撮合的問題

天貓京東這類的B2C平臺(tái)，雖然單個(gè)消費(fèi)者在天貓消費(fèi)的頻率非常的高，但是消費(fèi)者在單個(gè)店的交易頻次卻是非常少，而且不連續(xù)，不穩(wěn)定，今天買個(gè)電腦，明天買件衣服，兩者之間沒有什么必然的聯(lián)系。而區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的B2B，采購者與供貨方之間交易頻次極高，而且連續(xù)且穩(wěn)定，所以撮合平臺(tái)很容易被雙方飛單。

第一個(gè)原因：淘寶天貓為什么會(huì)讓人不在自己家門口買而跑到平臺(tái)上來買？最核心的因素就是價(jià)格便宜！天貓店是工廠到消費(fèi)者，它擊敗的是一條從工廠到經(jīng)銷商到二批商到零售店再到消費(fèi)者的鏈條，線上的鏈條很短，線下的鏈條很長(zhǎng)，短鏈條可以節(jié)約很高的中間成本，所以干掉了長(zhǎng)鏈條，撮合平臺(tái)是從經(jīng)銷商到零售店，線上的鏈條沒有利差優(yōu)勢(shì)，所以，線上沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)原因：B2C對(duì)于品牌商來說任何一單都是增量，而B2B做一線品牌是動(dòng)供貨商原有的存量，供貨商動(dòng)力不足，本身也沒有搬到線上來交易的必要。

總結(jié)：一對(duì)一的不連續(xù)和不穩(wěn)定性，以及線上的短鏈條干掉了長(zhǎng)鏈條，所以B2C模式下，撮合是成功的。

但是快消品B2B上述的兩點(diǎn)都不具備，而且很多撮合平臺(tái)是從短鏈條存量市場(chǎng)開始切入的交易，這類B2B撮合模式很難成功。

那撮合類的快消品B2B應(yīng)該是從哪里切入會(huì)成功？

1.跨越的鏈條要足夠的長(zhǎng)，有足夠利差驅(qū)動(dòng)

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條：工廠→經(jīng)銷商→二批商→零售店

撮合類供應(yīng)鏈：工廠→平臺(tái)→零售店

從經(jīng)銷商到門店的鏈條平臺(tái)沒有存在的價(jià)值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越經(jīng)銷商和二批商，平臺(tái)將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來擊敗傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，所以，只要平臺(tái)鏈條相較于傳統(tǒng)渠道越短，撮合模式優(yōu)勢(shì)就會(huì)越明顯。

2.需要將線下原有的中間商整合重構(gòu)，讓其變成足夠多的基礎(chǔ)設(shè)施來保障平臺(tái)供應(yīng)鏈的效率

撮合交易雖然要跨過經(jīng)銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來做的增值服務(wù)，平臺(tái)需要通過足夠多的第三方基礎(chǔ)設(shè)施來幫助完成。

在目前現(xiàn)階段，中國(guó)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的情況下，平臺(tái)需要利用好現(xiàn)有經(jīng)銷商資源，將原有的經(jīng)銷商職能重新分解，重構(gòu)，按能力分工，將原有一個(gè)經(jīng)銷商完成的角色分解成倉配，地推服務(wù)、資金、OEM供貨商等多個(gè)角色，讓這些重構(gòu)后的角色，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施。

倉配：

平臺(tái)不可能每一項(xiàng)都自己來做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來。

地推服務(wù)：

無論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業(yè)解決產(chǎn)品地面推廣，但是由于平臺(tái)SKU過多，平臺(tái)商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務(wù)，這就需要撮合平臺(tái)與企業(yè)合作，幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找到該品牌的代理人，幫助企業(yè)做好地面售后服務(wù)及部分渠道推廣。

平臺(tái)幫助一部分二批商和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做線上企業(yè)的地推服務(wù)商。幫助企業(yè)完成產(chǎn)品進(jìn)店，上架，理貨等工作。

當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商可以借助平臺(tái)轉(zhuǎn)型做OEM品牌商，向上游發(fā)展。

3.商品要足夠豐富，豐富到門店可以一站式的將商品購置齊全

前文說過，A類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商沒有上線的動(dòng)力，但是對(duì)于撮合平臺(tái)，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場(chǎng)，平臺(tái)可以適當(dāng)收購一部分優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷商，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)重要資源的“控貨”。

雖然一線商品線上存量過大，無法上線，但是二三線以及大量的不知名優(yōu)質(zhì)中小品牌，卻有著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力與市場(chǎng)拓展動(dòng)力，平臺(tái)市場(chǎng)覆蓋如果夠廣泛，門店裝機(jī)量夠多，對(duì)于任何一個(gè)不具備全國(guó)銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平臺(tái)能夠上線足夠多的中小品牌生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)精選SKU，門店只需要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以將商品一站式購齊，對(duì)于任何門店來說，都是一個(gè)不錯(cuò)的首選的進(jìn)貨渠道。

所以，撮合不同于自營(yíng)，自營(yíng)要經(jīng)營(yíng)A類商品，要關(guān)注倉庫周轉(zhuǎn)率，要關(guān)注商品利潤(rùn)，但是撮合更應(yīng)該關(guān)注于商品的豐富程度，關(guān)注于對(duì)企業(yè)及門店的深度服務(wù)，讓供貨商與采購門店能夠認(rèn)可平臺(tái)獨(dú)特的價(jià)值，為他們提供商品之外的服務(wù)。

總結(jié)

無論是自營(yíng)還是撮合，最后的結(jié)果都是通過重構(gòu)渠道，用平臺(tái)+物流模式替代低效率的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)自身的商業(yè)目的。