Jet.com（以下簡稱Jet）被國人關(guān)注有兩點原因，1.是阿里巴巴的投資；2.是對買家會員有付費要求。Jet對國內(nèi)電商的意義，分別從對B2C會員費機制的借鑒意義、對B2B的影響、以及對阿里投資評價三部分進行判斷。

1.要討論Jet，先對Jet的現(xiàn)狀做一些更新。

Jet取消上線之初既定的會員收費模式。這家采用會員費并在上線前三個月免費促銷的B2C電商，在第三個月還未結(jié)束的時間即宣布放棄會員制。在原有會員費模式下，Jet對自己的商業(yè)模式有如下表述，到2020年，Jet將有1500萬付費會員，僅會員費收入將達到7.5億美元，而這將是Jet的核心盈利來源。在宣布免除會員費的同時，Jet投入了一項20%折扣的特惠活動，通過降價促銷吸引新客群意圖明顯。取消會員費的一個邏輯來自于這樣的判斷，大部分用戶不需要15%的折扣，有4%-5%的折扣足以滿足客戶的需求。

Jet真的比Amazon便宜么？根據(jù)價格數(shù)據(jù)公司Boomerang Commerce的統(tǒng)計，Jet和Amazon共同的產(chǎn)品中，Jet的定價比Amazon便宜的幾率高達94%。進一步地，在對多個不同品類200個商品的對比中發(fā)現(xiàn)，Jet的價格較Amazon低27%。而根據(jù)Time.com的另一項價格比較，在選取了一系列商品后，Amazon的價格為87.67美元，Jet的價格為54.37美元。

Jet的用戶集中于千禧世代（1980-2000年生人）。這些用戶年輕，屬于數(shù)字原住民，勇于嘗試新科技。根據(jù)BI Intelligence的研究數(shù)據(jù)，Jet的用戶中，老客戶的收入貢獻大于新客戶。

lJet的一些獨有優(yōu)惠政策。1）因為Jet有眾多供應(yīng)商，如果客戶從Jet上的一家供應(yīng)商購買更多的商品，會獲得額外的小額優(yōu)惠；2）如果客戶在結(jié)算的時候不選用免費退貨選項，同樣會獲得小額優(yōu)惠；3）而部分結(jié)算方式同樣有其優(yōu)惠撮合，比如Visa卡結(jié)算可能會比Discover卡結(jié)算有優(yōu)惠；4）在Jet上的店中店（比如Apple、Gap）采購，客戶會獲得返現(xiàn)，不同品牌有不同的返現(xiàn)優(yōu)惠。

2.Jet對國內(nèi)B2C電商付費會員系統(tǒng)的借鑒意義

不同的營收模型是Jet吸引大家關(guān)注的一個主要原因。在國內(nèi)，大多數(shù)的電商平臺都是基于B2B，或B2C，或C2C的模式，而營利性質(zhì)一般通過收取商家的廣告費用或會員費用，很少有通過針對個人的會員制用于平臺交易。由于Jet本身對付費會員模式的背叛，這里主要探討付費會員體系采用的可能性。

對于B2C而言，付費會員制具有非常高的參考價值。主要體現(xiàn)在目前的電商平臺模式各有利弊，淘寶0庫存，但物流受限于其他合作伙伴；京東自營，但有庫存，所以對現(xiàn)金流有較高的影響。如果以上平臺采用JET模式，那么就可能推進平臺的進化，主要表現(xiàn)在針對用戶這個模塊，用戶通過支付會員費用，但是通過產(chǎn)品的低價獲得補償。要解決上述問題的關(guān)鍵在于，平臺是否能改變思路。

不妨以京東做一個假設(shè)。以京東為例，目前用戶通過此平臺購物大多數(shù)是由平臺自營的。用戶面比較散，雖然通過大數(shù)據(jù)分析可以了解用戶想購買什么，大概有多少人會購買。但這并不是最佳的解決方案。如果每人每年支付平臺比如199的會員費用。可享受到所有的產(chǎn)品低于所有的平臺價格10%－15%，如果每個用戶每年在此平臺的購物金額為1萬，引入JET模式后，每個用戶至少可以每年節(jié)省1000塊費。對于平臺來說，產(chǎn)品已經(jīng)沒有那么之前的利潤高，但是因為低價，所以用戶基數(shù)會直線上升。用戶的采購需求將十分明確，而平臺對供應(yīng)商的議價能力會增加籌碼，原因在于，平臺擁有更多的目標用戶資源，與沒有引用會員制的平臺對比，用戶可以節(jié)省很多時間與成本。

因為平臺的低價并不一定會引起用戶的信任，但是可以通過協(xié)議條款來做補充說明，并且對供應(yīng)商要求增加補充協(xié)議來控制絕對性的低價。而平臺上也可以兩種模式共同運營，一個可以會員制，一個可以不會員制，而會員制可以讓客戶提供更快的時效送達，更好的售后，更好的售后服務(wù)。但是淘寶就不可以使用會員制，原因是淘寶并無自營產(chǎn)品，個別除外。

對于會員制度平臺來說，也可以利用眾籌模式來改變會員制平臺的不足。目前平臺銷售方式是，根本用戶的關(guān)注度與潛在購買趨勢來判定用戶購買量。先備貨再出售，不夠再補充，當借鑒眾籌概念后，比如利用大數(shù)據(jù)根據(jù)后發(fā)布產(chǎn)品，進行目標采購用戶收集，再通過收集到的用戶量一次性下單給供應(yīng)商，以獲得最優(yōu)惠的采購價格。最重要的是，用戶相當于利用平臺完成了這個交易，但是實際上已脫離了平臺——因為沒有第三方的利潤疊加。可以想象一下，會員制平臺起到了牽線，通過價格優(yōu)惠損失傳統(tǒng)利潤，但是通過用戶基數(shù)的爆漲及會員會的收取來獲得更高的利差比。而實際上，在交易付款方面，一種是客戶可以用戶免息白條直接信譽預(yù)付款，或是直接支付，也可以按比例支付。然后平臺也不需要與供應(yīng)商之間有直接的交易付款，有也可以，沒有也可以，平臺只是用收到用戶的錢集結(jié)在一起與供應(yīng)商做一筆交易，但最終受益方是供應(yīng)商與用戶，平臺獲得了用戶。

平臺通過自營的物流解決了你的物品運輸，時效，用戶管理，及采購需求談判，售后直接由平臺轉(zhuǎn)交給供應(yīng)商解決。而用戶最終獲得利益。打個比方來解釋上面這些問題。

1.淘寶是，我只負責(zé)修路，用戶自己購車，自己開，有普通免費通道，高速通道，及超速通道，提供不同的收費模式，也可以提供加油站為你解決加油問題。并且通過路邊放廣告。走得不是直線，有彎路，因為有第二級及第三級貿(mào)易可能。

2.京東是，我路自己修，車我自己購買，也自己加油，但是要自己修建停車場，自己來維護。也可以放廣告。

3.會員制的平臺是，會員每年都要交道路管理費用及建設(shè)費用，路是平臺修的，但是司機與車都是平臺提供的。而平臺修的路是直達到目的地的，直線不停車，并且是專屬通道。用乘客有需求通過數(shù)據(jù)分析并收集后，直接送達。這種方式是屬于大規(guī)模交易的中的最小規(guī)模交易。

更新：昨天夜間發(fā)現(xiàn)京東正在測試一個名為PLUS+的計劃，似乎正在朝這個方向進行嘗試。而根據(jù)產(chǎn)品頁面披露的信息，這與Jet原來倡導(dǎo)的付費會員制有相似之處，對于京東的活用，對于頻繁采購的客戶，的確有機會產(chǎn)生不菲的價格下降效應(yīng)。

3.對于阿里海外B2C投資的看法

阿里在海外投資B2C電商，似乎一直沒有找到合適的切入點，從結(jié)果上看似乎效果不甚理想。11Main即為一例。11 Main是2014年6月才由阿里旗下美國子公司Vendio和Auctiva共同推出的主要服務(wù)于美國市場及美國本土用戶的購物平臺，但在2015年中，通過換股交易并入美國本土OpenSky公司。

而阿里對Jet的投資，本身有對淘寶模式以外的其他商業(yè)模式的探索之意。如果Jet以這一模式在美國成功，阿里或可一舉數(shù)得：一方面，加強了與美國人民的聯(lián)系，提升阿里品牌在當?shù)氐闹龋ㄆ鋵嵃⒗镆蛑炔蝗缭页壨耄涣硪环矫妫⒗飼⒘硪环N模型的現(xiàn)金牛，這對于遭遇天花板的淘寶模式有著重大意義。而Jet的轉(zhuǎn)型，某種程度上成為阿里海外投資電商的另一個挫折。阿里的投資有占坑（搶先）、布局（加入戰(zhàn)圈）、制衡競爭對手三大意圖，而如何在海外電商類并購中完美達成，還有一個長期的過程。

在如今C類電商，近乎布局完善的領(lǐng)域，創(chuàng)新沒有質(zhì)的突破，光靠噱頭，已經(jīng)無法在用戶心中掀起波瀾。但是相信還會有更貼近大眾購物的模式出現(xiàn)，顛覆亞馬遜（未知）、沃爾瑪（超市O2O）、顛覆阿里（供應(yīng)鏈）都有可能。

4.Jet對國內(nèi)的B2B難有借鑒意義

聊完了上述幾點，回過頭來看看Jet和中國B2B的聯(lián)系。如果我們把Jet的買家會員費作為一種買家準入門檻，并以此保證獲得認可的買家低價買貨的權(quán)利。這種模式在國內(nèi)的B2B市場的確少見。

目前國內(nèi)的B2B電商模式多圍繞賣家設(shè)定門檻，高級的比如環(huán)球市場的GMC認證，低級的比如1688的誠信通和慧聰?shù)馁I賣通會員。而低級版本的會員費一個客觀結(jié)果是發(fā)布的商品或者資訊參差不齊、平臺整體信息質(zhì)量下降，在這樣的前提下對于買方設(shè)定準入門檻并不現(xiàn)實。高級會員費由于品類的有限，本身有其天花板。

另一方面，作為標準品的快消品，在商品選定上存在不少便利性。而一個以Jet為模型的B2B精品電商同樣難以建立，上述阿里和慧聰?shù)馁|(zhì)量問題同樣會出現(xiàn)；對于垂直平臺來說，由于買方市場的存在，對買方設(shè)定門檻本身意味著限定了潛在的交易的客群規(guī)模。

在國內(nèi)市場上，區(qū)別于Jet，針對買方的一些運營政策是存在的。比如說對買方進行分層設(shè)定不同價格區(qū)間的行為，這某種程度上也是對于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)的一種妥協(xié)。

Jet得以成功的一個原因是千禧世代仍未主導(dǎo)企業(yè)采購。他們身上的一些特點，比如永遠嘗試新事物；而企業(yè)行為，兼之企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的較高年齡，對于目前較為互聯(lián)網(wǎng)式的B2B電商本身存在疑惑，這種流量紅利本身不存在。對于垂直B2B電商來講，流量的來源精準并且較為固定。

對于Jet一個比較有意思的評論來自其CEO，“大部分用戶不需要15%的折扣，有4%-5%的折扣足以滿足客戶的需求”，這句話本身正在垂直B2B的定價法則中上演。目前垂直B2B多采用撮合模式，而針對撮合的定價機制往往采用三家左右的樣本進行——最終的買方并不知道整個平臺上的底價，實際上這給平臺本身留有一定的獲利空間，無論是抽傭抑或是價差利潤——而不影響買方購買到優(yōu)惠貨品的判斷。

更為重要的是，在支付、物流乃至衍生金融的打通上，B2B有著在價格之外的話題需要探討。以價格為切入點的Jet，或許對目前的中國B2B的借鑒意義有限。