今天和大家聊一聊這種B2B與我們的制造業——工業4.0的關系。我想說一說B2B人眼中工業4.0的“缺失與機會”。共有四個部分的內容：先說一說工業4.0與B2B，介紹一下B2B的行業現狀，說說B2B與工業4.0的契合點，然后給一種未來發展的可能性，工業4.0可以從B2B切入。
大家都知道，2015年有幾個詞特別火，其中就包括工業4.0。這個工業4.0有幾個類似詞匯：美國叫“工業互聯網”，中國叫互聯網+制造，也就是所謂“中國制造2025”，而德國就叫工業4.0。中國對工業4.0抱有極大的希望，它承載著國家從中國制造向中國智造轉變的希望，得到了政府高度的重視。所有很多人說工業4.0是中國的一個新的時代。
互聯：核心是連接，把設備、生產線、工廠、供應商、產品和客戶聯系在一起。
數據：互聯是通過數據，產品數據、設備數據、研發數據、工業鏈數據、運營數據、管理數據、銷售數據、消費者數據。
集成：數據獲得是通過系統集成，無處不在的傳感器、嵌入式中端系統、智能控制系統、通信設施形成智能網絡。使人與人、人與機器、機器與機器、以及服務與服務之間形成互聯。
創新：工業4.0帶來的是創新，從技術創新到產品創新、模式創新、業態創新，到組織創新，全創新。
轉型：工業4.0讓我們在座的傳統制造業面臨轉型的課題，即從傳統工廠轉型到4.0工廠，從大規模生產轉向個性化定制，生產過程柔性化、個性化、定制化。
回到我們的主題上來，那么，站在B2B的角度，什么是工業4.0呢？更落地的說法是傳統（制造）企業為了滿足客戶需求導向，通過完成信息化，借助傳感器等新興技術手段，實現自身技術的升級。
這里面有幾個關健詞值得我們注意，一個是客戶需求導向。其實客戶導向一直是商業的目標，但互聯網時代，這個目標變得更加清晰，互聯網讓客戶需求，尤其是終端客戶的需求表達更加直接，更加透明。我們的用戶越來越不好伺候了，過去是我們生產什么他們用什么，現在不了，他們可以對產品提要求了，我們不得不去滿足他們的個性化要求。
還是要舉小米的例子，大家都知道傳統企業往往需要10年、20年才能做到十幾億的收入規模，但小米呢？2010年才成立，2013年收入規模超過300億。小米成功的核心主要有兩個方面，一是供應鏈的高效管理，通過組織創新實現按需生產，加快資金周轉和庫存周轉的速度，另一方面就是用戶需求，利用互聯網去理解、挖掘、滿足客戶需求。無論是產品設計、研發、生產、甚至售后，都隨時與用戶保持溝通，這使得小米聚集了千萬“米粉”，共同為小米出謀劃策，為小米品牌代言，形成了良性互動的生態圈。小米可以說是互聯網時代“用戶為王”的典型案例。
為了滿足用戶導向的目標，工業4.0為企業準備了兩大武器，一個是完成信息化，一個是借助傳感器等的新技術手段。換句話說，其實也就是工業4.0的兩大特征：一是工業信息化，另一個是工業智能化。
工業信息化中，作為硬件的計算機，以及作為軟件的ERP、CRM、OA這一類管理軟件成為實現信息化的重要手段。這一點，我們在座的許多企業恐怕并不陌生。2005年左右，工業信息化曾經是國家倡導的重要內容，但最終呢？一方面，中國90%以上都是中小企業，他們無力承擔高額的軟件費用，另一方面，決定用的是大領導，真正用的是小職員。使用者覺得這么教條的東西完全不便利，還影響到工作，內部很排斥。打個比喻，就像電話安裝了，卻沒人打電話。
而當時政府更多是喊話為主，對于信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足；整個行業教育用戶的成本幾乎全部扛在信息化軟件商這邊，難度很大。而現在，用友軟件改成了用友網絡，信息化服務注意從企業的外部連接切入，幫助接入公共互聯網。紛享銷客、銷售易這樣的公司都是這樣，幫助企業的供應、分銷鏈條接入互聯網，幫助他們獲得實際價值，這樣企業的驅動力、員工的干勁就會足很多。信息化這個詞會慢慢成為企業的基本要求，只有建立在信息化基礎之上，工業4.0才有機會。
第二個特征是工業智能化。通過傳感器的布署，與上位機的通訊，企業應用會上升到數據的層面。我們可以輕易地看到整個生產流程是否健康，也可以預測相應的原材料與成品的庫存周期，對我們的生產也好，檢測也好，計劃采購也好，都帶來非常大的利好。這就是我們所說的工業智能化的概念。工業智能化的重點在于智能，而不只是自動。工業2.0和3.0更多強調的是自動化，主要是用機器代替人，帶來生產力的躍升。
大家都知道，在中國，目前的狀況是自動化的進展非常緩慢，機器人的應用其實也剛剛開始。這和工業信息化的進程是一樣的。這種狀況下，要融合而成為工業4.0，信息化和智能化都需要補欠帳。當前期信息化和自動化的基礎并不具備的時候，我們的4.0要落地，恐怕需要從夯實基礎開始。
基礎不成熟，怎么辦？我們認為讓制造業與B2B交易市場談一場戀愛，或許會對制造業會有所幫助，幫助實現工業4.0的一些初步效果。也能幫助企業健康發展，在未來時機成熟的時候可以順勢而上工業4.0。
我們現在提到的工業4.0，是一套完整的系統，牽涉到企業完整商業流程的方方面面，而不單單是生產這一個流程。實際上，在制造業的原材料采購與產品銷售流通環節上，與B2B有著天然的、無法割裂的關系。這也是說，如果工業4.0的基礎還沒有完全搭建好的時候，我們可以從B2B入局，重整企業的采、銷流程，為未來的工業4.0落地做一個基礎上的準備。
B2B首先火在投資。根據統計，2014年之前拿到投資的B2B企業不足10家，2014年是16家，而2015年到現在已經達到110家，涉及到的行業有14個。其中農林苗木，物流貨代、鋼鐵化工是拿到投資最多的行業。
這里我們會發現，與工業深度結合的項目非常少，涉及生產制造業的項目完全沒有。目前獲得投資的工業項目主要有兩類，一是MRO，是為制造業提供服務的項目，一是滿足企業采購需求，幫助對接中小加工廠的項目。工業4.0項目還完全不是投資機構的心頭肉，不過市場上已經出現了打著工業4.0投資旗號的投資機構，比如明照資本。大家可以關注一下。
IDG的熊曉鴿認為下一代的BAT會在B2B領域里產生，用BAT來對標未來B2B中的巨無霸，表明他非?？春眠@個行業。他的同事?？庥眯∑嚭突疖噥硇稳軧2B與B2C的差異，說B2B是火車，起步慢，但可持續，B2C是小轎車，起步很快，但不確定性很大。經緯的左凌燁稱B2B已經是投資的熱門領域。
北極光的張朋提到了重要的一點，說移動互聯網的興起給很多原來無法應用PC互聯網的行業帶來了應用場景和解決方案。比如說布料的批發市場，他們在檔口里以前很少用電腦?，F在大家都用手機，通過移動互聯網切入，會給B2B帶來許多新的機會。很多新興的創業項目都有搭建基于微信的平臺，也是一個例子。
投資是風向標，行業興起之前投資人往往會走在前面。站在B2B的角度，其一，交易的模型短期內還沒有幫助B2B企業盈利，投資人的錢有助于商業模型的建立，也可以幫助創業者提供其他增值服務；第二個，B2C火爆很多是源于資本的補貼，外賣、打車服務都是這樣，投資人在B2B上一樣可以通過補貼教育市場。第三個，投資本身吸引眼球，被投項目有更多機會得到媒體曝光，還有互聯網人才的關注。
B2B的第一階段可以從1999年阿里開展B2B業務算起，到2012年走向衰退，以阿里B2B從香港退市作為標志。第二階段可以從2013年開始，我們預期這一階段會持續到2017年，那時候B2B的商業模式會走向成熟，會出現行業整合。第一階段的B2B一直在講信息，把線下信息展示變成線上信息展示，本質還是黃頁；現在這個階段，我們稱之為交易模式，但和B2C明顯不一樣，B2C交易更多可以理解成線上支付，而在B2B，一個重點是售前的匹配，比如說現在的人工撮合，另外就是交易之后的物流，B2B的物流比B2C復雜很多，牽扯到數量級，牽扯到很多行業因素；再有就是產生金融的衍生價值。未來的B2B會是什么狀況？
現在的交易模型中平臺一直在幫助買賣雙方是行撮合，未來這一業務會走向供需雙方通過互聯網進行自主化進行的階段，也就是在線交易，在交易這件事上，平臺會更多剝離出來。因為平臺能夠看到全流程的數據，會通過閉環數據來實現自己的商業價值，做生態的搭建者，而不是簡單的截留利潤。
而B2B目前的狀態就是，處于資本風口，但商業模型還不夠成熟，有待摸索。
第一是新聞曝光量、曝光點的變化，新聞量上增加了很多倍。媒體曝光關健詞也出現了變化，過去總是在說“窮途末路”，現在動不動就是“萬億級”，都是說各行各業都有BAT的機會。曝光點也從阿里慧聰作為主體變成了找鋼網、一畝田。
第二，傳統B2B正在轉型途中，阿里、慧聰等傳統B2B企業正從原來的資訊向交易轉型，希望能夠成為B2B的綜合服務商。
第三，新興的B2B呈投資式發展的特點：交易規模增速快，比如鋼鐵、石油化工塑料這樣的大宗行業動不動就是幾十、幾百甚至上千億，增速很快；但盈利水平不明，這一方面是非上市公司并沒有主動披露義務，其次是以做規模為主，企業盈利的需求并不充分，接入金融的略好一些；擁有投資的好處是企業在教育市場的時候有底氣了，一些B2B企業開始用補貼的辦法來開拓市場，但轉化率上顯然還有很多問題，企業也在執行中進行摸索和調整。
第四，出現了流量的第五大入口。我們此前對B2B的流量入口有過總結，稱為四大入口：電話銷售、資源對接、管道控制、大客戶。電話銷售是最早的方式，但企業不滿于平臺的效果，流失率很大，造成平臺新簽面臨很重的業務壓力。資源對接，比如和政府、協會恰談產業帶、電商產業園，掌握本地化的企業資源，同時會在對接中為中小企業提供補貼；管道控制，對細分領域領先的非競爭資產進行投資、控股乃至全資收購，比如恒生電子和一達通。
阿里系的幾次投資引發了銀行類金融機構的恐慌與不滿，證明了管道控制的威力；大客戶模式，比如和政府簽訂長期采購協議，B2C電商在B2B平臺進行采購，等等，長期固定的大買家資源可以進一步鎖定優質賣家。新的B2B平臺產生了第五大流量入口模式，就是集散地的模式，直接把公司設置在行業集散地以方便獲客，這在新客的導入、獲客的集中度等方面和C端很不一樣。
第五，B2B開始切企業服務，希望形成高粘性，比如說進銷存的管理，客戶企業銷售員工的培訓，等等。這表明商業流程的再造與供應鏈條的重構某種程度上出現了交互融合。
介紹了B2B行業的歷史、現狀與特點，我們發現B2B目前更多的是部分充當了傳統企業的采與銷的職能。忙于找貨和分貨，比如找鋼、找塑料都是找貨，而掌合天下、慧民網是在分貨。但“造”貨呢？卻不見蹤影，這就是我們標題所說的“缺失”。
這里我們以兩組關鍵詞對B2B的企業做了大致的分類，綜合指的是跨行業、跨品類的交易市場，垂直更多面向或鋼鐵、或化工這樣的垂直行業，而本地服務方面，農業、快消日用品走在前面。
我們前面提到了兩種類型的工業創業項目，比如MRO、億采網這類，我們更傾向于放在垂直兼本地服務的一端，這種需求的重點在于買方客戶的終端使用特征。
有行業人總結說B2B今年的興起源于產能過剩，對付的是存量市場，那么B2B是否有增量市場的出現？我們認為局部增量是存在的。這里簡單羅列了四種機會，后三個在我們看與傳統制造業息息相關。
1.市場原有規模較小，比如跨境進口業務，無論是B端還是C端，未來都有增量的機會。
2.產業轉移帶來的機會，集散地的轉移已經有幾年了，環境的影響決定了制造業轉移仍會持續，產業轉移了，供應鏈條也會轉移。比如 北京的動批市場。
3.產業升級的機會，比如說電力行業變壓器設備的更替，市政照明行業LED路燈的整體升級，當新的產品取代舊產品，新的BOM清單、新的生產工藝，都可能產生新的機會。
4.供需關系變化對生產力的修正。這句話有點繞口，舉個例子，互聯網的興起讓消費者時間碎片化了，消費行為也個性化了，這種個性化與傳統的流水線生產、規?；a之間的矛盾，起來越凸顯。影響最快的是服裝和IT數碼這樣的消費者前沿領域，紅領集團和海爾這兩個品牌今年為什么被提到這么多，其實是因為他們最早被沖擊到，他們不得不進行組織機構調整，進行業務模型的調整，以適用終端客戶。
下面，我們看看B2B交易市場、傳統工業和工業4.0在不同維度中的定位。對于制造企業，和貿易商不同的地方在于除了考慮庫存問題，開機率同樣是一個重要問題。作為整體解決方案的工業4.0，是有機會優化企業的這兩個問題的。
B2B與工業4.0的契合點上，廣義的4.0是一套完整的生產系統，每個業務節點上都會和B2B交易市場及B2B應用服務產生對接。我們看這張圖。紅色部分制造企業的業務流程中，B2B交易市場能夠發揮作用的地方。昨天晚上有個群里的朋友就說：工業4.0成熟的過程就B2B最終成熟的過程，因為是對接兩個B端的。這句話很有道理。
制造業中，首先面臨沖擊的領域反而會優先享受到B2B紅利，這些領域一般離消費者的C很近，傳統的工業化大生產的特點與消費端的個性化沖突很大，企業的組織結構、生產流程也因此都需要同步調整。比如服裝領域的韓都衣舍；家電領域的海爾。海爾的例子大家都知道，韓都衣舍可以講一下。
韓都衣舍一直在強調互聯網思維，他們的老大趙迎光甚至說互聯網不是渠道而是革命?；ヂ摼W的手段也因此貫穿了企業運營的全過程，比如他們的“子品牌孵化戰略”：以產品小組為核心做單品全程運營的體系，以加強員工對新品牌的創新和運營能力，所生產的子品牌對不同的客戶群體進行互補，現在已經產生了18個子品牌。還有他們的供應鏈倉儲模式。我們知道，傳統服裝供應鏈的各環節之間一向缺乏實時對接，結果，產品信息不能及時反饋，容易造成熱銷產品庫存不足、滯銷品庫存積壓等問題。
而韓都衣舍的供應鏈各環節，信息透明、環環相扣，一旦出現問題，各環節可以快速響應；它的供應鏈體系還要求企業對產品銷量做出合理的預測和有效的規劃，避免庫存積壓。大數據，對韓都衣舍也有重要的價值，他們非常重視通過互聯網來獲得每款服裝的銷售曲線、客戶評價，來指導產品研發和銷售。互聯網這個手段給韓都衣舍帶來了極大的成功。
最后，我們可以得出一些結論：工業4.0、或者說制造業與B2B是息息相關的；與制造業密切相關的B2B在大宗B2B電商之后將獲得機遇；工業4.0過于宏大，難于落地，而通過與B2B的結合，將為企業帶來不小的紅利，為未來向工業4.0的落地打下基礎。
