6月21日消息，日前，慧聰旗下神州數碼慧聰小貸CEO詹昊，在億邦動力網瘋人會發表了公開演講。

詹昊介紹稱，2014年5月，公司拿的營業執照，到2014年年底余額有6億多，2015年底有13億，2016年目標是年底做到25億。

他認為，To B電商核心的是GMV指標，用金融的方式去拉動GMV指標，是拉動交易的利器。

此外，詹昊表示，通過為客戶畫像，通過電商平臺的所有內容，找到客戶在哪，客戶的行為是什么。

以下為神州數碼慧聰小貸CEO詹昊演講內容：

詹昊：給大家分享一下，今天大會都是講B2B行業的，我自己原來出身于深發展，應該是今天平安銀行的前身，深發展大概在十多年前早期做公共鏈接做大宗最多的。兩年前，我從銀行出來，來到慧聰體系內，做了小貸公司。

我把小貸公司情況介紹一下。小貸公司注冊地在重慶，早期全國產業排到小貸最好的注冊地之一，2014年初我們在重慶注冊，注冊資本金是10億，基本上國內小貸注冊的上限，最近聽說阿里突破到17億了。我們本身是外資結構，我的兩個股東，一個是神州數碼占60%，一個是慧聰網占40%。

2014年5月，公司拿的營業執照，到2014年年底余額有6億多，2015年底有13億，到現在大概余額將近18億。為什么給大家看這個數，To B電商行業金融是很重要的事。To B的電商資金永遠是痛點，可能融資也是搶拉動業務向上轉移的一塊，未來看這個數的目的，做金融To B電商做金融對于盈利是很重要的補充。到今年我們目標是年底做到25億，去年盈利在七、八千萬，今年盈利大約在一億兩千萬左右，明年盈利大概在兩億左右。我們前期的主要客戶都是兩個股東的為主，或者是供應鏈金融上下游的客戶為主。

我們投資了呼和浩特金谷農商（神碼和慧聰），現在已經成為了并列單一最大股東。做小貸公司全國展業，累計做了全國大概19個省市的覆蓋。我們今年年初在天津注冊了一家融資租賃公司。我們正在做第三方支付公司的努力，慧聰原來有一個慧付寶系統，基本也能完成三方支付的功能。做關于投資基金的構建。五塊類金融牌照，目的是為客戶完成一個綜合服務。

易煤網楊總講到供應鏈金融，其實融資手段也是相對多樣的，客戶的服務是相對多樣化的。傳統大宗的其實因為融資成本、交易屬性原因，只能接受相對運營成本比較低的，但是銀行、準金融機構更愿意追逐大宗的，因為產成品、變現能力強、價格的波動率沒有那么明顯。反而向下游去轉移的時候，如果到了產成品環節，大多數銀行不太愿意以供應鏈金融或者活押活行來做。這個時候我們還有小貸，小貸從經營產品上要比銀行的產品更靈活，控制的手段相對更多。我們有融資租賃，融資租賃是基于固定資產，基于設備的融資來做的。神碼還有保理公司，商票業務，基于應收的保理業務，商票業務更好。三方支付打通支付結算工具，用綜合的手段為客戶做服務。

大家講到To B電商核心的是GMV指標，其實用金融的方式去拉動GMV指標，是拉動交易的利器。舉個例子，大宗行業比如說做代采業務，白總上海鋼聯也有代采業務，代采是典型的用金融的方式去拉動交易。如果保證金比例在15%-20%，如果你的存貨周轉天數在30~90天，基本上是供應鏈金融基本數據。可能1：70塊錢，30%的保證金，70塊錢可以拉動100塊錢的交易額一次，如果一年轉4~6圈，那70塊錢拉動的交易額可能在400~600塊錢。這對經濟的數據，對客戶只是說是用金融的方式去拉動，客戶可能還有自有資金。做To B電商金融和交易，內部有個口號叫金融帶交易，交易帶金融。目的是金融和交易永遠分不開。線上交易環節中，支付、借款都是結算，結算永遠和線上交易分不開。但資金和客戶買賣匹配是永遠分不開的，我們比較看重用金融怎么去拉動線上交易，為線上交易服務，同時注意積累線上交易的數據，反哺回金融風險控制，這個是我們比較看重的一塊。

我們現在有九個產品，基本上把借款的擔保方式都涵蓋了，信用方式是小額分散的。貨押業務的，做了相對來說大宗的，基于貨押的。還有個產品交易貸，基于應收賬款保理，信用方式、擔保方式、貨押方式、保理方式基本上都涵蓋了。

今天跟大家探討一下對于B2B行業的思索，原來自己來自銀行，來自于傳統的金融機構，對于互聯網的接觸時間也大概兩年的時間，不是非常長。我自己的感受是這樣，B2B金融服務到底要做什么？最核心的就是線上交易環境的營造，這是很重要的。我看過一些B2B公司，無外乎我自己理解：第一是咨詢，撮合，線下報告，最主要的是咨詢。第二是交易。第三是因為交易衍生出來的倉儲物流。再因為倉儲物流和交易的需求可能會衍生出供應鏈金融服務，在供應鏈金融服務的過程當中，可能因為有一些大宗產品除了現貨交易之外可能還有一些期貨交易，除了供應鏈金融之外還可以做期貨經濟業務。再往下可能有一些大宗產品或者是產品點會涉及境內境外的珠寶業務，這個時候還會衍生出一些結匯的衍生業務。To B跟金融相關上就這些。線上金融環境的創造，我覺得是金融服務需要做什么，最核心的東西是什么。

支付結算工具的打通，線上交易環境創造，支付結算工具的打通是很重要的，To C的電商以阿里為首。To B的電商線上交易，我自己看到的情況，沒有一個在支付結算工具上，線上交易環境上特別舒服的。很重要的原因就是支付結算工具的打通。

銀行和互聯網行業不太一樣，銀行是做生客生意的，如果是國有企業，銀行很愿意做。銀行可能會看結算方式，代表了你在整個供應鏈上下游強勢地位。互聯網大多數做的是熟客生意，可能我們對產業鏈相對了解，對上下游相對了解，只是把線下的痛點通過互聯網的方式提高效率去解決它。所以B2B行業做生客生意少，熟客生意多。但信息采集中是生客交易，支付結算交易中擔保交易是很重要的，但To C交易相對容易，因為支付寶的誕生，擔保支付這個問題解決了。但To B相對難解決，因為To B有大量的表外產品，表外支付結算工具。

除了現金支付之外To B有銀承結算、國內信用證結算、國際信用證結算，還會有商票的結算。這些東西在線上比較難完成。慧聰也在打造一個基于銀票和商票的To B電商平臺。除了三方支付之外還有能夠更好地把表外支付結算工具打開為電商服務。電商的線上交易的支付結算工具是很重要的環節，客戶能夠真正在線上完成交易一個很重要的工具，如果你只是去用現金去付款，在整個交易環節當中體量能有多大。鋼鐵、煤炭行業大量的結算和付款不是通過現金完成的，是通過銀票、國內信用證完成的。這些業務線上互聯網化現在暫時做不到，原因是銀行線下市場。線上市場打通支付結算工具構架，應該是每一個互聯網電商思考怎么去做的。

供應鏈金融的解決。無非就是三種模型。第一種模型是代采集采，未來獲權。是供應鏈金融里面相對來說第一個應該做的事，相對風險可控。模型是客戶找我借錢，他可以給我一筆資金當保證金，我幫他做代采集采，很容易做到的事情。過程當中，提高效率降低成本，大多數在集采環節，相對容易做到，風險也低。第二是現貨質押模型。曾經銀行經歷過靜態模型，現在大多是動態模型。動態質押能為客戶服務更好，靜態模型比如說一船油、一船大豆，大宗的非常大的，做靜態模型。大多數現貨質押都是用動態庫存去完成的。但是動態庫存模型有一個弊端，就是貨的價格，這個可能是在座傳統行業出身的純做供應鏈金融出身的和傳統行業出身的老板更容易控制現貨的價格。但是現貨價格的波動率的控制和對未來的預測是一件相對難的事情。

原來我在深發展的時候，我們做過很多大宗像紙張、油、棉花、煤炭、鋼鐵、汽車這些我們原來都做過。最終的結論現貨質押模型是死的最多的，死的最多的原因是經歷了大宗物資的這輪從2008年以后的經濟危機，最慘的油品從138美元跌到20、30美元。棉花從3萬多人民幣跌到了1.1萬多人民幣，大宗物資大幅的跳水，大宗電商做B2B現貨質押模型里最可怕的一件事情。因為在大宗電商交易過程當中，因為你接觸大量的信息，你也接觸了大量做交易過程中買賣的需求。當你有一定資金的時候很難抵觸不做自營的業務，但大宗如果你做了自營的業務怎么去控制現貨的風險，到今天沒有非常好的辦法，只能把借款的規模、周期、質押率做比較好的控制。但是控制的過程也是一個風險防范的過程。今天因為煤炭、紙張、鋼鐵，現在都是整個大宗行業相對低點，包括化工，都是相對的低點。今天做國家業務相對安全，未來一定會出現一個，不知道會不會出現大幅增長的過程，大幅增長過程可能會是股票的6000點，貨押業務現在相對風險可控，在于大宗物資的波動是相對的低點。

應收賬款的管理工作，我們現在也做了很多，應收賬款的管理工作，供應鏈的鏈條，每個行業都差不太多，上游是原材料中間可能是配件，或者是精細化的，再往下是產成品，貿易環節。應收賬款我們自己的經驗是找到一個核心企業，基于核心企業上游去做業務，應收賬款的保理業務，跟電廠合作就是一個模型，找到一個相對靠譜的中型或者是中大型企業去做應收賬款的服務業務，這個也是做To B電商相對容易的辦法。這里面除了保理之外還有商票，商票做的首筆資產證券化，在國內還是挺轟動的，商票怎么把它變現，這個是個很難解決的問題。商票算支付結算？很算，但是企業信用，跟銀票不一樣。怎么通過商票去資產證券化，怎么通過商業票去融資。國內如果資產證券化能做起來，這也是未來To B電商去做應收賬款保理業務一塊很核心的業務，不知道未來資本市場對這個商票能不能認。應收賬款保理業務基本上屬于供應鏈金融其中一部分。

B2B金融服務要什么？第一重要就是盈利，To B電商大家可以為客戶提供服務，提高效率，核心還是盈利。金融是To B電商很重要的一塊，就是盈利。資金永遠是To B電商的痛點，原因是賒銷的結算方式在供應鏈金融里面的傳導。To C大部分都是現金結算的，而To B大多數是月結加30天-90天的賬期，后面是商票、銀承方式支付。短的一個月，長的有六個月甚至是十二個月的結算方式，而且是從最上游的原材料廠商一直向下傳導這種賒銷方式，這個可能是所有的To B行業永遠的痛點，怎么去把基于賒銷方式的供應鏈金融做好，誰做到誰都可以盈利。

數據的積累，銀行跟To B最大的區別是銀行做生客生意，To B電商是可以做熟客生意，大量的交易、報價、報告，線下的物流服務、供應鏈金融，所有信息最后是落在To B電商的，而不是落在銀行的，銀行只能看到報表，報表看到的是昨天。而電商可以看到今天，甚至可以根據今天大量的數據可以預測明天。To B電商做數據的積累，是為了未來行業積累是很好的補充。期貨經濟未來做積極進出口外匯衍生品交易也好，包括現貨質押模型關于保證金比例測算也好，很重要的是To B電商關于數據的積累，這個也是今天To B服務要的東西，拿到它是能夠做到供應鏈服務很核心的東西。

對客戶的畫像。通過為客戶畫像，通過電商平臺的所有內容，找到客戶在哪，客戶的行為是什么。前兩天，一個好朋友聊天聊到體育行業，一種是場館運營一種是賽事運營，最核心的是要把門票賣掉，門票分兩種人。一種是去看國安的球賽可以買年票打著飛的陪著你吶喊助威的，那個是金字塔塔尖的。另外一種是屌絲，他愿意投入時間和精力，但是他沒有那么多錢，但是這部分客戶是基數最大的，怎么給用戶畫像是找到金字塔塔尖和屌絲的過程，你賣票賣給誰，誰買走了票。做供應鏈金融一樣，怎么樣給客戶畫像，怎么樣找到靠譜的好客戶，可能是做To B供應鏈金融里面很大的一個挑戰。

因為我們可以做熟客生意，我們可以積累大量的數據，如果我們把大量的數據變成了給你的自己客戶畫像，銀行講授信，如果給你客戶逐筆做授信，畫像的過程是金融服務最最重要的一塊。

金融服務是什么？講到這個話題的時候，跟我們很多客戶聊過這個話題，你做供應鏈金融無非你要不是跟買方一伙，要不然是跟賣方一伙。應收賬款的管理者，是跟賣方是一伙的，賣方涉及To B的大量賒銷模型的存在，就造成了利潤率還是其次，把賬要回來是核心。因為賒銷模型造成了錢要不回來可能是客戶最大的困擾。客戶在給下游去賒賬的時候，老客戶可能還好，老品類可能還好。新客戶、新品類，一般客戶不太敢賒賬的。但To B電商相對敢做這個事情，客戶是一對一模型，咱們是N對N模型，是可以做到通過老王的應收賬款的管理工作幫他去做賒銷，做應收賬款管理的過程當中去積累老張和老王重疊的客戶基礎信息。如果把意識放在主動地去構建應收賬款管理工作數據積累和客戶畫像上，應收賬款的管理者是客戶對于一個供應鏈金融管理公司，一個金融服務公司非常看重的一個事情。

降低采購成本，提高采購效率的幫手。你在借錢的商業過程當中跟買方是一伙的。原因是改變了結算方式，提高了周轉效率。賒銷模型和現金模型，做To B電商都知道，價格一定不一樣。但如果借錢給買方把結算方式從賒銷變成了現結，甚至變成了預付，我相信上游的很多廠商都能接受降價，降價的過程就是資源，甚至是利潤重新分配的過程。慧聰最強的行業是家電行業，家電行業平均周轉天數大概是90天，如果把賒銷方式改成現金結算，正常來講上游降價降5%-10%是大概率事件，大宗可能沒有那么多。但如果貸款的利息是12%，那月利率只有一個點，因為改變了結算方式，周轉天數是90天，財務成本是3個點。但如果降價因為結算方式改變降了5個點。能帶來的是買方并沒有承擔財務成本，且他還壓低了采購價格。其實你跟買方一伙目標就是要降低采購成本，同時提高采購效率，因為資金多了，效率肯定會提高，尤其是大量貿易商，貿易商主要做的是墊資的事，銷售是一方面，墊資可能更重要。你借給他錢的同時不僅僅是改變了結算方式，更重要的是效率的提高。

產品價格趨勢的分析者。剛才講到現貨質押模型，大量的交易如果在線上平臺做的話，其實買賣的報價過程，撮合交易的過程，其實就是對產品價格趨勢的預測，我們可以通過貨押模型代采模型的比例變化，去釋放信息對產品價格信息的預測，這個是To B電商在做供應鏈金融當中，因為數據積累帶來的優勢，如果我們有機會去做自營電商的時候，如果我們有機會去掙價差的時候，一個天然的優勢。如果這個產品價格趨勢能夠做到分析，做到提前判斷，可能你就成為行業的領先者，會有大量的客戶愿意跟著你玩，原因在于你可以判斷市場。金融有意思的地方，它只認數據，數據的分析是產品價格趨勢很重要的一塊。

金融做什么、要什么、是什么？目的就是大家去做供應鏈金融的時候，怎么去思考，怎么去獲客，怎么去盈利。我們也做了一段時間，小貸公司做了兩年，供應鏈金融服務，這也是重要的結論。很高興認識大家，以后有機會一起多交流。謝謝大家！