寫在前面：
我個人喜歡早期投資這個行業，因為每天我們會看不同的項目，了解不同的行業和模式。今天和闖先生的幾位好友一塊看了30個服裝類的項目，為闖先生-服裝垂直加速營篩選項目，30個項目主要覆蓋工具類項目、“小作坊”個性化品牌打造類項目、租賃類項目以及二次元元素類項目，也是很有意思，每一個行業能夠做的事情很多，切入點不同所講的故事也不同。利用閑暇時間，整理了一下這幾天一直在看的B2B行業，尤其是工業B2B行業，B2B從15年二次元年風口至今，研究者很多，我所做的更多的是把我所理解和認可的B2B完整的整理給各位以及供自己后續翻看。
B2B是指企業與企業之間通過平臺對接進行數據信息交換，開展交易活動的商業模式。根據采供雙方交易的內容可以分為提供大宗商品貿易服務的B2B電商和提供非實體產品服務的B2B電商。其中提供大宗商品貿易的B2B電商可以分為近生產端的電商和近消費端的電商；非實體產品服務的B2B電商可以分為提供軟件服務的電商和提供其他服務的電商。
很多人都說，2015年是B2B電商2.0的元年。在這一年，B2B電商從傳統的信息展示時代，進階到以撮合、寄售、自營等為特色的2.0交易時代。除了率先起跑的鋼鐵領域（找鋼網、上海鋼聯），化工領域（找塑料網、快塑網、化塑匯），農業領域（美菜、鏈農、一畝田），航運貨代領域（運去哪、航運城、二貨網）、煤炭領域（找煤網、易煤網）等各大垂直B2B電商如雨后春筍般涌現，紛紛獲得資本的青睞。
1、產能過剩
隨著經濟增速的放緩，我國工業生產領域產能過剩問題日益凸顯。2013年一季度工業企業產能利用率僅為78.2%，同比回落1.6個百分點，比去年四季度回落1.9個百分點，是2009年四季度以來的最低點。傳統產業中鋼鐵、水泥、有色、平板玻璃、石化、家電等都存在產能過剩，部分行業甚至出現了長期性和絕對的產能過剩。工業生產企業虧損嚴重，亟待結構轉型，B2B電子商務成為傳統企業轉型的途徑之一。
2、供給側改革推動傳統交易模式改變
在經濟發展總體放緩的大背景下，國家推動供給側改革是B2B發展的重要契機。供給側改革的重要內容就是減少無效和低端供給。傳統行業企業的流通環節冗長繁復，效率較低，成本較高。以原材料貿易為例，從原材料到達最終的加工環節要經過多級 經銷商和批發商，每一級經過一次加價，供應鏈冗長，效率低下，且成本比較高。
中小企業B2B電子商務成為資本追投的領域，在近十五年的時間里，電子商務平臺從1.0時代過渡到2.0時代并逐漸邁向3.0時代。
2015年B2B領域全年投資總額已超過50億元人民幣,相較于2014年增長達到699%。其中2015年大宗商品交易B2B電商獲投資超過50%。
在融資輪次上，由于以交易為主打的B2B2.0電商發展日期較短，絕大部分企業還處于發展的早期階段（A輪與天使輪企業占比64%），而獲得C輪及以上融資的企業僅占13%。分行業來看，鋼鐵行業，已出現找鋼網這一融資達到E輪的獨角獸企業，此外上海鋼聯已成功登陸創業板，再加上有著阿里巴巴和五礦集團注資的五礦電商，可以說行業里已有多個巨頭，已幾乎沒有創業團隊的空間。在化工、農業等行業也出現了獲得C輪、B輪的成熟企業，行業已進入到紅海，競爭異常激烈。而航運貨代、煤炭、紡織布料等領域的企業基本處于A輪或天使輪的階段，這些行業仍然還有較多投資和創業的機會。
1、中間流通環節多
B2B平臺的目的是去中間化，原有產業流通環節越多，參與者也就會越多，加價額度也就越多，且不同環節均有不同程度的信息不對稱。
2、SKU標準化
對于大宗商品來說，SKU 盡可能地標準化，數量盡可能地少一些，從平臺的角度來說，才可以更加方便地服務買賣雙方。因為大宗商品交易本身相對個人商品要復雜很多，因此如果不是標準化的 SKU，會大幅增加交易難度。當然，現在也有一些 B2B 網站專攻 SKU 非標準化的產品，那就需要在服務深度上做出取舍了。
3、 商品價格隨時間波動大
這里說的較大是相對于 B2C 的商品而言。當大宗商品的產能過剩，已經成為買方市場的時候，本身買家的選擇余地就很多，但因為有了較為頻繁的價格波動之后，買家對于平臺方“找貨”的需求才變得更加剛需。同時因為有了價格的波動，后面做金融服務才有的放矢。
4、 體量大
（1）市場規模體量大——直接決定了平臺是十億美元的公司還是百億美元的公司；（2）產品自身規格體量大——產品越大對于增值服務的需求越高，也是平臺未來可擴展的空間越大；（3）單筆交易體量大——決定了平臺深入交易雙方的程度以及未來做金融服務的必要性。
5、 行業上下游分散
作為行業的中間交易平臺，B2B電商承擔著撮合上下游交易的重任。如果行業上游或者下游非常集中，則互聯網的價值將大打折扣。我們看到，2015年快速發展的B2B電商領域，基本都呈現這一特征。以撮合外貿企業與貨代企業進行在線交易的航運貨代B2B電商為例，上游的貨代企業總數超過20萬家，下游外貿企業的總數則達到約160萬家，可謂非常分散。正是這樣的行業特征，給了航運電商發揮的空間。
中國電子商務起步于B2B，卻盛放于B2C，如今B2B又以新的姿態回歸電子商務的熱點。這個新的姿態，也就是變革期是指現在的B2B與十年前相比，模式已完全不同。B2B市場已從1.0信息服務時代向2.0撮合交易時代轉變，目前正向以大數據為核心的 “立體”服務3.0時代發展。
1、以馬可波羅為例梳理B2B發展的脈絡：
馬可波羅網 2006年12月創立于北京中關村，公司開始做B2B以釆購搜索服務信息為主業，競爭對手包括阿里巴巴、慧聰等。相比于其他幾家網站對企業用戶是收費的，馬可波羅實行免費策略。并借此，馬可波羅網迅速獲得了大量用戶，躋身B2B第一陣營。2007年蘇繼挺投資的馬可波羅網在2009年即成為中國電子商務采購交易流量領先的平臺。到2011年6月，馬可波羅日UV達到1200000，Alexa全球排名831，國內排名120;扣除行業資訊流量，馬可波羅采購流量已經超過慧聰，成為中國最大的精準采購搜索引擎。
到2014年，馬可波羅網在企業信息服務領域，已處于行業絕對領先。2014年，根據易觀國際的《2015年中國電子商務B2B市場年度綜合報告》顯示，馬可波羅網在B2B領域里的SKU(可售賣商品數)6.8億個商品，超過了阿里巴巴B2B網站的2.3億SKU，以及慧聰網的0.5億SKU。馬可波羅網站的每日活躍用戶發布商品數80萬，超過了其同領域阿里巴巴每日活躍用戶發布商品數30萬，以及慧聰網每日活躍用戶發布商品數10萬。
而隨著B2B風口的爆發，以蘇繼挺為首的馬可波羅網領導層敏銳察覺到市場從1.0信息服務時代向2.0撮合交易時代轉變的發展趨勢。因此，決定提前布局，引導馬可波羅網從采購搜索引擎，延伸到供應鏈金融、財務報稅等在內的多項企業服務，介入產業鏈中核心的交易領域。
目前，馬可波羅網正在利用自身的大數據優勢，向B2B 3.0時代嬗變，構建以智慧大數據為核心的企業綜合服務生態平臺。
2、找鋼網：
作為行業標桿的找鋼網，一直是“找字頭”平臺對標的榜樣，其業務布局反映了其它找字頭平臺的發展方向——零售（自營）、物流、金融、投資、大數據應用，以及進出口業務延展。
1、項目團隊組成
中科樂創欣賞“傳統企業+獨立團隊+產業資本”類的B2B項目，我們自己在研究B2B項目團隊組成的時候，欣賞有互聯網思維的資深行業從業者發起的B2B項目，B2B平臺與B2C平臺不一樣，面對的用戶特性不同，交易決策的過程不同，需要對行業有深度理解的人來設計平臺的切入點（切入痛點）以及設計平臺的功能和產品服務。另外團隊需要具備相應的行業資源，能夠在項目啟動初期快速將線下資源轉變為線上交易量，通過一定的交易數據去吸引、開拓新的客戶，新的客戶又會帶來更多的交易量，形成良性循環，通過交易量建立行業壁壘。
2、模式
我們定義B2B平臺已經度過了1.0信息時代全面進入2.0交易時代，交易時代又分為撮合、撮合代運營以及自營模式，在當下的B2B市場階段，我們更傾向于B2B創業者利用自身行業資源，選擇一種較為重的模式，解決項目生存問題，而不是單純講供應鏈金融、物流等長遠盈利模式。
3、B2B解決好這五大問題再來談融資
以利益鏈條為例，B2B的一個很重要的作用在于去中間化，但是所有的中間商都要砍掉嗎，可以按照一個什么順序砍掉中間商等都需要基于對鏈條利益方進行深入分析而決定。傳統行業中廠家主要通過兩種方式來建立自己的銷售渠道—自建分公司、建立經銷商渠道，目的都是為了以更低的綜合成本來更接近自己的終端消費群體。例如農資渠道中：
? 一級省級經銷商：需要定期從廠家進貨來維持經銷權，一級經銷商主要承擔著倉儲的角色，行銷類經銷商甚至還需要向下游提供物流服務;
? 二級縣級經銷商：二級經銷商向一級購置商品以現款結算為主，但二級行銷商需要向下游零售商提供賒銷服務，由此可見二級經銷提供金融服務;
? 鄉鎮村級零售商：零售商向農戶出售農資商品也以賒銷方式為主，當農戶作物成熟賣出之后農戶再還錢給零售商，鄉里間很熟悉不會故意欠款，農村地廣人稀物流基礎建設非常不完善，農戶也有大量空閑時間自行到零售店處購置農資，同時零售商多有農藝師證會向農戶提供農技服務。
當B2B電商平臺試圖去掉某級經銷商時也需要提供取而代之的服務，金融、倉儲物流都是資本密集型的服務，僅僅是將信息透明化會發現新的上下游很可能因為賬期等需求而無法進行交易。
4、切入合適的垂直領域以及市場規模足夠大
我們在上文中也提到，適合做B2B的垂直行業的一些特性，這里不再贅述。投資人在看項目的時候，一般的關注點是團隊、賽道和模式。泰哥有一句經典的話，也是我們洪泰投項目主要的一個標準：如果一個項目沒有IPO的想象空間，即使能夠獲賺錢也不能投。而所謂的IPO的想象空間即指項目的天花板是否足夠高，市場規模足夠大。
5、投資時機
對做互聯網天使階段的投資而言，一般每個方向大致有半年左右的窗口期，由于傳統行業升級方向比較難出現靠譜團隊，窗口期可能會延長。最先進入新領域的團隊通常都是來“教育”投資人的，當一個方向出現5、6支創業團隊可能才會引起更多的關注，此時投資人們開始會開始尋找這條賽道上背景資源綜合實力最強的一支團隊來進行投資?？赡艽翱谄诘闹虚g時段進行天使投資更為合適，過早投資可能還未出現強大的團隊，較晚獲得投資團隊在業務數據上可能會落后于先獲得投資的團隊，后續的融資也會受到比較大的影響。
附錄一、2015年B2B電商平臺融資圖
附件二、主投B2B領域機構介紹
· DCM
機構介紹：DCM是一家專注早期投資的風險投資公司。從1996年開始，公司幫助了許多企業家創建了眾多世界級的高科技公司。DCM的合伙人管理了7支基金，總共超過20億美金，在美國和亞洲投資了超過200家高科技企業。DCM中國堅持七人的小型投資團隊，并且只投早期、只投美元、只投TMT，并非廣撒網撲向各個熱點領域進行投資，而是堅持投資是智力密集型工作，所投必是精品。
已投B2B項目：鐵甲、貨車幫、會小二
投資觀點：
1、不投非常熱門的領域，而是會看具備成長潛力的冷門領域。例如旅游B2B代理業務公司等等。
2、大多數人可能提到B2B交易平臺，馬上會想到這是個極有網絡效應的生意，越多買家自然帶來越多賣家,反之亦然，這是肯定的。但有不少人忽略了“數據”的網絡效應，當積累的有效數據越多時，參與網絡的買家和賣家都能獲得的更多。這也是我們為什么投資B2B的一些原因。
3.我們要投一個項目，合伙人一定要對那個項目有一定深度了解,不是靠看一些報紙，看一些講課就懂，應該是說在領域里面有投過，自然就有經驗。
· 紀源資本
機構介紹：紀源資本是一家專注于美國和亞洲地區擴展階段企業的領先風險投資公司。自創立以來，GGVCapital一直將美國和中國作為兩個重點投資區域。
已投B2B項目：藥品終端網、去哪兒、阿里巴巴集團
投資觀點：
1、B2B市場扁平化，B2B市場比較傳統，中間環節特別多，導致效益不高。我們認為這個產業會發生這樣一些變化。首先是中間環節縮短，變少，我一直認為任何一個行業只要中間的環節超過三個，就有變化的可能。信息和現金流動變快，這樣的變化，會使得在傳統行業里頭，會產生新的巨無霸公司出現，尤其是在農業、鋼鐵、化工等進行大宗交易的行業，顛覆的最有可能發生在這些行業。
2、投資時看B2B平臺還看三個方面：市場、產品和創業者的特征是否十分匹配。
· 春曉資本
機構介紹：春曉資本是一家戰略性產業投資基金，總部位于北京，管理團隊深耕企業級服務領域多年，擅長B2B交易平臺、SaaS、互聯網金融、汽車大市場等領域的投資。除了股權投資資金支持外，同時可為企業提供“基于大數據的債權金融解決方案”。
已投B2B項目：會唐網、棉莊、云農場、泰坦云、笨土豆
投資觀點：
1、行業集中度：B2B平臺之所以存在，初衷便是改善信息不對稱的空間，兩頭越分散，價值越大;不但要看上下游現在的集中度，還要看未來的趨勢，如果兩頭是集中的趨勢，這樣的平臺長遠沒有價值。
2、服務價值：有一些平臺雖然上游集中下游散，但是平臺存在不可替代的服務價值;一般來說，倉儲，物流是基礎的服務價值，是否有一些技術類型的價值，這類價值往往意義更大。
3、市場規模：
具備以上兩個條件的B2B平臺，也還需要看看其所在領域的行業規模;B2B本身也只是一個經銷行業，需要靠規模去獲取利潤，所以行業本身的大小非常重要。
· 順為基金
機構介紹：順為基金成立于2011年，總部位于北京。目前團隊管理17.5億美元的美元基金和10億元的人民幣基金，投資方向包括但不限于移動互聯網、電子商務、社交網絡平臺等，主要投資目標為初創期及成長期的創業公司。
已投B2B項目：格格家、51訂貨網、美菜網、優辦、一畝田、果然優
投資觀點：
1、投資時期：A輪、B輪為主，偏向早期：順為的投資基本上都是A輪或者B輪，偏向早期。市場上一些熱門投資標的中后輪融資并沒有順為的身影，說明順為投資的目的很明確，發現目標以最快的速度進入。
·真順基金
機構介紹：真順基金成立于2014年，總部位于北京。真順基金專注于B2B領域的天使輪和Pre-A輪投資。
已投B2B項目：找塑料網、微農、宜花科技、一起火電商貨、找農資網、找船網、汽車人
投資觀點：
1、在B2B領域的投資，好玩的地方在于：每個行業和機會都像解數學題，每個行業都不一樣。我們看一個行業，無論投資還是創業也好，我們要找到一個點，是對提升整個行業效率有幫助，改善行業關系的。
2、投資慢、專注B2B，例如農業是目前互聯網化較少的產業之一，尤其在電商領域可以算得上是一塊“處女地”，“互聯網+農業”也逐漸成為商家必爭之地，不論是供應鏈、資金鏈抑或是物流鏈，都有極大的上升空間。
· 中路資本
機構介紹：中路資本成立于1998年，總部位于上海。中路資本是一家以投資為核心,業務范圍涵蓋并購產業、投資產業、影視文化和休閑文化等四個領域的集團公司。中路資本是業內為數較少的采取“LP+GP”運用自有資本進行股權投資的投資公司。便于規避一般PE基金LP與GP分離帶來的理念磨合的短板。
已投B2B項目：小農女、網化商城、GGE華爾茲科技、云智造、搜木網、找木網
投資觀點：
中路資本是一個注重投資回報的行業，較傾向于少投資重參與，在B2B中去追逐有可能成為獨角獸的案子。
· 晨興創投
機構介紹：晨興創投成立于1986年，是晨興集團從事高科技風險投資的機構。晨興創投于1992 年開始投資于中國大陸的高科技、媒體、通訊和生命科技項目。
已投B2B項目：尚品網、世易科技、
投資觀點：
投資標準是B2B項目要簡單能盈利，其次“麻雀最小，五臟俱全”，既能樹立自己的生態鏈，即固若金湯的“護城河”，并能藉此讓項目逐漸走向正循環。
·景林投資
機構介紹：景林投資成立于2010年，為景林旗下景林股權投資基金的管理人。景林重點關注消費類及現代服務、醫療醫藥和健康、TMT(廣義IT、媒體和電信)和先進制造業的投資機會，重點關注所覆蓋行業的成長期與成熟期的項目，以及TMT領域的早期項目。
已投B2B項目：易酒批、上海有色網
投資觀點：
1.研究方法：按照投資實業一樣來研究個股，強調實地調研，追求確定性強的預期收益。
2.深入分析公司商業模式及在產業鏈上的競爭優勢;注重公司長期穩定的盈利能力和良好的成長性;密切關注公司管理團隊和公司治理結構。一定要買一個有長期競爭力的公司，時間越長公司價值越大，也越有把握。
3.投資策略：堅持組合投資并適當集中投資。當我們認為長期投資要做得好，必須要恰當的分散風險。
· 創新工場
機構介紹：創新工場通過針對早期創業者需求的資金、商業、技術、市場、人力、法律、培訓等提供服務，幫助早期階段的創業公司順利啟動和快速成長。同時幫助創業者開創出一批最有市場價值和商業潛力的產品。創新工場的投資方向會立足信息產業最熱門領域，如移動互聯網、消費互聯網、電子商務和云計算。
已投B2B項目：摩貝網、搜芽
投資觀點：
1、“O2O+B2B”等方向的創業項目將受到創投行業熱捧，也是創新工廠今年的重要投標方向。
2、對網紅經濟持有看好態度，他認為，當下以“95后”為主的年輕用戶會將更多時間話費在互聯網上，關注所謂的“95后內容”，趨勢明顯。他強調，針對某一個網紅是否能做好，還是看它的內容是不是有強大的吸引力和深度、廣度。
· 藍湖資本
機構介紹：藍湖資本成立于2014年，是一家新成立的國內TMT領域投資基金。重點關注O2O、社交媒體、智能硬件、新型電商、創新服務業、移動互聯網、汽車、旅游、教育等垂直行業，基金2億美元，單筆投資區間：100萬美元-1500萬美元
已投B2B項目：美萊網、優信拍
投資觀點：
藍湖三把剃刀：
1、第一把剃刀是變革因素。仔細觀察一些“風口”的企業，會發現他們業務迅速發展的背后，存在市場環境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達到100億市值，這是因為互聯網的時代到來了，智能手機的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒有覆蓋到的人群，導致了一個新模式的誕生。而二胎政策這種人口結構的變化，也屬于變革因素。所以當判斷一個新的模式是否可持續的時候，應該檢驗一下，假設這個模式如果是更優秀的，那么為什么以前沒有發生，而現在發生了，是因為什么環境因素的變化導致的。
2、第二把剃刀是效率提升點。當某個企業推動了一個行業中的變化，創造了一個新的產品形態去服務客戶的時候，就要考慮到有沒有對這個產業鏈整個鏈條提升效率，如果沒有提升效率，而只是簡單的把原來由產業鏈上不同的人分工承擔的一些環節全部自己來承擔了，那么這種變化就不一定可持續。
3、第三把剃刀是規模優勢。一個優秀的商業模式常常存在明顯的規模優勢，即，規模越大，體驗越好，否則生意就做不大，因為總是有比你的員工更加勤奮的小老板來為客戶提供更貼心的、更便宜的服務。
· 藍馳創投
機構介紹：藍馳創投中國成立于2005年，在上海和北京設有辦公室。藍馳創投專注互聯網早期創業投資，所投項目覆蓋醫療健康、教育培訓、互聯網金融、企業服務、電子商務、游戲、智能硬件、社交、O2O等全行業。
已投B2B項目：易直供
投資觀點：
1、B2B開始得到整個資本市場的關注，要重塑B2B領域傳統行業的新服務和新模式，必須構建在線的閉環交易體系。
2、因為整個中國的經濟，從人口紅利開始向下轉型，傳統的制造業和傳統的資本投資驅動型的經濟增長模式受到了挑戰，包括整個政府都在提及互聯網+，互聯網如何幫助傳統行業提升市盈率，幫助傳統行業再造價值。這個和B2B行業里面的垂直交易平臺是一脈相承的。
· 元生資本
機構介紹：元生資本成立于2015年，是一家新成立的風險投資基金，由前騰訊投資董事總經理彭志堅創辦。
已投B2B項目：貨車幫、易酒批、鐵甲
投資觀點：
1、元生創投的打法趨向于完全的市場化。隨著政府給出的“側給供改革”，B2B迎來了春天。
所謂市場化，盈利將會是最大的目標。“從政府的角度，判斷一些事情的時候首先要考慮對社會的影響，對整個產業的影響。
· 常春藤資本
機構介紹：常春藤資本成立于2007年，是國內最早一批從事股權投資業務的專業機構，自成立以來，常春藤的投資項目涉及多個行業，并重點聚焦于“云計算”、“大數據”、“互聯網結構和應用”、“人工智能”等未來產業方向，終致力于投資擁有優秀企業家和管理隊伍并有潛力成為行業領導者的企業，通過對企業資金和營運等多方面的支持來幫助企業發展壯大，在企業自身的長期價值增長中獲得可持續性的可觀回報。
已投B2B項目：藥師幫、天下房倉
投資觀點：
1、一個是市場空間，這是非常非常重要的事情。市場有大有小，空間越大想象空間越好，可能出來的結果越好?，F在B2B領域隨著”互聯網+“的潮流，B2B已經站在潮流的風口。
2、管理團隊：國內有很多成功企業家，好像他們是天才，實際上也不是，他們是幾年征戰下來才形成現在的風格，B2B公司的創業者都是非常勇敢的，敢于踏出第一步，這也是為什么現在越來越多的投資機構偏向投資B2B的原因。
