就是要回到自身的行業(yè)特性當(dāng)中去。

這是第二個(gè)誤區(qū)，什么行業(yè)適合找鋼模式，什么行業(yè)要用別的方式去做才會更合適。

第三個(gè)誤區(qū)是細(xì)節(jié)層面的事情，做B2B的都知道，在一畝田事件出現(xiàn)之前，投資商和行業(yè)人對動輒每個(gè)月交易額多少億這件事非常興奮。因?yàn)榇蠹叶疾恢辣澈笠馕吨裁矗加X得它和2C比簡直不可思議。我說的這個(gè)項(xiàng)目上個(gè)月交易額已經(jīng)40億，很任性的一件事情，這如果放在三個(gè)月前投資商都得瘋掉，這是大家對數(shù)據(jù)盲目的追求。一畝田事件出現(xiàn)后，大家發(fā)現(xiàn)原來這些東西不是利潤而是負(fù)擔(dān)，40億、100億又怎么樣？背后有太多不確定性的東西。

資本市場是從一個(gè)級端到另一個(gè)級端，回過頭來看，你做幾十億的月銷售額并不值得興奮，知道殘酷的事實(shí)后也沒有那么低沉，因?yàn)槲覀儽仨毣氐絺鹘y(tǒng)行業(yè)中去看一看，弄清數(shù)字背后意味著什么？如果把思想停留在2C的模式下，交易額40個(gè)億、100個(gè)億，下一個(gè)問題就是利潤率有多少。

其實(shí)我們更愿意看到100億背后有多少客戶，有多少客單，客單價(jià)是多少，他們的成交是什么樣子，資金狀況什么樣，有多少在線上完成閉環(huán)。可以沒有利潤，但這個(gè)閉環(huán)什么樣，怎么確定交易額，用多少成本確定交易額，交易狀況什么樣子，每一單支付的周期、每次支付的金額是多少，很多非常細(xì)節(jié)的問題組成了這樣一個(gè)月銷售額幾十億的數(shù)字，當(dāng)然，現(xiàn)在只有幾個(gè)億也不用沮喪，因?yàn)橐欢ㄒ葱袠I(yè)特性。

這個(gè)問題的背后是說，我們做的不是交易，我們做的是產(chǎn)業(yè)鏈，我們做的是通過這種方式來把自己置身到一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中去改變鏈條，自然你就是一個(gè)跑道，所以你不必太糾結(jié)于數(shù)字本身，而是去看數(shù)字背后展現(xiàn)的東西是什么。

這是我100個(gè)誤區(qū)里面的3個(gè)，還有97個(gè)，如果大家有興趣，我們可以再找機(jī)會交流。謝謝大家！