來源：阿里研究院          作者：盛振中

2013年，面向B2B企業的運營服務異軍突起，如雨后春筍蓬勃發展。過去的一年，哪些特征值得回味？未來的一年，哪些趨勢值得關注？一塊聽聽荷花池網董事長兼總經理@葉姣 的觀察。

嘉賓：葉姣（成都顛峰禾潤科技有限公司總經理，荷花池網董事長兼總經理，成都市網商商會會長）

主持人：盛振中（@阿里研究院 電子商務服務研究負責人）

2013年：合作共贏

盛振中：2013年，在電商運營外包服務方面，你覺得哪些特征值得關注？

葉姣：個人覺得，運營外包不再是單純的B2C或B2B的運營外包。從現有的商業架構上來看，是“F2B2b2C”的一個架構，即生產—營銷—分銷—終端用戶的商品流通架構。

從社會分工越來越細化的角度來看，產銷分離是必然趨勢。

• F負責生產供應管理；

• B負責的是市場營銷端的工作，所以批發零售都會需要布局；

• b負責銷售端，根據b的狀況，即可以是線上或線上的分銷，也可以是線上加線下的分銷。

盛振中：在新商業形態下，F2B2b2C架構里線上線下是融合的。對嗎？

葉姣: 是的。

盛振中：在這樣的架構下，服務商的作用體現在哪些方面？

葉姣：各負責一段，做專做深。比如說，代運營商服務的對象，應該是品牌需求、商品開發和生產競爭能力較強，但市場營銷能力較弱的生產制造企業。代運營主要是以B2B、B2C為主。外包是社會化細分的必然趨勢。

平臺是OBC(行業電商服務)的服務提供商，代運營是BOT(企業電商服務)的服務商，攝影，物流等是BPO(業務流程外包服務)的服務商。有行業資源整合能力和運營能力的做平臺，或垂直或區域，有運營能力的做代運營，或階段性孵化，或戰略性外包。

盛振中：代運營和業務流程服務商之間以怎樣的形式合作？

葉姣：未來沒有誰可以大小通吃，代運營做的是企業的整體運營。根據代運營公司的狀況，可以服務能力整體自建，也可以部分自建、部分外包給業務流程服務商。這不就是電商生態圈的功能嗎？

盛振中：在大淘寶上，也有類似的分工合作。

服務商的挑戰：細分，細分，再細分

盛振中：從2013年的情況來看，代運營商面對的挑戰有哪些？

葉姣：細分，細分，再細分

盛振中：為什么這樣說？

葉姣：電子商務比的是速度和專業，沒時間讓我們去慢慢變成全才，所以，就多做專才咯。代運營商比較像現在傳統的營銷代理公司，從營銷策劃到銷售轉化。

盛振中：代運營成為專才的途徑主要有哪些?

葉姣：以前的代運營公司比小二資源，未來代運營公司資源要有，但專業能力是核心。營銷策劃能力、運營推廣能力、銷售轉化能力分段構建。

2014年趨勢：專業化、垂直化

盛振中：展望2014年，代運營有哪些趨勢？

葉姣：專業化、垂直化，不一定大而全，但一定要小而專。

盛振中：面對客戶的需求比較多樣的情況，比如，客戶希望運營服務商把網店、網站線上經營所有的環節都包括，如店鋪裝修、搜索優化、數據分析……小而專的服務商可能僅僅擅長其中某幾個環節。小而專到服務商怎么辦？

葉姣：個人認為，客戶需求主要還是營銷的需求，其它的都不是。代運營商只能解決營銷的需求，其它的外包。代運營其實就是企業電子商務的整體服務商。

盛振中：之前聽你介紹了荷花池網，目前客戶大約有多少家？主要分布在哪些行業？

葉姣：商品提供商200余家，年底商品提供商計劃發展到2000家。行業分布上，去年以服裝，女鞋為主，今年會加上食品和箱包。服務提供商接近70家，今年要達到接近200家。

服務商包括視覺，代運營，物流，金融，培訓。預計到年底，商品提供商和服務提供商兩類加起來計劃發展到2200家。我們今年將通過網商創業計劃把有B/b的應用服務體系建起來。

盛振中：應用服務體系包括哪些內容？

葉姣：主要是線上分銷能力和線下分銷渠道的建設，分銷商O2O發展，線下區域經銷商其實就是b。

盛振中：今年O2O很熱。你提到的O2O具體包括哪些？

葉姣：O2O就是未來的新商業形態，沒有傳統商業和電子商務的提法了，融合了。O2O消滅了電子商務和傳統商業。電子商務只是新商業形態下的階段性提法。個人之見哈。

商業模式初步清晰

盛振中：剛剛聊到很多類服務商。他們的商業模式大體可以分為哪幾類？

葉姣：平臺商的商業模式很清晰了，技術服務+銷售傭金+廣告營銷，各家不同。代運營的商業模式：外包服務費+銷售傭金。

盛振中：你估計，2013年服務B2B企業代運營服務商的收入規模有多大？

葉姣：2013年，僅B2B的收入規模并不大，應該主要是以B2C的代運營為主，而且主要是以天貓店的代運營為主。B2B的代運營僅收年度服務費，沒有收銷售傭金，主要是以店鋪管理和客服為主，涉及營銷的不多。