◆8年前，郭冕加入我的鋼鐵網，后曾在找鋼網任職高管。

文| 鉛筆道 記者 薛婷

?導語

“我碰到過類似病例，22天后人就沒了。”

因感冒注射了一管中藥后，郭冕產生不良反應，被診斷為藥物性肝中毒。全身發黃的他躺在病床上，耳邊回蕩著醫生的話。

彼時，他正籌備在藥材行業創業，卻因為中藥險些喪命。度過危險期后，他在病床上打磨商業模式，要做一個連接藥農和藥廠的一站式交易平臺，從中監督品控。

“傳統藥材交易行業，最大的痛點是品控，直接切入品控，沒有人跟你玩。”郭冕計劃下一步大棋，先引入交易流，再攜交易以令品控。

2015年6月，他成立藥材買賣網，先從服務藥廠上游的中間商切入，通過采購端的需求，找到供貨商，撮合雙方交易。

至今，藥材買賣網上線11個月，累計交易額11.3億，含3個月自營交易額1500萬，注冊用戶24萬。今年年初，其分別在國際和國內市場試水自營模式。

注: 郭冕已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

在一個陰冷的窯洞里，有一根木棍、一條濕棉被和一把扇子。一個人想不生病好好待下去，他最需要的是一個火種，把木棍點燃，用扇子把火生大，把棉被烤干。

14年年底，尋找創業方向時，郭冕腦海中常常浮現這樣的場景，最終落腳到中藥材行業。“它就是那個火種，關系到生命健康。”

畢竟是個門外漢，為此他加入南京一家藥企了解行業。

兩個月后，他卻因一管中藥注射液險些喪命。

春節后，郭冕感冒發燒，醫生給他注射了一支中藥注射液。掛完水，感冒不但沒有減輕，反而全身無力，身體發黃。“當時也沒太在意。”

第二天，他晨起洗漱，望著鏡子大驚失色，“眼圈眼珠都在發黃，身上黃色也加深了”。郭冕覺得不對勁，再次跑到醫院，檢查為黃疸偏高、肝功能轉氨酶偏高。

“你不能走了，需要馬上住進ICU（重癥監護室）。”醫生的話音剛落，郭冕癱在椅子上，感覺腦袋要栽到地面。

此時，他對南京這家醫院不再信任，隨之轉到上海治療，被診斷為藥物性肝中毒。郭冕這才緩過神，找到禍源。“感冒后就注射過那一次藥物。”

兩天內，原本160斤的郭冕瘦了10斤。“什么都不想吃，小便都是醬油色。”

最終，郭冕挺了過來。有朋友勸他找那家醫院去理論，他覺得意義不大。“在藥企待過，我知道這不是單純某個醫院、某個醫生的問題，說大了是行業導致的。”

他嘆氣道，“醫生考慮的可能是提成，銷售員看中獎金，采購關心回扣，流通商考慮利潤，生產商最在意成本。整個鏈條中，有誰考慮藥材的品質呢？”

這促使郭冕加快了在藥材行業創業的腳步，他在病床上打磨出商業模式小樣。“最終我想做連接藥農和藥廠的一站式交易平臺，從中監督品控。”

曾在鋼鐵B2B行業摸爬滾打多年，他深諳傳統行業的要害。“如果上來就抓品控這個最痛的點，那完了，所有人不會跟你玩。”

“得下一盤大棋。”郭冕琢磨，先把交易流引至平臺上。等規模足夠大時，再攜交易以令品控。

然而藥材行業交易亂象頗多，他一步步倒推。

首先，藥農、藥商、藥廠分散。“全國各地都有種藥材的農民，藥商、批發商數量有幾十萬。”

藥材最終不只流通到藥廠，還有化妝品加工廠、保健品加工廠、食品廠等。“國家食藥監局備案的藥廠約有七千家。”

此外，藥材交易流通環節多，信息不透明。藥材經藥農種植，流經合作社初加工，此后經過產地藥商、區域藥商、中間商（分2～3層）、藥市商家（批發市場），最后由藥廠采購。

“每層加價5%～15%不等，最終價格翻3～4倍。”他舉例道，“合作社90元從藥農手中收一公斤金銀花，藥廠最終的采購價為330元/公斤。”

再者，不同于鋼鐵，中藥材是非標品，中間商（包括藥農與藥廠之間所有的交易角色）交易時彼此不信任。“比如要采購藏紅花，他要確認是道地藥材（特定區域種植），還是其它產地種植的。”

由此，郭冕認為交易的核心是抓住采購端，他決定從服務藥廠上游的中間商切入，通過采購端的需求，找到供貨商，撮合雙方交易。

4月底出院后，郭冕欲成立藥材買賣網。“初始團隊十人，大多是跟了我好多年的手下。”

5月28日，郭冕北上找投資。“身體恢復得能坐飛機時，我就動身了。”見到王剛前，他六天內見了30個投資人，其中6人表示有投資意向。

“這種B2B模式，我之前沒投過，你是第一個，先做吧。”王剛當場伸出橄欖枝。“前一天是我的生日，感覺這筆天使投資是33歲最好的禮物。”

6月底，資金到賬，郭冕正式啟動業務。

初期，平臺的撮合手段較原始。

通常，中間商會把出售或采購需求發到信息網站、QQ群等。“有不少信息平臺會收取會員費，一個月允許他們發幾條。”

于是，在搭建網站的同時，交易員通過電話、qq、微信群、搜索關鍵字等方式聯系中間商，匯總供需信息。“中間商通常即是買家又是賣家。”

郭冕把信息匯總為資源庫，羅列了所有買賣雙方的數據，如藥材品種、產地、規格、價格等。

然后由交易員人工匹配交易。開會時，兩個部門拿著打印的Excel表格，逐個比對，“我這里有人買金銀花，你那邊有賣家嗎？”郭笑道，“一年前經常這樣，挺土的。”

交易匹配完成后，他們提供一對一免費服務。雙方交易前，買家要先看照片。交易員通過QQ、微信，要先從賣家獲取圖片，然后發給賣家。“雙方滿意后，先寄送樣本，然后付款。”

通常賣家具有定價權，物流則由雙方商議。“交易員會從中幫買家砍價。”

首月，十幾個交易員撮合近30單，成交100多萬。“當時我們的效率挺低的。”

8月，藥材買賣網上線。交易員扔掉了Excel，使用后臺系統便能導入數據，自動匹配給賣家。

業務量隨之上升，郭冕有了底氣，增加了對賣家的資質審核。“需要把營業執照發給我們，并核實過往交易經歷。”

此外，他建立樣品庫，替賣家給買家郵寄樣品。雙方交易時，買家需把錢先打給平臺，確認收貨后，由平臺再打給賣家。

“我們相當于支付寶，會把賣家的營業執照、以往交易數據發給買家。他們慢慢對平臺產生信任，交易大貨時，即便十幾萬元也是先打錢再收貨。”

由此第二個月交易額竄至1000萬。然而，郭冕這種免費服務，像一塊小石子，在藥材交易行業掀起漣漪。

期間，他曾遭受同行攻擊。有同行在網上稱交易員為騙子，把其直接踢出行業群。還有老牌藥材信息網站，在百度買了“藥材買賣網”的關鍵字排名。

對此郭冕反而感到慶幸。“就跟打仗一樣，花錢搞別人可能是最后實在沒招了。”

去年年底，藥材買賣網每月成交額約為5000萬，交易用戶1000多個。大宗藥材每單撮合時間從原來的一上午縮短至1小時左右，撮合成功率約為90%。

“10～12月，撮合的近2.7億的交易額中，涉及385個品種，我們幫賣家多賣了2851萬；近6000萬的交易額中，涉及170個品種，幫買家省了近600萬。”郭冕感覺自己慢慢走到了湖中央。

年初，國內藥材交易步入淡季，在國外卻是旺季。

◆ 國際團隊的部分成員

為平衡業務，郭冕組建了國際團隊，擴展國際買家。“聯合創始人手下有一支國際團隊，他們有語言和地域優勢。”

郭冕將國際買家直接鎖定為一線工廠。團隊拉出工廠名單，挨個郵件、電話溝通。

他在國際業務率先試水自營模式。

交易過程中，平臺提供樣品郵寄、獲取檢驗檢疫報告等服務。“我招了一批中醫藥專業的員工和傳統藥廠的采購員，負責藥品質檢環節。”

郭說，中藥材農產品是非標產品，分多種等級，質量良莠不齊，傳統出口貿易商魚龍混雜，國際買家要花大量的人力物力不斷尋找誠信的供應商，把關質量。

“我們曾在3月份跟進一個英國貿易商，他需要大量采購沙棘果，比價后他選擇了一家報價比藥材買賣網便宜一半的供應商，收到貨后無法使用。前段時間重新回到我們平臺采購，類似的例子還有很多。”

至今，國際業務涉及近30多個國家，樣品成交近百單，有幾單已成功轉為大貨。買家涵蓋藥廠、化妝品廠、保健品廠、食品廠、醫院和藥房。“國外都是新客戶，包括質檢、郵寄樣品、海關檢驗等，基本要溝通1～2個月。”

國內市場自營模式同步啟動。郭冕先在上海驗證模式，從高毛利藥材切入，如蟲草、枸杞、藏紅花等。“賣家先把貨發給我們，平臺做二次物流。”

不同于國際市場的高利潤，國內自營平臺，郭冕選擇不加價或加價5%。目前，自營藥材交易以樣品為主，月交易額約800萬。“約有14%的訂單從撮合轉為自營。”

這給了郭冕一顆定心丸。他計劃于7月份，在安徽亳州（藥商集散地）建立線下站和倉庫，對接當地合作社采購。“撮合交易中，30%～40%訂單聚集在亳州。”

◆ App首頁截圖

5月，安卓版App上線，可實現線上交易。“網站正在接通支付接口，預計本月實現交易功能。”

當前，藥材買賣網上線11個月，累計交易額11.3億，含3個月自營交易額1500萬。交易用戶近5000，總注冊用戶24萬。近期，郭冕獲得A輪融資，投資方暫不透露。“今年的目標是從撮合轉向自營。”

郭冕預計，半年后，他們會直接觸達藥農和藥廠。“未來，我希望利用交易市場數據來指導藥農種植。”